STRATEGI DISTRIBUSI

MENGELOLA HUBUNGAN RANTAI NILAI Rantai Nilai (Value Chain) : Sekelompok organisasi yang berhubungan secara vertikal yang memberi nilai tambah pada produk/jasa yang dipindahkan dari pemasok menjadi produk akhir pada konsumen atau organisasi pengguna akhir Rantai Nilai disebut Saluran distribusi (Channels of Distribution), yaitu suatu strategi distribusi berkenaan dengan bagaimana perusahaan menjangkau pasar sasarannya

SALURAN DISTRIBUSI Terdiri dari berbagai lembaga yang saling tergantung dan saling berhubungan yang berfungsi sebagai suatu sistem/jaringan yang bersama-sama berusaha menghasilkan barang dan mendistribusikannya pada pengguna akhir.

Bagaimana Seorang Distributor Menghasilkan Penghematan Usaha Banyaknya hubungan tanpa distributor M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 = Perusahaan manufaktur = Pelanggan

Bagaimana Seorang Distributor Menghasilkan Penghematan Usaha Banyaknya hubungan dengan distributor M + C = 3 + 3 = 6 Store 1 2 3 4 5 6 = Perusahaan manufaktur = Distributor = Pelanggan

FUNGSI DISTRIBUSI Pembelian dan penjualan Perakitan Transportasi Keuangan Pemrosesan dan penyimpanan Periklanan dan promosi penjualan Penetapan harga Pengurangan resiko Komunikasi Pelayanan dan perbaikan

BENTUK–BENTUK SALURAN DISTRIBUSI Barang industri Barang konsumsi Jasa

Saluran Pemasaran Barang Industri Manufacturer Consumer Industrial distributors Manufacturer’s representative Manufacturer’s sales branch

Saluran Pemasaran Barang Konsumsi Manufacturer 0-level channel Consumer 1-level channel Manufacturer Retailer Consumer  Mfg 2-level channel Wholesaler Retailer Consumer  Mfg 3-level channel Agents Wholesaler Retailer Consumer 

Saluran Jasa Jaringan distribusi untuk jasa tidak membutuhkan produser, distributor atau pengecer. Jaringannya bisa lebih kompleks Contoh : Penerbangan menghasilkan jasa, dilakukan bekerja sama dengan partner distribusinya. Tiket diperoleh dari agenperjalanan, Penerbangan juga bekerja sama dengan hotel, persewaan mobil, penyelenggara wisata dan perusahaan kartu kredit.

Faktor faktor yang mempengaruhi keputusan distribusi Pertimbangan pembeli Meliputi jumlah dan frekuensi pembelian yang dilakukan pembeli, marjin yang diperoleh penjual. Karakteristik produk Apakah perlu kontak langsung antara konsumen dan produsen Untuk barang convenience dapat menggunakan perantara Pertimbangan keuangan dan pengendalian Jika keuangan terbatas, gunakan perantara. Jika ingin melakukan pengendalian gunakan saluran langsung.

Strategi Saluran Distribusi Tipe saluran Intensitas distribusi Pemilihan saluran distribusai

Tipe Saluran Saluran Konvensional Sekelompok organisasi –organisasi independen yang dihubungkan secara vertikal. Setiap organisasi berusaha untuk mengatur organisasinya sendiri dengan sedikit perhatian pada kinerja saluran secara keseluruhan. Hubungan antar anggota tidak ada kerja sama yang erat

Tipe Saluran Sitem Pemasaran Vertikal (Vertical Marketing System/VMS) : Jaringan yang dikelola secara profesional dan terpusat yang dimaksudkan untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil pasar secara maksimum. Bersifat padat modal yang dirancang untuk mencapai penghematan dari segi teknologi, manajerial dan promosi melalui integrasi, koordinasi dan sinkronisasi pemasaran yang mengalir dari titik produksi ke pemakai akhir.

Tipe Saluran Karakteristik VMS Manajemen dari saluran distribusi dikelola oleh satu organisasi. Organisasi-organisasi di dalam saluran dihubungkan bersama-sama melalui kepemilikan oleh satu perusahaan, suatu perjanjian kontraktual atau hubungan administratif.

