Manajemen Pemasaran Internasional

Presentasi berjudul: "Manajemen Pemasaran Internasional"— Transcript presentasi:

1 Manajemen Pemasaran Internasional

2 Pemasaran: Serangkaian kegiatan yang melibatkan seluruh strategi bauran pemasaran untuk meningkatkan nilai barang/jasa yang pada akhirnya memberi kepuasan para stake holder (pelanggan, pegawai, pemilik modal)

3 Nilai Penting Bauran Pemasaran: Product (barang) Price (harga)
Promotion (promosi) Place (distribusi) Probe (riset) Prinsip Pemasaran: Nilai Pelanggan & Persamaan Nilai Keunggulan Kompetitif & Diferensiasi Fokus

4 Pemasaran Global: Serangkaian kegiatan pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan yang menekankan pada: Efisiensi biaya dan upaya yang menembus batas negara dan regional Kesempatan mentransfer produk, merek, dan ide lain yang melampaui negara Memenuhi kebutuhan pelanggan global Mengembangkan koordinasi antara infrastruktur pemasaran nasional menjadi infrastruktur pemasaran global

5 Orientasi Pemasaran Global
Etnosentris Polisentris Regiosentris dan Geosentris

6 Kekuatan Mendorong Pemasaran Global
Teknologi Perjanjian Ekonomi Regional Kebutuhan dan Ekonomi Pasar Perbaikan Transportasi dan Komunikasi Biaya Pengembangan Produk Kualitas Kecenderungan Ekonomi Dunia: - Pertumbuhan ekonomi - Berkurangnya hambatan perdagangan - Deregulasi dan Privatisasi

7 Penghambat Pemasaran Global:
Budaya Organisasi Kendali dan Hambatan Nasional Lingkungan Pemasaran Global: Lingkungan sosial dan budaya Lingkungan ekonomi Lingkungan politik, hukum dan regulasi

8 Lingkungan Ekonomi Perubahan Ekonomi Dunia:
Perpindahan modal yang menjadi penggerak ekonomi dunia bukan lagi perdagangan Produksi tidak lagi mengandalkan tenaga kerja Negara semakin kehilangan peran menguasai ekonomi Berakhirnya perang dingin

9 Sistem Ekonomi Suatu cara yang dilakukan sekelompok orang (negara) untuk mengatasi beberapa persoalan: Barang apa yang dihasilkan Bagaimana cara menghasilkan barang itu Untuk siapa barang tersebut dihasilkan atau bagaimana barang tersebut didistribusikan kepada masyarakat

10 Keuntungan: Mendorong inovasi ekonomi dan teknologi Kerugian: Pihak yang tidak memiliki posisi tawar (modal) yang sama dengan pihak lain secara struktural tidak akan dapat bekerja dalam pasar Kepentingan publik akan terabaikan karena dianggap tidak menguntungkan secara ekonomi

11 Lingkungan Ekonomi Pemasaran Internasional
Kerjasama Ekonomi Regional dan Internasional (ASEAN, APEC, WTO) Pendapatan dan daya beli Neraca Pembayaran Pola Perdagangan

12 ASEAN Singapura, 28 January 1992:
Kesepakatan untuk Meningkatkan Kerjasama Ekonomi ASEAN (Singapura, Indonesia, Malaysia, Thailand, Filipina) berdasarkan pada GATT & peningkatan pertumbuhan ekonomi untuk stabilitas dan kesejahteraan ekonomi Penetapan AFTA ( ) Kerjasama Industri, Mineral & Energi Kerjasama Keuangan dan Perbankan Kerjasama pangan, pertanian dan kehutanan Kerjasama transportasi dan komunikasi

13 ASEAN Desember 1998: Hanoi Plan of Action (HPA)
Kesepakatan untuk ASEAN Vision 2002 ASEAN Free Trade Area (AFTA) and ASEAN Investment Area (AI) AFTA: 6 anggota ASEAN setuju menurunkan tarif 0-5% pada tahun 2000 Investasi:keringanan pajak, kepemilikan penuh di luar negeri, bebas cukai, akses pasar domestik, sewa tanah sampai 30 tahun, ASEAN Industrial Cooperation Scheme.

