NEGOSIASI Komunikasi Bisnis

NEGOSIASI proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

Karakteristik utama negosiasi: senantiasa melibatkan orang – baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter); hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi; ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

DUA JENIS NEGOSIATOR VALUE CLAIMERS Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot. VALUE CREATORS Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi: Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan Di dalam kelompok misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus Antar kelompok Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

Unsur-unsur Negosiasi Ketergantungan dalam suatu tingkatan, antara pihak pihak yang terlibat Ketidaksepakatan atau konflik (baik konflik nyata atau yang tersembunyi) Interaksi yang oportunistik (setiap pihak punya keinginan untuk berusaha mempengaruhi orang lain) Kesepakatan.

Tujuan Negosiasi Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain) Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif Tujuan kombinasi

Paradigma Negosiasi Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE) Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah. Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut

Paradigma Negosiasi (2) Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN) Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi. Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative This does not necessarily mean that everyone gets everything they wanted. It simply mean that an agreement has been achieved which leaves all parties better of than they were prior to agreement This negotiating can work only when the issues are integrative in nature and all parties are committed to an integrative process

Comparing Bargaining Approaches Consideration Integrative Bargaining Distributive Bargaining Likely solution or end result Win-win Win-lose or lose-lose Importance of continued relationship with bargaining partner High Low Goal Collaborate and generate multiple options or solutions; expand the pie Winner take all (scarcity mentality); distribute a fixed pie Bargaining climate Open, communicative, creative, willing to change Determination to win, willingness to walk away, cards held close to the chest, end justify the means Amount of time needed More Less Time horizon in consideration Current and future Immediately only

STRATEGI NEGOSIASI INTEGRATIF Menetapkan tujuan yg lebih tinggi Memisahkan antara orang dan masalah Lebih difokuskan pada kepentingan, bukan pada posisi Memunculkan pilihan-pilihan yang menguntungkan kedua belah pihak Menggunakan kriteria yg objektif

Effective negotiation occurs when issues of substance are resolved and working relationship among the negotiating parties are maintained or even improved in the process.

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEM Moving from a Distressed to an Effective Dispute Resolution System Power Power Rights Rights Interests Interests Effective System Distressed System

THE GOAL: AN INTEREST-ORIENTED DISPUTE RESOLUTION SYSTEM Effective system – most disputes are resolved through reconciling interests, some through determining who is right, and the fewest through determining who is more powerful. Distressed system – few disputes are resolved through reconciling interests, while many are resolved through determining rights and power.

Interrelationships among Interests, Rights, and Power The reconciliation of interests takes place within the context of the parties’ rights and power. Similarly, the determination of rights takes place within the context of power. In the process of resolving a dispute, the focus may shift from interest to rights to power and back again

What “Better” Means: Four Possible Criteria Transaction Costs – minimize the costs of disputing Satisfaction with Outcomes – satisfaction from the fairness of the resolution and fairness of the dispute resolution procedure Effect on the Relationship – the parties’ ability to work together on a day-to-day basis Recurrence – durable resolutions

KONFLIK proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak

Elemen kunci dalam konflik: adanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompok pengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebut keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentingan mereka adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebut

STAGES OF CONFLICT Perceived conflict  exist when there is a cognitive awareness on the part of at least one group that events have occurred or that conditions exist favorable to creating overt conflict Felt conflict  represent an escalation that includes emotional involvement. It is “felt” in the form of anxiety, tension, and/or hostility Manifest conflict  is not only perceived and felt, it is acted upon ~ the conflicting groups are actively engaging in conflict behavior ~ there maybe verbal, written even physical attacks  It is far better to deal with conflict at an earlier stage

Conflict Resolution Grid Accommodating or Smoothing Allowing other group to win Problem Solving or Collaboration Working together to solve problems High Compromising Finding acceptable solution so everyone feels good EXTERNAL FOCUS/Concern for Others Avoiding Ignoring or steering clear of other group Dominating Working to dominate and control Low Low High INTERNAL FOCUS/Concern for Self

Manajemen Konflik Kuadran Kalah-Kalah (Menghindari konflik) Kuadran keempat ini menjelaskan cara mengatasi konflik dengan menghindari konflik dan mengabaikan masalah yang timbul. Atau bisa berarti bahwa kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi konflik tersebut. Kita tidak memaksakan keinginan kita dan sebaliknya tidak terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau dikuasai pihak lain. Cara ini sebetulnya hanya bisa kita lakukan untuk potensi konflik yang ringan dan tidak terlalu penting. Jadi agar tidak menjadi beban dalam pikiran atau kehidupan kita, sebaiknya memang setiap potensi konflik harus dapat segera diselesaikan.

