KULIAH MANAJEMEN AGRIBISNIS

SIFAT-SIFAT KHUSUS DARI PEMASARAN PERTANIAN Ditinjau dari sisi “ marketing” hasil pertanian mempunyai sifat-sifat utama : Dihasilkan dalam jumlah kecil, harus dikumpulkan dan dibawa ke pusat pasar Permintaan teratur, penawaran menurut musim “ Bulky “, volume tidak sebanding dengan nilai Perlu penyimpanan dan pengangkutan mahal dan khusus 4. Konsumen di kota, produsen di desa.

Menurut Soedarsono Hadisapoetro, sifat-sifat utama tersebut disebabkan olehsifat-sifat hasil pertanian : Sifat khusus hasil pertanian a. Isi dan berat > nilainya b. Mudah rusak, perlu penyimpanan , pengolahan atau pengangkutan c. Musiman, dipengaruhi oleh alam Fluktuasi produksi menyebabkan fluktuasi harga.

2. Sifat-sifat khusus pada konsumen a. Konsumen membutuhkan setiap saat dan terus menerus, hasil pertanian bersifat musiman. Harus ada penyimpana, pengangkutan dan ada pihak yang berani menanggung resiko. Ini menyebabkan biaya semakin mahal. b. Konsumen menghendaki hasil pertanian dalam bentuk dan kualitas sesuai selera masing-masing. Diperlukan pengolahan dan sortasi.

3. Sifat-sifat khusus dari usaha pertanian yang mempengaruhi pemasaran 3.Sifat-sifat khusus dari usaha pertanian yang mempengaruhi pemasaran. Usaha pertanian diusahakan oleh rakyat/petani, umumnya tersebar dan dalam bentuk kecil-kecil di daerah yang sangat luas. Konsumen di kota-kota sehingga diperlukan organisasi pengumpulan yang baik, alat pengangkutan dan tempat penyimpananyang cukup.

SISTEM PEMASARAN PERTANIAN

PEMASARAN : mempelajari aliran produk secara fisis dan ekonomis dari produsen tanpa atau melalui pedagang perantara. Produk mengalir dari produsen ke konsumen, akan mengalami perubahan yang dapat meningkatkan utilitas/kegunaan 1. bentuk : ada “ proses “ 2. waktu : penyimpanan 3. tempat : pengangkutan 4. kepemilikan Berikan contoh untuk masing-masing perubahan yang dapat meningkatkan utilitas/kegunaan.

EFISIENSI PEMASARAN Pemasaran didefinisikan sebagai telaah terhadap aliran produk secara fisis dan ekonomis dari pedagang menuju konsumen. Efisiensi pemasaran sering digunakan untuk menilai prestasi kerja pada proses pemasaran Efisiensi pemasaran adalah peningkatan ratio “ keluaran – masukan “ Ada 4 cara pengukuran, yaitu : Keluaran tetap konstan sedang masukan mengecil. Keluaran meningkat, masukan tetap konstan. Keluaran meningkat dalam kadar yang lebih tinggi daripada peningkatan masukan. Keluaran menurun dalam kadar yang lebih rendah daripada penurunan masukan.

Efisiensi pemasaran, ada 2 yaitu : EFISIENSI OPERASIONAL - merupakan ratio keluaran pemasaran dengan masukan pemasaran. - tolok ukurnya kegiatan fisis pemasaran - mengukur produktivitas pelaksanaan jasa pemasaran di dalam perusahaan. - efisiensi operasional = pengurangan biaya. 2. EFISIENSI PENETAPAN HARGA - menilai prestasi kerja pasar jika dibandingkan dengan pasar persaingan sempurna.

FUNGSI PEMASARAN FUNGSI PERTUKARAN Produk harus dijual dan dibeli sekurang-kurangnya sekali selam proses pemasaran. 2. FUNGSI FISIS pengangkutan, penggudangan dan pemrosesan produk. 3. FUNGSI PENYEDIAAN SARANA Yang termasuk disini adalah informasi pasar, penanggungan resiko, grading, financing dsb.

