MARKETING & SALES PERBANKAN SYARIAH Program Studi S1 Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pasundan (STIEPAS) Jurusan Manajemen & Akuntansi By ARIS, SE,MM

Gambaran Umum Pemasaran adalah proses mencipta, mengomunikasikan dan memberikan nilai (value) untuk customer. Pemasaran berasal dari informasi pasar, produksi, edukasi pasar, penjualan, proses membina hubunagan baik dengan customer dan proses menciptakan loyalitas pelanggan.

Tujuan Diskusi Hari ini !!! Konsep dasar pemasaran menurut Islam dan bagaimana proses menyusun startegi. Bagaimana menyusun rencana dan menyiapkan aktivitas penjualan secara baik. Memahami proses penjualan yang dirancang dan dikerjakan sistematis mulai dari proses mengawali penjualan, menggali kebutuhan nasabah, menjelaskan benefit, dan keunggulan produk, bagaimana memperoleh komitmen nasabah, serta melakukan penutupan penjualan yang baik.

Perencanaan Pemasaran (Marketing Planning)

Perencanaan Marketing Kegiatan yang langsung berkaitan dengan mengalirnya barang atau jasa dari produsen ke konsumen dalam rangka memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan masyarakat konsumen melalui pertukaran.

Manfaat Perencanaan Marketing Usaha untuk mendorong cara berpikir jauh ke depan. Mengkoordinasi kegiatan pemasaran secara lebih baik. Mengawasi kegiatan pemasaran yang telah dilakukan yang didasari atas standar prestasi kerja yang ditetapkan dlm rencana. Perumusan tentang tujuan yang ingin dicapai dan kebijakan operasional yang dapat dilakukan secara mantap. Menggairahkan partisipasi dan pertebal rasa tanggung jawab para pelaksana.

Macam-macam Perencanaan Marketing ... 1. Perencanaan Pasar yang Strategis (strategic market planning). Berkaitan dengan perencanaan usaha perusahaan ke arah usaha yang akan dikembangkan, yang mencakup penetapan pasar yang akan di layani dan produk apa yang akan dihasilkan dan di pasarkan. 2. Perencanaan Strategis Pemasaran Perusahaan (corporate marketing planning). Merumuskan berbagai strategi dan program pokok perusahaan, yang akan dilaksanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dalam jangka waktu tertentu.

3. Perencanaan Pemasaran yang Strategis (strategic marketing planning) 3. Perencanaan Pemasaran yang Strategis (strategic marketing planning). Berkaitan dengan usaha untuk memasarkan produk perusahaan, yang mencakup strategi produk, harga, distribusi dan promosi. 4. Perencanaan Pemasaran yang Operasional (operational marketing planning). Kegiatan pelaksanaan di bidang pemasaran yang terinci atas daerah, produk, waktu, yang mencakup rencana penjualan, penyaluran, promosi, pendidikan & pengembangan, R & D pasar, R & D produk dan kunjungan dan pembinaan nasabah.

Proses Perencanaan Marketing ..... 1. Analisis hasil prestasi kegiatan pemasaran. Melakukan pengkajian perkembangan hasil penjualan dan realisasi kegiatan yang dilakukan dalam bidang pemasaran. Analisa ini harus memberikan kesimpulan tentang sebab naik turunnya penjualan. 2. Analisis keunggulan, kelemahan, kesempatan dan ancaman pemasaran. Melakukan pengkajian atas keadaan lingkungan pemasaran terutama perkembangan ekonomi, sosial, budaya, teknologi dan pemerintah.

Penentuan tujuan pemasaran Menetapkan tujuan yang ingin dicapai apakah tingkat penjualan atau tingkat laba yang di harapkan. Penetapan strategi pemasaran Menetapkan sasaran pasar dan tujuan, yang mencakup strategi harga, produk, penyaluran dan promosi. Penetapan target pemasaran Menetapkan target pemasaran dapat dinyatakan dlm volume penjualan atau nilai penjualan.

