PENYUSUNAN RENCANA DAN STRATEGI PEMASARAN Pertemuan 3 & 4 PENYUSUNAN RENCANA DAN STRATEGI PEMASARAN STIE CIREBON 2014 EMAN SULAIMAN, ST, MM Dapat di download di : Eman-s.weebly.com

Topik Pembahasan Perencanaan Strategis perusahaan Perencanaan Strategis bisnis Merancang program pemasaran dan bauran pemasaran Tugas Pemasaran Memilih Nilai (Segmentasi) Menyediakan Nilai (Targeting) Mengkomunikasikan Nilai (Positioning)

Pemasaran dan Nilai Pelanggan Proses penyerahan nilai : Urutan proses fisik tradisonal Membuat Produk : Mendesain produk Membeli bahan bahan Membuat Menjual produk Menetapkan harga Menjual Beriklan / promosi Mendistribusikan Melayani

Mengkomunikasikan Nilai Urutan Penciptaan dan Penyampaian nilai : Memilih Nilai Seleksi/ Fokus pasar Pempo- sisian Nilai Pengem- bagan produk Penge- Jasa Pene tapan harga Menyediakan Nilai Penye- diaan Pasokan Pelayanan distribusi Mengkomunikasikan Nilai Tenaga penjual Promosi penjualan periklanan Segmen tasi pelanggan Pemasaran Strategis Pemasaran Taktis Proses penyerahan nilai mencakup pemilihan (mengidentifikasikan), memberikan (menyerahkan), dan mengkomunikasikan nilai superior. Rangkaian nilai adalah alat untuk mengidentifikasi kegiatan kunci yang menciptakan nilai dan biaya dalam satu bisnis spesifik.

Rantai Nilai Michael porter, Harvard  Sebagai alat identifikasi cara2 menciptakan nilai lebih banyak nilai pelanggan Infrastruktur Perusahaan Kegiatan Pendukung Manajemen SDM Margin Pengembangan Teknologi Pengadaan Logistik Masuk Operasi Logistik Keluar Pemasaran dan Penjualan Pelayanan Margin Kegiatan Utama

Proses – proses bisnis inti : Proses Memahami Pasar : Semua Proses yang Mencakup Pengumpulan Intelegensi Pasar, penyebarannya dalam organisasi, dan tindakan berdasarkan infomasi tersebut. Proses Realialisasi produk baru : Semua kegiatan yang mencakup penelitian, pengembangan dan peluncuran produk2 baru yang berkualitas tinggi dengan segera dan sesuai anggaran Proses mendapatkan pelanggan : Semua kegiatan yang tercakup dalam upaya menetepkan pasar sasaran dan mencari pelanggan baru

Proses – proses bisnis inti (2) : Proses Manajemen relasi pelanggan : Semua kegiatan yang tercakup dalam mambangun pemahaman dan hubungan yang lebih mendalam, dan tawaran kepada pelanggan individual. Proses manajemen pemenuhan : Semua kegiata yang mencakup penerimaan dan persetujuan pesanan, pengiriman yang tepat waktu, dan penagihan piutang.

Rencana Pemasaran Rencana pemasaran merupakan instrumen untuk mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran. Rencana pemasaran beroperasi pada 2 level: Strategik membentangkan pasar sasaran dan proposisi nilai yang akan ditawarkan, berdasarkan pada analisis peluang pasar terbaik Taktis menspesifikasikan taktik pasar, termasuk fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan harga, saluran penjualan dan layanan

Konsep dalam Perencanaan Stratejik Orientasi Pemasaran Holistik Pemasaran Relasi Pemasaran Terpadu Pemasaran Internal Pemasaran Bertanggung Jawab Sosial Nilai Pelanggan Eksplorasi Nilai Penciptaan Nilai Penyerahan Nilai Kompetisi Inti

Kerangka Pemasaran Holistik Eksplorasi Nilai Penciptaan Nilai Pencerahan Nilai Fokus Pelanggan Ruang Kognitif Manajemen sumber daya internal Mitra bisnis Rana bisnis Sumber daya Kompetensi Manfaat pelanggan Manjemen hubungan pelanggan Manajemen mitra bisnis Kompetisi Inti Jaringan kolaboratif Sumber : P.Kotler,D.C Jain, dan S Maessince “ Formulating a Market Renewal Strategy”, 2002

Kompetisi Inti mempunyai ciri 3 karakteristik : Merupakan sumber keunggulan kompetitif  menciptakan kontribusi besar bagi manfaat pelanggan yang dipahami Memiliki aplikasi di berbagai pasar Sulit ditiru oleh pesaing Contoh : Netflix, pionir jasa rental DVD online di silikon valley, NIKE (tidak membuat sendiri sepatau nya, Asia yang lebih mampu menjalakn tugas itu)

Area Perencanaan Strategis Penyusunan Rencana dan Strategis Pemasaran Area Perencanaan Strategis Ada tiga area utama dalam perencanaan strategis : Bisnis perusahaan harus dikelola seperti portfolio investasi. Potensi keuntungan masa depan setiap bisnis harus dinilai secara akurat dengan mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta kesesuaian perusahaan. Menentukan strategi.