FUNGSI PERTUKARAN Melibatkan kegiatan yang menyangkut pengalihan hak pemilikan dalam sistem pemasaran. Usaha Pembelian - pembelian bahan baku oleh pemroses/produsen produk. - pembelian produk jadi oleh penjual borongan - pembelian barang oleh penjual eceran Usaha Penjualan Perlu memperhatikan promosi, harga, sistem distribusi.

FUNGSI FISIS Berkaitan dengan sifat-sifat khusus hasil pertanian yang: Mudah rusak Musiman Bulkines Dihasilkan dalam unit yang kecil di desa dan tersebar. Karena itu perlu perlakuan: Pengangkutan Penyimpanan pemrosesan

FUNGSI PENYEDIAAN SARANA Informasi Pasar - harga - mutu produk - sumber-sumber produk dsb. b. Penanggungan Resiko Resiko ada 2 macam yaitu : - Resiko fisis ( angin, kebakaran, kecurian dsb) - Resiko ekonomis ( harga, perubahan selera konsumen, perubahan sifat dasar persaingan dsb) Standarisasi dan grading (penggolongan mutu) Pembiayaan ( lembaga keuangan)

CARA MENGALIHKAN/MENGURANGI RESIKO DIVERSIFIKASI (PENGANEKARAGAMAN) Teknik penambahan beberapa lini bisnis kepada lini bisnis yang telah ada dengan resiko yang berbeda, sehingga kerugian yang satu dapat ditutup oleh yang lain. INTEGRASI VERTIKAL Terjadi apabila organisasi melaksanakan fungsi pemasaran lain sebagai tambahan kepada fungsi utamanya sehingga mengurangi ketergantungan pada organisasi lain. Usaha dari HULU sampai HILIR PENGADAAN KONTRAK DIMUKA Proses pembuatan kesepakatan/persetujuan antara penjual dan pembeli guna menetapkan harga untuk beberapa pengiriman barang pada masa mendatang.

STANDARISASI DAN GRADING STANDARISASI : merupakan suatu ukuran atau penentuan mutu suatu barang dengan menggunakan berbagai ukuran seperti warna, susunan kimia, ukuran, bentuk, kekuatan atau ketahanan, kadar air, tingkat kematangan, rasa dll. Ukuran ini bisa satu unsur atau kombinasi. GRADING : adalah tindakan menggolong-golongkan atau mengklasifikasi hasil pertanian menurut suatu standar yang diinginkan. Kelompok barang yang sudah terkumpul suadah menurut satu ukuran standar masing-masing dengan nama dan etiket tertentu.

FUNGSI STANDARISASI DAN GRADING Mempermudah pembeli maupun produsen memberikan nilai terhadap barang bersangkutan. Mempermudah pelaksanaan jual beli karena barang tidak perlu dibawa-bawa, cukup dengan menyebut standar barang yang bersangkutan. Mengurangi biaya pemasaran, terutama biaya pengangkutan dan akan banyak menekan resiko dalam pengangkutan. Memperluas pasaran.

BIAYA PEMASARAN Semakin tinggi pendapatan semakin banyak tuntutan atas kualitas dan kuantitas produk sehingga perlu adanya proses yang mempertinggi biaya. Hal ini akan menyebabkan farmer‘s share semakin kecil. Karakteristik yang mempengaruhi farmer‘s share adalah : Kadar kerusakan Semakin mudah rusak semakin tinggi biaya untuk penanganan khusus dan penyimpanan. Besarnya produk (bulkines) Ukuran fisis yang tidak sebanding dengan nilainya akan memperbesar biaya. Sifat musiman Produk yang dipanen dalam jangka pendek perlu penyimpanan. 4. Perbedaan produk antara produk mentah dan produk akhir. Semakin banyak pemrosesan semakin banyak biaya pemasaran.

PERUSAHAAN AGRIBISNIS MANAJEMEN PEMASARAN DALAM PERUSAHAAN AGRIBISNIS

KONSEP PEMASARAN Dulu : - orientasi produk - usaha penjualan atas apa yang dimiliki. Sekarang : - orietasi pelanggan - usaha pemilikan atas apa yang bisa dijual - harus diawali dengan identifikasi atas kebutuhan pelanggan.

