anti DITOLAK Oleh : Risky Irawan, SE.,MM.,CI., M.NNLP.,CPC JUALAN

our MASTERPIECE

Lembaga Edukasi Cyber Business School

Value, Manfaa t kesulita n

No Value = No Money = No Omzet =DYING

Dimana Posisi Keuangan Anda?

No Value = Problem

Keberatan itu biasa... Itulah seni menjual...

Tanda Mereka Menolak Terlihat dari VERBAL dan NON Verbal

Eye Accessing Cues Salah satu cara untuk untuk mengetahui peta mental seseorang ketika memproses suatu informasi yang dapat dikenali melalui pola gerakan bola mata. Tanda Mereka Menolak

Kenapa mereka keberatan? 1.No Money (Tidak ada uang) 2.No Hurry (Tidak buru-buru) 3.No Need (Tidak Butuh) 4.No Trust (Tidak Percaya)

Untuk mengantisipasi buatlah... 1.Handling Objection 2.Sales Script

Handling Objection Deletion Distortion Generalization

REFRAME Deletion Distortion Generalization

Meta Model Pattern

Deletion Comparative Deletion Violation Objective Contoh Respon Perbandingan yang tidak jelas Memperjelas elemen-elemen yang dipergunakan dalam perbandingan Penawarannya sangat mahal. Mahal dibandingkan dengan apa?. Simple Deletion Violation Objective Contoh Respon Hilangnya elemen penting (obyek, orang / pelaku, kejadian) dari suatu kalimat Memunculkan elemen yang dianggap penting “Saya sedih.” “Sedih karena apa ?”

Deletion Unspecified Verbs Violation Objective Contoh Respon Pembicara menggunakan kata kerja yang tidak jelas. Mengklarifikasi apa tepatnya yang dilakukan Teman saya menyakiti saya. Apa tepatnya yang dilakukannya? Lack of Referential Index Violation Objective Contoh Respon Pembicara menggunakan kata ganti yang rujukannya tidak jelas. Memperjelas kata ganti yang dimaksud Banyak orang mengatakan saat ini bisnis susah. Orang-orang siapa yang Anda maksud?

Distortion Cause and Effect Violation Objective Contoh Respon Pembicara mengasumsikan suatu sebab-akibat Mengklarifikasi hubungan sebab-akibat yang dimaksud Setiap bertemu dia saja jadi stress. Bagaimana tepatnya dia bisa menyebabkan bapak stress? Mind Reading Violation Objective Contoh Respon Pembicara merasa mengetahui pemikiran lawan bicara Menggali lebih jauh keyakinan pembicara Isteri saya sedang marah. Dari mana anda tahu isteri Anda sedang marah? Nominalizations Violation Objective Contoh Respon Pembicara menyederhanakan proses Mempertanyakan proses. Saya sudah banyak berusaha tapi tetap gagal. Berusaha seperti apa yang Anda maksud?

Distortion Lost Performatives Violation Objective Contoh Respon Pembicara menyampaikan kalimat yang tidak jelas siapa yang menjadi rujukannya. Mencari tahu siapa yang mengatakannya Bisnis itu pada dasarnya adalah bakat. Dari siapa anda mendapat informasi tersebut? Complex Equivalence Violation Objective Contoh Respon Pembicara menyampaikan suatu keyakinan yang seolah menjadi kebenaran nyata Mempertanyakan kebenaran dari kalimat yang disampaikan Kalau punya banyak uang pasti bahagia Apakah ada hubungan antara uang dan bahagia?