Penyusunan rencana pemasaran Menyusun gambaran kegiatan yang dilakukan dalam bidang pemasaran. Penyusunan program pemasaran Menyusun rincian kegiatan yang akan dilakukan yang dikaitkan atas waktu, tempat dan oleh siapa dilaksanakan. Penyusunan anggaran pemasaran Penyusunan anggaran hendaknya didasarkan atas program yang telah ditetapkan.

“ JANGAN MENGHINDARI TANTANGAN TETAPI MELOMPATLAH KEDALAMNYA DAN TAKLUKKAN ....... NIKMATI PERMAINANNYA. JIKA TANTANGANNYA TERLALU BESAR JANGAN MENYERAH, ITU YANG AKAN MENJADI KITA KUAT “.

Strategi Pemasaran ...... Fokus penjualan yang menerapkan consultative selling dengan proses sbb : Identifikasi kebutuhan pelanggan Komunikasi antara penjual dengan pembeli Penjual melihat produk dan jasa yg dijualnya dari sisi pandang penjual Apresiasi value yg diinginkan oleh pelanggan Membantu situasi bisnis yang dihadapi pelanggan melalui kapabilitas bank syariah dlm memenuhi kebutuhan dan pemecahan masalah Perencanaan, implementasi dlm membina hubungan jangka panjang yg saling menguntungkan antara bank syariah dan pelanggan

Aspek Strategi Pemasaran Segmentation, proses memilah nasabah berdasarkan keinginan, kekuatan, dan daya beli utk mempermudah pemasaran produk sesuai dgn kebutuhan nasabah. Targeting, menentukan siapa yang akan jadi target penjualan dan berapa banyak produk yg akan ditawarkan. Positioning, bagaimana memosisikan produk dimata calon pembeli agar ciri khas produk dan citra perusahaan dikenal dan diterima oleh pembeli. SEGMENTATION TARGETING POSITIONING

Segmentasi ..... 3 pendekatan dalam segmentasi pasar bank : Pemasaran tanpa pembedaan Tidak melakukan segmentasi atas satu jenis produk untuk semua kelompok konsumen. Pemasaran dengan pembedaan Merancang dan memproduksi beberapa jenis produk untuk dipasarkan ke beberapa segmen. Pemasaran terkonsentrasi Mengkonsentrasikan pada satu atau dua macam produk yang dimiliki kemudian diikuti dengan kegiatan pemasaran yang hanya dikonsentrasikan pada satu atau dua segmen saja.

Targeting .... Langkah-langkah dalam targeting : Evaluasi segmen pasar Tiga (3) faktor yang perlu diperhatikan : Pertumbuhan dan besarnya segmen (mengetahui besarnya segmen yg potensial). Daya tarik struktural segmen (segmen yg menarik dilihat dari segi profit, kurang menarik apabila terdapat pesaing yg agresif) Menyeleksi segmen pasar (termasuk ketersediaan sumber daya dan keterampilan yg dimiliki). Pemilihan pasar sasaran Menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan.

Positioning ..... 3 (tiga) langkah dalam melakukan positioning : Mengenali keunggulan yg dapat ditampilkan dalam hubungan dgn pesaing. (dengan mengadakan perbedaan : diferensiasi produk, jasa, personal dan citra). Memilih keunggulan yang paling menonjol (berapa banyak perbedaan yg dipromosikan dan perbedaan mana yang di promosikan). Menyampaikan keunggulan secara efektif kpd target pasar.

Unsur Marketing ..... Unsur Marketing Product Price Place Promotion

Product (produk) Produk yg baik baik adalah produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan keinginan masyarakat, yg di dalamnya terkandung kualitas, nama, desain, ciri, kemasan, ukuran, pelayanan, garansi dan manfaat produk. Place (tempat) Mencakup saluran pemasaran, pengelompokan, lokasi, persediaan, dan transportasi yang menjadi faktor penunjang keberhasilan penjualan.

