MODUL 3 SEGMENTASI PASAR Konsep Segmentasi Pasar

Presentasi berjudul: "MODUL 3 SEGMENTASI PASAR Konsep Segmentasi Pasar"— Transcript presentasi:

1 MODUL 3 SEGMENTASI PASAR Konsep Segmentasi Pasar
Segmentasi pasar didefinisikan sebagai proses membagi pasar menjadi irisan-irisan konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang sama dan kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan sasaran bauran pemasaran yang berbeda. Sebelum diterimanya segmentasi pasar secara luas, cara yang umum untuk melakukan bisnis dengan konsumen adalah melalui pemasaran massal, yaitu menawarkan produk dan bauran pemasaran yang sama kepada semua konsumen. Jika semua konsumen sama , jika mereka semuanya mempunyai kebutuhan, kemauan dan keinginan yang sama, serta latar belakang, pendidikan dan pengalaman yang sama maka pemasaran massal (tidak dibedakan dan tidak di-diferensiasi) akan merupakan strategi yang logis. Keuntungannya yang utama adalah bahwa biaya yang dibutuhkan sedikit, hanya satu kampanya periklanan yang dibutuhkan, hanya satu strategi pemasaran yang disusun dan biasanya hanya ditawarkan satu produk yang distandarisasi. Beberapa perusahaan, terutama perusahaan yang memperdagangkan hasil-hasil pertanian atau barang-barang pabrik untuk kebutuhan yang sangat pokok berhasil menerapkan strategi pemasaran massal. Tetapi para pemasar yang lain melihat kekurangan yang besar dalam cara pemasaran yang tidak dideferensiasi. Contohnya : mesin cuci dapat memenuhi kebutuhan yang luas untuk membersihkan pakaian yang kotor, tetapi mesin cuci berukuran standar mungkin terlalu besar bagi seorang nenek yang hidup sendirian dan terlalu kecil bagi keluarga yang terdiri dari enam orang. Tanpa diferensiasi pasar, baik nenek maupun keluarga yang terdiri dari enam orang harus merasa puas dengan model yang itu saja. Strategi segmentasi memungkinkan produsen menghindari persaingan langsung di pasar dengan membedakan penawaran mereka, tidak hanya berdasarkan harga, tetapi juga berdasarkan corak, kemasan, daya tarik, promosi, cara distribusi dan pelayanan yang unggul. Para pemasar mengetahui bahwa biaya riset segmentasi konsumen, berkurangnya volume produksi, dan kampanye promosi yang dibedakan biasanya diimbangi oleh peningkatan ‘12 Perilaku Konsumen Yennida Parmariza S.Sos., MM 1 Pusat Bahan Ajar & E-learning Universitas Mercu Buana

2 Hotel-hotel juga membagi pasar mereka dan menargetkan jaringan hotel yang berbeda
ke segmen pasar yang berbeda. Sebagai contoh, Marriot mengoperasikan Fairfield Inns (untuk masa tinggal yang singkat) dan Residence Inns (akomodasi seperti apartemen untuk masa tinggal yang agak lama) untuk wisatawan yang berorientasi nilai atau biaya, Courtyard untuk pengusaha yang sadar akan harga, Marriot Hotel untuk pengusaha yang bepergian yang memerlukan pelayanan penuh, Marriot Resort untuk para tamu yang ingin bersenang-senang dan berlibur dan Marriot Senior Living untuk orang-orang yang lebih tua. Marriot juga memiliki perusahaan yang mengoperasikan jaringan hotel Ritz Carlton yang mewah. Demikian pula, jaringan hotel Holiday Inn mengoperasikan unit-unit di bawah nama Holiday Inn dan Holiday Inn hotel and Suites, maupun Holiday Inn Express (hotel-hotel murah), Holiday Inn Select (hotel- hotel yang berorientasi bisnis), Holiday Inn SunSpree Resort (hotel-hotel yang berkegiatan penuh di daerah-daerah tempat berlibur), dan Holiday Inn Garden Court. Pengusaha manufaktur industri juga membagi pasar-pasar mereka, seperti yang dilakukan organisai nirlaba dan media. Sebagai contoh, Boeing memproduksi berbagai model pesawat terbang untuk memenuhi kebutuhan perusahaan penerbangan, pelayanan carter pesawat udara, militer dan perusahaan angkutan barang dengan pesawat. Bagaimana Segmentasi Pasar Beroperasi? Studi segmentasi direncanakan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan berbagai kelompok konsumen spesifik, sehingga barang dan jasa khusus dapat dikembangkan dan ditingkatkan untuk memuaskan kebutuhan setiap kelompok. Berbagai produk baru telah dikembangkan untuk menutup kesenjangan di pasar yang berhasil diungkapkan oleh riset segmentasi. Misalnya Bayer, pembuat vitamin One-A-Day telah mengembangkan berbagai macam produk yang direncanakan untuk secara langsung menarik berbagai segmen pasar berdasarkan umur, jenis kelamin atas kebutuhan khusus mereka akan vitamin. Studi segmentasi juga digunakan untuk menuntun perancangan ulang atau pengaturan ulang posisi produk tertentu atau penambahan segmen pasar baru. Sebagai contoh, Nintendo yang sangat sukses merebut pangsa yang besar untuk pasar permainan elektronik anak-anak, sekarang berusaha menarik para pemakai dewasa. Demikian juga dengan Wolverine, yang merupakan produsen sepatu boot pria paling terkenal, sekarang memasarkan sepatu boot yang dirancang untuk kaki wanita. ‘12 Perilaku Konsumen Yennida Parmariza S.Sos., MM 3 Pusat Bahan Ajar & E-learning Universitas Mercu Buana