14 Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik
Pengembangan teknologi mengurangi biaya & resiko pengembangan teknologi menyatukan pengalihan teknologi dari pemimpin ke pengikut 2. Operasi & Logistik memperbaiki proses manufaktrur (efisiensi & pembelajaran) mengalihkan pengetahuan manufaktur/memanfaatkan keunggulan komparatif negara

15 Usaha Patungan dalam bentuk Aliansi Strategik
Pemasaran, Penjualan, Pelayanan kerjasama rantai hilir mengikuti kondisi negara 2. Negara Tunggal & Banyak Negara merujuk pada cakupan geografis aliansi 3. X & Y X : pembagian aktivitas Y : melakukan aktivitas yang sama untuk efisiensi

16 Investasi Lansung Akuisisi : Mengambil alih perusahaan yang telah ada
2. Greenfield Plant : Membangun operasi sendiri dari awal. Syarat: jika logistik produksi adalah faktor kunci Tidak ada perusahaan lokal yang memenuhi target akuisisi Target akuisisi yang ada terlalu mahal

17 Keunggulan Investasi Langsung
Akusisi Strategi masuk yang cepat Akses ke saluran distribusi Pengalaman manajemen telah terbentuk Nama merek dan reputasi telah terbentuk Mengurangi Kompetisi 2. Greenfield Memanfaatkan teknologi terbaru Produksi terintegrasi Efisiensi terintegrasi

18 Kelemahan Investasi Langsung
Akuisisi Masalah dengan integrasi operasi yang telah ada Masalah komunikasi & koordinasi Masalah kesesuaian bisnis yang sudah ada 2. Greenfield Biaya investasi besar Harus membangun bisnis Adanya penundaan waktu

19 Strategi Pemasaran Internasional
Corporate Social Responsibility Co Branding Integrated Marketing Communication Consumer Relationship Management Return of Investment (ROI) Marketing Network Marketing

20 CLV & CE untuk mengukur aspek dinamika kompetisi di pasar dengan memodelkan perpindahan pelanggan dari satu perusahaan ke perusahaan lain) dan daya jangka ke depan (memodelkan pola pembelian pelanggan di masa yang akan datang) CLV :nilai profitabilitas (dalam satuan mata uang) dari setiap pelanggan yang dimiliki, dan yang akan dimiliki perusahaan, di masa kini dan masa datang. Rata-rata CLV x total populasi dalam target market = CE (%)

21 CLV & CE 3 Variabel pengukuran CLV =
dimensi panjang = menunjukan frekuensi pelanggan melakukan transaksi dengan perusahaan dimensi lebar = menggambarkan frekuensi pelanggan melakukan pembelian silang dimensi tinggi = seberapa tinggi nilai pembelanjaan pelanggan tiap kali bertransaksi dengan perusahaan Asumsi Dasar CLV Pelanggan tidak akan pernah lepas hanya saja keumungkinan untuk kembali ke perusahaan semakin lama semakin kecil (mendekati 0) Jika pelanggan sudah tidak datang lagi selama beberapa periode berturut-turut maka pelanggan itu sudah dianggap hilang selamanya

22 Experiential Marketing
Sense, feel, think, act dan relate Langkah-langkah: mencari pengalaman yang dibutuhkan konsumen Experiential value promise Brand experience atau constumer interface

23 Blue Ocean Strategy Red Ocean Blue Ocean
Bersaing dalam ruang pasar yang sudah ada Bersaing dalam ruang pasar yang baru Memenangi kompetisi Membuat kompetisi jadi tidak relevan Mengeksploitasi permintaan yang ada Menciptakan dan menangkap permintaan baru Memilih antara value dan cost Mendobrak pertukaran value-cost Memilih Diferensiasi dan biaya rendah Memadukan diferensiasi dan biaya rendah

24 Brand Equity Sikap Pelanggan Mengganti merek karena harga
Tidak ada alasan mengganti harga Merasa rugi jika berganti merek Menggangap merek sebagai teman Terikat pada merek Keuntungan Merek Pertahanan harga Kredibilitas tinggi, mudah melakukan perluasan merek Menetapkan harga lebih tinggi Posisi yang kuat di hadapan distributor & pengecer Biaya pemasaran lebih kecil

25 Servqual & SPC Elemen Servqual: Fisik (tangible)
Keandalan (reliability) Keyakinan dan Keamanan (assurance) Cepat tanggap (responsiveness) Pendekatan personal (empathy) SPC = karyawan puas (lingkungan kerja, kompensasi) akan menciptakan kepuasaran konsumen

26 CSR Prinsip Dasar: Fokus Konsisten Berhubungan dengan merek Branding
Manfaat: akusisi konsumen, ceruk pasar baru, kenaikan penjualan, identitas merek

27 Co Branding (1 + 1 = 11) Manfaat: Keuntungan Finansial
Peningkatan atau transfer ekuitas merek dari patner Dimensi : Shared value & durasi Jenis Joint Promotion Joint Venture Aliansi Co Branding

28 IMC Pemicu IMC: Ekuitas Merek Perkembangan teknologi Globalisasi
Karakter IMC : Mempengaruhi prilaku Berawal dari (calon) pelanggan Memanfaatkan seluruh bentuk dan media komunikasi Menciptakan sinergi Menjalin hubungan

29 CRM Tingkatan CRM: Finansial bond Social bond Business bond
Structural bond

30 ROI Marketing Rumusan ROI Formula Hasil
Jml penjualan x rata-rata harga Vol Penjualan Vol penjualan x keuntungan Total Keuntungan Total keuntungan : Biaya pemasaran ROI

