Orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan atau

Presentasi berjudul: "Orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan atau"— Transcript presentasi:

1 Orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan atau
PASAR Orang atau organisasi yang mempunyai kebutuhan atau keinginan dan daya beli untuk memenuhi kebutuhan / keinginannya .

2 PEMASARAN Proses sosial dan manajerial untuk memenuhi kebutuhan / keinginan pasar. Proses ini mencakup penciptaan, penawaran, dan pertukaran nilai.

3 PENDEKATAN 4C DALAM PEMASARAN
CUSTOMER CHANGE COMPANY COMPETITOR

4 LINGKUNGAN EKSTERNAL PEMASARAN
LINGKUNGAN MAKRO : Politik, Ekonomi, Sosial / Budaya, Teknologi Alam PESTA LINGKUNGAN INDUSTRI : Pemasok, Pembeli, Produk Substitusi, Pendatang baru, Pesaing.

5 PEMASARAN SEBAGAI PROSES PENCIPTAAN DAN PENYAMPAIAN NILAI
Memilih Nilai Menyediakan Nilai Mengkomunikasikan Nilai Segmentasi Pasar (S) Pemilihan Pasar (T) Pemosisian Nilai (P) Pengem- bangan produk Pengemb- bangan layanan Penetapan Harga Penetapan Sumber Pembuatan Produk Distribusi Layanan Tenaga Penjual Promosi Penjualan Periklanan MPR

6 PENGORBANAN PSIKOLOGI
NILAI BAGI PELANGGAN NILAI PRODUK MANFAAT YANG DIRASAKAN PELANGGAN NILAI LAYANAN NILAI PERSONIL NILAI CITRA NILAI BAGI PELANGGAN PENGORBANAN MONETER PENGORBANAN YANG DILAKUKAN PELANGGAN PENGORBANAN WAKTU PENGORBANAN TENAGA PENGORBANAN PSIKOLOGI

7 INTENSITAS PERSAINGAN
LIMA FAKTOR PENENTU INTENSITAS PERSAINGAN PENDATANG BARU POTENSIAL PERSAINGAN DALAM INDUSTRI PEMASOK PEMBELI PRODUK SUBSTITUSI

8 Sekelompok perusahaan yang menawarkan produk yang
INDUSTRI Sekelompok perusahaan yang menawarkan produk yang serupa atau saling menggantikan (close substitute).

9 7 PENENTU KARAKTERISTIK INDUSTRI
1. JUMLAH PERUSAHAAN 2. TINGKAT DIFERENSIASI PRODUK 3. HAMBATAN MASUK DAN MOBILITAS 4. HAMBATAN KELUAR 5. STRUKTUR BIAYA 6. TINGKAT INTEGRASI VERTIKAL 7. CAKUPAN (GLOBAL ATAU LOKAL)

10 HAMBATAN MASUK / KELUAR vs PROFITABILITAS
HAMBATAN KELUAR Rendah Tinggi LABA RENDAH DAN STABIL LABA RENDAH DAN BERESIKO TINGGI Rendah HAMBATAN MASUK LABA TINGGI DAN STABIL LABA TINGGI DAN BERESIKO TINGGI Tinggi

11 ANALISIS PESAING SIAPA PESAING PERUSAHAAN ? APA STRATEGI PESAING ?
APA SASARAN PESAING ? APA SAJA KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING ? BAGAIMANA POLA REAKSI PESAING ?

12 PETA ARENA PERSAINGAN PRODUK/PASAR
SEGMENTASI PASAR ANAK2 / REMAJA 40 - Pasta gigi biasa Pasta gigi dengan fluor Pasta gigi gel Pasta gigi berwarna SEGMENTASI PRODUK

13 KELOMPOK STRATEGIK DALAM INDUSTRI PERALATAN RUMAH TANGGA
Tinggi A Lini terbatas Biaya produksi rendah Layanan sangat lengkap Harga tinggi B Lini sedang Biaya produksi sedang Layanan cukup Harga sedang KUALITAS C Lini luas Biaya produksi rendah Layanan lengkap Harga sedang D Lini sangat luas Biaya produksi sedang Layanan kurang Harga sedang Rendah Tinggi INTEGRASI VERTIKAL Rendah

14 BERBAGAI SASARAN PERUSAHAAN UNTUK PRODUKNYA
Maksimalisasi laba jangka pendek Pertumbuhan bagian pasar Arus kas Kepemimpinan teknologi Keunggulan layanan Penguasaan pasar

15 CONTOH ANALISIS KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING
PENGENALAN OLEH PASAR KUALITAS PRODUK KETERSEDIAAN PRODUK LAYANAN TEKNIS TENAGA PENJUAL Perusahaan X SB J B Perusahaan Y Perusahaan Z C Keterangan : SB = Sangat Baik B = Baik C = Cukup J = Jelek

16 EMPAT POLA REAKSI PESAING
LAID-BACK COMPETITOR EMPAT POLA REAKSI PESAING SELECTIVE COMPETITOR STOCHASTIC COMPETITOR TIGER COMPETITOR

17 Model STP SEGMENTASI PASAR Identifikasi variabel segmentasi &
segmenkan pasar Kembangkan profil segmen PEMBIDIKAN PASAR 3. Evaluasi daya tarik segmen 4. Pilih segmen sasaran PEMOSISIAN PASAR 6. Tetapkan konsep pemosisian yang mungkin 7. Kembangkan bauran pemasaran yang sesuai dgn posisi yang dipilih