Modal Operators of Necessity and Possibility Violation Objective Contoh Respon Kalimat yang seolah tidak memiliki pilihan. Mengajukan pertanyaan akan pilihan yang lain. Saya harus menjadi pebisnis supaya bisa kaya Apakah hanya menjadi pebisnis untuk bisa kaya? Presuppositions Violation Objective Contoh Respon Pembicara menyisipkan banyak sekali asumsi. Melakukan klarifikasi atas setiap asumsi Untuk menjadi sales itu perlu belajar dengan keras. (Banyak sekali asumsi dalam kalimat tersebut) Universal Quantifiers Violation Objective Contoh Respon Kalimat generalisasi (berlaku sama) Mencari kebenaran atas generalisasi Apapun yang saya kerjakan akhir-akhir ini selalu tidak beres. Apakah semua hal yang telah Anda kerjakan selalu tidak beres? Generalization

SLEIGHT of MOUTH

Umumnya orang menyatakan keyakinan dengan 2 cara : Kompleks Kesetaraan X = Y, atau X adalah setara dengan Y “Joni adalah seorang pemalas” Cause-Effect X menyebabkan Y, artinya X hasil di Y “Cuaca Pancaroba membuat semua orang pada pilek”

Saya tidak akan melakukan hal itu, saya bukan tipe orang seperti itu Sangat menyenangkan bahwa Anda membuat keputusan didasarkan pada bagaimana Anda melihat diri Anda sebagai pribadi secara utuh Wow….luar biasa, baru kali ini saya bertemu orang yang tidak mau melakukan hal tsb. Saya perlu sedikit waktu lagi untuk memikirkan hal ini ? Apakah Anda ingin menghambur-hamburkan lebih banyak waktu dan kehilangan kesempatan terus ?

REDEFINE Ketika seseorang yakin bahwa A = B atau A menyebabkan B, katakan dalam realitas bahwa bisa saja A = C atau A menyebabkan C “Produk Anda terlalu mahal” (A = B) Betul bu produk ini memang mahal. Ini karena produk kami kualitasnya sangat berbeda

CONSEQUENCE Dengan Sleight of Mouth ini kita menyampaikan konsekuensi atas sebuah keyakinan. “Semua Pria brengsek” Ayah anda seorang pria bukan ? Waduh…..yang berdiri didepan anda seorang pria lho.

CHUNK DOWN Anda bisa menjabarkan kebawah dengan menggunakan penyamarataan (generalisasi) atau menanyakan penjabaran secara lebih detail. “Saya tidak mungkin mampu membelinya” Apakah seumur hidupmu tidak akan mampu membelinya ?

CHUNK UP Menjabarkan lebih luas atas belief yang terjadi. Anda dapat menjabarkan keatas dengan cara mengajukan sebuah pertanyaan tentang keyakinan yang lebih tinggi atau struktur yang mengendalikan keyakinan tsb. Ketika anda mengajukan pertanyaan, ini mengindikasikan bahwa ada sesuatu yang lebih besar ketimbang keyakinan itu sendiri.

“Saya harus berbicara dengan istri saya dulu sebelum membeli produk Anda” Apa ada kaitannya dengan Istri Anda ? Saya ingin dapat respek dari istri saya Dan jika sebuah keputusan baik seperti keputusan membeli produk ini benar-benar membuat respek di kemudian hari, tidakkah Anda akan membelinya ?

“Saya harus memenangkan perlombaan ini” Apa pentingnya memenangkan perlombaan ini ? “Ini akan membuktikan bahwa saya cukup bagus” Anda sudah cukup bagus, Adakah yang mau Anda kejar lagi?

ANALOGY Pada saat Anda menggunakan sebuah analogy, pada dasarnya Anda sedang menciptakan sebuah kisah Anda juga dapat mengutip seseorang yang dekat dengan Anda / tokoh yang dikagumi / seseorang dari sebuah peradaban

“Saya pikir saya tidak mampu melakukannya” Sahabat mengatakan bahwa kalau Anda yakin dengan sepotong biji kacang (sesawi) maka Anda dapat memindahkan gunung. Apakah Keyakinan Anda lebih kecil dari dari biji kacang (sesawi) ? “Saya tidak mampu untuk jadi seorang Fund Riser yang handal” ………………………………..

