D I n a m I k a p e r s a I n g a n C h a p t e r 11

Presentasi berjudul: "D I n a m I k a p e r s a I n g a n C h a p t e r 11"— Transcript presentasi:

1 D I n a m I k a p e r s a I n g a n C h a p t e r 11
Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

2 Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller. 2012
Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

3 STRATEGI UNTUK PERUSAHAAN PEMIMPIN PASAR
(MARKET LEADER) Mengembangkan Total Permintaan Pasar Melindungi Pangsa Pasar Meningkatkan Pangsa Pasar Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

4 Mengembangkan total permintaan pasar
Mencari Pelanggan Baru Meningkatkan Penggunaan Produk konsumen yang bisa menggunakan produk tapi memilih untuk tidak menggunakan produk (strategi penetrasi pasar) Kesempatan lain untuk menggunakan produk. Masyarakat yang tidak pernah menggunakan produk (strategi segmen pasar baru) Cara baru untuk menggunakan produk Masyarakat yang tinggal di tempat lain (strategi ekspansi geografis) Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

5 Melindungi pangsa pasar
PEMASARAN PROAKTIF Perusahaan yang proaktif akan membentuk penawaran baru untuk melayani kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi atau belum diketahui. Karakter perusahaan proaktif : Siap untuk mengambil resiko dan membuat kesalahan Memiliki visi untuk masa depan dan berinvestasi pada visi tersebut Memiliki kapabilitas untuk berinovasi Fleksibel dan tidak birokratis Memiliki banyak manajer yang berpikir proaktif Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

6 Melindungi pangsa pasar
PEMASARAN DEFENSIVE Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

7 Melindungi pangsa pasar
PEMASARAN DEFENSIVE Position Defense : menguasai area pasar yang paling diminati di benak pelanggan, membuat brand hamper tidak terkalahkan. Flank Defense : mendirikan brand digaris depan untuk melindungi kelemahan atau mendukung serangan balasan yang memungkinkan. Preemptive Defense : serangan yang lebih agresif dengan menyerang terlebih dahulu, mungkin dengan aksi gerilya ke seluruh pasar. Counteroffensive Defense : bertemu langsung dengan penyerang dan menargetkan sisi lemahnya, atau meluncurkan aksi sehingga competitor harus mundur untuk melindungi dirinya. Mobile Defense : melebarkan kekuasaannya pada teritori baru melalui perluasan pasar atau diversifikasi pasar. Contraction Defense : menyerah dari pasar yang lemah dan mengalihkan sumber dayanya kepada pasar yang lebih kuat. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

8 Meningkatkan pangsa pasar
4 faktor yang perlu dipertimbangkan : Kemungkinan adanya tindakan provokasi yang menyebabkan tindakan antitrust. Biaya ekonomi Bahaya dari mengejar aktivitas pemasaran yang salah Efek dari meningkatkan pangsa pasar pada kualitas aktual dan yang dirasakan Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

9 Strategi untuk perusahaan penantang pasar (market challenger)
Mendefinisikan objektif strategi dan lawan perusahaan Memilih strategi penyerangan umum (general strategy) Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

10 Mendefinisikan objektif strategi dan lawan perusahaan
Market Leader Perusahaan dengan ukuran yang sama tapi tidak optimal Perusahaan kecil dengan cakupan lokal atau regional Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

11 Memilih strategi penyerangan umum (general strategy)
FRONTAL menyerang pada lawan yang sama dari segi produk, pengiklanan, harga, dan distribusi. FLANK mengidentifikasi bagian yang menimbulkan celah untuk dikembangkan, dan memenuhinya dengan cepat ENCIRCLEMENT bertujuan untuk menangkap bagian teritori yang luas dengan meluncurkan penyerangan besar BYPASS menyerang pesaing dengan cara melewatinya dalam beberapa hal seperti diversifikasi pada kategori produk lain, pasar geografis baru, melompat pada teknologi baru. GUERILLA serangan kecil yang terputus-putus, konvensional maupun tidak konvensional, mencakup pemotongan harga yang selektif, promosi intensif, aksi hokum yang menyerang pesaing yang juga mengamankan posisi permanen Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

12 Strategi untuk perusahaan pengikut pasar (market follower)
4 strategi umum : Counterfeiter : menduplikat produk dan packaging pemimpin pasar dan menjualnya di pasar gelap atau melalui dealer dengan reputasi buruk. Cloner : meniru produk, nama, dan pengemasan dari produk pemimpin pasar, dengan sedikit perbedaan. Imitator : mengikuti beberapa hal dari produk pemimpin namun memberikan perbedaan dalam segi pengemasan, pengiklanan, penetapan harga, atau lokasi pemasaran produk. Adapter : mengambil produk pemimpin pasar dan mengadaptasinya untuk kemudian dikembangkan. Adapter lebih banyak memilih untuk memasarakn di lokasi berbeda namun sering tumbuh menjadi penantang di masa depan. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

