CONSUMER BEHAVIOR Annisa Nugrahani Elsa Manora Sita Resmi D

Presentasi berjudul: "CONSUMER BEHAVIOR Annisa Nugrahani Elsa Manora Sita Resmi D"— Transcript presentasi:

1 CONSUMER BEHAVIOR Annisa Nugrahani Elsa Manora Sita Resmi D
MB-38-05

2 PENGARUH INTERNAL : MOTIVASI, KEPRIBADIAN DAN EMOSI

3 The Nature Of Motivation
Motivasi adalah alasan untuk berperilaku, motivasi merupakan kekuatan yang mengaktifkan perilaku dan memberikan tujuan dan arah terhadap perilaku, atau suatu bentuk dari dorongan dalam diri yang tidak tampak yang menstimulasi dan memaksa suatu respon perilaku dan menetapkan arah yang khusus kepada respon tersebut. Motif merupakan kekuatan batin yang tidak teramati, yang merangsang dan mendorong respon perilaku dan memberikan arahan khusus untuk respon itu.

4 Teori Motivasi Teori Hierarki kebutuhan Maslow Teori makro yang dirancang untuk memperhitungkan perilaku secara umum. Teori Motif Psikologis McGuire McGuire mengembangkan teori motivasi secara mendetail yang digunakan untuk menjelaskan aspek- aspek tertentu dari perilaku konsumen

5 Teori Motif Psikologis McGuire
1. Cognitive Preservation Motives Need for Consistency (active, internal) Need for Attribution (active, external) Attribution Theory Need to Categorize (passive, internal) Need for Objectification (passive, external)

6 Teori Motif Psikologis McGuire
2. Cognitive Growth Motives Need for Autonomy (active, internal) Need for Stimulation (active, external) Teleological Need (passive, internal) Utilitarian Need (passive, external)

7 Teori Motif Psikologis McGuire
3. Affective Preservation Motives Need for Tension Reduction (active, internal) Need for Expression (active, external) Need for Ego Defense (passive, internal) Need for Reinforcement (passive, external)

8 Teori Motif Psikologis McGuire
4. Affective Growth Motives Need for Assertion (active, internal) Need for Affiliation (active, external) Need for Identification (passive, internal) Need for Modeling (passive, external)

9 Motivation Theory and Marketing Strategy
Latent and Manifest Motives in a Purchase Situation

10 Motivation Theory and Marketing Strategy
Strategi pemasaran berdasarkan konflik motivasi Tiga tipe konflik motivasi : Approach-Approach Motivational Conflict Pilihan berdasarkan pada dua alternatif Approach-Avoidance Motivational Conflict Pilihan yang memiliki konsekuensi positif dan negatif Avoidance-Avoidance Motivational Conflict Pilihan hanya melibatkan hasil yang tidak diinginkan 10-10

11 KEPRIBADIAN Kepribadian adalah keseluruhan cara seorang individu bereaksi dan berinteraksi dengan individu lain. Kepribadian paling sering di diskripsikan dalam istilah sifat yang bisa diukur yang ditunjukkan oleh seseorang.

12 Faktor yang Mempengaruhi Kepribadian
Warisan Biologis, Lingkungan Fisik,  Kebudayaan,  Pengalaman Kelompok,  Pengalaman Unik. 

13 Sifat Dasar Kepribadian
Kepribadian mencerminkan perbedaan individu. Kepribadian bersifat konsisten dan bertahan lama. Kepribadian dapat berubah.

14 Karakteristik Pribadi Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan membeli dipengaruhi oleh : Pekerjaan Situasi Ekonomi Kepribadian dan Konsep Diri Pembeli Umur dan Tahap Daur Hidup

15 Dimensi Kepribadian Extroversion dan Introversion Dimensi ini menggambarkan apa yang difokuskan pada kejadian eksternal atau internal. Extroversion Introversion Fokus ke luar diri Fokus ke dalam diri Nyaman berada dalam kelompok Nyaman dengan kesendirian Nyaman bersama orang-orang baru Nyaman bersama orang yang dikenal Banyak tindakan, sedikit refleksi Banyak refleksi, sedikit tindakan Memperoleh energi melalui interaksi Kehilangan energi melalui interaksi Dinamis Tenang

