GROUP Anggota Kelompok : Audita Givanie S

Presentasi berjudul: "GROUP Anggota Kelompok : Audita Givanie S"— Transcript presentasi:

1 GROUP Anggota Kelompok : Audita Givanie S 1401140279
M. Maman Hermawan   Ni Ketut Nonik W  Rikky Rundupadang  Kelas : MBTI-D GROUP

2 Outlet Selection and Purchase Pemilihan Toko vs Pemilihan Produk
Pemilihan outlet sangat penting bagi manager pada industri retail seperti Amazon.com, Sear, dan L. L. Bean. Namun pemasaran produk juga sama pentingnya terhaddap konsumen. Tiga tipe saat konsumen membuat keputusan pembelian, yaitu : Merek (atau produk) terlebih dahulu, kemudian outlet Outlet terlebih dahuli, kemudian merek Merek dan brand sama pentingnya

3 Level in the Channel

4 Skema Retail Outlet retail mengacu pada produk maupun jasa untuk konsumen. In-home-shopping merupakan pembelian suatu produk secara tidak langsung berkunjung ke toko. Biasanya konsumen melihat produk pada katalog, , print, tv, radio, maupun dari internet. Dan memesannya melalui , telepon, atau via website. Retail Pada Internet Penelitian Forrester mengkategorikan produk/jasa menjadi tiga kelompok, berdasarkan karakteristik pembelian melalui pembelian online. Replenishment Goods Researched Items Convenience Items

5 Kategori pembelian online (dalam jutaan)

6 Konsumen melakukan pembelian online dengan alasan yang hampir sama dengan pembelian melalui katalog

7 Hambatan Pada Pembelian Online
Hambatan saat pembelian online contohnya yaitu, kurangnya akses internet. Namun ada juga konsumen yang sudah online tapi tidak melakukan pembelian. Tabel dibawah ini menjelaskan mengapa konsumen yang dapat online namun tidak melakukan pembelian online.

8 Toko Berbasis Retailing
Mayoritas penjualan ritel berlangsung di toko fisik, dan kemauan ini Werner benar untuk masa depan yang bisa diduga. Namun, ritel berbasis toko tradisional tentu rentan dengan cara yang bermain ke tangan pengecer di rumah. Mempertimbangkan hasil survei Roper meminta konsumen mengapa mereka tidak suka belanja di toko:

9 Mall menjadi pusat hiburan raksasa
Mall menjadi pusat hiburan raksasa. Sebagai contoh, Mall of America dekat Minneapolis dibangun di sekitar sebuah taman hiburan. Ini juga memiliki lapangan golf mini, klub malam, tema-restoran, dan akuarium (lihat Gambar 17-3). Ritel jelas yang menarik, daerah yang kompetitif. Mereka pengecer yang terbaik memahami konsumen mereka akan menjadi orang-orang untuk mencapai kesejahteraan di masa depan.

10 Internet sebagai Bagian dari-multi Saluran Strateg
Ada kecenderungan untuk berpikir pengecer internet yang berbeda dari pengecer berbasis toko dan bentuk lain di belanja rumah seperti katalog. Sebuah pendekatan multi-channel dapat mengambil banyak bentuk dan dapat berhasil untuk sejumlah alasan. Misalnya, pengecer di toko regional seperti yang ditunjukkan dalam Gambar 17-4 dapat menggunakan Internet untuk langsung menjadi nasional dan internasional dalam lingkup. Di sisi lain, internet memungkinkan pengecer tradisional seperti JCPenney dan Saks Fifth Avenue untuk mencapai masyarakat yang lebih kecil di mana mereka tidak bisa beroperasi secara ekonomi.

11 Peningkatan penggunaan pendekatan multi-channel berkaitan dengan pergeseran dalam belanja konsumen pola. Secara khusus, konsumen semakin cenderung pembeli yang multi-channel atau pembelian di lebih dari satu saluran. Penelitian oleh DoubleClick menyarankan berikut: Multi-channel pembeli menghabiskan lebih dari pembeli single-channel, dengan triple-channel pembeli (Internet, katalog, dan toko ritel) menghabiskan paling. Multi-channel pembeli sering browsing / search di satu saluran dan menggunakan informasi tersebut untuk melakukan pembelian di saluran lain. Misalnya, seorang konsumen mungkin penelitian perhiasan di situs Web JCPenney, tetapi melakukan pembelian di toko JCPenney.

