STRATEGI PEMASARAN Triarko Nurlambang PT Daya Makara UI

Marketing (Pemasaran) Needs, wants and demands Products Value, cost and satisfaction Marketing (marketer) Sales (salesman) Exchange, transactionand relationship Market Need: Kebutuhan Demand: permintaan Want: Keinginan Exchange: pertukaran

Needs, Wants, and Demands Needs menggambarkan kebutuhan dasar manusia seperti pangan, sandang, papan, pendidikan, kesehatan, rekreasi, dll Needs menjadi wants jika kebutuhan tadi telah menjurus pada satu keinginan yang tertentu yang dapat memberikan kepuasan. Demands adalah wants (keinginan-keinginan)f terhadap produk/jasa yang spesifik dan didukung oleh ketersediaan dana untuk membayar. Need: Kebutuhan Demand: permintaan Want: Keinginan Exchange: pertukaran

Product or Offering and brand Product adalah sesuatu yang ditawarkan untuk dapat memuaskan keinginan (a need) atau kebutuhan (want). A brand adalah suatu yang ditawarkan dari satu sumber yang diketahui sumbernya Offering: yang ditawarkan Brand: merk

Definisi Pemasaran Pemasaran adalah suatu proses sosial dimana ada kelompok masyarakat ataupun individu ingin memenuhi kebutuhan dan keinginannya melalui suatu kegiatan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan secara bebas produk ataupun jasa yang bernilai dengan pihak lain - Philip Kotler (p. 7)

Konsep Pemasaran The Marketing Concept Profit Customer Satisfaction This slide relates to the material on pp. 36-42. Instructor’s Note: This slide corresponds to Exhibit 2-1 on p. 37. Profit Customer Satisfaction Total Company Effort The Marketing Concept Summary Overview This slide and lecture material provide an introduction to the marketing concept. Additional information contrasts the production and marketing orientations and reviews the difficulties involved in adopting the marketing concept. The Marketing Concept Marketing Concept. The marketing concept means that the organization aims all its efforts at satisfying its customers -- at a profit. Business Orientations. Just as business in general has evolutionary eras from barter to marketing, specific businesses and their managers may still focus on more narrow concerns than satisfying customers. A typical example is the focus on a production orientation -- making whatever products are easy to produce and then trying to sell them. Discussion Note: Even innovative companies can fall into a production orientation. For example, Apple Computer’s Macintosh was years ahead of its competition. But in building automated assembly plans overseas, Apple shifted resources away from the focus on innovation that satisfied loyal customers. Most experts now agree that Windows-based Pentium machines are technologically superior to Macintosh computers. The Importance of Profit. Profits refer to the difference between a firm’s revenue and its total costs. Identifying, developing, and implementing the products and product changes that consumers demand requires that the company be profitable. Profits provide the resources to pay for satisfying customers. Adoption of the Marketing Concept. While consumer product companies adopted the marketing concept early on, many industrial products companies still have failed to do so. More surprisingly, many service companies, such as banks, have also been slow to adopt a philosophy of total commitment to customer satisfaction. Total company effort: Total usaha perusahaan Customer Satisfaction: Kepuasan Pelanggan

Ekonomi dan Bisnis selalu berubah... Apalagi yang akan datang ? Hidup dari lingkungan terkonvergnsi Perdagangan regional baru Berburu dan bertani Tata dunia baru (metanasional) Export/ import globalisasi Berdagang / transaksi benda berharga (uang) Berdagang / barter Jaman imperialisme………….... Imperialisme gaya baru

Persepsi Manajemen Pemasaran Dahulu dan Kini Dikaitkan dengan dunia bisnis ‘miskin’ strategi Prioritas rendah Saat ini Strategi Essensial Jangka Panjang Berbasis komunikasi Dikendalikan klien