Kuadran Menang-Kalah (Persaingan) Kuadran kedua ini memastikan bahwa kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah. Biasanya kita menggunakan kekuasaan atau pengaruh kita untuk memastikan bahwa dalam konflik tersebut kita yang keluar sebagai pemenangnya. Biasanya pihak yang kalah akan lebih mempersiapkan diri dalam pertemuan berikutnya, sehingga terjadilah suatu suasana persaingan atau kompetisi di antara kedua pihak. Gaya penyelesaian konflik seperti ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang merasa terpaksa harus berada dalam posisi kalah, sehingga sebaiknya hanya digunakan dalam keadaan terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat dan tegas.

3. Kuadran Kalah-Menang (Mengakomodasi) Kuadran ketiga yaitu kita kalah – mereka menang ini berarti kita berada dalam posisi mengalah atau mengakomodasi kepentingan pihak lain. Gaya ini kita gunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih besar. Gaya ini juga merupakan upaya untuk mengurangi tingkat ketegangan akibat dari konflik tersebut atau menciptakan perdamaian yang kita inginkan. Mengalah dalam hal ini bukan berarti kita kalah, tetapi kita menciptakan suasana untuk memungkinkan penyelesaian yang paripurna terhadap konflik yang timbul antara kedua pihak. Mengalah memiliki esensi kebesaran jiwa dan memberi kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi kepentingan kita sehingga selanjutnya kita bersama bisa menuju ke kuadran pertama.

4. Kuadran Menang-Menang (Kolaborasi) Kuadran pertama ini disebut dengan gaya manajemen konflik kolaborasi atau bekerja sama. Tujuan kita adalah mengatasi konflik dengan menciptakan penyelesaian melalui konsensus atau kesepakatan bersama yang mengikat semua pihak yang bertikai. Proses ini biasanya yang paling lama memakan waktu karena harus dapat mengakomodasi kedua kepentingan yang biasanya berada di kedua ujung ekstrim satu sama lainnya. Proses ini memerlukan komitmen yang besar dari kedua pihak untuk menyelesaikannya dan dapat menumbuhkan hubungan jangka panjang yang kokoh . Secara sederhana proses ini dapat dijelaskan bahwa masing-masing pihak memahami dengan sepenuhnya keinginan atau tuntutan pihak lainnya dan berusaha dengan penuh komitmen untuk mencari titik temu kedua kepentingan tersebut.

DOMINATING (DOMINASI) Usaha yg digunakan untuk memuaskan kebutuhan diri sendiri Dilakukan dengan cara: Menggunakan otoritas yg dipunyai Ancaman secara fisik Manipulasi Tidak memperhatikan hak-hak orang lain TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Perlu diambil keputusan dengan cepat Isu sangat penting Menghadapi orang yang hanya mengambil keuntungan dari peristiwa tersebut

ACCOMODATING (AKOMODASI) Berusaha mengutamakan kepentingan orang lain dengan mengorbankan kepentingan pribadi Ada posisi kalah Ada kecenderungan untuk lebih mengutamakan harmonisasi hubungan Ada kemungkinan pihak yang satu akan memanfaatkan pihak yang lain TEPAT DIGUNAKAN APABILA Mengetahui dirinya salah Untuk menunjukkan rasa tanggung jawab Isunya lebih penting daripada kepentingan pribadi Untuk meminimalkan kekalahan yang lebih besar

PROBLEM SOLVING/COLLABORATING/ INTEGRATING (KOLABORASI) Dilakukan dengan tujuan utk memenuhi kebutuhan kedua belah pihak Diarahkan pada pemecahan masalah Kegiatan lebih difokuskan pada mencari solusi atas konflik yang terjadi Fokus pada superordinate goal Akan muncul win-win solution TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai solusi yg terintegrasi dan memuaskan kedua belah pihak Untuk meningkatkan komitmen dengan cara pengambilan keputusan berdasar pada konsensus Ingin mengetahui dan memahami pihak lain yang mempunyai perspektif berbeda