12 Gambar 17-2 menunjukkan perilaku saluran- switching terlibat dalam oleh pembeli multi- channel yang diakses di satu saluran tetapi dibeli di lain. Konsisten dengan Bab 15, banyak konsumen isi / riset online tapi kemudian membeli secara offline di toko-toko ritel. Namun, pesan keseluruhan di sini adalah bahwa konsumen menggunakan beberapa saluran dengan cara saling melengkapi karena ada format ritel yang optimal pada semua dimensi. Dengan demikian, internet dapat digunakan untuk mengatasi kurangnya tenaga penjual informasi atau ketidaknyamanan meneliti produk di dalam toko, sementara di dalam toko dapat memberikan "sentuhan" dan kedekatan pembelian. Gambar 17-2 juga menekankan pentingnya berlangsung katalog sebagai driver dari kedua pembelian toko online dan ritel.

13 ATRIBUT YANG MEMPENGARUHI RETAIL SELEKSI OUTLET
Pemilihan outlet ritel tertentu melibatkan perbandingan outlet alternatif kriteria evaluatif konsumen. Bagian ini mempertimbangkan sejumlah kriteria evaluative biasa digunakan oleh konsumen untuk memilih gerai ritel. Sementara banyak penelitian pada pemilihan gerai berkaitan dengan memilih di antara toko-toko ritel (misalnya, JCPenney dibandingkan Sears), ketika berlaku kami juga menarik hubungan dengan memilih di antara pengecer online (misalnya, Buybooks.com dibandingkan Amazon.com) berdasarkan bukti yang muncul. Dapat dibagi menjadi 3 yaitu : Outlet Gambar Merek pengecer Iklan ritel

14 Outlet Gambar Seorang konsumen yang diberikan atau persepsi target pasar dari semua atribut yang terkait dengan outlet ritel umumnya disebut sebagai gambar toko. Ini adalah sama dengan konsep brand image dibahas dalam Bab 9. Satu studi menemukan sembilan dimensi berikut dan komponen ini sembilan dimensi citra toko. Perhatikan bahwa komponen toko atmosfer terutama afektif atau perasaan di alam.

15 Penelitian ini difokuskan pada toko; komponen dan, mungkin dimensi yang akan menyesuaikan untuk digunakan dengan jenis lain dari outlet ritel. Misalnya, sebuah penelitian baru-baru ini secara online image pengecer menemukan tujuh dimensi berikut dan komponen terkait yang dipengaruhi pilihan outlet online.

16 Studi ini menunjukkan, gambar pengecer keseluruhan (baik Internet dan toko-based) berhubungan dengan kedua dimensi fungsional dan afektif. Pentingnya komponen afektif tidak dapat diremehkan. Sebuah studi yang berfokus pada komponen afektif citra toko atau kepribadian menemukan perbedaan berikut di toko (semakin tinggi angka, semakin komponen cocok outlet):

17 Merek pengecer Kunci sukses dari merek-merek toko tampaknya kualitas yang jelas-tinggi pada harga yang wajar. Pola tradisional memberikan kualitas yang wajar dengan harga murah tidak lagi tentu optimal. Bahkan, menekankan kualitas daripada harga mungkin sangat bermanfaat jika merek membawa nama toko atau akan menjadi terkait dengan toko.

18 Iklan ritel Pengecer menggunakan iklan untuk mengkomunikasikan atribut mereka, terutama harga jual, untuk konsumen. Hal ini jelas bahwa iklan harga dapat menarik orang ke toko-toko. Hasil mengungkapkan diperoleh dalam sebuah penelitian yang melibatkan iklan koran besar di tujuh kota untuk berbagai kategori produk (oli motor, lembar, jam tangan digital, celana, jas, pembuat kopi, gaun, dan kasur). Seperti Gambar 17-3 mengilustrasikan, pembelian barang yang diiklankan mengecilkan dampak total dari iklan. Penjualan item tambahan kepada pelanggan yang datang untuk membeli item yang diiklankan disebut sebagai penjualan spillover. Penjualan spillover dalam penelitian ini menyamai penjualan item yang diiklankan; yaitu, untuk setiap $ 1 yang dikeluarkan pada item dijual oleh orang-orang yang datang ke toko dalam menanggapi iklan, lagi $ 1 dihabiskan pada beberapa item lain di toko.