RENCANA PEMASARAN STRATEGIS Memadukan kegiatan & sumber daya bisnis secara logis guna memenuhi kebutuhan pelanggan dan menghasilkan laba Melalui Marketing Mix (bauran pemasaran) Dalam bauran pemasaran ada 5 keputusan : Keputusan pasar yang menyeluruh. Keputusan produk. Keputusan harga. Keputusan promosi. Keputusan tempat.

KEPUTUSAN PASAR YANG MENYELURUH Target/sasaran serta kebutuhan pelanggan. Lingkungan yang bersaing. Alat bantu untuk mengambil keputusan pasar : Penelitian Pasar Bermanfaat untuk memahami kebutuhan dan daya beli pelanggan. Segmentasi Pasar Mengelompokan pelanggan ke dalam segmen-segmen atau kategori berdasarkan karakteristik yang bersesuaian. Penetrasi Pasar Berkaitan dengan ketangguhan suatu perusahaan di segmen pasar tertentu.

KEPUTUSAN PRODUK Pola Penyerapan dan Penyebaran Produk Rogers : gagasn disebar melalui pasar dengan tahap-tahap sbb: 1. Kesadaran Masyarakat telah mendengar tentang produk tetapi belum mendapatkan informasi yang memadai. 2. Minat Pelanggan yang mampu cukup tertarik untuk memiliki produk 3. Evaluasi Memutuskan apakah akan mencoba produk 4. Pencobaan Mengambil sampel produk 5. Penyerapan/pemakain Menggunakan produk secara teratur.

DAUR HIDUP PRODUK Berkaitan dengan penjualan dan laba produk dalam satu periode. Tahap Pengembangan - biaya banyak, tidak ada pendapatan. 2. Tahap Pengenalan - biaya pengenalan banyak, laba sedikit Tahap Pertumbuhan - ekspansi secara cepat, laba mulai meningkat, pesaing mulai masuk 4. Tahap Pematangan - penjualan menurun, laba menurun, usaha bertahan 5. Tahap Penurunan - penjualan turun dengan cepat, krn perubahan selera/pengenalan produk baru, akhirnya perusahaan mati dan harus menarik diri.

PANAH LENGKUNG Pada mulanya produk di pasar unik, istimewa, persaingan harga kecil dan laba menggembirakan. Setelah periode tertentu, pesaing melihat adanya peluang, ikut memasuki pasar dengan produk yang “ diobral “, sehingga produk yang semula istimewa berubah menjadi komoditi. Barang istimewa waktu komoditi Barang istimewa komoditi

Agar barang istimewa tidak berubah menjadi komoditi bisa dilakukan dengan cara : 1. Meningkatkan mutu produk. 2. Mengubah rancangan. 3. Menambah unsur. 4. Memperluas lini produk. 5. Mengubah/memperbaiki kemasan. 6. dll.

KEPUTUSAN HARGA Harga merupakan keputusan pemasaran yang sangat menentukan melalui 2 cara: Harga sebagai komponen persamaan pendapatan, mempunyai dampak atas pendapatan ( pendapatan = harga x kuantitas penjualan ) Tingkat harga itu sendiri sangat berpengaruh terhadap kuantitas penjualan yaitu melalui mekanisme fungsi permintaan.

PENETAPAN HARGA Penetapan Harga Berdasar Biaya - penetapan harga yang lebih besar dari biaya. - cara penetapan harga yang sederhana yaitu dengan menambahkan margin tetap kepada biaya dasar masing-masing produk atau jasa - biaya (100) x 1,3 (mark up 30%) = 130 (harga jual) - Mark up ditetapkan berdasar tradisi ketimbang logika.