AVOIDING (MENGHINDAR) Menyampaikan kebutuhan kedua belah pihak dengan cara menunda penyelesaian atau menganggap seolah-olah tidak ada masalah Biasanya dilakukan oleh individu yang secara emosional tidak siap dalam menghadapi konfrontasi Akan menimbulkan frustasi pada pihak lain TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Tidak ada kemungkinan untuk memuaskan kedua belah pihak Membutuhkan waktu untuk berpikir lebih jernih Membutuhkan waktu untuk mendapatkan informasi yang lebih lengkap Ada kemungkinan orang lain bisa menangani konflik secara lebih baik

COMPROMISING (KOMPROMI) Usaha untuk memuaskan kedua belah pihak Kedua belah pihak mengorbankan beberapa kepentingan yang dipunyai agar terjadi titik temu Ada kecenderungan masih menyisakan permasalahan yang kemungkinan potensial untuk menimbulkan konflik lagi TEPAT DIGUNAKAN APABILA: Ingin mencapai pemecahan masalah sementara Tujuan yang akan dicapai penting tetapi tidak perlu menimbulkan gejolak Masih membutuhkan dukungan untuk bertindak lebih lanjut Sebagai middle ground. Pendekatan backup yang bagus ketika pendekatan lain (terutama dominating dan problem solving) gagal untuk menyelesaikan konflik

Negosiasi dengan Hati Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali, mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

Negotiation Triangle HEART yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi HEAD yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi HANDS yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi

KEANGGUNAN NEGOSIATOR Cara memandang diri sendiri: I’M NOT OK I’M OK Cara memandang orang lain: YOU’RE NOT OK YOU’RE OK

Langkah-langkah Negosiasi PERSIAPAN Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi: Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding

PERSIAPAN Persiapan yang baik merupakan fondasi yang kokoh bagi negosiasi yang akan kita lakukan. Hal tersebut akan memberikan rasa percaya diri yang kita butuhkan dalam melakukan negosiasi. Yang pertama harus kita lakukan dalam langkah persiapan adalah menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi. Tanpa tujuan yang terukur, kita tidak memiliki pegangan untuk melakukan tawar-menawar atau berkompromi dengan pihak lainnya. Hal kedua dalam persiapan negosiasi adalah kesiapan mental kita. Usahakan kita dalam kondisi relaks dan tidak tegang. Cara yang paling mudah adalah dengan melakukan relaksasi.

Langkah-langkah Negosiasi (cont.) EVALUASI ALTERNATIF Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan.

Bargaining-range Strategy Disebut mix-max strategy Berapa jatah minimum yang dapat kita terima? Berapa jatah minimum yang kita tawarkan? Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan? Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan? Berapa jatah minimum yang dapat mereka terima? Berapa jatah minimum yang dapat mereka tawarkan? Berapa jatah maksimum yang dapat mereka berikan? Berapa jatah maksimum yang dapat mereka ajukan?

Langkah-langkah Negosiasi (cont.) IDENTIFIKASI KEPENTINGAN Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik. Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain.

Mengidentifikasi Kepentingan Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental. Sebagai contoh otonomi dapat diartikan sebagai nilai intrinsik, yaitu menghargai otonomi itu sendiri, atau sebagai nilai instrumental, yaitu sebagai jalan untuk mencapai tujuan-tujuan pribadi yang lain. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.

Langkah-langkah Negosiasi (cont.) PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak.

Berikut ada beberapa tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; Jabat tangan dengan tegas dan singkat; Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan. Selanjutnya dalam pembicaraan awal, mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antar kedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

Langkah-langkah Negosiasi (cont.) MEMULAI PROSES NEGOSIASI Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita.

Yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah: Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi; Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri; Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka; Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.

ZONA TAWAR MENAWAR (THE BARGAINING ZONE) Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat Buyer’s Ideal Offer, Buyer’s Realistic Price dan Buyer’s Highest Price pada sisi pembeli dan Seller’s Ideal Price, Seller’s Realistic Price dan Seller’s Lowest Price pada sisi pembeli. Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut Final Offer Zone yang dibatasi oleh Seller’s Realistic Price dan Buyer’s Realistic Price. Biasanya kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah Final Offer Zone.