3 Para pemasar telah mengamati pola pembelian konsumen yang berbeda antara daerah-
daerah perkotaan, pinggir kota, dan pedesaan. Berbagai sofa yang mudah dipindah- pindahkan lebih besar kemungkinannya dibeli oleh para penghuni apartemen kota. Contoh terbaik dari segmentasi berdasarkan kepadatan geografis yang sukses adalah operasi raksasa Wal Mart. Strategi pemasaran dasar Wal Mart adalah menempatkan toko-toko diskon di kota-kota kecil yang saat itu sering diabaikan oleh operasi jaringan bisnis eceran besar lainnya. Ringkasnya, segmentasi geografis merupakan strategi yang berguna bagi banyak pelaku pemasaran. Menemukan berbagai perbedaan berdasarkan geografis relatif mudah untuk berbagai produk. Di samping itu, segmen-segmen geografis dapat dicapai dengan mudah melalui media lokal, yang mencakup surat kabar, TV dan radio, dan berbagai majalah edisi regional. B. SEGMENTASI DEMOGRAFIS Karakteristik demografis terdiri atas usia, jenis kelamin, status perkawinan, penghasilan, pekerjaan dan pendidikan paling sering digunakan untuk dasar segmentasi pasar. Demografi merujuk ke statistik populasi yang amat penting dan dapat diukur. Demografis membantu menemukan pasar target atau pasar sasaran, sedangkan karakteristik psikologis dan sosial budaya, sedangkan karakteristik dan psikologis dan sosial budaya membantu menjelaskan bagaimana para anggotanya berpikir dan bagaimana ia merasa. Berbagai variabel demografis terus-menerus mengungkapkan kecenderungan yang memberikan isyarat berbagai peluang bisnis, seperti pergeseran usia, gender dan distribusi penghasilan. Contoh : berbagai studi demografis menunjukkan bahwa “pasar untuk orang yang sudah matang” (yang berusia 50 tahun ke atas) mempunyai proporsi yang lebih besar atas penghasilan yang dapat dibelanjakan daripada orang yang usianya lebih muda. Faktor ini membuat para konsumen yang berusia di atas 50 tahun merupakan segmen pasar yang sangat penting bagi berbagai produk dan jasa yang mereka beli untuk diri sendiri, untuk anak-anaknya yang sudah dewasa dan untuk cucu-cucu mereka. a. Usia Kebutuhan dan minat terhadap produk bervariasi sesuai dengan usia konsumen. Contohnya: orang dewasa-muda (usia tahun) menjadi anggota klub kesehatan sebagian karena mereka ingin “kelihatan gagah atau cantik”, mereka ‘12 Perilaku Konsumen Yennida Parmariza S.Sos., MM 5 Pusat Bahan Ajar & E-learning Universitas Mercu Buana