PEMASARAN YG BERORIENTASI PADA PELANGGAN

Presentasi berjudul: "PEMASARAN YG BERORIENTASI PADA PELANGGAN"— Transcript presentasi:

1 PEMASARAN YG BERORIENTASI PADA PELANGGAN

2 PASAR DAN PEMASARAN PEMASARAN (Marketing) adalah perencanaan dan penentuan/eksekusi mengenai harga, promosi dan distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi kegiatan pertukaran yang dapat memnuhi tujuan individu dan organisasi (Nickels et al 2005)

3 PENJUALAN DAN PEMASARAN
Menekankan pd produk Menekankan pd keinginan pelanggan Penjualan merup motif utama Kepuasan kepada pelanggan adalah motif utama Produksi terlebih dahulu kemudian melakukan penjualan tanpa memperhatikan kebutuhan pelanggan Kebutuhan pelanggan diketahui terlebih dahulu kemudian melakukan penempatan produk ke pasar untuk dijual & mendapatkan laba Orientasi pd internal perushanaan Orientasi pd pasar eksternal Kebutuhan perushaaan merup motif Kebuuthan pelanggan merup motif Biaya akan menentukan harga Pelanggan menentukan harga, harga menentukan biaya Penjualan memandang pelanggan sbg hub terakhir dlm bisnis Pemasaran memandang pelanggan sebagai semua tujuan bisnis Penjualan merup kegiatan mengubah barang menjadi kas Pemasaran merupakan kegiatan mengubah kebutuhan pelanggan menjadi produk Sumber : Joshi (2012)

4 MANFAAT PRODUK/JASA (UTILITY) BAGI PEMBELI
KEGUNAAN BENTUK Kemampuan mendesain produk sesuai karakteristik yg diinginkan pelanggan KEGUNAAN WAKTU Kemampuan pemasar menyampaikan produk tepat waktu sesuai kapan kebutuhan akan produk tersebut terjadi KEGUNAAN TEMPAT Kemampuan pemasar menyampaikan produk ke tempat pelanggan berada KEGUNAAN KEPEMILIKAN Kemampuan pemasar dalam menetapkan harga, memberikan kelonggaran waktu pembayaran & penyediaan dokumen kepemilikan

5 8 FUNGSI PEMASARAN PEMBELIAN, Usaha para pemasar memahami apa yg menjadi kebutuhan & harapan pelanggan PENJUALAN, kegiatan persuasive yg dicapai oleh pemasar melalui serangkaian promosi PENGIRIMAN, kegiatan pengiriman produk/penyampaian jasa sesuai kebutuhan & harapan pelanggan

6 PENGGUDANGAN, kegiatan penyimpanan produk di gudang dg memperhatikan keguanaan waktu
STANDARDISASI, kegiatan pemisahan produk/jasa ditawarkan kpd pelanggan sesuai dg kualitas & karakteristiknya agar mudah dipahami pelanggan KEUANGAN, kegiatan memfungsikan pemberian kredit/cicilan bagi produk tertentu

7 PENELITIAN PEMASARAN, untuk mencari informasi mengenai trend/perubahan selera pelanggan
PENGENDALIAN RISIKO, pengambilan keputusan menghadapi risiko yg ada.

8 KONSEP BAURAN PEMASARAN
Konsep bauran pemasaran (marketing mix) yaitu kegiatan pemasaran yang dikendalikan perusahaan untuk mencapai sasaran tertentu dalam lingkungan pasar yang dinamis. Meliputi : Produk (product) Harga (price) Distribusi (place) Promosi (Promotion)

9 STRATEGI PENGEMBANGAN PRODUK DAN PENETAPAN HARGA

10 KLASIFIKASI PRODUK PELANGGAN
KATEGORI DESKRIPSI CONTOH Produk dan Jasa yg mudah di dapat (Convernience Goods) Sering dikonsumsi Murah Sering dijual dg sedikit usaha & waktu Susu Koran Makanan siap saji Produk dan Jasa yg dapat dibeli (Shopping goods and service) Kurang sering dibeli Lebih mahal Pembeli dpt membeli dg membandingkan dg produk lain berdasarkan harga, warna, gaya & kriteria lain Pesawat televisi Asuransi Produk dan jasa Khusus (specially goods and service) Jarang dibeli Mahal Pemebli memutuskan pada produk yg tepat dan tidak akan menerima produk pengganti Katering Perhiasan Gaun pengantin

