MENGHADAPI PERSAINGAN

Presentasi berjudul: "MENGHADAPI PERSAINGAN"— Transcript presentasi:

1 MENGHADAPI PERSAINGAN
PERTEMUAN KE MENGHADAPI PERSAINGAN Perusahaan-perusahaan yang jelek mengabaikan pesaing, perusahaan rata-rata akan meniru pesaing, perusahaan yang menang mengungguli pesaing STIE CIREBON 2016 EMAN SULAIMAN, ST, MM

2 Kekuatan Kompetitif (Michael Porter)
Ancaman yang terkandung dalam kekuatan adalah: Ancaman rivalitas segmen yang intens – Sebuah segmen dianggap tidak menarik jika sudah berisi banyak pesaing yg kuat atau agresif. Ancaman pendatang baru – segmen paling menarik adalah segmen yg memiliki penghalang untuk masuk yg tinggi dan penghalang untuk keluar yang rendah. Ancaman produk pengganti – sebuah segmen tidak menarik apabila ada pengganti aktual atau potensial untuk produk tertentu. Ancaman daya tawar pembeli yg semakin besar – Sebuah segmen tdk menarik jika pembeli memiliki daya tawar yg kuat atau semakin besar. Ancaman daya tawar pemasok yang semakin besar – sebuah segmen menjadi tdk menarik jika oemasok perusahaan mampu meningkatkan harga atau mengurangi jumlah barang yg dipasok.

3 Kekuatan-kekuatan yang Mempengaruhi Persaingan Industri
ANALISIS PERSAINGAN (MODEL LIMA KEKUATAN PORTER) PENDATANG BARU POTENSIAL PARA PESAING INDUSTRI Persaingan di antara Perusahaan yang ada PRODUK PENGGANTI PEMBELI PEMASOK Kekuatan tawar- menawar pemasok menawar pembeli Ancaman masuknya Pendatang baru Ancaman produk atau jasa pengganti Konsumen

4 Konsep Persaingan Industri
Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan substitusi satu sama lain Industri dikelompokkan menurut para penjual : tingkat diferensiasi produk, hambatan masuk, hambatan keluar, struktrur biaya, tingkat integrasi vertikal, dan tingkat globalisasi

5 Jumlah penjual dan tigkat diferensiasi; Empat Struktur Industri
Monopoli Murni - Hanya satu perusahaan yang menyediakan produk atau jasa tertentu di negara atau wilayah tertentu Oligopoli – sedikit perusahaan (biasanya) besar memproduksi produk mulai dari produk yang sangat terdiferensiasi hingga produk yang terstandarisasi

6 3. Persaingan Monopolistik - banyak pesaing yang mampu mendiferensiasikan tawaran mereka secara kesuluruhan atau sebagian (restoran, toko kecantikan). Para pesaing memusatkan perhatian pada segmen pasar yang kebutuhan pelanggannya dapat mereka penuhi dengan cara yang paling unggul da kemudian menuntut premi harga. 4. Persaingan murni - Banyak pesaing menawarkan produk dan jasa yag sama

7 Menganalisis Pesaing Perusahaan perlu menentukan : Strategi Tujuan
Kelompok strategi : sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu Tujuan Memaksimalkan laba : Jangka pendek Jangka panjang Beberapa bauran tujuan (profitabilitas, pangsa pasar, arus kas, teknologi, layanan)

8 Kekuatan dan kelemahan
Pangsa pasar (share of market) – pangsa pasar sasaran pesaing Pangsa pikiran (share of mind)-Persentase pelanggan yg menyebut nama pesaing Pangsa hati (share of heart) – Persentase pelanggan yang menyebut nama pesaing dalam merespon pernyataan, “Sebutkan nama perusahaan dari mana Anda lebih suka membeli produk”. Perusahaan tidak boleh menghabiskan seluruh waktu berfokus pada pesaing, melainkan berfokus pada pelanggan

9 Menganalisis Pesaing Pesaing adalah “perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama” Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang: Industri => suatu kelompok perusahaan yg menawarkan produk atau kelas produk yg merupakan pengganti erat satu sama lain. Pasar => menunjukkan jumlah pesaing aktual dan potensial yg lebih besar dibandingkan persaingan yg hanya didefinisikan dalam istilah kategori produk.