19 Iklan di Ilustrasi 17-6 penekanan utama pada tabungan dolar tetapi tidak harga referensi atau harga jual. Sampai-sampai target audiens "tahu" bahwa harga reguler untuk item ini tinggi, mereka akan menggunakan harga referensi ini internal maupun rentang dalam membuat keputusan. Dan, karena tabungan dolar yang relatif besar, menunjukkan bahwa penyajian tabungan dolar adalah strategi suara. Pengaruh waktu jarak atau perjalanan bervariasi menurut produk. Untuk item kenyamanan belanja, jarak penting, karena pembeli tidak mau perjalanan sangat jauh untuk item tersebut. Namun, pembelian dalam hal-hal dengan nilai tinggi seperti mobil atau barang-barang khusus seperti gaun pengantin membuat orang untuk melakukan perjalanan.

20 KARAKTERISTIK KONSUMEN DAN OUTLET PILIHAN
Risiko yang dirasakan Pembelian produk melibatkan risiko bahwa mereka mungkin tidak melakukan seperti yang diharapkan. kegagalan tersebut dapat mengakibatkan tinggi biaya sosial (misalnya, gaya rambut yang tidak dihargai oleh rekan-rekan satu). Biaya keuangan (misalnya, sepasang mahal dari sepatu yang menjadi terlalu tidak nyaman untuk dipakai). Biaya waktu (misalnya, perbaikan televisi yang memerlukan set yang akan dibawa ke toko, kiri, dan kemudian dijemput kemudian). Biaya usaha (misalnya, memory stick yang sarat dengan beberapa jam kerja sebelum gagal) Biaya fisik (misalnya, obat baru yang menghasilkan efek samping yang berbahaya).

21 Temuan di atas menyebabkan sejumlah wawasan ke dalam strategi ritel, termasuk yang berikut:
outlet non tradisional perlu untuk meminimalkan risiko yang dirasakan dari belanja, terutama jika mereka menjual barang-barang dengan baik risiko ekonomi atau sosial yang tinggi. risiko yang dirasakan dengan menekankan tol memesan gratis, 24 jam pulsa pelanggan bebas layanan telepon dengan asisten yang terlatih, dan jaminan kepuasan 100 persen. Dari mulut ke mulut dari pelanggan yang puas memperkuat kebijakan ini diiklankan. outlet non tradisional perlu nama merek barang dagangan di kategori-kategori produk dengan risiko yang dirasakan tinggi. Kebanyakan pengecer internet memiliki barang tersebut. outlet tradisional dan situs Web pengecer terkenal memiliki keuntungan besar dengan lini produk berisiko tinggi dirasakan. Garis-garis ini umumnya harus fokus strategi utama mereka. item risiko rendah dapat digunakan untuk melengkapi berbagai keseluruhan risiko ekonomi dapat dikurangi melalui jaminan, kebijakan kembali wajar, sistem verifikasi keamanan, dan sebagainya. Seperti yang kita lihat, faktor tersebut penting untuk belanja online di mana masalah keamanan keuangan yang tinggi. risiko sosial lebih sulit untuk mengurangi. Sebuah gaya terampil penjualan, merek terkenal, dan jaminan kepuasan dapat membantu mengurangi risiko ini.

22 Ilustrasi 17-7 menunjukkan bahwa kepuasan konsumen di lakukan dengan mengurangi resiko yang dirasakan oleh pembeli agar mencapai kepuasan pada konsumen. Iklan bisa dilakukan melalui katalog maupun media online dengan membarikan pelayanan yang terbaik untuk konsumen dan konsumen merasakan kepuasan dengan apa yang kita jual dan menarik minat pembelian pada konsumen.