CHANGE FRAME SIZE Menyampaikan perspektif lain (kondisi, waktu, item lain, dll.). “Saya tidak bisa membeli Pakaian Muslim ini” Ya, tapi Anda bisa membeli busana yang ini (menunjukkan busana lainnya) “Saya tidak suka mempelajari ilmu jualan” ………………………………….

MODEL OF THE WORLD Dengan pola ini, Anda menanyakan pada seseorang apakah keyakinannya benar untuk setiap model dunia orang, atau apakah model dunianya selalu benar “Kalau ini memang bagus, mengapa saya tidak mendengar sebelumnya” Apakah ini selalu benar bahwa Anda haruslah sudah mendengar tentang hal-hal tersebut sebelum anda memutuskan bahwa hal tsb bagus ?

REALITY STRATEGI Mengklarifikasi secara nyata atas sebuah keyakinan Dengan SoM ini, pada dasarnya Anda mengajukan pertanyaan bagaimana mereka tahu bahwa sebuah keyakinan itu benar “Kesemua hal-hal ini terlalu sia-sia buat saya” Bagaimana Anda tahu hal itu? Bukankah Anda telah belajar banyak selama ini, lalu apakah semuanya menjadi sia-sia ?

COUNTER EXAMPLE Anda mengenalkan sebuah contoh yang berlawan dengan keyakinan yang diutarakan seseorang “Saya benci pada jaket jelek ini” Anda akan menyukainya ketika berada dalam suhu dibawah 20 derajat celcius

HIEARCHY OF CRITERIA Untuk menggunakan SoM ini, pertama-tama Anda mengajukan pertanyaan-pertanyaan untuk mengenali kriteria (nilai-nilai) dibalik keyakinan seseorang Dua diantara pertanyaan yang paling ampuh adalah “ “apa contoh dari hal ini” atau “apanya yang penting dari hal ini”

“Saya harus bicara dulu dengan bos saya” Mengapa itu penting? “Saya ingin menunjukkan respek pada bos saya” Ketika Anda membuat keputusan yang benar, bukankah Anda akan mendapat respek dari orang-orang yang berada diatas Anda? (dan membeli produk ini sekarang adalah keputusan yang tepat)

APPLY TO SELF Salah satu cara untuk menyatakan keyakinan adalah dengan pernyataan A = B Untuk mengubah keyakinan ini, Anda bisa menggunakan baik A maupun B untuk diaplikasikan ke diri sendiri. “Joni adalah seorang penjahat” Joni seorang penjahat? Dan hanya penjahat yang bisa mengucapkan kata-kata seperti itu

“Joni adalah seorang yang baik hati” Anda juga orang yang baik hati untuk meyakini hal itu “Cuaca Pancaroba membuat semua orang pada pilek” Emang kamu mau dan senang setiap pancaroba kamu flu ?

META FRAME Pola ini digunakan untuk menyerang keyakinan secara langsung. “Joni adalah seorang bajingan” Bagaimana mungkin untuk yakin bahwa joni adalah seorang bajingan ? Bagaimana Anda bisa yakin bahwa Joni adalah seorang bajingan

Penolakan apa yang sering terjadi?

Bagaimana Membuat Sales Script 1. Identifikasi dan tuliskan semua keberatan/penolakan yang akan anda temui. 2. Susun keberatan yang ada ke dalam kategori-kategori. 3. Tuliskan semua kemungkinan respons yang mampu Anda pikirkan untuk masing masing keberatan itu. 4. Tanyakan pada yang ahli, apa respons mereka terhadap setiap keberatan tersebut. 5. Pilih respons terbaik untuk setiap keberatan tersebut 6. Perbaiki, perhalus dan latihlah script tersebut sehingga jawaban Anda terdengar spontan, meyakinkan dan alami.

