Mengidentifikasi Kelompok Pasar dan Menyeleksi Pasar Sasaran

Presentasi berjudul: "Mengidentifikasi Kelompok Pasar dan Menyeleksi Pasar Sasaran"— Transcript presentasi:

1 Mengidentifikasi Kelompok Pasar dan Menyeleksi Pasar Sasaran
ASUMSI ; Jantungnya dari strategi pemasaran model adalah SEGMENTING, TARGETING POSITIONING ( STP ) = Segmentasi Pasar, Target Pasar dan Posisi pasar/produk Pada Hakikatnya Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan, apalagi terdapat pesaing yang memiliki posisi lebih baik di pasar tertentu. Oleh karena itu, perusahaan biasanya memilih bagian pasar yang paling efektif untuk dimasuki . Tiga Tahap Dalam Pola Berpikir Pemasar, Yaitu : Pemasaran Masal ( Mass Marketing ) Pemasaran Aneka Produk ( Product Varienty Marketing) Pemasaran Sasaran ( Target Marketing

2 PEMASARAN MASAL ( MASS MARKETING)
Perusahaan memproduksi secara besar-besaran Mendistribusikan secara besar-besaran. Mempromosikan secara besar-besaran. Hanya satu jenis produk untuk seluruh pembeli Misalnya : Coca-cola Memproduksi hanya satu jenis minuman ringan bagi seluruh pasar ( pd.mulanya ) Alasan : Harga pokok rendah Harga jual-pun rendah Pasar potensial paling besar 2. PEMASARAN ANEKA PRODUK (PRODUCT DIFFERENTIATED MARKETING) Perusahaan memproduksi dua atu lebih jenis produk yang masing-masing berlainan dalam model, ukuran , dan kualitas Misalnya : Coca-cola (saat ini ) juga memproduksi dengan kemasan dan ukuran yang berbeda-beda

3 3. PEMASARAN SASARAN ( TARGET MARKETING )
Pemisahan pasar secara Jelas kedalam banyak sigmen pasar, kemudian memilih satu atau lebih sigmen, memproduksi dan mengembangkannya dengan bauran pemasaran yg dirancang khusus masing-masing sigmen. Misalnya : Coca-cola saat ini memproduksi Fanta kuning, Alasan : untuk memenuhi selera konsumen karena banyak yang senang rasa jeruk Pemasaran Sasaran ( target marketing ) dapat membantu perusahaan mengidentifikasikan peluang pasar dengan lebih baik

4 PEMASARAN SASARAN Mencakup 3 Langkah :
SIGMENTASI PASAR ( MARKET SEGMENTATION) “Usaha memisahkan pasar pada kelompok-kelompok pembeli menurut jenis produk tertentu dan dengan bauran pemesaran tertentu “ 2. MENETAPKAN PASAR SASARAN (MARKET TARGETING) “Kegiatan manilai dan memilih satu atau lebih segmen pasar yang akan dimasuki.” 3. PENETAPAN PRODUK ( PRODUCT POSITIONING ) “Kegiatan merumuskan penempatan produk dalam persaingan dan menetapkan bauran pemasaran yang rinci ”.

5 Produk pada masing-masing Sigmen yang dipilih sebagai sasaran
Gambar Secara Visual : Penempatan Produk Segmentasi Pasar Menetapkan Pasar Sasaran 1. Identifikasi Dasar-dasar Sigmentasi Pasar 3. Mengembangkan Metode Penilaian atas daya tarik sigmen Merumuskan Penempatan Produk pada masing-masing Sigmen yang dipilih sebagai sasaran 2. Mengembangkan Profil setiap sigmen 4. Memilih sigmen yang akan dimasuki 6. Mengembangkan Bauran Pemasaran bagi masing-masing sigmen yang dipilih sebagai sasaran

6 ( MARKET SEGMENTATION )
I. SEGMENTASI PASAR ( MARKET SEGMENTATION ) ASUMSI ; Pasar Terdiri Dari Para Pembeli, Setiap Pembeli Berbeda Dalam Satu Atau Banyak Hal,“ Dapat Berupa Einginan, Sumber Daya, Lokasi,prilaku Maupun Praktek-praktek Membelinya”. Variabel Tersebut Dapat Digunakan Untuk Memisahkan Pasar/ Segmentasi Pasar Apakah Sigmentasi Pasar itu ? Proses Pengelompokan pasar ke dalam kelompok pembeli yang potensial dengan kebutuhan yang sama dan atau karakteristik yang disukai serta memperlihatkan hubungan pembeli yang sama pula Cara yang umum untuk melakukan bisnis dengan konsumen adalah melalui pemasaran masal, yaitu menawarkan produk dan bauran pemasaran yang sama kepada semua konsumen Strategi yang dapat digunakan adalah menghindari persaingan langsung dipasar dengan penawaran mereka, tidak hanya berdasarkan harga, tetapi juga berdasarkan corak, kemasan, promosi, daya tarik dan saluran distribusi