18 VARIABEL SEGMENTASI GEOGRAFIS DEMOGRAFIS • PSIKOGRAFIS • PERILAKU

19 VARIABEL GEOGRAFIS • KAWASAN • UKURAN WILAYAH
• TINGKAT KEPADATAN PENDUDUK • IKLIM, CUACA

20 VARIABEL DEMOGRAFIS USIA JUMLAH ANGGOTA KELUARGA SIKLUS HIDUP KELUARGA
JENIS KELAMIN PENDAPATAN PEKERJAAN AGAMA SUKU BANGSA KELOMPOK GENERASI KEBANGSAAN KELAS SOSIAL

21 GAYA HIDUP KEPRIBADIAN VARIABEL PSIKOGRAFIS

22 JENIS KEGIATAN MANFAAT / KHASIAT STATUS PENGGUNA TINGKAT PENGGUNAAN TINGKAT LOYALITAS TINGKAT KESIAPAN PEMBELI SIKAP TERHADAP PRODUK

23 Besar dan menguntungkan
KRITERIA SEGMEN Dapat diukur (jelas batasnya, jelas daya belinya, jelas karakteristiknya) Besar dan menguntungkan “ Accessible “ “ Differentiable “ “ Actionable “

24 KESESUAIAN DENGAN SUMBER DAYA DAN SASARAN PERUSAHAAN
EVALUASI SEGMEN DAYA TARIK SEGMEN : - UKURAN - PERTUMBUHAN - PROFITABILITAS - SKALA EKONOMIS - TINGKAT RESIKO KESESUAIAN DENGAN SUMBER DAYA DAN SASARAN PERUSAHAAN

25 MEMILIH SEGMEN PASAR ( 1 )
SINGLE – SEGMENT CONCENTRATION M1 M2 M3 P1 P2 P3

26 MEMILIH SEGMEN PASAR ( 2 )
SELECTIVE SPECIALIZATION PRODUCT SPECIALIZATION

27 MEMILIH SEGMEN PASAR ( 3 )
MARKET SPECIALIZATION FULL MARKET COVERAGE

28 PERTIMBANGAN LAIN DALAM MEMILIH SEGMEN
1. FAKTOR ETIKA 2. HUBUNGAN ANTAR – SEGMEN 3. RENCANA PENGGARAPAN SEGMEN 4. KERJASAMA ANTAR - SEGMEN

29 Merancang seperangkat perbedaan yang membedakan tawaran
DIFERENSIASI Merancang seperangkat perbedaan yang membedakan tawaran perusahaan dari tawaran pesaing.

30 Merancang tawaran dan citra perusahaan agar dapat
" POSITIONING " Merancang tawaran dan citra perusahaan agar dapat menempati posisi tertentu di benak pelanggan.

31 VARIABEL DIFFERENSIASI
PRODUK LAYANAN SDM SALURAN CITRA FEATURES PERFORMANCE CONFORMANCE DURABILITY RELIABILITY REPAIRABILITY STYLE DESIGN ORDERING CASE DELIVERY INSTALLATION CUSTOMER TRAINING CUSTOMER CONSULTING MAINTENANCE & REPAIR COMPETENCE COURTESY CREDIBILITY RELIABILITY RESPONSIVENESS COMMUNICATION COVERAGE EXPERTISE PERFORMANCE SYMBOLS ATMOSPHERE EVENTS

32 KRITERIA “ POSITIONING “
“ IMPORTANT “ “ DISTINCTIVE “ “ SUPERIOR “ “ COMMUNICABLE “ “ PREEMPTIVE “ “ AFFORDABLE “ “ PROFITABLE “

33 JEBAKAN DALAM “ POSITIONING “
1. “ UNDERPOSITIONING “ Variabel yang dipilih untuk “ positioning “ tidak penting bagi pasar. 2. “ OVERPOSITIONING “ Pasar memandang produk terlalu sempit. 3. “ CONFUSED POSITIONING “ Perusahaan terlalu sering mengubah “positioning” produk. 4. “ DOUBTFULPOSITIONING ” “Positioning” produk tidak dipercaya pasar.

34 STRATEGI “ POSITIONING “
“ Attribute positioning “ “ Benefit positioning “ “ Use/application positioning “ “ User positioning “ “ Competitor positioning “ “ Product category positioning “ “ Quality / price positioning “

35 STRATEGI PEMIMPIN PASAR
1. MEMPERBESAR PASAR TOTAL - NEW USERS - NEW USES - MORE USAGE 2. MEMPERTAHANKAN BAGIAN PASAR 3. MENINGKATKAN BAGIAN PASAR

36 STRATEGI PENANTANG PASAR
MENYERANG PERUSAHAAN YANG LEBIH KECIL MENYERANG PEMIMPIN PASAR STRATEGI PENANTANG PASAR MENYERANG PERUSAHAAN SETARA

37 “ Counterfeiter “ “ Cloner “ “ Imitator “ “ Adapter “
STRATEGI PENGIKUT PASAR “ Counterfeiter “ “ Cloner “ “ Imitator “ “ Adapter “

38 STRATEGI PENCERUK PASAR
“ END-USER SPECIALIST “ “ VERTICAL-LEVEL SPECIALIST “ “ CUSTOMER-SIZE SPECIALIST “ “ SPECIFIC-CUSTOMER SPECALIST “ “ GEOGRAPHIC SPECIALIST “ “ PRODUCT SPECIALIST “ “ SERVICE SPECIALIST “ “ CHANNEL SPECIALIST “ “ JOB-SHOP SPECIALIST “ “ QUALITY / PRICE SPECIALIST “

39 THE FOUR Ps OF THE MARKETING MIX Marketing Mix Product Place Target
Product variety Quality Design Features Brand name Packaging Sizes Services Warranties Returns Channel Coverage Assortments Locations Inventory Transport Product Place THE FOUR Ps OF THE MARKETING MIX Target Market Price Promotion List price Discounts Allowances Payment period Credit terms Returns Sales promotion Advertising Salesforce Public relations Direct marketing

40 Sekian & Terima kasih