Contoh : Harga Kemahalan

Harga Kemahalan... 1.Mahal dibandingkan dengan apa,bu? 2.Menurut Anda berapa harga yang pantas untuk produk yang ditawarkan? 3.Anda tahu bahwa kualitas produk kami adalah yang paling mahal dari sekian banyak produk yang ditawarkan. Dan bila dihitung dari daya tahan (life time) produk maka biaya produk kami jauh lebih murah. Bukankah ini merupakan hal penting bagi perusahaan bapak? 4.Jangan lihat dari nominal harganya sekarang, sebenarnya anda membayar jauh lebih murah dari apa yang di dapat. Kita memberikan service yang lebih baik, kualitas yang jauh lebih baik dan kami lebih berpengalaman sehingga perusahaan tentu akan lebih aman. Bukankah itu yang perusahaan anda cari? 5.Anda sungguh mengatakan bahwa produk kami lebih mahal? Bisa di jelaskan dari sisi mana, sehingga produk kami seolah-olah lebih mahal?

6. Apakah perusahaan bapak hanya konsen pada masalah budget dan harga termurah dengan mengabaikan kualitas? 7. Produk yang kami tawarkan mahal? Jarang sekali saya mendengar complain masalah harga? 8. Kalau saya bisa kasih harga lebih murah, berapa banyak unit yang akan perusahaan bapak beli? 9. Selain masalah harga apakah ada kendala lain? Catatan : Artinya kalau masalah harga bisa dibantu, saya bisa terima PO dalam minggu ini yah?

Minta Discount 1.Boleh BU / Pak. Kalau anda beli 20 unit, saya akan usahakan untuk bisa memberikan diskon 10%, itupun dengan syarat PO nya harus saya terima hari ini. 2.Jangankan 10%, bu. Kalau saya bisa kasih 20% pun akan saya berikan, tapi masalahnya harga yang kita kasih sudah nett price. Kalau ibu tidak percaya silahkan di komparasi dengan toko lain. 3.Kalau ibu beli emas dan dapat diskon 10%, sedangkan toko emas lain tidak ada satupun yang berani kasih diskon tersebut. Apakah ibu percaya dengan kualitas emasnya? Demikian juga dengan produk kami, memang mungkin ada yang berani kasih harga 10% lebih murah, tapi sebelumnya ibu boleh coba bandingkan kualitas produknya terlebih dahulu 4.Apakah anda percaya dengan dokter syaraf yang memberikan diskon? Kalaupun ada tentu anda akan ragu dengan kualitas dokter tersebut. Demikian juga dengan produk kami, kalau kami bisa memberikan diskon 10% berarti produk kami sudah tidak laku. Dan apakah anda mau membeli produk yang sudah tidak laku di pasaran?

5. Harga yang kami berikan sebenarnya sudah lebih dari diskon 20%. Harga Regular kami adalah Rp_______Jadi anda sudah dapat lebih dari apa yang anda minta. 6. Kami sudah menjual produk ini lebih dari 10 tahun, dan tidak sekalipun kami memberikan diskon. Anda tahu mengapa produk kami tetap laku dipasaran? karena dimanapun kami menjual, kami menggunakan harga yang sama, harga yang terbaik untuk setiap pelanggan kami. Jadi anda pasti dapat harga terbaik, bukankah itu yang anda harapkan? 7. Kira-kira berapa banyak unit yang anda mau beli? Kalau lebih dari 10 unit, mungkin saya coba usahakan untuk hubungi kantor. Karena terakhir pelanggan saya beli 8 unitpun perusahaan tidak bisa kasih diskon. 8. (nama pelanggan), Komisi sayapun tidak sampai 10%, kalau memang anda mau beli quantity mungkin saya bisa potong dari komisi saya, tapi itupun tidak besar paling hanya 2-3%. Dan tentunya kalau anda juga rela komisi saya di potong (dengan bercanda)

Yuk jadi Fund Riser yang Handal