23 DI TOKO DAN PENGARUH ONLINE ON PILIHAN MEREK
Hal ini tidak biasa untuk memasuki outlet ritel dengan maksud membeli merek tertentu tetapi untuk meninggalkan dengan merek yang berbeda atau item tambahan. Pengaruh yang beroperasi di dalam outlet ritel menginduksi pengolahan informasi tambahan dan selanjutnya mempengaruhi keputusan pembelian akhir. Bagian dari bab ini mengkaji enam variabel yang luar biasa dan dalam kombinasi keputusan pengaruh merek dalam outlet ritel: titik bahan pembelian, penurunan harga, suasana gerai, situasi stockout, desain situs web, dan personil penjualan. Fokus kami adalah khusus pada faktor-faktor dalam toko fisik atau situs Web pengecer online yang mempengaruhi perilaku pembelian. Kita mulai dengan memeriksa tingkat dan sifat pembelian yang tidak direncanakan.

24 Point-of-Purchase Point-of-Purchase (P-O-P) yang umum dalam ritel dari banyak produk, dan dampak bahan ini terhadap penjualan merek sangat besar. Penelitian terbaru oleh Popai meneliti peningkatan penjualan atau "angkat" yang dihasilkan oleh penambahan berbagai jenis P-O-P bahan di supermarket. Mereka memeriksa kedua toko-rak dan bahan produk-display. Berbasis bahan rak ditempatkan di rak utama untuk kategori produk dan mencakup Harga signage, dispenser kupon, pembicara rak, dan signage menggantung.

25 Gambar 17-4 dan 17-3 Tabel menggambarkan tingkat pembelian (di Amerika Serikat dan Kanada) yang tidak secara khusus direncanakan. Ini menunjukkan bahwa konsumen membuat sebagian besar item atau merek keputusan setelah memasuki toko. Menariknya, tingkat pengambilan keputusan di dalam toko juga telah ditemukan di Inggris (76 persen), Prancis (76 persen), Belgia (69 persen), Belanda (80 persen), Australia (70 persen), dan Brasil ( 88 persen). Perbedaannya adalah : Akibatnya, pemasar tidak hanya harus berusaha untuk memposisikan merek mereka di target pasar membangkitkan ditetapkan tetapi juga harus berusaha untuk mempengaruhi dalam toko dan keputusan online konsumen potensial mereka. Pengecer tidak hanya harus menarik konsumen untuk outlet mereka tetapi harus struktur lingkungan pembelian dengan cara yang memberikan dorongan maksimum untuk pembelian yang tidak direncanakan, terutama item margin tinggi. Cara yang tepat untuk melakukan hal ini akan tergantung pada jenis pembelian yang tidak direncanakan terkait dengan kategori produk.

26 Gambar 17-5 memberikan representasi visual yang menyatakan bahwa empat bahan P-O-P berbasis rak yang berbeda. angka ini menunjukkan bahwa efektivitas bahan P-O-P dapat bervariasi secara substansial. Efektivitas juga bisa berbeda-beda di merek dan produk. Faktor-faktor seperti frekuensi promosi, kesamaan pada merek, dan tingkat P-O-P. Perubahan ini dapat mempengaruhi efektivitas pada produk

27 Dengan demikian, ini membuktikan bahwa relatif promosi harga dan memberikan kupon dapat membantu untuk menjelaskan mengapa mereka loyal terhadap produk yang kita miliki daripada pendekatan lain. Bahan P-O-P yang penting secara global, seperti yang ditunjukkan pada Gambar 17-8.

28 Penurunan harga Promosi
Penurunan harga dan penawaran promosi (kupon, diskon, dan hadiah) yang umumnya disertai dengan penggunaan beberapa bahan. Oleh karena itu dampaknya relatif tidak jelas. Meskipun demikian, ada banyak bukti bahwa penurunan harga mempengaruhi pengambilan keputusan dan pilihan. Pola umum, diamati di Amerika Serikat, Inggris, Jepang, dan Jerman, adalah peningkatan tajam dalam penjualan saat harga pertama berkurang, diikuti dengan kembali ke penjualan mendekati normal dari waktu ke waktu atau setelah penurunan harga berakhir.