7 Segmentasi Pasar merupakan langkah pertama dalam Strategi Pemasaran
ada tiga tahapan yaitu : Tahap pertama setelah membagi pasar dalam kelompok yang homogen, pemasar kemudian harus memilih satu segmen atau lebih untuk dijadikan target Tahap Kedua, untuk melakukan hal tsb diatas pemasar harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasran yang hkusus yaitu produk, harga, saluran distribusi dan atau daya tarik promosi khusus untuk setiap segmen yang berbeda Tahap ketiga menentukan posisi produk sehingga dirasakan oleh konsumen disetiap segmen yang dibidik sebagai produk yang memberikan kepuasan lebih dari berbagai penawaran pesaing lainnya

8 POLA-POLA SEGMENTASI PASAR
PREFERENSI HOMOGEN/SAMA (HOMOGENEOUS PREFERENCE ) Menunjukkan suatu pasar dimana semua konsumennya mempunyai preferensi yang sama 2. PREFERENSI TERBESAR ( DIFFUSED PREFERENCE ) Menunjukkan dimana konsumen terpencar atau tidak mengelompok 3. PREFERENSI MENGELOMPOK ( CLUSTERED PREFERENCE ) Menunjukkan dipasar terdapat pengelompokan selera atau pilihan yang tegas, dimana perusahaan mempunyai pilihan antara lain :  Menempatka diri di tengah dgn. Harapan bisa menarik kelompok yg ada disebut pemasaran serba sama  Menempatkan produk pada segmen pasar yg terbesar, disebut pemasaran terpusat.  Mengembangkan beberapa merk yg masing-masing ditempatkan pada sigmen tertentu disebut pemesaran serba aneka.

9 KATAGORI SEGMENTASI PASAR KONSUMEN DAN VARIABEL YANG DIPILIH
VARIABEL GEOGRAFI ( Wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, kepadatan dan iklim) 2. VARIABEL DEMOGRAFI ( Umur, Jenis Kelamin, Status, siklus hidup, pendapatan, pendidikan dan Pekerjaan) 3. VARIABEL PSIKOLOGI ( Kelas sosial, Gaya hidup, Kepribadian, Persepsi, Sikap ) 4. VARIABEL PRILAKU PEMBELI ( Manfaat yg dicari, Status pemakai, Tingkat pemakaian,. Sikap pada produk) 5. VARIABEL SOSIAL BUDAYA ( Budaya, Agama, Ras dan Etnis, Kelas Sosial,Siklus Hidup Keluarga Ekonomi) 6. VARIABEL SITUASI PEMAKAI ( Waktu, Tujuan, Lokasi, Orang ) 7. VARIABEL MANFAAT ( Produk )

10 KATAGORI SEGMENTASI PASAR INDUSTRI DAN VARIABEL YANG DIPILIH
TAHAP I. MENETAPKAN SEGMENTASI MAKRO; pasar pemakai akhir, lokasi geografis, banyaknya langganan. TAHAP II MENETAPKAN SEGMENTASI MIKRO ; Sikap Terhadap Penjual, Ciri-ciri Kepribadian, Kualitas produk, Pelanggan. PERSYARATAN SIGMENTASI YANG EFEKTIF DAPAT DIUKUR ( Measurability) DAPAT DICAPAI ( Ascesiibility) CUKUP BESAR ATAU CUKUP MENGUNTUNGKAN ( Substantiability) DAPAT DILAKSANAKAN ( Actionability)

11 MANFAAT SEGMENTASI PASAR :
1. PARA PENJUAL AKAN BERADA PADA POSISI YG LEBIH BAIK UNTUK MEMILIH KESEMPATAN-KESEMPATAN PEMASARAN PENJUAL DAPAT MENGGUNAKAN PENGETAHUANNYA TERHADAP RESPON PEMASARAN YG BERBEDA-BEDA SEHINGGA DAPAT MENGALOKASIKAN ANGGARANNYA SECARA LEBIH TEPAT PADA BERBAGAI SEGMEN. PENJUAL DAPAT MENGATUR PRODUK LEBIH BAIK DAN DAYA TARIK PEMASARANNYA.

12 II. PENETAPAN SASARAN PASAR
( MARKET TARGETING ) Proses penyeleksian produk atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan Menghitung dan menilai potensi keuntungan dari berbagai segmen yang ada Mencatat hasil penjualan tahunan yang lalu dan memikirkan ntuk tahun yang akan datang.