11 PENGEMBANGAN PRODUK BARU
Produk baru yg sama sekali baru Lini produk baru, produk yg dikembangkan oleh suatu perusahaan yg belum memperoduksi sebelumnya walaupun perusahaan lain telah membuatnya Produk baru yg menambah lini produk yg telah ada, mengembangkan produk yg belum ada utk memperbanyak lini produk yg ada. Perbaikan produk yg tidak bertujuan menciptakan produk baru melainkan mengadakan perbaikan yg signifikan thd produk/lini produk yg ada. Produk yg ditempatkan kembali, menggunakan produk yg ada tetapi tetap berusaha menemukan cara untuk memasarkan produk pada pelanggan. Pengembangan produk yg lebih murah dari pada produk yg telah ada, bertujuan untuk meningkatkan pemasaran

12 BAGAIMANA AGAR KONSUMEN MEMILIKI LOYALITAS TINGGI ???
Para pemasar berusaha untuk mengingatkan kembali para konsumen agar setia pada nama mereknya. Berbagai cara dilakukan perusahaan agar konsumen memiliki loyalitas yang tinggi terhadap merek produk perusahaan kita. Hal ini dilakukan mulai dari pengepakan produk, penguatan promosi dan membuat produk yg berbeda dari produk pesaing.

13 SIKLUS HIDUP PRODUK Siklus hidup produk merupakan serangkaian tahapan dalam kehidupan produk secara komersial yg dipengaruhi oleh kemampuan produk diterima masyarakat. Siklus hidup produk meliputi tahap pengenalan, pertumbuhan, kedewasaan, dan penurunan

14

15 STRATEGI PEMASARAN SESUAI SIKLUS HIDUP PRODUK
Tahapan Produk Harga Distribusi Promosi Pengenalan Penawaran ke pasar, menguji produk dlm jumlah terbatas Harga perkenalan, skimming strategi atau Penetraton pricing Menggunakan pedagang besar, memilih saluran distribusi Promosi, periklanan gencar, agar pelanggan mengenal produk tersebut Pertumbuhan Memperbaiki produk, bauran produk terbatas Menyesuaikan harga dg pesaing Meningkatkan distribusi Periklanan mulai mendapatkan pesaing Kedewasaan Diferensiasi produk utk memuaskan segmen pasar yg berbeda Terus menurunkan harga Intensifkan distribusi, mengganti pedagang besar Menekankan merek & berbeda dari yg lain Penurunan Memotong bauran produk, mengembangkan ide produk baru Mempertimbangkan kenaikan harga Menutup beberapa outlet Mengurangi periklanan, hanya untuk pelanggan yg setia

16 HARGA BERSAING Penentuan harga (pricing) merupakan proses penentuan hal yang pelanggan harus bayarkan & hal yang penjual dapatkan dari proses pertukaran produk tersebut. Tujuan Penentuan harga : Memaksimumkan keuntungan Mendapatkan pangsa pasar/dapat memasuki pasar

17 STRATEGI PENENTUAN HARGA (Joshi, 2012)
Memaksimumkan Kuantitas penjualan → Dilakukan dg mengurangi biaya produksi dg memaksimumkan jumlah produksi Target harga pengembalian → harga ditentukan berdasarkan berapa banyak pengembalian investasi yg akan dicapai. Harga berdasarkan nilai → harga ditentukan berdasarkan nilai yg diberikan pelanggan terhadap produk yang akan kita tawarkan kepada pelanggan Penetapan harga popular → harga ditentukan berdasarkan penilaian pelanggan terhadap uang yg dibelanjakannya untuk membeli barang tersebut. Penetapan harga adil → penentuan harga yg didasarkan pada range yg ditetapkan pelanggan.