How Market-Centered is Your Business? Key Success Factors Primitive Basic Mature Sophisticate Marketing Planning Budgeting only Annual operating planning Strategic Planning Strategic Management 2. Marketing Research None Focus Groups and Surveys Markt Info. System Customers d.base & DSS 3. Product Orientation Low cost product Standard product and service High Quality prod and augmented services Total differential targeted offer 4. Market Orientation Mass market Market segments Market Niches Mass Customization 5. Competitive Orientation Ignore competition Reacts to competitors Collects competitive intelligence Competitive benchmarking 6. Pricing Orientation Cost-based pricing Competition-based pricing Perceived-Valued pricing Component-Value pricing 7. Channel Orientation Salesforce only Salesforce + distributors Salesforce + distributors + direct marketing Integrated channels 8. Marketing Communication Sales Sales + advertising Sales + adv. + sales promotion + direct marketing Integrated communication 9. Speed Orientation Normal speed Distribution speed Manufacturing speed Innovation, manufacturing and distribution speed 10. New Products R&D develop R&D + marketing Interdepart-mental teamwork + customer

How Market-Centered is Your Business? Key Success Factors Primitive Basic Mature Sophisticated 11. Marketing Organization Sales department Sales + marketing department Product managers Segment managers and key account managers 12. Marketing Dept. Role No Marketing Dept. Marketing supports sales Marketing direct sales Marketing and sales plan together 13. Customer Oriented attitudes and training None Sales and marketing only Product Managers All Managers and employees 14. Customer Satisfaction Management Complaint handling Customer Satisfaction Surveys Guaranteed customer satisfaction 15. Marketing Performances No recognition Informal compliments Occasional bonuses Marketing excellence recognition program 16. Marketing Dept. Role Sales Market Share Mindshare, heartshare and customer and employee satisfaction Profit by product, customer, and market segment 17. Geographical focus Local Regional International Global + Local Kottler, 1990

Perubahan Orientasi Pemasaran (1950 -1980) PRODUCT DRIVEN (Production-driven, technology driven) (1980s) MARKET - DRIVEN (Market focused, customer - driven) (1990s) MARKET DRIVING (Innovation - driven)

5 Pertanyaan Penting Yang Perlu Jadi Perhatian 1. Apa bisnis saudara (misi) ? 2. Siapa klien/pelanggan saudara? 3. Apa nilai yang paling penting bagi klien/pelanggan saudara? 4.Apakah saudara punya rencana pengembangan bisnis? 5. Bagaimana cara saudara mengevaluasi perkembangan bisnis yang berjalan? Apa kriteria/ ukuran penilaiannya ? Oleh karena itu …… kita perlu satu perencanaan pemasaran dan bisnis yang baik

Rencana dan Strategi Pemasaran Analisa global Strategi Segmentasi Analisa lokal Taktik Targeting Analisa jenis usaha Diferensiasi Positioning Nilai Marketing Mix Analisa SWOT Merk Selling Berhasil / Sukses Tujuan Usaha Pelayanan Manajemen

Uji dan pengembangan konsep Pengembangan Strategi Pemasaran PERAN RISET PEMASARAN DALAM RENCANA DAN STRATEGI PEMASARAN “Masyarakat senantiasa mengharapakan ide-ide, temuan baru atau inovasi dari pengusaha, perusahaan ataupun lembaga lainnya yang menawarkan produk/jasa melalui suatu proses penelitian dan pengembangan teknologi” (International Small Business Congress, 2000) Ciptakan ide-ide No Go Pilih ide-ide No Go Uji dan pengembangan konsep Riset No Go Pengembangan Strategi Pemasaran No Go Analisis Bisnis No Go Pengembangan Produk teruskan stop Komersialisasi Tes Pasar

Peran Riset Pemasaran dalam Proses Pengambilan Keputusan Bisnis Implementasi Monitoring kinerja Kaji ulang strategi dan program Analisis Situasi Memahami kondisi lingkungan dan pemasaran Identifikasi ancaman dan peluang Kaji posisi persaingan Pengembangan Strategi Definisikan kembali lingkup bisnis dan segmen pasar yang dilayani Mantapkan keunggulan daya saing Tetapkan tujuan kinerja Pengembangan Program Pemasaran PKeputusan produk dan jalur distribusi Keputusan komunikasi Keputusan harga Keputusan penjualan personal

to create a customer.* Business = Customer If we want to know what a business is, we have to start with its purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ of society. There is one valid definition of business purpose: to create a customer.* *Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row, 12954), p. 37.