13 Strategi untuk perusahaan market nicher
Menjadi pemimpin di pasar yang kecil (niche market) mengetahui target pasar dengan baikdan mampu memenuhi kebutuhan dengan lebih baik dibandingkan perusahaan lain yang menjual produk dengan pendekatan standar. Market nicher mampu menetapkan harga tambahan selain dari biaya. Market nicher mampu mencapai margin tinggi, dimana pemasaran masal memiliki pencapaian dalam tingkat volume penjualan yang tinggi. Tiga tugas utama : menciptakan, memperluas, dan melindungi pasar ceruk (niche market). Resiko dari strategi ini adalah kemungkinan perusahaan untuk bangkrut dan diserang oleh perusahaan lain cukup tinggi, karena tidak memiliki banyak alternative solusi. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

14 Siklus hidup produk Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

15 Tahap pengenalan produk dan keuntungan perusahaan pioneer
Keuntungan dalam posisi negatif atau rendah, beban promosi berada pada posisi rasio tertinggi karena kebutuhan akan : Pemberian informasi pada pelanggan potensial Percobaan terkait produk Mengamankan jalur distribusi Keuntungan perusahaan pioneer : Economies of scale Memimpin dalam hal teknologi Memimpin dalam hal paten Kepemilikan asset yang langka Menciptakan penghalang bagi perusahaan yang akan masuk ke industri Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

16 Tahap pertumbuhan Upaya untuk mendukung pertumbuhan pangsa pasar :
Mengembangkan kualitas produk dan menambahkan fitur baru serta hal terkait estetika Menambahkan model baru dan produk pendukung untuk melindungi produk utama Memasuki segmen pasar yang baru Meningkatkan cakupan distribusi dan memasuki saluran distribusi baru Berubah dari komunikasi pengenalan dan percobaan menjadi komunikasi preferensi dan loyalitas Menurunkan harag untuk menarik tingkat selanjutanya dari pembeli yang sensitive terhadap harga. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

17 Tahap pertumbuhan Modifikasi Pasar
Upaya dalam memperluas pasar dengan mempertimbangkan jumlah dari pengguna brand dan rata-rata penggunaan per pelanggan. Modifikasi Produk Menstimulasi penjualan dengan mengembangkan kualitas, fitur atau style. Modifikasi Program Pemasaran Menstimulasi penjualan dengan merubah elemen- elemen non-produk (harga, distribusi, dan komunikasi. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

18 Tahap penurunan Harvesting : mengurangi biaya produk dan bisnis secara berkala dan juga berusaha mempertahankan penjualan, dengan langkah awal yaitu pemotongan biaya R&D, bangunan, serta investasi peralatan. Ketika perusahaan memutuskan untuk mendivestasi produk dengan distribusi yang kuat dan residual goodwill, bisa dilakukan dengan menjual produk pada perusahaan lain. Apabila perusahaan tidak mampu menemukan pembeli, perusahaan harus memutuskan antara melikuidasi brand dengan cepat atau lambat Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

19 Pemasaran pada kondisi ekonomi yang menurun
MENAIKAN INVESTASI Perusahaan yang mendapatkan manfaat paling besar dari meningkatkan investasi pemasaran selama masa resesi umumnya mampu mengeksploitasi keuntungan pasar seperti dengan memanfaatkan peluncuran produk baru yang menarik, pesaing yang melemah dan pengembangan target pasar yang ditinggalkan Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

20 LEBIH DEKAT DENGAN PELANGGAN
Pemasaran pada kondisi ekonomi yang menurun LEBIH DEKAT DENGAN PELANGGAN Dalam waktu yang sulit, konsumen bias berubah dalam segi keinginan dan daya beli, dimana dan bagaimana mereka berbelanja, bahkan apa yang ingin mereka dengar dan lihat dari sebuah perusahaan. Pemasar sebaiknya mampu mengevaluasi factor ini untuk menyeimbangkan program pemasarannya dan pemanfaatan pengetahuan yang baru. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

21 MENINJAU ULANG ALOKASI ANGGARAN
Pemasaran pada kondisi ekonomi yang menurun MENINJAU ULANG ALOKASI ANGGARAN Resesi menyediakan kesempatan bagi pemasar untuk meninjau ulang seberapa besar dan dengan cara bagaimana mereka menghabiskan dananya. Alokasi ulang anggaran dapat membukapilihan baru yang menjanjikan dan menghilangkan pendekatan yang tidak lagi menyediakan manfaat keuntungan. Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

22 MENAWARKAN PROPOSISI NILAI YANG MENARIK
Pemasaran pada kondisi ekonomi yang menurun MENAWARKAN PROPOSISI NILAI YANG MENARIK Pemasar harus mampu meningkatkan dan mengkomunikasikan nilai dari penawaran brand-nya, memastikan bahwa konsumen menghargai seluruh manfaat finansial, logistic, dan psikologis dari perusahaan dibandingakn dengan pesaing Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.

23 MENYEIMBANGKAN BRAND DENGAN PENAWARAN PRODUK
Pemasaran pada kondisi ekonomi yang menurun MENYEIMBANGKAN BRAND DENGAN PENAWARAN PRODUK Memastikan bahwa perusahaan menjual produk yang tepat bagi konsumen yang tepat pada waktu dan tempat yang tepat. Hal ini dapat dilakukan dengan tinjauan ulang portofolio produk dan brand architecture untuk memastikan brand dan sub-brand didiferensiasikan dengan jelas, tepat tujuan dan mendukung sesuai dengan prospeknya Source : Kotler, Philip and Kevin L. Keller "Marketing Management". Edinburgh : Pearson. / Prepared by : Irena Larashati S.M.B., MM.