18 LANGKAH-LANGKAH PENENTUAN HARGA
Menetapkan harga bagi produk yang ditawarkan ke pasar Menetapkan kebijakan pemasaran perusahaan Menentukan strategi pemasaran, apakah menggunakan peluncuran harga (price skimming) atau harga penetrasi (penetration pricing) Menyusun pangsa pasar atas produk yang kita tawarkan Membuat prediksi terhadap reaksi pesaing Menentukan permintaan terhadap produk yang akan kita tawarkan

19 PENENTUAN HARGA PRODUK BARU
Peluncuran harga Harga diawal tinggi utk menutup biaya yg telah dikeluarkan & utk mendapatan keuntungan Dapat berhasil apabila para pemasar mampu menemukan pelanggan yg dpt menilai produk baru berbeda dari produk lain yg telah ada Harga penetrasi Harga di awal rendah utk memantapkan produk di pasar untuk menarik minat pelanggan & mendorong pelanggan utk mencoba melakukan pembelian

20 MENDISTRIBUSIKAN PRODUK DENGAN CEPAT & EFISIEN

21 DEFINISI STRATEGI DISTRIBUSI ADALAH KEGIATAN UNTUK MENDAPATKAN LAYANAN. ADA 2 KOMPONEN UTAMA DALAM STRATEGI DISTRIBUSI : SALURAN DISTRIBUSI, YAITU JALUR DIMANA PRODUK DAN SEMUA YANG TERKAIT DENGAN PRODUK TERSEBUT DISAMPAIKAN DARI PRODUSEN KE KONSUMEN ATAU PENGGUNA BISNIS. DISTRIBUSI FISIK, YAITU PERGERAKAN NYATA PRODUK DARI PRODUSEN KE PENGGUNANYA SEPERTI PELAYANAN PELANGGAN, TRANSPORTASI, PENGENDALIAN PERSEDIAAN, PENANGANAN MATERIAL/BAHAN BAKU, PEMROSES PESANAN & PENGGUDANGAN.

22 PEDAGANG BESAR & PENGECER
PEDAGANG BESAR (WHOLESELER) MERUPAKAN PERANTARA YANG MENJUAL PRODUK ATAU BISNIS LAIN UNTUK DIJUAL KEMBALI ATAU DIGUNAKAN OLEH PELANGGAN AKHIR. PENGECER (RETAILER) MERUPAKAN PERANTARA YANG MENJUAL PRODUK SECARA LANGSUNG PADA PELANGGAN AKHIR.

23 4 JENIS SALURAN DISTRIBUSI (EBERT & GRIFFIN, 2009)
DISTRIBUSI LANGSUNG, MERUPAKAN HUBUNGAN LANGSUNG ANTARA PRODUSEN DAN KONSUMEN SECARA LANGSUNG DAN SEDERHANA & PADA UMUMNYA DIGUNAKAN DALAM PASAR BISNIS KE BISNIS. CONTOH INSTALASI, PERALATAN AKSESORIS, BAGIAN KOMPONEN, LAYANAN, BAHAN BAKU DLL. DISTRIBUSI MELALUI PENGECER, YAITU PENYAMPAIAN PRODUK DARI PRODUSEN KEPADA KONSUMEN MELALUI PARA PENGECER MISALNYA BAN GOODYEAR DAN JEANS LEVI’S YG MEMPUNYAI OUTLET KHUSUS. DISTRIBUSI MELALUI PEDAGANG BESAR MEMBUTUHKAN BIAYA BIAYA & RUANG YG BESAR UTK MENYIMPAN PRODUK SEBELUM DISAMPAIKAN KPD KONSUMEN. RUANG BESAR UTK TEMPAT MEMAMERKAN (DISPLAY) PRODUK. DISTRIBUSI MELALUI AGEN/BROKER DILAKUKAN DENGAN MENGANGGAP BOKER/AGEN SEBAGAI WAKIL PRODUSEN.