16 Hanya melihat apa yang tampak jelas
Sensing dan Intuition Dimensi yang bergantung pada fakta atau menyerap informasi melalui pola-pola, gambaran besar dan gagasan-gagasan. Sensing Intuition Fokus pada saat ini Fokus pada masa depan Hanya melihat apa yang tampak jelas Melihat makna yang terkandung Praktis Idealistis Berdasarkan fakta Teoritis Realistik Visioner Memperhatikan detail Melihat gambaran keseluruhan

17 Memutuskan dengan otak Akrab dengan orang lain Menginginkan kebenaran
Thinking dan Feeling Dimensi ini menggambarkan cara pengambilan keputusan: berdasarkan logika dan analis objektif atau berdasarkan evaluasi subyektif, nilai dan perasaan. Thinking Feeling Memutuskan dengan otak Memutuskan dengan hati Objektif Subjektif Akrab dengan orang lain Peduli dengan orang lain Kritis Berempati Tebal muka Mudah terluka dengan kritik Menginginkan kebenaran Menginginkan mufakat

18 Memilih untuk menyelesaikan masalah Tidak menyukai ketidakpastian
Judging dan Perceiving Dimensi yang menggambarkan kebutuhan akan suatu keputusan dan hasil akhir: Lebih memilih kepastian dan cepat mengkategorikannya atau suka petualangan dan meninggalkan sesuatu hal tetap terbuka. Judging Perceiving Memilih untuk menyelesaikan masalah Membiarkan keputusan terbuka Menyukai keamanan Menyukai petualangan Terorganisir Tidak teratur Terjadwal Spontanitas Tidak menyukai ketidakpastian Tidak menyukai rutinitas Terencana Fleksibel

19 Penggunaan Kepribadian dalam Praktek Pemasaran
Kepribadian bersifat individual dan unik. Walaupun demikian, pemasar tidak selalu melaksanakan pamasaran mikro dengan melihat setiap individu sebagai pribadi yang berlainan, sehingga produk harus customized. Ciri-ciri kepribadian menentukan bagaimana pemasar mempengaruhi konsumen sasarannya. Konsumen memiliki kecenderungan untuk menganimasi setiap produk yang mereka kenal, seakan produk itu mempunyai kepribadian tertentu atau cocok dengan kepribadian orang tertentu, bahkan juga diasosiasikan dengan gender.

20 EMOSI dan STRATEGI PEMASARAN

21 EMOSI Emosi adalah perasaan yang telah meningkat pada tataran tertentu. Jadi emosi adalah bagian dari perasaan, sehingga perasaan belum tentu merupakan emosi.

22 Adapun ciri-cirinya yang pokok adalah sebagai berikut :
Emosi merupakan suatu luapan gerak atau gejolak perasaan. Emosi merupakan aspek psikis yang dialami dan disadari oleh orang yang bersangkutan. Emosi merupakan aspek psikis yang bentuk tingkah laku eksplisitnya sering kali dapat diamati oleh orang lain. Emosi merupakan aspek psikis yang dalam kelangsungannya sering membawa efek perubahan organisasi.

23 Macam Emosi Emosi pengertiannya lebih luas dari pada marah. Selain marah, ada juga emosi duka cita (distress), rasa nikmat (delight), takut (fear), riang gembira (elation), suka cita (joy), iri hati (jealousy), benci (hate), terkejut (schock) dan sebagainya.

24 Gangguan Emosi Penyebab ganguan emosi beracam-macam, misalnya karena kegagalan-kegagalan dalam mencapai tujuan atau cita-cita, oleh kondisi patologis ataupun oleh kekacauan fungsional.

25 Rencana strategi pemasaran
Rencana strategi pemasaran perusahaan adalah suatu rencana pemasaran jangkapanjang yang bersifat menyeluruh dan strategis, yang merumuskan berbagai strategi dan program pokok dibidang pemasaran perusahaan pada suatu jangka waktu tertentu dalam jangka panjang dimasa depan.

26 MARKETING MIX Produk Komunikasi Harga Distribusi Servis

27 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Proses keputusan konsumen dipengaruhi oleh strategi pemasaran dan hasil yang diperoleh konsumen.

28 EMOSI DAN STRATEGI PEMASARAN
Dalam menyusun sebuah strategi pemasaran, perusahaan harus mengetahui apa yang diinginkan konsumennya, tidak hanya ego memikirkan keuntungan perusahaan namun, keadaan kosnumen pun harus diperhatikan.

29 EMOSI