Diskualifikasi prospek Suspects Diskualifikasi prospek Prospek Customers pertama Customers Beli lagi (repeat) Proses Perkembangan Pelanggan BISNIS RIEL Klien Anggota (Members) Advocates Partner

Kunci Pemahaman Pemasaran (Konsep STP) Segmentasi Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang ada). Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok tersebut? Mengapa ada keunikan? Targeting Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/ kampanye/penawaran) pasar saudara Positioning Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan? Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam menilai bisnis saudara?

USIA Kebutuhan akan Perubahan JENIS PRIA WANITA GENDER Perubahan KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA Kebutuhan akan Perubahan Harapan Masyarakat Perubahan Teknologi ANAK REMAJA DEWASA MUDA TUA USIA SOCIAL AGAMA JENIS EDUKASI LAINNYA PRIA WANITA Perubahan Socio-ekonomi GENDER Kompetisi

CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN Keuangan Kompetisi * Lokal, regional, nasional, dan lokasi internasional * Lokasi kompetitor vslayanan pelanggan umur, sex, pekerjaan, status pernikahan Setia Tahap kehidupan pilihan Kombinasi Aktifitas/ Perilaku Sikap Manfaat Pelanggan Kebutuhan Sejarah Pelanggan Demografi Kesempatan Persepsi Geografi Kendala Prestasi Produk/ jasa Persepsi terhadap merk Kapan Dimana Bagaimana Sebagai faktor kunci Kehidupan sehari-hari Kegiatan kerja Sikap ummu Psychographics

Mendorong Pelanggan Untuk Memilih (Model Hipotesis) Tahap Model AIDA Hirarki Efek Inovasi Adopsi Komunikasi kognitif Perhatian Kesadaran Pengetahuan Keterbukaan Penerimaan Respon kognitif Pengaruh/ Sikap Minat Keinginan Kesukaan Preferensi Keyakinan Evaluasi Sikap Maksud perilaku Tindakan Pembelian Percobaan Adopsi Perilaku Pelanggan

Marketing Mix (Bauran Pemasaran) Bauran Pemasaran (4P) Product Place TARGET PASAR Variasi Produk Kualitas Design Fitur Merk Kemasan Ukuran Layanan Jaminan Pengembalian Jalur/Channels Cakupan/ Coverage Daftar isi/ Assortments Lokasi Inventory Transport Price Promotion Daftar harga Diskon Daya beli Termin pembayaran Kredit Promosi Penjualan Iklan/ Advertising Pramuniaga/ Sales forces Public relations Direct marketing

FORMULA SUKSES PEMASARAN FOKUS PADA NILAI PELANGGAN SUPERIOR PUBLIKASI DAN IKLAN (Voices share) SUPERIOR PRODUK DAN NILAI SUPERIOR LAYANAN HEARTSHARE MINDSHARE MARKET SHARE R O I ROI: Return on Investment

Latihan (audit pasar) Pemahaman karakteristik pasar Pemahaman produk/jasa fitur penerimaan terhadap produk (like – dislike) Pemahaman karakteristik pasar demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan) psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen) segmentasi pasar eksisting/yang ada dan potesial Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness) Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua) others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu Pemahaman profil penjualan Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa) bagaimana skalanya ? dimana lokasinya? siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang tidak mau? siapa pengelolanya? bagiaman jaringannya? berapa besar penjualannya? bagaimana strategi promosinya? bagaimana kondisi keuangannya? apa rencana bisnisnya?

Terima kasih