Perencanaan Strategic Divisi dan Perusahaan Tujuan perencanaan strategis adalah membentuk bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi laba dan pertumbuhan. Dilaksanakan di 4 tingkat : korporasi/perusahaan, unit bisnis, dan produk Perencanaan Implementasi Pengendalian Perusahaan Perencanaan Divisi Perencanaan Bisnis Perancanaan Produk Pengorganisasian Pengimplementasian Mengukur Hasil Mendiagnosa Hasil Mengambil Tindakan Koreksi

Perencanaan strategik perusahaan meliputi 4 aktivitas perencanaan: Menetapkan misi perusahaan Mendefinisikan unit bisnis strategis Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU Menilai peluang pertumbuhan

1. Menentukan Misi Perusahaan Apa sebenarnya bisnis kita? Siapa pelanggannya? Apa yang bernilai bagi pelanggan Apa yang menjadi bisnis kita nantinya? Apa yang seharusnya menjadi bisnis kita?

Menetapkan Bisnis Dan Misi Perusahaan Pernyataan misi merupakan sebuah pernyataan tujuan organisasi. Characteristics of a Good Mission Statement: Market Oriented Realistic Fit Market Environment Distinctive Competencies Motivating Specific

Contoh pernyataan misi Ebay : “ kami membantu orang untuk melakukan perdagangan apa saja secara praktis di atas dunia ini. Kami akan terus meningkatkan semua pengalaman perdagangan online – penagih, dealer, bisnis kecil, pencari barang unik, pemburu tawaran, dan mereka yang sekedar melihat – lihat (browsing)

2. Menetapkan Unit Bisnis Strategis Didefinisikan Bisnis Berdasarkan pasar Berdasarkan produk STOP Proses memuaskan pelanggan Proses Memproduksi barang Dipandang Perusahaan Kebutuhan Produk

3. Mengalokasikan Sumber Daya Pada Setiap SBU Tujuan identifikasi SBU perusahaan adalah untuk memberikan sasaran perencanaan strategis dan pendanaannya pada masing-masing unit. Dua model evaluasi portofolio bisnis yang paling terkenal : Model Boston Consulting Group (BCG) Model General Electric (GE)

Mendefinisikan SBU SBU (Strategic Business Unit) memiliki 3 karakter sebagai berikut: Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan bisnis terkait yang dapat direncanakan secara terpisah dari bagian lain perusahaan Memiliki perangkat pesaingnya sendiri Memiliki seorang manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategik serta kinerja laba, dan yang mengontrol paling banyak faktor yang memengaruhi laba Tujuan dari mendefinisikan SBU adalah mengembangkan strategi-strategi terpisah dan menetapkan pendanaan yang memadai

Menetapkan Unit Bisnis Strategis General Electric (GE) mengklasifikasikan bisnisnya kedalam 49 SBU, setiap SBU mempunyai tiga karakteristik : SBU merupakan bisnis tunggal atau kelompok bisnis terkait yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan. SBU memiliki kelompok pesaingnya sendiri. SBU memiliki manajer yang bertanggung jawab atas perencanaan strategis dan kinerja laba, serta mengendalikan sebagian besar faktor yang mempengaruhi laba.

