1ninawati MARKETING STRATEGIK CHAPTER 1 MARKET ORIENTED PERSPECTIF UNDERLIE SUCCESSFUL CORPORATE, BUSINESS & MARKETING STRATEGIES ninawati

ninawati2 Strategi pergantian IBM IBM (international business machines) memfokuskan usahanya pada hardware (mainframe computer, PC, server) Target konsumen perusahaan besar yang perlu proses data dan mempunyai uang Konsumen/ perusahaan kecil ditangani pedagang eceran independent Produk unggul, pelayanan teknis baik, dan harga tinggi

ninawati3 Strategi IBM (kebijakan “arsitektur terbuka”) IBM memberikan lisensi PC-DOS-nya (kerjasama dengan Microsoft) Peningkatan kegunaan dan nilai konsumen dari PC-DOS Th 1981 IBM merebut 40% pangsa pasar PC di AS, dan mendorong penggunaan pemakaianan PC di negara lainnya

ninawati4 Strategi IBM (kebutuhan perubahan) Th 1990-an mengalami penurunan pendapatan karena jatuhnya harga dan penurunan permintaan Perubahan teknologi, penggunaan internet dan intranet Konsumen tidak perduli dengan teknis tetapi mulai memperhatikan harga yang dipakai oleh pesaing IBM (Dell, HP)

ninawati5 Strategi baru IBM Strategi diferensiasi berdasarkan pelayanannya, mengatur dan menempatkan ulang sumber internalnya Pelatihan tambahan kepada tenaga penjual dan menjadi konsultan e-business Pada tahun 2000, 25% pendapatan IBM diperoleh dari produk dan layanan e-business.

ninawati6 TANTANGAN STRATEGI Hal penting yang perlu diketahui perusahaan adalah: - keinginan konsumen - trend lingkungan - tindakan pesaing - merumuskan strategi yang akan berhasil di semua tingkat

ninawati7 Tiga tingkatan strategi 1.Apakah arti strategi? 2.Komponen strategi 3.Hirarki strategi

ninawati8 1. Apa arti strategi? Strategi adalah pola yang mendasar dari tujuan yang direncanakan dan yang ada sekarang, penyebaran sumber-sumber, dan interaksi dari suatu perusahaan dengan pesaing dan faktor lingkungan lainnya Strategi harus menentukan: 1.Apa (tujuan yang akan diwujudkan) 2.Di mana (memfokuskan diri) 3.Bagaimana (sumber & aktivitas yang tersedia)

ninawati9 2. Komponen strategi 1)Scope (jangkauan perusahaan berhubungan dengan luas & wewenang strategi) 2)Goals and objectives (penjelasan rinci tingkat prestasi yang diinginkan) 3)Penyebaran sumber 4)Mengenali keuntungan kompetitif secara terus menerus 5)Sinergi (pasaran produk, sumber dan kompetensi saling melangkapi & menguatkan)

ninawati10 3. Hirarki strategi Tiga tingkat utama dari strategi pada kebanyakan perusahaan besar dan mempunyai berbagai produk adalah: Strategi korporat Strategi tingkat bisnis Strategi fungsional Lihat exhibit 1.2 dan 1.3

ninawati11 Strategi korporat Manajer harus mengkordinasi kegiatan pada berbagai unit bisnis, bahkan bisnis terpisah pada konglomerasi Fokusnya pada SDM, keuangan dan sumber teknologi yang lebih baik, mendesain STO Mencari sinergi yang dapat memberikan keuntungan kompetitif

ninawati12 Strategi tingkat bisnis Fokusnya: bagaimana suatu bisnis bersaing dalam industrinya Mencari keuntungan kompetitif dan secara terus menerus Strategi tingkat bisnis harus menunjukkan jangkauan yang sesuai Sinergi harus didapatkan di seluruh pasaran produk dan departemen fungsional dalam bisnisnya

ninawati13 Strategi pemasaran Fokusnya: mengalokasikan dan mengkordinasikan sumber dan aktivitas pemasaran untuk mencapai tujuan perusahaan dalam suatu asaran produk tertentu Jangkauan strategi pemasaran adalah memberikan spesifikasi target pasar Perusahaan mencari keuntungan kompetitif dan sinergi melalui program 4P yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan calon konsumen dalam target pasar.

ninawati14 Apa peranan pemasaran dalam merumuskan & melaksanakan strategi? Mengidentifikasi ancaman untuk menghindarinya dan mencari kesempatan untuk mengejarnya. Exhibit 1.4 menunjukkan para eksekutif pemasaran dan penjualan memberikan pengaruh lebih banya dibandingkan manajer dari departemen lain

ninawati15 Market oriented management Beroperasi sesuai dengan filosofi yang dikenal sebagai konsep pemasaran Fokus yang konsisten pada semua karyawan di semua departemen pada semua tingkat Mereka cepat menyesuaikan dengan perubahan lingkungannya Menggunakan berbagai macam prosedur dan STO untuk memperbaiki tanggapan dari pengambilan keputusan, pengamatan lingkungan dengan rinci, informasi real-time dari konsumen, menganalisis permasalahan, mendukung pemikiran entrepreneurial

ninawati16 Apakah konsumen tahu yang diinginkan? Konsumen tidak selalu dapat menceritakan kebutuhan dan keinginannya Publik tidak tahu apa yang memungkinkan, tetapi perusahaan tahu, maka perusahaan memperhalus pemikiran mereka pada produk dan pengunaannya, mencoba menciptakan pasar dengan mengkomunikasinya dan mendidik publik

ninawati17 Apakah dengan beorientasi pada pasar memberikan hasil? Kesuksesan perusahaan dari waktu ke waktu bergantung pasa kemampuannya memberikan manfaat bernilai kepada konsumennya dan melakukannya lebih baik dari kompetitornya, perusahaan yang berorientasi pada pasar menjadi lebih baik Hasil penelitian di Amerika menunjukkan bahwa berorientasi pada pasar mempunyai efek positif yang berarti pada dimensi kinerja, return on asset, pertumbuhan penjualan dan kesuksesan produk baru

ninawati18 Perkembangan terkini mempengaruhi peran strategi dari pemasaran 1.Meningkatnya globalisasi pasar dan kompetitor 2.Pertumbuhan sektor jasa dari ekonomi dan pentingnya jasa dalam mempertahankan kepuasan dan kesetiaan konsumen 3.Perkembangan pesat dari teknologi informasi dan komunikasi yang baru 4.Kesadaran akan pentingnya hubungan untuk meningkatkan koordinasi dan mendapatkan konsumen seumur hidup