Langkah-langkah Negosiasi (cont.) MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap. Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional. Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

Membangun Kesepakatan Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. .

Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh maupun ekspresi wajah. Karena jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, maka hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: conciliation, mediation dan arbitration melalui pihak ketiga

USING THIRD-PARTY NEGOTIATIONS Four basic kinds of interventions: Mediation, where a neutral third party acts as a facilitator through the application of reasoning, suggestion, and persuasion Arbitration, where the third party has the power (authority) to impose an agreement Conciliation, where the third party is someone who is trusted by both sides and serves primarily as a communication link between the disagreeing parties Consultation, where the third party trained in conflict and conflict-resolution skills attempts to facilitate problem solving by focusing more on the relations between the parties than on the substantive issues

THIRD PARTY INTERVENTION: Mediation & Arbitration Mediation vs. Arbitration: The Difference Mediation (recommend terms of agreement between disputing parties) Disputing Party “B” Disputing Party “A” Conflict Arbitration (impose terms of agreement between disputing parties)

Strategi-strategi Negosiasi No concessions No further concessions Making only deadlock-breaking concessions High realistic expectations with small systematic concessions Concede first Problem solving Goals other than to reach agreement Moving for close

No Concessions Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut. Kapan strategi ini dapat digunakan, jika: Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan Berada pada posisi yang sangat lemah Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

No Concessions (cont.) Strategi yang digunakan: Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi dan minta posisi lawan diubah Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah kesepakatan mungkin didapatkan Hentikan proses negosiasi Taktik yang dapat digunakan: Berikan informasi baru Ciptakan fakta-fakta Usulkan pemecahan menang-menang Ciptakan kejutan-kejutan

No Further Concessions Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir. Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan. Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions.

Making Only Deadlock-Breaking Concessions Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

High Realistic Expectations with Small Systematic Concessions Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi. Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

Concede First Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan. Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

Problem Solving Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.

Goals Others than to Reach Agreement Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju untuk ditunda.

Moving for Close Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan. Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.

Taktik-taktik Negosiasi Pemberian informasi Penciptaan fakta baru Pencarian informasi

Taktik 1: Pemberian Informasi Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi Informasi non verbal penting Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai suatu kebenaran Menolak pemberian informasi, mungkin dapat memunculkan kesan tidak dapat dipercaya Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok

Taktik 2: Penciptaan Fakta Baru Taktik ini dijalankan dengan menambah atau merubah fakta-fakta yang ada saat ini. Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa ancaman-ancaman secara halus.

Taktik 3: Pencarian Informasi Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli. Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang. Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi tertentu tidak ikut di disclose.

Kredibilitas Personal & Negosiasi Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan. Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi. Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi ketidakjujuran (dishonesty). Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari kebudayaan yang berbeda.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kredibilitas Personal Kepercayaan diri Kesiapan dan organisasi Pengetahuan Kejujuran Ketegaran

Trust Memiliki sikap positif kepada pihak lawan Memperlihatkan kemauan kerja sama Berkemauan untuk membuat konsesi dan pemecahan masalah bersama Terbuka dan tidak “mengancam” Memahami keadaan pihak lawan

Hal-hal yang perlu diperhatikan Waspada terhadap pihak-pihak lain Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan orang lain Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan Ekspresi non verbal Tatapan mata Gesture Jarak komunikasi Tempat yang dipilih Penampilan

NEGOTIATING GLOBALLY Being familiar with the communication style, time orientation, group vs individual orientation, religious orientation, and customs of the culture of the counterpart negotiator would be an important step to take in preparing for negotiations. Knowing something about another person’s culture is a sign of respect that is appreciated at the negotiating table.

Cultural Effect on Negotiating Style Negotiating Attitude: Win-Win or Win-Lose? Personal Style: Formal or Informal? Communication Style: Direct or Indirect? Agreement Form: General or Specific?

8 elements of international protocol Name (how individuals prefer to be addressed) Rank/title (how these titles compare with those in your organization, the importance of using titles in interaction) Time (whether punctual or casual, preferred time of day to do business) Dress (formal or casual, whether special or sacred articles are worn) Behavior( (greetings, rituals, how decision are made) Communication (verbal or non verbal differences) Gift giving (whether gift are appropriate, size of gifts, public vs private opening, importance of reciprocation) Food and drink ( which foods and drinks are forbidden)