Pendekatan General Electric (GE) KEKUATAN BISNIS (b). Strategi Kuat Sedang Lemah LINDUNGI POSISI Tanamkan modal untuk tumbuh sepesat mungkin. Pusatkan usaha dalam mempertahankan kekuatan INVESTASI UNTUK TUMBUH Rebut kepemimpinan Tumbuh secara selektif berdasarkan kekuatan. Perkuat daerah yang rapuh. TUMBUH SECARA SELEKTIF Khususkan pada kekuatan yang terbatas. Cari jalan mengurangi kelemahan. Menarik diri jika tidak ada tanda bisa tumbuh langgeng BANGUN SECARA SELEKTIF Tanamkan modal besar pada segmen yang paling menarik. Bangun kemampuan untuk menghadapi persaingan. Tingkatkan profitabilitas dengan menaikkan produktifitas. KELOLA UNTUK MERAIH PENGHASILAN Lindungi program yang ada. Fokuskan investasi pada segmen-segmen dimana profitabilitasnya baik dan resiko relatif rendah. EKSPANSI TERBATAS ATAU PANEN Cari jalan untuk melakukan ekspansi tanpa resiko tinggi; jika tidak, kurangi investasi dan rasionalisasi-kan operasi. PROTEKSI DAN REFOKUS Kelola untuk penghasilan saat ini. Pusatkan perhatian pada segmen-segmen yang menarik. Lindungi kekuatan yang ada Lindungi posisi pada segmen yang paling menguntungkan Perbaharui lini produk. Minimalkan investasi. LEPASKAN Jual pada saat-saat yang dapat memaksimalkan nilai kas. Kurangi biaya tetap dan hindari investasi. Tinggi Sedang DAYA TARIK PASAR Rendah

Faktor-faktor Yang Melandasi Daya Tarik Pasar Dan Posisi Kompetitif Dalam Model Portofolio Multifaktor GE: Pasar Pompa Hidrolik Bobot Rating (1-5) Nilai Daya tarik pasar Ukuran pasar keseluruhan. Tingkat pertumbuhan pasar tahunan Marjin laba selama ini. Intensitas persaingan. Kebutuhan teknologi. Pengaruh inflasi. Kebutuhan energi. Pengaruh lingkungan sosial/politik/hukum. 0.20 0.15 0.05 4.00 5.00 2.00 3.00 0.80 1.00 0.60 0.30 0.10 Harus dapat diterima 3.70 Kekuatan bisnis Pangsa pasar Pertumbuhan pangsa pasar Kualitas produk Reputasi merek Jaringan distribusi Efektivitas promosi Kapasitas produksi Efisiensi produksi Biaya perunit Pasokan material Kinerja R&D Personalia manajemen 0.40 0.50 0.45 0.25 3.40

4. Menilai Peluang Pertumbuhan PERTUMBUHAN INTENSIF Ansoff : bagan perluasan produk TOKO KHUSUS SEGMEN TUNGGAL TOKO SERBA ADA SPESIALISASI PASAR PASAR SWALAYAN SPESIALISASI PASAR & SWALAYAN SUPER MARKET PASAR LEBIH LENGKAP & STOK BANYAK HYPER MARKET SANGAT LENGKAP & SANGAT BANYAK STOK BARANGNYA STRATEGI PASAR PASAR PENETRASI PENGEMBANGAN PASAR & PRODUK PRODUK L A M A B A R U PRODUK PENGEMBANGAN DISERSIFIKASI PASAR PRODUK LAMA BARU

PERTUMBUHAN INTEGRATIF Seringkali penjualan dan laba perusahaan dapat ditingaktan dengan melakukan integrasi dari hulu ke hilir, atau horizontal dalam industrinya Contoh : Merc, lebih dari menjuak dan mengembangkn produk farmasi yang etis, 1993 membeli medco untuk distributor dan bekerjasama dengan jhonson untuk membawa produk yang etisnya dijual tanpa resep

PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI Masuk akal bila terdapat banyak peluang yang baik selaian bisnis yang ada, dan perusahaan memiliki bauran keunggulan bisnis untuk meraih kesuksesan Contoh : Walt Disney, dari awalnya memproduksi film, beralih memberi lisensi produk, memasuki industri siaran”disney Channel”, serta menegembangkan taman hiburan

STRUKTUR PASAR 40 % 30 % 20 % 10 % A Q U A SILOAM HOSP. S O N N Y MARKET LEADER PEMIMPIN PASAR MARKET CHALLENGE PENANTANG PASAR MKT.FOLLOWER PENGIKUT PASAR MKT. NICHER CERUK PASAR 40 % 30 % 20 % 10 % A Q U A SILOAM HOSP. S O N N Y ADES / VIT RSI. BINTARO SAMSUNG / LG AQUARIA RS. USADA INS. MASPION A L T O RS. ASSOBIRIN MIYAKO

PERAMPINGAN DAN PELEPASAN BISNIS LAMA Perusahaan seharusnya tidak hanya memabangun bisnis baru Perlu juga memangkas, memanen, atau melepaskan bisnis terdahulu yang telah menurun dengan hati – hati Bisnis yang lemah menguras energi dan biaya, Perhatian ditujukan kepada peluang dan dan pertumbuhan perusahaan

Perencanaan Strategic Unit Bisnis Misi Bisnis Lingkungan eksternal (analisis peluang & ancaman) Lingkungan internal (analisis kekuatan & kelemahan) Formulasi sasaran Umpan balik & pengendalian Implementasi Formulasi program Formulasi strategi Proses Perencanaan Strategis Bisnis

