MENGANALISIS PASAR BISNIS

Presentasi berjudul: "MENGANALISIS PASAR BISNIS"— Transcript presentasi:

1 MENGANALISIS PASAR BISNIS

2 Pembelian Oleh Organisasi
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh organisasi formal untuk menetapkan kebutuhan akan barang dan jasa yang perlu dibeli serta mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih alternatif antarmerek dan pemasok.

3 Pasar Bisnis Semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok, kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis: pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, persh manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, perbankan,keuangan, dll

4 Karakteristik Pasar Bisnis
Pembeli lebih besar dan lebih sedikit Hubungan pemasok-pelanggan erat Pembelian profesional Beberapa pengaruh pembelian Kunjungan penjualan ganda Permintaan turunan Permintaan inelastis Permintaannya berfluktuasi Para pembeli terkonsentrasi pada geografisnya. Pembelian langsung

5 Situasi Pembelian Pembelian ulang langsung: pembelian atas dasar pemasok yang telah disetujui. Pembelian ulang modifikasi: pembelian yang melibatkan tambahan pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual Tugas baru: pembelian dimana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya.

6 Situasi Pembelian Pembelian tugas baru melewati beberapa tahap:
Kesadaran Minat Evaluasi Uji coba Pemakaian Pertimbangan situasi tugas baru: spesifikasi produk, harga, syarat, pengiriman, service, pembayaran, jumlah pesanan, pemasok yang terpilih.

7 Pembelian dan Penjualan Sistem
Penjualan dimana pemasok tunggal menyediakan seluruh kebutuhan pembeli atas perlengkapan MRO (maintenance, repair, operating). Contoh: Pembelian pemerintah atas persenjataan berat. Pembukaan kota baru

8 Peserta Proses Pembelian
Pusat pembelian: semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Pengaruh pusat pembelian Pembidikan pusat pembelian

9 Pusat Pembelian Pusat pembelian terdiri dari: Initiator (pencetus)
User (pemakai) Influencers (pemberi pengaruh) Decider (Pengambil keputusan) Approvers (pemberi persetujuan) Buyers (pembeli) Gatekeepers (penjaga gerbang)

10 Pengaruh Pusat Pembelian
Pusat pembelian dipengaruhi oleh beberapa faktor: motivasi pribadi, pemahaman, dan pilihan pribadi, yang dipengaruhi oleh usia, pendapatan, pendidikan, posisi jabatan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya.

11 Penentuan Target Pusat Pembelian
Untuk membidikkan usaha dengan baik maka pemasar harus mengetahui: Siapa peran utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Seberapa besar level pengaruh mereka? Kriteria evaluasi apa yang mereka gunakan?

12 Empat Jenis Pelanggan Bisnis
Pelanggan yang berorientasi harga (penjualan transaksional)  harga adalah segalanya. Pelanggan berorientasi solusi (penjualan konsultatif) Pelangan kaidah emas (penjualan mutu)  menginginkan kinerja terbaik dari segi mutu, pendampingan, penyerahan modal, dll Pelanggan nilai strategik  relasi pemasok satu-satunya yang cukup permanen dengan perusahaan.

13 Orientasi Pembelian Orientasi pembelian: fokus pembelian jangka pendek berdasarakan harga yang paling rendah. Orientasi Pengadaan: perbaikan mutu dengan melibatkan pemasok guna menjamin mutu dan ketersediaan. Orientasi Manajemen Rantai Pasokan: membangun sistem manajemen jaringan dari bahan mentah, barang jadi, penguna akhir.

14 Jenis-jenis Produk Pembelian
Empat proses pembelian yang berhubungan dengan produk: Produk rutin Produk bernilai tinggi Produk strategis Produk penghambat kelancaran kerja.

15 Tahap-tahap Proses Pembelian
Pengenalan masalah Perumusan kebutuhan umum Spesifikasi produk Pencarian pemasok Permintaan pengajuan proposal Pemilihan pemasok Spesifikasi rutinitas pesanan Penilaian kinerja

16 Mengelola Relasi Pelanggan Bisnis
Faktor yang harus diperhatikan yaitu KEPERCAYAAN dan KREDIBILITAS perusahaan. Kredibilitas: merujuk pada sejauh mana pelanggan yakin perusahaan mampu merancang antara keinginan dan kebutuhan. Trust: tercermin dalam keinginan dan keyakinan perusahaan untuk mengandalkan mitra bisnis.

17 Pasar Kelembagaan dan Pemerintah
Pasar kelembagaan: Sekolah, Rumah Sakit, Balai Pengobatan, Penjara, dll. Pasar pemerintah: Lembaga-Lembaga Kepemerintahan.

18 Karakteristik Banyak dari organisasi tersebut memiliki anggaran yang terbatas -> Minimisasi biaya bukan tujuan tunggal, dan kualitas diutamakan Umumnya mengharuskan pemasok mengajukan penawaran dan kotrak (tender) -> penawaran terendah akan diterima Keputusan pengeluaran harus terbuka untuk publik -> banyak pekerjaan administratif bagi pemasok, birokrasi