24 JANGKAUAN PEMASARAN (JEFF MADURA, 2007)
PARA PERANTARA PEMASARAN HARUS MENENTUKAN DAN MEMBUAT RENCANA PEMASARAN/PENDISTRIBUSIAN HINGGA KEMANA SAJA YANG BIASA DISEBUT DENGAN JANGKAUAN PEMASARAN (MARKET COVERAGE). ADA 3 JENIS DISTRIBUSI DALAM JANGKAUAN PEMASARAN : DISTRIBUSI INTENSIF MERUP PENDISTRIBUSIAN PRODUK KE SEMUA OUTLET. CONTOH PRODUK SOFT DRINK YG DIDISTRIBUSIAN KE SEMUA TOKO. DISTRIBUSI SELEKTIF DIGUNAKAN UNTUK MENDISTRIBUSIKAN PRODUK MELALUI OUTLET KHUSUS SPT KOMPUTER. DISTRIBUSI EKSKLUSIF MERUPAKAN UPAYA PEMASARAN DENGAN MENDISTRIBUSIKAN HANYA PADA SATU OUTLET KHUSUS.

25 KEUNGGULAN & KELEMAHAN ALTERNATIF JANGKAUAN PEMASARAN
DISTRIBUSI INTENSIF MEMBERIKAN KEMUDAHAN AKSES BAGI PELANGGAN & PEMBELI BEBERAPA OUTLET TIDAK AKAN MENERIMA PRODUK JIKA PELANGGAN/PEMBELI PRODUK DITEMPAT TERSEBUT DISTRIBUSI SELEKTIF DISTRIBUSI HANYA DIFOKUSKAN PD OUTLET YG TERDAPAT PERMINTAAN TERHADAP PRODUK TERSEBUT/PADA OUTLET YG MEMILIKI KARYAWAN YG BERPENGAL;AMAN MENJUAL PRODUK TERSEBUT KARENA DISTRIBUSINYA SELEKTIF, PRODUK TIDAK DAPAT DIAKSES SEMUDAH PADA DISTRIBUSI INTENSIF DISTRIBUSI EKSKLUSIF KARENA DISTRIBUSI HANYA DIFOKUSKAN PD BEBERAPA OUTLET MAKA PERSEPSI PEMBELI TERHADA PRODUK TERSEBUT ADALAH PRESTISIUS AKSES PRODUSER DAN PEMBELI TERBATAS

26 PEMASARAN DIGITAL & KERJASAMA DALAM SISTEM SALURAN
PEMASARAN DIGITAL MERUPAKAN MEDIA ELEKTRONIK YANG MENGGUNAKAN FUNGSI KODE DIGIATL YG DITUNJUKKAN DENGAN MEDIA DIGITAL SEPERTI PENGGUNAAN KOMPUTER, TELEPON SELULER DAN BERBAGAI MEDIA LAINNYA. ADA BERBAGAI KARAKTERISTIK YANG MEMBEDAKAN PEMASARAN DIGITAL & PEMASARAN TRADISIONAL (FERREL ET AL, 2011) ADDRESSABILITY, YAITU KEMAMPUAN DALAM MENGIDENTIFIKASI PELANGGAN SEBELUM MEMBUAT KEPUTUSAN UNTUK MELAKUKAN PEMBELIAN INTERACTIVITY, YAITU KEMAMPUAN YG MEMUNGKINKAN PELANGGAN MENGEKSPRESIKAN KEBUTUHAN DAN KEINGINANNYA SECARA LANGSUNG KEPADA PERUSAHAAN SEBAGAI TANGGAPAN ATAS KOMUNIKASI YG TELAH TERJALIN ANTARA PIHAK PERUSAHAAN & PELANGGAN

27 ACCESSIBILITY, KEMAMPUAN YANG MEMUNGKINKAN PELANGGAN MENDAPATKAN INFORMASI MENGENAI PRODUK PESAING, HARGA, DAN PANDANGAN PESAING DAN BERBAGAI INFORMASI MENGENAI PERUSAHAAN. CONNECTIVITY, YAITU KEMAMPUAN MEMPERTAHANKAN PELANGGAN, KARYAWAN, DAN BISNIS YANG SALING BERHUBUNGAN SATU SAMA LAIN. PENGENDALIAN, YAITU KEMAMPUAN PELANGGAN UNTUK MENGATUR INFORMASI YANG DITERIMA MELALUI INTERNET.

