PEMILIHAN STRATEGI BERSAING DENGAN MENGGUNAKAN ANALISIS SWOT UNTUK MENINGKATKAN PENJUALAN DAN PENGEMBANGAN USAHA PADA PT CIFICO UTAMA CHEMICAL OLEH: FERI HARYANTO NIM: 20205490 http://www.gunadarma.ac.id/ UNIVERSITAS GUNADARMA 2009 1

LATAR BELAKANG PT Cifico Utama Chemical yang bergerak di bidang penjualan bahan kimia sesungguhnya memiliki pangsa pasar yang luas, namun tingkat penjualan per bulannya masih jauh dari yang diharapkan. PT Cifico Utama Chemical juga memiliki potensi yang cukup besar untuk berkembang karena ditangani oleh orang-orang yang profesional, namun produk-produknya kurang dikenal di masyarakat dibanding dengan produk-produk sejenis lain dari pesaingnya. Melihat fenomena besarnya business opportunity di bidang kebutuhan bahan kimia dan adanya persaingan yang ketat dengan perusahaan-perusahaan sejenis, maka diperlukan strategi bersaing, khususnya di bidang pemasaran yang tepat agar tujuan perusahaan untuk meningkatkan penjualan dan pengembangan usaha tercapai secara optimal. 2

PERUMUSAN MASALAH & TUJUAN TUJUAN PENELITIAN 1. Apa hasil analisis eksternal melalui analisis keputusan pembelian konsumen (buying decision making process) terhadap produk PT Cifico Utama Chemical ? 1. Menganalisis faktor eksternal melalui analisis keputusan pembelian konsumen (buying decision making process) sehingga diperoleh gambaran nyata mengenai weaknesses dan threats pada produk PT Cifico Utama Chemical. 2. Apa hasil analisis internal melalui analisis tingkat kepuasan konsumen terhadap produk PT Cifico Utama Chemical ? 2. Menganalisis faktor internal melalui analisis tingkat kepuasan konsumen sehingga diperoleh gambaran nyata mengenai strengths dan opportunities. 3. Jenis strategi bersaing apakah yang sebaiknya digunakan PT Cifico Utama Chemical berdasarkan analisis SWOT ? 3. Menganalisis strategi bersaing untuk meningkatkan penjualan dan pengembangan usaha yang sebaiknya digunakan PT Cifico Utama Chemical berdasarkan analisis SWOT. 3

BATASAN 4

METODE PENELITIAN Wawancara: melakukan kegiatan survey dengan teknik in- depth interview untuk menggali keterangan secara lebih komprehensif mengenai permasalahan keputusan pembelian konsumen, yaitu kepada pihak-pihak yang terkait dengan strategi pemasaran yang telah diterapkan di PT Cifico Utama Chemical, yaitu mengenai alasan pembelian produk bahan kimia. Kuesioner: penulis mempersiapkan daftar pernyataan- pernyataan dalam kuesioner yang berhubungan dengan permasalahan yang ada dalam penelitian, yaitu untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap pelayanan perusahaan. Dokumentasi: dokumentasi dilakukan untuk mendukung data primer, yaitu dilihat dari dokumentasi laporan penjualan dan data sekunder lainnya yang telah tersedia pada perusahaan. 5

Service Performance Analysis Manajemen Strategi Perumusan Strategi LANDASAN TEORI Manajemen Pemasaran Keputusan Pembelian Service Performance Analysis Manajemen Strategi Perumusan Strategi Analisis SWOT 6

HASIL PENELITIAN ANALISIS EKSTERNAL Analisis CDM (Customer Decision Making) (8 orang konsumen yaitu 8 corporate users) Analisis Lingkungan Makro: a. Ekonomi b. Teknologi c. Pemerintah 3. Analisis Lingkungan Industri a. Ancaman Pendatang Baru b. Tingkat Rivalitas Di antara Pesaing yang Ada c. Tekanan Dari Produk Pengganti d. Kekuatan Tawar-menawar Pembeli e. Kekuatan Tawar-menawar Pemasok 7