13 Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar :
LANGKAH-LANGKANYA : Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar : Pertumbuhan dan Besarnya Segmen; Langkah pertama : Mengetahui besarnya segmen yang potensial dan karakteristik-karakteristik pertumbuhannya Langkah kedua : menetapkan profitabilitas masing-masing segmen, memperkirakan gerak para pesaing yang akan menekan profitabilitas perusahaan Daya Tarik Struktural Segmen ; Menurut Porter, ada 5 (lima) kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrisik suatu pasar, yaitu : a. Peserta persaingan industri (industry competitors ) b. Pendatang baru potensial (potencial entrants ) c. Produk pengganti ( subtsitutes ) d. Pembeli ( buyers) e. Pemasok ( suppliers )

14 3. Menyeleksi Segmen Pasar ;
Ada lima contoh (pola) dalammenyeleksi pasar sasaran, yaitu : 1. Konsentrasi pada pasar tunggal ( single segment concentration) perusahaan hanya mengkonsentrasikan pada satu segmen dari sekian banyak segmen Contoh : Mercedes Benz mengkonsentrasikan hanya kepasar mobil mewah. 2. Spesialisasi Selektif (selective specialization) Perusahaan memilih sejumlah segmen dari sekian banyak segmen, yang sesuai dengan tujuan dan sumber dayayang dimiliki perusahaan jadi perusahaan tidak hanya bertumpu pada satu segmen 3. Spesialisasi Pasar ( market specialization ) Perusahaan menyediakan berbagai macam produk untuk satu kelompok pasar saja. Misalnya, perusahaan memproduksi aneka ragam jenis buku pelajaran bagi para mahasiswa, Jadi, pasar sasaran perusahaan hanya menerbitkan buku pelajaran bagi mahasiswa saja

15 Spesialisasi Produk ( product specialization );
Perusahaan mengkonsentrasikan pada satu produk tertentu yang dibutuhkan oleh berbagai kelompok segmen Jadi perusahaan tidak membuat produk lain, bagi aneka ragam kelompok segmen tersebut. Tujuannya untuk menghindari risiko terlalu besar. 5. Pelipatan Pasar Secara Penuh ( full market coverage ) Perusahaan menyediakan semua produk untuk semua kelompok segmen (pelanggan) Perusahaan besar dapat menggunakan tiga cara, yaitu: a. Pemasaran serba-sama ( perusahan menyediakan satu macam jenis produk untuk semua kelompok/segmen b. Pemasaran dengan aneka ragam (differentiated marketing) perusahaan merancang dan memproduksi bermacam-macam produk untuk beberapa segmen misal : coca-cola membuat produk minuman dengan berbagai rasa seperti Fanta dan Sprite c. Pemasaran Terpusat (concentrated marketing)

16 FAKTOR –FAKTOR PERTIMBANGAN DALAM MEMILIH STRATEGI PEMASARAN
Sumber Daya Perusahaan (Company Resources ) Jika sumber daya perusahaan terbatas lebih baik menggunakan pemasaran terpusat. 2. Homogenitas Produk ( Product Homogent) Untuk produk rancangan menggunakan pemasaran serba aneka atau terpusat (mobil), sedangkan untuk produk homogen memasarkan dengan cara serba aneka 3. Tahap Produk dalam Dur Hidup ( Product Life Cycle ) Pada tahap perkenalan produk baru difokuskan pada satu jenis/versi saja pada pemasaran serba aneka atau terpusat. Sedangkan pada tahap Jenuh strategi deferensiasi lebih tepat. Homogenitas Pasar ( Market Homogenity ) Kalau sifat pembeli (selera) sama dan pembelian dalam jumlah yang sama, maka lebih baik mempergunakan strategi serba aneka 5. Strategi Pemasaran yang dilakukan Pesaing ( Competitor Marketing Strategies) Tergantung pada strategi yang digunakan pesaing

17 ( PRODUCT POSITIONING )
III. PENEMPATAN PRODUK ( PRODUCT POSITIONING ) “Tindakan Merancang Produk dan Bauran Pemasaran agar Memberikan Kesan Tertentu di hati Konsumen” Ada 6 alternatif : Strategi Dasar Penempatan Produk Berdasarkan Penampilan Produk Berdasarkan Manfaat Produk Berdasarkan Kesempatan khusus Berdasarkan Katagori Pemakai Melawan Produk Lain Pemisah Diri dari Kelas Produk

18 SEGMENTASI PASAR DI INDONESIA :
ASUMSI : Konsumen Indonesia sudah kritis, tetapi masih saja amat terpengaruh oleh Periklanan yang emosional, lebih-lebih konsumen yang elit Pengelomokan Pasar (segmentation) di Indonesia sudah berubah menjadi Semakin complicated, sehingga segmentasi tidak bisa hanya berdasarkan geografis, demografis ataupun fisiografis, Tetapi sudah lebih cenderung dilakukan berdasarkan prilaku dan sikap Antara prilaku dan sikap konsumen di Indonesia sangat erat pegaruhnya terhadap keputusan membelinya. Contoh : Cukup banyak generasi muda Indonesia bersikap negatif terhadap minuman keras. Tetapi pada kenyataannya masih banyak generasi muda Indonesia merasa dirinya tidak jantan jika disuguhi minuman tersebut, dan menolaknya. Akibatnya para pengusaha Indonesia lebih cenderung menggunakan periklanan yang berbentuk emosional, dari pada rasional dan moral . Yang sangat ironis sekali adalah telah membudaya pada konsumen Indonesia, terhadap makanan ( ingat keberhasilan Mc Donald Chicken) di Indonesia, telah menyisihkan makanan-makanan khas Indonesia, terutama di kota-kota besar.

19 TERIMA KASIH