31 Network Marketing Prinsip Dasar: Sistem Produk Manusia

32 Strategi Produk Produk:
Seperangkat atribut fisik, psikologis, servis dan simbolis yang secara kolektif menghasilkan kepuasan, atau manfaat, bagi pembeli dan pengguna yang memiliki Sifat: Tangible (berwujud:bahan, ukuran, berat, kinerja, desain, kemasan ) Intangible (tidak berwujud: citra, gaya, jaminan, layanan)

33 Jenis Produk Berdasarkan pengguna: 1. Konsumen
2. Industri Berdasarkan motif pembelian 1. Kesenangan 2. Preferensi 3. Belanja 4. Khusus Berdasarkan jangka waktu pemakaian 1. Tahan lama 2. Tidak tahan lama 3. Dapat dibuang

34 Jenis Produk Lokal Karakter bisnis lokal
Pengalaman konsumen yang berbeda Kemahiran memproduksi tidak dapat dialihkan

35 Strategi Produk Jenis Produk: b. Internasional
Produk produksi perusahaan multinasional yang hanya ditawarkan di wilayah tertentu c. Global Prinsip strategi yang sama Nama sama, citra sama Pemosisian sama Bauran pemasaran (mungkin berbeda)

36 Pemosisian Produk Atribut dan Manfaat Mutu/Harga Penggunaan/Pengguna
Teknologi Canggih Sentuhan Teknologi Canggih

37 Faktor Pemilihan Strategi Produk
Preferensi : selera pelanggan potensial dan daya beli Biaya adaptasi dan manufaktur Hukum dan peraturan Kesesuaian dengan lingkungan

38 Strategi Perancangan Produk
Kendala Produk Asing Bias identitas manufaktur Mengubah persepsi konsumen

39 Alternatif Strategi berbeda Komunikasi Sama Berbeda Sama Produk
Perluasan produk Adaptasi Komunikasi Adaptasi Ganda Perluasan Ganda Adaptasi Produk Perluasan Komunikasi Komunikasi Sama Sama Berbeda Produk

40 Produk Baru Karakter Perusahaan yang Menghasilkan:
Perusahaan fokus pada satu atau beberapa bisnis Manajer senior aktif menentukan dan mengembangkan produk Kemauan dan kemampuan merekrut dan mempertahankan karyawan terbaik Kecepatan membawa produk baru memperkuat mutu produk

41 Fungsi Departemen Produk Baru
Memastikan sumber ide relevan Menyaring ide-ide baru Menyelidiki dan menganalisis ide produk baru yang terpilih Memastikan perusahaan memberikan dukungan sumber daya untuk calon produk baru

42 Menentukan Harga Faktor Penentu Harga: Biaya Produksi : HPP + laba
Harga Pesaing Harga Optimum: fungsi dari permintaan dan penawaran produk yang ditentukan oleh keinginan dan kemampuan pelanggan untuk membeli

43 Pertimbangan Penetapan Harga
Hubungan antara harga dan kualitas Kompetisi Strategi perusahaan (penetrasi, market skimming, memenangkan persaingan) Harga yang ditetapkan karena strategi promosi penjualan (diskon, rabat dsb) Segmen pasar Fluktuasi biaya produksi Interfensi pemerintah Politik perdagangan internasional (dumping, kuota, bea masuk dsb)

44 Langkah Menentukan Harga Dasar
Menentukan elastisitas permintaan terhadap harga Perkiraan biaya tetap dan variabel (+ biaya adaptasi) dihubungkan dengan proyeksi volume penjualan Tetapkan biaya program pemasaran Pilih harga yang memberikan kontribusi marjin paling tinggi

45 Pendekatan Penetapan Harga
Harga pasar tertinggi (market skimming) Penetrasi pasar (market penetration) Mempertahankan pasar (market holding) Menambahkan laba pada biaya produksi (Cost-Plus) : akunting historis dan estimated future cost) Berdasarkan pemasok

46 Strategi Harga Berdasarkan Pemasok
Harga berdasarkan produk domestik yang di ‘internasionalisasi’ Harga berdasarkan produk diimpor dari negara lain (perusahaan yang diberi lisensi) Harga ditentukan oleh saluran distribusi

47 Pengaruh Lingkungan terhadap Penetapan Harga
Dumping Kurs mata uang: Inflasi Devaluasi Revaluasi Kendali dan Subsidi Pemerintah Perilaku Pesaing Permintaan Pasar

48 Harga Transfer Penetapan harga barang dan jasa yang dibeli dan dijual oleh unit atau divisi operasi sebuah perusahaan Metode: Berdasarkan biaya Berdasarkan harga pasar Kombinasi biaya dan harga pasar

49 Alternatif Penetapan Harga Global
Etnosentris Polisentris Geosentris