DIAGRAM CDM 8

HASIL PENELITIAN ANALISIS INTERNAL Service Performance Analysis (10 orang konsumen yaitu 10 corporate users): seluruh dimensi memiliki nilai tingkat kepuasan yang positif, sehingga dapat dikatakan pelayanan PT Cifico Utama Chemical adalah baik. Hal ini merupakan kekuatan perusahaan, yaitu telah memiliki pelayanan yang baik. Kekuatan dan Kelemahan berdasarkan CDM dan Servqual: No Kekuatan Kelemahan 1 Kualitas produk Bahan-bahan Kimia yang telah sesuai dengan harapan konsumen Belum ada program promosi yang dilakukan oleh PT Cifico Utama Chemical, karenanya promosi bukan faktor yang menyebabkan mereka memilih produk PT Cifico Utama Chemical. 2 Harga Bahan-bahan Kimia yang bersaing dengan perusahaan kompetitor Metode pembayaran kredit (minimal 2 minggu) yang diharapkan konsumen (pricing decision) 3 Pelayanan yang dirasakan telah baik (puas) 9

HASIL PENELITIAN HASIL ANALISIS SWOT 2. Mendukung stratesi Turnaround Peluang: -Beragam produk yang dihasilkan. -Letak kantor pemasaran strategis -Pelanggan yang tersebar luas -Pelanggan tetap -Tingginya kebutuhan industri akan produk kimia cair 2. Mendukung stratesi Turnaround Mendukung stratesi Agresif Kekuatan: -Kualitas produk yang dihasilkan. - Pelayanan yang prima -Memiliki modal yang besar -Memiliki pegawai yang terampil, berpengalaman dan berdedikasi tinggi pada pekerjaan. Kelemahan: -sulit mempertahankan penjualannya -Lemahnya sistem Manajerial -Pengiriman sering terlambat 3. Mendukung stratesi Diversifikasi 4. Mendukung stratesi Defensif Ancaman: -Pendatang baru 10

KESIMPULAN Dari hasil analisis eksternal dan internal perusahaan dapat disimpulkan bahwa kesempatan (opportunities) perusahaan untuk berkembang dan bersaing dengan perusahaan lain adalah tinggi, dikarenakan terdapat kekuatan (strengths) dari segi kualitas produk bahan-bahan kimia yang telah sesuai dengan harapan konsumen, harga bahan-bahan kimia yang bersaing dengan perusahaan kompetitor dan pelayanan yang dirasakan telah baik. Namun, masih terdapat beberapa kelemahan dari segi belum ada program promosi yang dilakukan oleh PT Cifico Utama Chemical dan metode pembayaran kredit (minimal 2 minggu) yang diharapkan konsumen (pricing decision). Selain itu, jenis strategi bersaing yang selama ini digunakan oleh PT. Cifico Utama Chemical masih belum efektif untuk memenangkan persaingan dengan perusahaan kompetitor dikarenakan jumlah kompetitor yang banyak dan masing-masing kompetitor memiliki kekuatan daya saing tersendiri... 11

SARAN Dikarenakan masih terdapat kelemahan dari segi promosi, maka hendaknya perusahaan mengadakan program promosi, misalnya dengan program pemberian diskon (promosi penjualan), periklanan dan melakukan publikasi di media massa untuk lebih memperkenalkan produk perusahaan. Dikarenakan metode pembayaran yang diharapkan konsumen adalah kredit, maka hendaknya perusahaan melakukan strategi pricing dengan mengembangkan metode pembayaran kredit paling lama 2 minggu setelah pembelian. Hal ini untuk memberikan nilai tambah bagi konsumen. Dikarenakan strategi bersaing yang masih belum efektif untuk memenangkan persaingan, maka sebaiknya strategi yang digunakan oleh PT. Cifico Utama Chemical adalah strategi agresif, karena perusahaan menghadapi peluang pasar yang besar, dan mempunyai kekuatan yang dapat dimanfaatkan oleh perusahaan agar lebih berkembang lagi. Dengan strategi ini, perusahaan diharapkan dapat berkembang lebih baik. 12

SEKIAN TERIMA KASIH 13