28 TEKNIK PROMOSI YANG EFEKTIF

29 DEFINISI PROMOSI PROMOSI MENUNJUKKAN TEKNIK UNTUK MENGKOMUNIKASIKAN INFORMASI MENGENAI PRODUK DAN MERUPAKAN BAGIAN DARI BAURAN KOMUNIKASI PROMOSI MERUPAKAN SALAH SATU ELEMEN DALAM STRATEGI PEMASARAN DAN HARUS DIMASUKKAN DALAM SASARAN PERUSAHAAN UNTUK MENCAPAI SASARAN PEMASARAN TUJUAN PROMOSI YAITU : MENDORONG PERMINTAAN PRODUK MENINGKATKAN KESTABILAN PASAR MEMBERIKAN INFORMASI MENGINGATKAN PELANGGAN MENDORONG PELANGGAN MELAKUKAN PEMBELIAN

30 4 BAURAN PROMOSI ALAT ATAU CARA PROMOSI YANG PALING KUAT DALAM PEMASARAN ADALAH : PERIKLANAN (ADVERTISING) PENJUALAN PERSONAL (PERSONAL SELLING) PROMOSI PENJUALAN (SALES PROMOTION) PUBLIKASI (PUBLICITY) ATAU HUBUNGAN DENGAN PUBLIK (PUBLIC RELATIONS)

31 PERIKLANAN PERIKLANAN merupakan kegiatan penyampaian pesan visual & oral kepada masyarakat untuk memberi informasi/ mempengaruhi masyarakat untuk emningkatkan perhatian pada iklan tersebut. TUJUAN PERIKLANAN : Melakukan sejumlah cara penjualan produk Memperkenalkan produk baru Membangun preferensi merek Mengingatkan pembeli untuk selalu setia membeli produk tersebut Menghadapi periklanan pesaing Mengenalkan harga yang ideal Meningkatkan penjualan walaupun tidak musimnya Menjelaskan bantuan yg ditawarkan perusahaan Meningkatkan pangsa pasar Mengedukasi pembeli Mengenalkan lokasi distribusi, pengecer dan sebagainya Menjelaskan pada pembeli mengenai kenaikan harga Memberikan tawaran khusus kepada pembeli

32 PENJUALAN PERSONAL PENJUALAN PERSONAL merupakan presentasi penjualan secara personal yang digunakan unuk mempengaruhi satu atau beberapa pembeli. TUJUAN jangka pendek maupun jangka panjang : Melayani pelanggan yg ada Mendapatkan pelanggan baru Memberikan informasi kepada pelanggan Memberikan bantuan teknis kpd pelanggan Mengumpulkan dan memberikan informasi yg penting bagi manajemen Meningkatkan pangsa pasar

33 7 tahap proses penjualan personal :
PROSPEK & KUALIFIKASI. Pada tahap ini penjualan personal dilakuakn dg mencari pembeli potensial dan memilih calom pembeli mana yg pasti membutuhkan produk kita & akan kita dekati untuk melakukan pembelian PENDEKATAN AWAL. Yaitu mempelajari lebih lanjut kebutuhan & keinginan pelanggan PENDEKATAN, yaitu mendekati pelanggan & memberikan impresi yang baik kpd pelanggan agar pelanggan mau mendengarkan/menerima informasi mengenai produk yg akan ditawarkan. MEMBUAT PRESENTASI mengenai produk atau jasa yang kita tawarkan. MENJAWAB BERBAGAI TENTANGAN/PROTES PARA PEMBELI POTENSIAL. MENCOBA MENAWARKAN KPD PELANGGAN, yang dilakukan setelah pembeli/pembeli potensial tersebut Nampak mulai tertarik pd produk/jasa yg kita tawarkan. UMPAN BALIK, yaitu mngadakan evaluasi terhadap kegiatan penjualan personal tsb, apakah kegiatan tersebut efektif.