Price (harga) Nilai manfaat yang ditawarkan dengan mempertimbangkan biaya, kualitas, diferensiasi, daya beli, dan harga pasar. Promotion (promosi) Proses memperkenalkan produk dengan cara tertentu seperti penawaran khusus, periklanan, tenaga penjual, penjual langsung agar produk dikenal banyak nasabah.

“ KEMENANGAN KITA YANG PALING BESAR BUKANLAH KARENA KITA TIDAK PERNAH JATUH, MELAINKAN KARENA KITA BANGKIT SETIAP KALI JATUH “.

Unsur Utama Pemasaran Unsur Utama Pemasaran Strategi Pemasaran Taktik Pemasaran Nilai Pemasaran Segmentasi Pasar Targeting Positioning Diferensiasi Bauran Pemasaran (P4) Merek/Branding Pelayanan/Service Proses

Penjelasan ...... Unsur strategi persaingan - Segmentasi pasar - Targeting - Positioning Unsur taktik pemasaran - Diferensiasi (membangun strategi pemasaran dlm berbagai aspek perusahaan). - Bauran pemasaran (berkaitan dgn kegiatan mengenai P4). Unsur nilai pemasaran - Merek/Brand (membentuk kepuasan dan loyalitas pelanggan). - Pelayanan/service (nilai yg berkaitan dgn pemberian jasa layanan kepada konsumen). - Proses (keterlibatan semua karyawan dlm proses memuaskan konsumen).

Penjualan ...... Teknik dalam penjualan : Telesales atau Telemarketing Cross Selling Consultative Selling

Identifikasi Target Nasabah 3C merupakan prinsip yg penting dalam melakukan penjualan : Candor (tulus) Penjualan harus dilakukan secara jujur dan terus terang, jangan berpura-pura atau memberikan keterangan palsu. Concern (peduli) Harus fokus kpd nasabah apa yang menjadi kebutuhannya, berempati thd persoalan yang dihadapi dan mengahargai mereka. Competence (cakap) Memahami bagaimana produk yg ditawarkan dapat memenuhi kebutuhan nasabah, memberikan solusi terhadap masalah yang sedang di hadapi.

Demontrating Capability Proses Penjualan ...... Opening Investigating Demontrating Capability Obtaining Commitment Closing

Opening (pembukaan) Memberikan perhatian khusus kpd nasabah Berkenalan disertai pemberian kartu nama, menulis nama nasabah. Perjelas tujuan nasabah dengan memastikan nasabah mengerti tentang produk yang di tawarkan. Gali informasi tentang nasabah.

Investigating (investigasi) Situation questions, menggali fakta guna menentukan apakah nasabah memenuhi syarat untuk produk yg di tawarkan. Problem quetions, yaitu untuk menemukan masalah dan kebutuhan nasabah.

Demonstrating Capability (menunjukan kemampuan). Jelaskan fitur produk secara lengkap dan manfaat yang diperoleh, karena dengan penguasaan fitur dan product knowledge merupakan faktor penting utk memunculkan komitmen nasabah. Obtaining Commitment (memperoleh komitmen) Memastikan bahwa permasalahan telah dipahami dan tdk ada hal penting yg terlewatkan. Merangkum secara ringkas manfaat produk yg disarankan dan hal yg bisa merugikan nasabah. Menyarankan tindakan yang mesti dilakukan oleh nasabah utk menindaklanjuti penjualan.

Closing (menutup penjualan) Proses akhir dari keseluruhan tahap guna memastikan apakah nasabah mau membeli produk atau tidak.

“ Manusia akan memiliki kekuatan yang luar biasa, bila mereka mulai yakin akan kemampuannya, melakukan hal-hal yang semula mereka kira tidak mungkin bisa mereka lakukan. Ketika manusia mulai percaya pada kemampuan mereka, mereka akan memiliki sebuah kunci sukses “.

WASALLAM MUALAIKUM WRWB TERIMAKASIH