Analisa Lingkungan Eksternal (Analisis Peluang dan Ancaman) Kekuatan Lingkungan makro : demografi-ekonomi, teknologi, politik-hukum, sosial budaya Pelaku lingkungan mikro : pelanggan, pesaing, saluran distribusi, pemasok Tujuan  melihat peluang pemasaran baru Peluang pemasaran adalah wilayah kebutuhan atau potensi permintaan pembeli dimana perusahaan dapat menggarapnya secara mengguntungkan

Analisa Lingkungan Internal (Analisis Kekuatan dan Kelemahan) Di evaluasi secara periodik Perumusan Sasaran Kriteria Management by Objective (MBO) Tujuan harus diurutkan secara hirarkis, dari yang paling penting sampai yang kurang penting Apabila memungkinkan, tujuan harus dapat dinyatakan secara kuantitatif  ROI Sasaran sasaran harus realistis Tujuan – tujuan perusahaan harus konsisten

Perumusan Strategi STRATEGI GENERIK PORTER : Keunggulan biaya secara keseluruhan : untuk menekanbiaya produksi dan menjual dengan harga rendah, perusahaan hsrus terampil dalam rekayasa engineering, pembelian, produksi maupaun distribusi, dan keterampilan pemasaran Diferensiasi, memanfaatkan kekuatan, mutu, dikomunikasikan secara efektif Fokus

ALIANSI STRATEGIS Aliansi produk atau jasa Aliansi promosi, contoh : McD & Disney Aliansi Logistik, contoh : Abott Lab &3M, produk medis dan bedah ke seluruh Amrik K0laborasi harga, contoh : jaringan hotel & perusahaan penyewaan mobil Manajemen Hubungan Mitra (PRM – Partner Relationship Management)

Perencanaan Produk : Sifat dan Isi Rencana Pemasaran Ikhtisar eksekutif dan daftar isi Analisis situasi  menyajikan data latar belakang penjualan, biaya, pesaing, SWOT Strategi pemasaran  manager produk menetapkan sasaran misi, pemasaran serta keuangan Proyek finansial  mencakup ramalan penjualan, ramalan biaya dan analisi titik impas Pengendalian implementasi

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Strategi Perusahaan Target Consumers Product Place Price Promotion Implementation Marketing Planning Control Analysis Competitors Intermediaries Publics Suppliers Demographic- Economic Environment Technological- Natural Political- Legal Social- Cultural

RANGKUMAN Proses penyerahan nilai mencakup pemilihan (mengindentifikasikan), memberikan (menyerahkan) dan mengkomunikasikan nilai superior. Rangkaian nilai adalah alat untuk mengidentifikasikan kegiatan kunci yang menciptakan nilai dan biaya dalam satu bisnis spesifik. Perusahaan yang kuat mengembangkan kapabilitas/kecakapan teknologi yang lebih unggul dalam mengelola proses bisnis inti seperti realisasi produk baru, manajemen persediaan serta proses akuisisi mempertahankan pelanggan

3.Pemasaran holistik memaksimalkan eksplorasi nilai dengan memahami hubungan antara ruang kognitif pelanggan, ruang kompetensi perusahaan, dan ruang sumber daya kolaborasi. Memaksimalkan kompetensi inti dengan mengelola mitra bisnis dalam manejemen hubungan pelanggan, manajemen sumber daya internal, dan manejemen kemitraan bisnis. 4. Perencaan strategis yang berorientasi pasar adalah proses manajerial untuk mengembangkan dan mempertahankan agar, tujuan, keahlian dan sumber daya organisasi. Tujuan perencanaan startegis adalah membentuk bisnis dan produk perusahaan sehingga memenuhi tujuan laba dan pertumbuhan.

5. Penetapan strategi perusahaan di ikuti oleh 4 kegiatan : mendefinisikan misi perusahaan, menyusun unit bisnis strategi (SBU), mengalokasikan sumber daya ke setiap unit bisnis, merencanakan bisnis baru & merampingkan bisnis yang ada. 6. Perencanaan strategis atas bisnis tertentu mencakup : pendefinisian misi unit bisnis, SWOT, perumusan sasaran, aliansi strategis, perumusan program, umpan balik serta pengendalian. 7. Setiap tingkat produk dalam suatu unit bisnis harus dan membuat rencana pemasaran guna mencapai sasarannya. Rencana pemasaran merupakan suatu hasil yang paling penting dari proses pemasaran. Dapat di download di : Eman-s.weebly.com