Menghadapi persaingan

Tujuan Mengenali Pesaing Mengevaluasi Pesaing Sistem Intelejen Persaingan Strategi Persaingan Orientasi Pelanggan vs. Pesaing

Tidak ada yang lebih menyegarkan daripada ditembak tanpa hasil. Bujuk pesaingmu untuk tidak menginvestasikan pada produk, pasar dan pelayanan dimana sangat kamu harapkan untuk diinvestasikan… itulah peraturan dasar dari strategi Bruce Henderson, Founder of BCG Tidak ada yang lebih menyegarkan daripada ditembak tanpa hasil. Winston Churchill

Lima Kekuatan yang Menentukan Daya Tarik struktural Segmen Pendatang Baru Potensial (Ancaman Mobilitas) Pemasok (Kekuatan Pemasok) Pesaing- pesaing Industri (Rival Segmen) Pembeli (Kekuatan Pembeli) Substitusi (Ancaman Substitusi)

ANCAMAN PERSAINGAN SEGMEN YANG KETAT Memiliki pesaing yang banyak, kuat, atau agresif. 2. Pangsa pasar stabil atau menurun 3. Penambahan kapasitas secara besar 2 an 4. Biaya tetap tinggi 5. Hambatan keluar mudah 6. Pesaing memiliki kepentingan untuk tinggal dalam segmen itu. Kondisi di atas akan menyebabkan sering terjadi perang harga, perang iklan, dan pengenalan produk baru, sehingga akan menjadi sangat mahal bagi perusahaan untuk bersaing.

ANCAMAN PENDATANG BARU Segmen yang paling menarik adalah segmen yang memiliki hambatan untuk masuk tinggi dan hambatan untuk keluar rendah. Jika hambatan untuk masuk dan hambatan untuk keluar tinggi, potensi laba tinggi, namun perusahaan menghadapi resiko besar, karena perusahaan yang berkinerja buruk dituntut berjuang keras. Jika hambatan untuk masuk dan keluar rendah, tingkat pengembalian investasi rendah. Segmen yang paling buruk adalah jika hambatan untuk masuk rendah dan hambatan untuk keluar tinggi ( industri penerbangan )

ANCAMAN PRODUK SUBSTITUSI Segmen menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang aktual atau potensial. Substitusi membatasi harga dan laba. Jika kemajuan teknologi atau persaingan meningkat di Industri substitusi tersebut, harga dan laba dalam segmen tersebut cenderung turun.

ANCAMAN PENINGKATAN KEKUATAN POSISI TAWAR PEMBELI Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan posisi tawar yang kuat. Kekuatan posisi tawar pembeli berkembang jika mereka terorganisir. Produk tersebut merupakan bagian yang signifikan dari biaya pembeli. Produk tersebut tidak terdeferensiasi. Biaya perpindahan ke pemasok/produk lain rendah. Pembeli peka terhadap harga, karena laba yang rendah. Pembeli dapat mlakukan integrasi ke hulu. Untuk itu penjual dapat memilih pembeli yang memiliki kekuatan posisi tawar yang paling rendah atau yang sulit mengganti pemasok. Pertahanan yang baik adalah mengembangkan tawaran unggul yang tidak dapat ditolak leh para pembeli yang kuat.

ANCAMAN PENINGKATAN KEKUATAN POSISI TAWAR PEMASOK Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok mampu menaikan harga atau mengurangi kuantitas pasokan. Para pemasok menjadi kuat jika mereka terorganisir. Terdapat substitusi Produk yang dipasok merupakan input yang penting Biaya berpindah pemasok tinggi Pemasok dapat melakukan integrasi ke hilir. Pertahanan terbaik adalah membangun hubungan menang-menang dengan para pemasok atau memakai berbagai sumber pasokan.

Hambatan dan Profitabilitas Hambatan Masuk Hambatan Keluar Pengembali an Tinggi, Stabil Tinggi Ren dah Pengembali an Tinggi, Beresiko Tinggi Pengembali an Rendah,sta bil Rendah Pengembali an Tinggi, Beresiko

Kompetisi Industri Jumlah Penjual dan tingkat Diferensiasi Hambatan- hambatan masuk, mobilitas, keluar Struktur Biaya Tingkat Integrasi Vertikal Tingkat Globalisasi

Kelompok- kelompok Strategis di Industri Perlengkapan Utama Tinggi Rendah Mutu Integrasi Vertikal Kelompok A Lini rendah Biaya manufaktur rendah Pelayanan sangat tinggi Harga tinggi Kelompok C Lini sedang Biaya manufaktur sedang Pelayanan sedang Harga sedang Kelompok B Lini penuh Biaya manufaktur rendah Servis baik Harga sedang Kelompok D Lini lurus Biaya manufaktur sedang Pelayanan rendah Harga rendah

Menganalisa Pesaing Tujuan Strategi Aksi pesaing Kekuatan & kelema han Pola Reaksi

Rencana Ekspansi Pesaing Pasar Produk Pengguna pribadi Industri Pendidikan Komputer Pribadi Asesoris perangakat keras Perangkat lunak Dell

Struktur Pasar Hipotesis 10% Pelubuk Pasar 40% Pemimpin pasar 30% Pesaing Pasar 20% Pengikut Pasar Perluasan Pasar Serang pemimpin Spesi -alisa -si Imitasi Mempertahan kan pembagian pasar Status quo Memperluas pembagian pasar

Strategi Pertahanan (2)Pertahanan rusuk Serangan (3)Pertahanan Mendahului (4) Pertahanan Serangan balik (1) Pertahanan posisi (6)Pertahanan mundur (5) Perthanan Bergerak

Pangsa Pasar Optimal Profitabilitas Pangsa pasar Pangsa pasar optimal 0% 25% 50% 75% 100%

Strategi serangan (4) Serangan menghindar (2) Serangan rusuk Pertahanan (1) Serangan frontal (5) Serangan gerilya (3) Serangan pengepungan

Penyerangan strategi khusus Diskon harga Barang yang murah Barang yang bergengsi Penganekaragaman produk Inovasi produk Peningkatan pelayanan Inovasi distribusi Pengurangan biaya manufaktur Promosi periklanan intensif

“Pengisi celah pasar” Spesialis pemakai akhir Spesialis level vertikal Spesialias ukuran pelanggan Spesialis geografis Spesialis produk atau lini produk Spesialias keistimewaan produk Spesialis kerja pesanan Spesialis mutu atau harga Spesialis pelayanan Spesialis saluran

Keseimbangan Pelanggan Persaingan + Identitas peluang + Faktor orientasi + Profit jangka panjang +Kewaspadaan +Timbul keinginan pribadi dan kelompok +Mencari kelemahan -Pengaktifan Ulang

Peninjauan Ulang Mengenali Pesaing Mengevaluasi Pesaing Sistem Intelejen Persaingan Strategi Persaingan Orientasi Pelanggan vs. Pesaing