29 Outlet Atmosphere Suasana toko dipengaruhi oleh atribut seperti pencahayaan, tata letak, presentasi barang dagangan, perlengkapan, penutup lantai, warna, suara, bau, dan pakaian dan perilaku penjualan dan tenaga pelayanan (lihat Bab 13). Suasana disebut sebagai layanan kepada konsumen ketika menggambarkan bisnis jasa seperti rumah sakit, bank, atau restoran. Atmospherics adalah proses yang digunakan untuk memanipulasi ritel fisik atau lingkungan layanan untuk membuat tanggapan suasana tertentu dalam pembeli.

30 Situs Web ritel desain dimana harus membuatnya sesuai dengan suasana atau perasaan serta menyediakan konten dan fungsionalitas agar menarik konsumen untuk melihat web yang kita buat serta konsumen dapat merasakan kepuasan pada saat membeli produk kita.

31 Musik dapat memiliki dampak besar pada lingkungan toko
Musik dapat memiliki dampak besar pada lingkungan toko. Hal ini dapat mempengaruhi waktu yang dihabiskan di toko atau restoran, suasana hati konsumen, dan secara keseluruhan kesan outlet. Namun, penting untuk mencocokkan musik untuk target audiens. Seperti ditunjukkan di samping, baby boomer merespon positif musik rock klasik di supermarket pengaturan, tetapi orang dewasa yang lebih tua tidak.

32 Gambar 17-6 mengilustrasikan suasana toko cara mempengaruhi pembelanja perilaku. Beberapa hal dalam angka ini patut dicatat. Pertama, lingkungan fisik berinteraksi dengan individu karakteristik. Dengan demikian, suasana yang akan menghasilkan respon yang baik pada remaja mungkin menghasilkan respon negatif dalam pembeli yang lebih tua. Kedua, suasana toko personil pengaruh penjualan dan pelanggan, yang interaksi kemudian mempengaruhi satu sama lain. Akhirnya, sementara model ini berfokus pada ritel berbasis toko, penelitian yang muncul akan terus untuk memajukan pemahaman kita tentang atmospherics online.

33 Web site Functioning and Requirements
Penelitian terbaru menunjukkan bahwa hanya 5 persen dari mereka yang mengunjungi outlet online membuat membeli. Salah satu alasannya adalah bahwa konsumen sering melakukan penelitian online kemudian membeli di tradisional toko. Namun, kerugian juga terjadi selama proses belanja online, ketika konsumen yang merencanakan untuk melakukan pembelian tidak. Satu studi menemukan bahwa 57 persen konsumen meninggalkan gerobak belanja online mereka tanpa melakukan pembelian, dengan hasil keseluruhan adalah bahwa untuk setiap $ 1 yang dihabiskan secara online, kira-kira $ 4 yang tersisa di keranjang belanja ditinggalkan.

34 Personil penjualan Bagi kebanyakan pembelian keterlibatan rendah di Amerika Serikat, swalayan dominan. Seperti pembelian meningkat keterlibatan, kemungkinan interaksi dengan penjual juga meningkatkan. Dengan demikian, sebagian besar studi efektivitas dalam interaksi penjualan telah difokuskan pada high-involvement pembelian seperti asuransi, mobil, atau produk industri. Tidak ada penjelasan sederhana untuk interaksi penjualan yang efektif. Sebaliknya, efektivitas upaya penjualan dipengaruhi oleh interaksi dari Pengetahuan tenaga penjual, keterampilan, dan otoritas. Sifat tugas pembelian pelanggan. Hubungan pelanggan penjual.

35 PURCHASE Setelah konsumen telah memilih merek dan outlet ritel, ia harus menyelesaikan transaksi. Dan penelitian menunjukkan bahwa kemampuan untuk membayar dengan kartu kredit ketimbang uang tunai secara substansial meningkatkan keinginan konsumen untuk membayar dan jumlah mereka beli. Jadi, mungkin untuk keuntungan pengecer untuk mendorong penggunaan kartu kredit meskipun harus membayar persentase dari penjualan tersebut kepada perusahaan kartu kredit. Dengan ini konsumen dapat menyelesaikan transaksinya dengan menggunakan kartu kredit.

36 Sekian dan terimakasih