Tipe Saluran Ada 3 sistem VMS : Kepemilikan : anggota saluran dimiliki oleh perusahaan Kontraktual : ada perjanjian formal di antara anggota saluran Administrasi : salah satu perusahaan mengelola saluran dengan menggunakan kekuasan dan pengaruh dari pada ikatan perjanjian formal.

Intensitas Distribusi Berkaitan dengan berapa banyak toko pengecer membawa merek tertentu di dalam suatu wilayah geografis Distribusi Intensif : perusahaan memutuskan untuk mendistribusikan produk di banyak outlet eceran di dalam suatu wilayah perdagangan. Hal ini biasanya untuk produk yang diproduksi massal.

Intensitas Distribusi Distribusi Eksklusif : Hanya ada satu pengecer/dealer dalam suatu wilayah perdagangan untuk mendistribusikan produk tersebut. Biasanya untuk produk yang bersifat eksklusif Distribusi Selektif : Merupakan kombinasi dari kedua distribusi tersebut. Lebih dari satu pengecer/dealer tetapi tidak sebanyak distribusi intensif

Intensitas Distribusi Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menentukan intensitas distribusi Karakteristik pasar sasaran, produk dan persyaratan yang mungkin dibebankan kepada perantara. Disesuaikan dengan target market dan positioning program pemasaran

Intensitas Distribusi Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menentukan intensitas distribusi Memilih alternatif yang menawarkan strategi yang paling cocok, memenuhi kinerja keungan yang diharapkan dan cukup menarik bagi para perantara sehingga akan melakukan fungsi yang diberikan dengan baik

Intensitas Distribusi Faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam menentukan intensitas distribusi Memilih alternatif : Menawarkan strategi yang paling cocok, Memenuhi kinerja keuangan yang diharapkan dan Cukup menarik bagi para perantara sehingga dapat melakukan fungsi yang diberikan dengan baik

FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BENTUK SALURAN Pertimbangan pengguna akhir Karakteristik produk Kemampuan dan sumber daya perusahaan Fungsi-fungsi yang disyaratkan Kemampuan dan ketersediaan perantara

Pemilihan Strategi Saluran Strategi Saluran berkaitan dengan tipe saluran, intensitas distribusi dan bentuk saluran distribusi Faktor-faktor yang mempengaruhi pilihan strategi saluran : Akses ke pasar sasaran Pertimbangan finansial Pertimbangan fleksibilitas dan Pengendalian Menganalisis sistem distribusi yang ada.

Pengelolaan Saluran Kepemimpinan saluran Sistem dan struktur manajemen Satu perusahaan mendapat kekuasaan terhadap anggota saluran karena ciri-ciri spesifiknya (kemampuan, pengalaman, ukuran) Sistem dan struktur manajemen Berkaitan dengan koordinasi dan manajemen saluran yang merupakan tanggungjawab bagian penjualan

Pengelolaan Saluran Hubungan antar anggota salauran Kerja sama antar anggota saluran Komitmen anggota saluran Kekuatan dan ketergantungan (pada VMS tingkat ketergantungan tinggi)

Pengelolaan Saluran Penyelesaian konflik Kinerja Saluran Perlu dikembangkan metode untuk penyelesaian konflik Kinerja Saluran Dilihat dari kontribusi laba, biaya, pangsa pasar, kepuasa konsumen, ketersediaan produk, upaya promosi Pertimbangan hukum dan etika Berkaitan dengan perjanjian diantara anggota saluran.

International Channel-of-Distribution Alternatives Home Country Foreign Country The foreign marketer or producer sells to or through Foreign consumer Domestic producer or marketer sells to or through Open distribution via domestic wholesale middlemen Foreign agent or merchant wholesalers Foreign retailers Exporter Importer Export management company or company sales force

Comparison of Distribution Channels Between the United States and Japan Automobile parts: Japan Automobile makers affiliated parts makers Independent parts makers Repair parts makers Automobile makers Wholesalers Special agents Dealers Cooperative sales companies 2nd-level wholesalers Sub-dealers Retailers Gasoline stations Large users Automobiles repair shops End users SOURCE: McKinsey industry studies

Comparison of Distribution Channels Between the United States and Japan Manufac-turer Warehouse distributor Jobber buy-ing groups Jobber Mass merchandiser Repair specialist Automobile parts: United States 51% 10% 18% Primary channel Secondary channel Installer Customer 21% SOURCE: McKinsey industry studies