34 PROMOSI PENJUALAN PROMOSI PENJUALAN merup bauran promosi jangka pendek untuk mndorong calon pembeli melakukan pembelian & mendoRong adanya kerjasama diantara saluran distribusi. TUJUAN : Meningkatkan daya Tarik produk Menarik pelanggan baru Menciptakan impresi yg baik tentang produk Mendapatkan pangsa pasar utama Mampu menghadapi persaingan Menghilangkan ketidakpuasan pelanggan Meningkatkan permintaan, menyusun & mempertahankan komunikasi dengan pelanggan Mengjaga agar pelanggan tetap ingat pada produk kita Menjembatani kesenjangan antara periklanan dan penjualan personal

35 PROMOSI PENJUALAN DILAKUKAN DENGAN CARA :
Menggunakan Potongan harga, dilakukan dg dg memberikan pengembalian uang (cash back) setelah pembeli melakukan pembelian. Kupon, diberikan kpd pembeli dg maksud untuk memberikan potongan harga berdasarkan jumlah yg tercantum dlm kupon tsb. Pemberian contoh produk secara gratis, dilakukan dengan mendistribusikancontoh produk yang tidak dijual kpd konsumen, baik scr langsung ke alamat konsumen atau ditempelkan di produk lain. Membuat display produk, dilakukan dg menyediakan tempat khusus utk memamerkan produk tersebut. Pemberian harga premium/harga khusus, diberikan hanya kepada pelanggan yg membeli produk tertentu. Memberikan coba produk gratis (free trial/test drive)

36 PUBLIKASI DAN HUMAS PUBLIKASI merupakan informasi mengenai perusahaan, produk atau berbagai peristiwa yang disampaikan menggunakan media massa. HUBUNGAN MASYARAKAT/PUBLIC merupakan kegiatan yang dilakukan dengan tujuan untuk menciptakan atau mempertahankan citra masyarakat terhadap produk / atau perusahaan kita. Strategi menjaga hubungan baik dg masyarakat : Menyelenggaran perayaan (event) khusus (cth : lomba sepeda, gerak jalan santai dsb) Dengan membuat pemberitaan singkat (cth: berita singkat di Koran tentang kondisi perusahaan) Mengadakan konferensi pers dengan mengundang karyawan

37 KEUNGGULAN & KELEMAHAN METODE PROMOSI
Periklanan Dapat menjangkau pelanggan yg lebih besar Dapat mengendalikan isi pesan Pesan dapat dimodifikasi sesuai pendengar yang berbeda-beda Mahal tetapi tidak bersifat personal Sulit diukur kefektifannya Terbatas untuk penjualan yg dekat Penjualan personal Memberikan perhatian khusus secra personal Pesan dapat disusun sesuai kebutuhan pelanggan Menghasilkan tanggapan langsung pembeli Keefektifannya dapat diukur Sulit menjangkau banyak konsumen Biaya tinggi Membutuhkan pengalaman untuk mengadakan pendekatan dengan pelanggan

38 Metode Promosi Keunggulan Kelemahan Promosi Penjualan Menawarkan berbagai insentif untuk pembeli yang melakukan pembelian thd produk kita Dapat menarik perhatian pembeli potensial Keefektifan dapat diukur Peningkatan penjualan jangka pendek Tidak dapat menjangkau pelanggan sebanyak dalam periklanan Hubungan Masyarakat Merup metode yg tidak mahal untk membangun imej thd perusahaan & produk Membangun sikap positif thd produk atau perusahaan Menyediakan hanya untuk jumlah promosi yg terbatas karena pemberitaan Koran Konferensi pers tidak selalu dapat dimuat di media Sulit diukur keefektifannya