10 Apabila perusahaan ingin memasuki suatu pasar maka ia perlu mengelompokan industri yang ada berkaitan dengan mutu produk dan integrasi vertikal dan menentukan berapa jumlah perusahaan yang ada disetiap kelompok dan mempelajari strategi yang digunakan. Setiap kelompok memiliki hambatan masuk yang berbeda-beda. Jika perusahaan masuk dalam satu kelompok maka anggota kelompok itu menjadi pesaing utamanya.

11 Tujuan: setelah perusahaan mengidentifikasi pesaing utamanya dan strategi mereka ia harus menanyakan : apa yang dicari masing-masing pesaing dalam pasar, apa yang mendorong perilaku pesaing Suatu asumsi awal adalah bahwa pesaing berusaha untuk memaksimumkan laba mereka. Banyak faktor yang membentuk tujuan pesaing, termasuk ukuran, sejarah, manajemen saat ini, situasi keuangan, dan akhirnya pengetahuan rencana ekspansi pesaing.

12 Kekuatan dan Kelemahan: Perusahaan perlu mengumpulkan informasi tentang kekuatan dan kelemahan sumber daya yang dimiliki masing-masing pesaing.

13 Menyeleksi Pesaing Pesaing kuat VS Lemah
Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing lemah, karena membutuhkan sumber daya lebih sedikit, namun perusahaan juga harus bersaing dengan perusahaan yang kuat agar mendapatkan yang terbaik, bahkan perusahaan terkuat pun mempunyai kelemahan

14 Pesaing dekat VS Pesaing jauh
Kebanyakan perusahaan bersaing dengan pesaing yang paling dengan menyerupai mereka

15 Pesaing baik VS Pesaing buruk
Perusahaan harus mendukung pesaing baik dan menyerang para pesaing yang buruk Pesaing yang baik akan menuruti aturan industri, menetapkan harga yang masuk akal dikaitkan dengan biaya Perusahaan yang buruk berusaha membeli pangsa pasar dari pada mendapatkannya

16 Strategi Bersaing untuk Para Pemimpin Pasar
STRUKTUR PASAR MARKET LEADER PEMIMPIN PASAR MARKET CHALLENGE PENANTANG PASAR MKT.FOLLOWER PENGIKUT PASAR MKT. NICHER CERUK PASAR 40 % 30 % 20 % 10 % A Q U A SILOAM HOSP. S O N N Y ADES / VIT RSI. BINTARO SAMSUNG / LG AQUARIA RS. USADA INS. MASPION A L T O RS. ASSOBIRIN MIYAKO

17 Strategi Pemimpin Pasar
1. Memperluas pasar keseluruhan Penggunaan Baru Pemakai Baru Penggunaan lebih Sering

18 2. Mempertahankan pangsa pasar
PERTAHANAN POSISI Pertahanan posisi mencakup menduduki ruangan pasar yang paling diinginkan dalam pikiran konsumen, yang membuat merek menjadi tak terkalahkan PERTAHANAN RUSUK Walaupun pertahanan posisi itu penting, pemimpin pasar juga perlu membuat pos-pos penjagaan diluar untuk melindungi sisi yang lemah, atau mungkin sebagai basis infasi serangan balik. PERTAHANAN MENDAHULUI Maneuver perusahaan lain yang lebih agresif adalah menyerang musuh sebelum musuh mulai menyerang.

