Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Eko Fitrianto e.fitrianto@ymail.com Fakultas Ekonomi Universitas Sriwijaya

Peta Pembelajaran “Memahami Perilaku Konsumen” Sec. B2C Culture Social factor Prsonlity and self concept Psikologis Berhaviour influence Business user Organization user B.D.P Complex Personal user user End B.D.P Simple 4 B2B B2C Market 1 2 3 Buying Decision Process Buying role 4 Types of Buying behav. Stage of buying dec. Post purchase

Model Perilaku Konsumen

4 Faktor Utama yang mempengaruhi keputusan konsumen Budaya Subbudaya Kelas sosial Sosial Kelompok referensi Keluarga Peran dan status Pribadi Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Psikologis Motiasi Persepsi Pembelajaran Kepercayaan Sikap Pembeli

Budaya, Sub Budaya dan Kelas Sosial Menghasilkan Didalamnya terdapat Budaya Sub budaya Kelas sosial Kebangsaan, agama, kelompok, ras dan daerah geografis Pembagian kelompok yang relatif permanen dan berjenjang Menganut : nilai, minat dan prilaku yang sama Seperangkat nilai, persepsi, preferensi yang dianut 1 2 3

Social Factor  Keluarga Peran dan status konsumen Kelompok (dimana konsumen menjadi anggotanya) Personal factor 

Personal Factor  Gaya hidup Usia dan Tahap hidup Setiap orang merubah produk sepanjang hidupnya Pekerjaan mempengaruhi produk yg dibeli Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Activits Interest Opinion Psycologycal factor 

Perilaku Pembelian Kompleks Psycological Factor Motivasi Persepsi Sikap (attitude) Pembelajaran Keyakinan (belief) Perilaku Pembelian Kompleks 

Four Types of Buying Behavior High Involvement Low Involvement Significant Differences between Brands Complex buying behavior Beli PC, Laptop, HP (Harga mahal, banyak variasi produk yng hrs dipelajari) Variety-seeking buying behavior Beli snack (harga murah, ingin coba variasi produk) Few Differences between Brands Dissonance-reducing buying behavior Beli karpet (Harga mahal, kisaran harga relatif sama) Habitual buying behavior Beli produk convenience (harga murah, beli karena kebiasaan) Proses keputusan pembelian 

Proses Keputusan Pembeli Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pasca pembelian Peran dlm pengambilan keputusan 

The Buying Decision Process Buying Roles Initiator Influencer Decider Buyer User Buying behavior Post purchase behaviour

Tahap proses adopsi dan difusi Kesadaran Minat Evaluasi alternatif Mencoba Adopsi Tahap proses Adopsi 2,5% Penemu 13,5% Pengadopsi awal 34% Mayoritas awal Mayoritas akhir 16% Orang yang lambat Bagaimana perilakunya? Kapan? Waktu adopsi Difusi produk baru, respon yang berbeda antar konsumen

Sekian dan Terimakasih