2. Penetapan Harga Penetrasi - Strategi menawarkan produk dengan harga rendah untuk membuka pasar seluas mungkin. - cocok untuk produk baru yang peka terhadap harga dan harus dijual dalam jumlah banyak untuk mengurangi biaya. 3. Penjenjangan Pasar - Kebalikan penetapan harga penetrasi. - Menawarkan produk dengan harga tinggi untuk pelanggan mewah. - Setelah pasar yang relatif sempit ini jenuh, harga diturunkan. - Cocok untuk produk baru yang unik, cukup mahal , sulit ditiru dan dijual oleh perusahaan yang berpengaruh dan terkenal.

4. Daya Serap Pasar - Menawarkan produk dengan berbagai harga sampai pada harga maksimum yang disanggupi oleh pelanggan. - Cocok untuk produk yang manfaatnya jauh diatas harganya. - Syarat : antar pelanggan tidak ada komunikasi. 5. Potongan Harga - Memberikan potongan harga karena alasan tertentu. - Misal : - potongan harga berdasarkan volume penjualan - pembeli yang memenuhi syarat (misal dealer) - potongan tunai : mendorong pembayaran tunai. Contoh : “ 5/10, b 30 “

6. Penetapan Harga Merugi - Menawarkan produk dengan harga yang diturunkan dalam jangka waktu tertentu. - Tujuan : menarik pelanggan untuk datang. 7. Penetapan Harga Psikologis - Menetapkan harga yang KELIHATANNYA memuaskan karena berkesan murah. - Dengan harga yang berkesan aneh - ContoH : Rp. 89.900,- “ dua unit 1990 “ dsb. 8. Penetapan Harga Bergengsi - Memberikan daya tarik dari segi citra mutu dan citra elite. - Anggapan : harga tinggi, mutu tinggi.

9. Pertimbangan Khusus - Penetapan harga dengan pertimbangan khusus. - Misal kebijakan harga dari pemerintah. 10. Penetapan Harga Berdasar ROI ROI : Return On Investment – Pengembalian Atas Investasi yaitu kemampuan perusahaan untuk menghasilkan laba. Caranya : a. Tetapkan ROI perusahaan. b. Dengan asumsi volume penjualan tetap, estimasi biaya dan pendapatan. c. Tentukan besar mark-up yang diperlukan. Kelemahan : asumsi penjualan tetap tidak realistis karena kenyataannya penjualan dipengaruhi oleh harga.

11. Penetapan Harga KTO (kontribusi terhadap overhead) Tujuannya mendorong penjualan ekstra dengan menjual produk tambahan yang melebihi jumlah proyeksi penjualan. Penetapan harga berdasar biaya marginal - Biaya overhead dibebankan pada penjualan normal. Harga penjualan ekstra sedikit di atas harga variabel. Kelebihan dari biaya variabel ini bisa menyumbang pada biaya tetap. Penting diingat : penetapan harga KTO ini hanya untuk penjualan ekstra, karena pesaing cenderung akan menyesuaikan harga yang rendah ini.

12. Penetapan Harga Bersaing - Mengikuti harga rata-rata di pasar - Mengikuti harga pesaing utama - Harga bersaing ≠ harga pesaing - Bisa diatasnya, sama atau dibawahnya

KEPUTUSAN MENGENAI PROMOSI Tujuan promosi menjual lebih banyak produk/ jasa. Bauran promosi yang bisa dipilih merupakan gabungan : - iklan - usaha penjualan perorangan - penjualan umum - program pendukung penjualan IKLAN Komunikasi masal dengan para pelanggan Berfungsi untuk menimbulkan kesadaran akan adanya produk.

PROMOSI PENJUALAN Bertujuan untuk memikat pelanggan untuk mengambil keputusan pembelian yang positif. Biaya besar, diharapkan pengaruhnya juga besar terhadap penjualan. Contoh :…..? USAHA PENJUALAN PERORANGAN “ person to person “ Bisa oleh manager atau karyawan yang terpilih.

KEPUTUSAN MENGENAI TEMPAT DISTRIBUSI : memindahkan produk kepada pelanggan, bisa dengan middlemen/ perantara maupun tanpa perantara. Distribusi Fisis Harus diingat hasil pertanian mempunyai sifat bulky dan musiman. Distribusi Pasar Berkaitan dengan pemilihan saluran dan perantara yang akan digunakan.