19 PERTAHANAN SERANGAN BALIK
Kebanyakan pemimpin pasar, jika diserang, akan menanggapi dengan menyerang balik. Dalam serangan balik, pemimpin dapat menghadapi penyerang secara frontal, menghantam rusuknya, atau melancarkan gerakan menjepit. PERTAHANAN BERGERAK Dalam pertahanan bergerak, pemimpin memperluas daerahnya ke wilayah baru yang nantinya dapat berfungsi sebagai pusat pertahanan atau penyerangan dimasa depan PERTAHANAN MUNDUR Perusahaan besar kadang-kadang menyadari bahwa mereka tak dapat lagi mempertahankan seluruh wilayahnya

20 Contoh : Mempertahankan pangsa pasar
Pertahanan Rusuk Pertahanan Posisi Pertahanan Mendahului Pertahanan Serangan Balik Pertahanan Bergerak Pertahanan Mundur

21

22 Strategi Penantang Pasar
Mendefinisikan tujuan strategis dan lawan Menyerang pemimpin pasar Menyerang perusahaan seukuran Menyerang perusahaan yang lebih kecil Memilih strategi serangan umum Serangan frontal =>penyerang menyamai produk, iklan, dan distribusi lawannya. Prinsipnya pihak yang mempunyai sumber daya yang lebih besar akan menang. Serangan sisi => Titik lemah lawan merupakan sasaran yang alami. Dapat diarahkan pada dua dimensi strategis-geografis dan segmen.

23 Serangan pengitaran =>usaha untuk menangkap satu bagian wilayah lawan melalui serangan kilat. Serangan pengitaran dapat diterapkan ketika penantang memiliki sumber daya unggul dan yakin bahwa pengitaran yg cepat dapat menghancurkan moral lawan. Serangan melewati =>serangan tidak langsung melewati seluruh lawan dan menyerang pasar lebih mudah untuk memperluas basis dumber daya perusahaan. Strategi ini menawarkan 3 pendekatan: melakukan diversifikasi terhadap produk-produk yang tidak berhubungan, melakukan diversifikasi ke dalam pasar geografis baru, an melompat ke teknologi baru untuk mengganti produk lama. Perang gerilya =>Serangan kecil dan tidak teratur untuk mempermalukan dan merusak moral lawan dan pada akhirnya mendapatkan pijakan permanen. Memilih strategi serangan spesifik

24 Strategi Penantang Pasar
Serangan Rusuk Serangan Mengepung Serangan Frontal Serangan Menghindar Serangan Gerilya

25 Strategi Penyerangan Khusus
Strategi diskon harga Strategi barang lebih murah Strategi barang yang bergengsi Strategi penganekaragaman produk Strategi inovasi produk Strategi peningkatan pelayanan Strategi inovasi distribusi Strategi periklanan intensif Strategi pengurangan biaya manufaktur

26 Strategi Pengikut-Pasar
Pemalsu => meniru produk dan kemasan pemimpin dan menjualnya di pasar gelap atau melaui penyalur yang tidak memiliki reputasi. Pengklon => mengemulasi produk, nama, dan kemasan pemimpin, dengan sedikit variasi. Peniru => meniru dari beberapa hal dari pemimpin tetapi mempertahankan diferensiasi berdasarkan kemasan, iklan, harga, atau lokasi. Pengadopsi => mengambil produk pemimpin dan mengadaptasinya atau memperbaikinya. Pengadopsi dapat memilih untuk menjual di pasar yang berbeda, tetapi sering kali pengadopsi tumbuh menjadi penantang masa depan.

27 Strategi Pengikut Pasar
Peniru Pengklon Pengadaptasi Pemalsu

28 Strategi Penceruk-Pasar
Alternatif untuk menjadi pengikut di pasar besar adalah dengan menjadi pemimpin di pasar kecil, atau relung pasar (niche) Perusahaan kecil umumnya menghindari persaingan melawan perusahaan besar dengan mengincar pasar kecil yang kurang atau tidak menarik bagi perusahaan besar. Penceruk mencapai margin yang tinggi dengan pencerukan yang cerdas

29 Tugas penceruk : Risiko penceruk : Menciptakan ceruk Memperluas ceruk
Melindungi ceruk Contoh adalah A. T. Cross, yang merelung dalam pasar pena dan pensil mahal. Perusahaan ini membuat alat tulis emas yang dimiliki atau ingin dimiliki oleh banyak eksekutif. Dengan memusatkan perhatian di relung alat tulis mahal, Cross menikmati pertumbuhan penjualan dan laba yang pesat. Risiko penceruk : Ceruk pasar mengering Ceruk pasar diserang

30 Strategi Pengisi Celah Pasar
Spesialis pemakai akhir ; perusahaan menspealisasikan diri dalam melayani satu jenis pelanggan pengguna akhir. contoh, value-added reseller (VAP) pengecer bernilai tambah menyesuaikan perangkat keras dan perangkat lunak computer untuk segmen pelanggan spesifik dan mendapatkan harga premium. Spesialis level vertikal; perusahaan menspealisasikan diri pada beberapa tingkat vertikal jaringan nilai produksi distribusi. Perusahaan tembaga mungkin berkonsentrasi pada produk tembaga mentah, komponen tembaga, atau produk akhir tembaga.

31 Spesialis ukuran pelanggan; perusahaan berkonsentrasi pada penjualan ke pelanggan berukuran kecil, menengah, atau besar. Banyak perusahaan celah pasar menspealisasikan diri dalam melayani pelanggan kecil yang diabaikan oleh perusahaan besar. Spesialis pelanggan tertentu; perusahaan membatasi penjualannya pada satu atau beberapa pelanggan. Banyak perusahaan menjual keseluruhan hasil mereka pada satu perusahaan tunggal, seperti Sears atau General Motors. Spesialis geografis; perusahaan menjual hanya pada lokasi, wilayah, dan area dunia tertentu.

32 Spesialis produk; perusahaan menjual atau memproduksi hanya satu produk atau lini produk. Perusahaan mungkin hanya memproduksi lensa untuk mikroskop. Pengecer bisa hanya menjual dasi. Spesialis keistimewaan produk; perusahaan menspesialisasikan diri dalam mempruduksi jenis produk atau ciri produk tertentu. Rent a-Wreck, misalnya, adalah agen sewa mobil California yang menyewakan mobil-mobil tua. Spesialis mutu/harga; perusahaan beroperasi pada sisi pasar bermutu rendah atau tinggi. Hewlett-Packard menspesialisasikan diri dalam mutu tingggi, harga tinggi untuk pasar kalkulator genggamnya.

33 Spesialis pelayanan; perusahaan menawarkan satu atau lebih, jasa yang tidak tersedia pada perusahaan lain. Contohnya, bank yang mengambil permintaan pinjaman lewat telepon dan menyerahkan uang langsung dengan angan kepada pelanggan Spesialis saluran; perusahaan menspesialisasikan diri dalam melayani hanya satu saluran distribusi. Sebagai contoh, perusahaan minuman ringan memutuskan untuk membuat minuman ringan berukuran sangat besar hanya pada pompa bensin. Carpenter dan Nakamoto mengkaji strategi untuk peluncuran produk baru ke pasar yang didominasi oleh satu merek, seperti Jell-Q atau Federal Express

34 KESIMPULAN Ada tiga macam strategi yang digunakan dalam menghadapi pesaing, yaitu ketika kita sebagai Pimpinan Pasar, Penantang Pasar, dan Pengikut Pasar. Ketika posisi kita sebagai Pemimpin Pasar, kita lebih cenderung untuk mempertahankan yang sudah ada dan menjaga agar tidak digeser oleh pesaing lain

35 Sedangkan ketika posisi kita sebagai Penantang Pasar, kita cenderung menggunakan strategi yang bisa menyebabkan Pemimpin Pasar sedikit demi sedikit berkurang kekuatannya, dan menggantikan posisinya di wilayah penguasaan konsumen Sedangkan posisi Pengikut Pasar adalah posisi yang paling aman, karena kita bisa memanfaatkan kekuatan dari pesaing-pesaing yang lebih kuat untuk mendongkrak penjualan kita. Akan tetapi cara ini kurang efektif untuk meningkatkan efektifitas pemasaran, dan cenderung mengekor kepada yang lebih kuat.

36 Semua strategi bisa digunakan sesuai kebutuhan dan keadaan yang ada.
Akan tetapi, sebelum strategi – strategi tersebut dijalankan, kita perlu mengetahui keadaan dan posisi pesaing dibandingkan dengan kita, supaya dalam penerapannya, tidak salah strategi dan metode.