Upload presentasi
Presentasi sedang didownload. Silahkan tunggu
1
SEGMENTATION, TARGETING AND POSITIONING
Mata Kuliah Geografi Pemasaran (GP-4) Triarko nurlambang 2013
2
to create a customer.* Business = Customer
If we want to know what a business is, we have to start with its purpose. And its purpose must lie outside the business itself. In fact, it must lie in society since a business enterprise is an organ of society. There is one valid definition of business purpose: to create a customer.* *Peter F. Drucker, The Practice of Management (New York: Harper & Row, 12954), p. 37.
3
Diskualifikasi prospek
Suspects Diskualifikasi prospek Prospek Customers pertama Customers Beli lagi (repeat) Proses Perkembangan Pelanggan BISNIS RIEL Klien Anggota (Members) Advocates Partner
4
Kunci Pemahaman Pemasaran
(Konsep STP) Segmentasi Kenali kelompok pasar anda (potensi dan target yang ada). Apa perbedaan masing-masing dalam kelompok tersebut? Mengapa ada keunikan? Targeting Pilih kelompok yang akan menjadi fokus (komunikasi/ kampanye/penawaran) pasar saudara Positioning Apa pesan yang akan saudara ingin sampaikan? Apa yang saudara inginkan dari target pasar dalam menilai bisnis saudara?
5
Customer Segmentation Definition
Customers segmentation is an analytical approach which classifies customers into groups that perceive and respond in a similar way to specific customizing levers. Customer Segmentation Definition Treat all customerss the same Same values/needs Same services/products “Treat all customers individually (Segment of One)” Different values/needs Customized services /product “Treat all CUSTOMERS in a cluster or segment similarly” Homogeneous groups with similar values/needs Targeted product/service offerings
6
USIA Kebutuhan akan Perubahan JENIS PRIA WANITA GENDER Perubahan
KARAKTERISTIK UMUM MASYARAKAT DILIHAT DARI KEBUTUHAN UNTUK HIDUPNYA Kebutuhan akan Perubahan Harapan Masyarakat Perubahan Teknologi ANAK REMAJA DEWASA MUDA TUA USIA SOCIAL AGAMA JENIS EDUKASI LAINNYA PRIA WANITA Perubahan Socio-ekonomi GENDER Kompetisi
7
CARA TERBAIK MENENTUKAN SEGMENTASI ADALAH
DENGAN PENDEKATAN KOMBINASI BERBAGAI PERSPEKTIF Dimensi SEGMENTASI PELANGGAN Keuangan Kompetisi * Lokal, regional, nasional, dan lokasi internasional * Lokasi kompetitor vs layanan pelanggan umur, sex, pekerjaan, status pernikahan Setia Tahap kehidupan pilihan Kombinasi Aktifitas/ Perilaku Sikap Manfaat Pelanggan Kebutuhan Sejarah Pelanggan Demografi Kesempatan Persepsi Geografi Kendala Prestasi Produk/ jasa Persepsi terhadap merk Kapan Dimana Bagaimana Sebagai faktor kunci Kehidupan sehari-hari Kegiatan kerja Sikap umum Psychographics
8
Geodemopsikografis (1)
Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsiko-grafis ESTABLISHED CONFIDENT (‘ORANG ALIM’) 15,2% Gold: mencukupi kebutuhan keluarga Glory: punya reputasi yang baik Group: diterima masyarakat ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya merasa senang menolong konservatif dan normatif penting untuk dihargai dan bertanggung jawab thdp lingkungannya; sgt percaya diri tidak menyukai TV dan iklan Umumnya laki-laki urban usia matang SES tinggi pendidikan tinggi THE OPTIMISTIC FAMILY PERSON (IBU ‘PKK’) 13,5% Gold: menyadari pentingnya materi tdk hanya sekedar memenuhi kebutuhan keluarga Glory: berada pada tempat yang tepat Group: keluarga adalah segalanya bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif menyukai memasak sebagai hobi hidup untuk keluarga dan lingkungannya tidur siang, mengunjungi keluarga, window shopping suka iklan umumnya wanita rural SES rendah THE CHANGE-EXPECTING LAD (‘ANAK NONGKRONG’) 10,5% Gold: materi hanya alat untuk mempertahankan hidup Glory: diterima dan dicintai oleh teman-temannya Group: teman-teman adalah motivasi hidup berorientasi pada teman-temannya tidak terlalu optimis akan masa depannya mengharapkan ada perubahan toleran terhadap sex Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati iklan umumnya laki-laki Usia muda CHEERFUL HUMANIST (‘LEMBUT HATI’) 12,1% Gold: tidak mementingkan materi Glory: berguna bagi orang lain Group: berbagi kasih sayang tidak suka jadi pusat perhatian suka lingkungan yg damai dan harmoni perhatian dan empati terhadap lingkungannya merasa dihargai jika lingkungan menerimanya tidak terlalu suka nonton TV dan memperhatikan iklan SWA, 30 Maret 2005
9
Geodemopsikografis (2)
Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsikografis INTROVET WALLFLOWER (‘PASRAH’) 8,1% Gold: skeptis, cenderung menerima apa adanya Glory: diterima, diakui lingkungannya Group: loyalitas tinggi pada kerabatnya bukan tipe pemimpin introvet, sedikit teman tapi sangat loyal bijaksana, rendah hati dan pekerja keras tidak terlalu optimis dengan masa depannya hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV Umumnya wanita rural usia matang SES rendah pendidikan rendah THE SAVVY CONQUEROR/CITY SLICKERS (‘MAIN UNTUK MENANG’) 16% Gold: dimanja oleh materi Glory: suka disanjung Group: supel dan enerjik tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran menyenangi kompetisi dan suka dikagumi senang bertindak, dan spontan serta menantang suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik dan pandai filosofi Umumnya laki-laki urban (jakarta A+) SES tinggi pendidikan tinggi THE NETWORK PLEASURE SEEKER (‘GAUL-GLAMOR’) 11% Gold: materi modal kebahagiaan Glory: sangat diterima lingkungan pergaulannya Group: relasi/kerabat pendukung kesuksesannya sangat memuja materi dan ingin tampil dalam majalah Tatler sering tampil pada acara informal untuk networking pertemuan adalah investasi Menunggu perubahan (di Indonesia) mengikuti fashion, suka iklan umumnya wanita urban (Jakarta A+) Pendidikan tinggi THE SPONTANEOUS FUN-LOVING (‘BINTANG PANGGUNG’) 12,1% Gold: materi sbg alat utk memenuhi tuntutan gaya hidup Group: kelompoknya menjadi ‘alat’ mencapai kepopulerannya suka diperhatikan seperti seorang bintang suka gaul dan pamer mengikuti tren (fashion, gadget, dll.) sgt menikmati hidup umumnya laki-laki urban Usia matang SWA, 30 Maret 2005
10
SAMSUNG TARGETING: After segmenting the market based on the different groups and classes, the targets need to be chosen. Samsung mobiles have the following target customers: Trendy young people. Professionals. Large businesses. The common cellular phone users. Organizations such as: services to public safety, the government, and both utility and manufacturing enterprises. Institutional sales for colleges. Target is not only number driven but also about acquiring and retaining customers. POSITIONING: Positioning is about the customer perception about the brand as being different from the other brands on specific dimension including product attributes. The strategies adopted by Samsung to position itself in the Mobile Phone market are as follows: It focuses more on the real margin which comes from mid-to-high-end segments Samsung Concept Store Market making & category creation in small towns Wider Care Network Access to Samsung care line Pioneering in the 3G segment of mobile phones. Branded itself as a synonym for quality. Created a Unique Brand Image for itself as a high end value driven brand. By: Neeraj Nayak Roll Number - 8 PGDITM 7, NITIE SEGMENTATION: One of the fundamental principles of marketing is the segmentation of the market. Segmentation means the splitting of the market into groups of end users who are: 1. Maximum similarity within each group 2. Maximum difference between groups. Based on recent Marketing definitions, Behavioural and Psychographic Segmentation are the definitions that best represent Samsung’s current Segmentation Strategy. GEOGRAPHIC It has Samsung Guru Segment for rural areas as well as Galaxy segment for urban areas. Samsung is one of the largest manufacturers of mobile phones and it shares the highest cell phone customers with Nokia in India. It has something for everyone. DEMOGRAPHIC Samsung has mobile phones for youth, age of 16-29, for businessmen etc. for middleclass youth it has Samsung Guru which is for govt. lower class workers also. Guru has many variants; it is coming in 3G also. It is a good option if you want to get a cheap 3G handset. Samsung Galaxy is a good option for youth as it has many attractive features as Wi-Fi, 3G. Galaxy is also for Businessmen. Samsung has partnered with IT industry leaders to bring you the most relevant enterprise solutions and the most comprehensive mobile implementation of Exchange ActiveSync. Decidedly adept in security concerns and the answer to your every business need, the Galaxy S II is ready for serious enterprise usage. PSYCHOGRAPHIC Samsung mobile is available for those customers too who have their choice based on their lifestyle. Samsung came with some so fancy mobile phones specially for girls and cheaper touch screen stylish phones so that everyone can enjoy touch screen The rate of normal mobiles. Samsung has its range of mobile phones start from 1200to 32,000+.
11
Hierarchy of Effects Model
Related Behaviors dimensions Movement Toward purchase Example of type of Promotion or advertising Relevant to various steps Co native: the realm of motives. Ads stimulate or direct desires Affective: the realm of emotion Ads change attitudes and feelings Cognitive: the realm of thoughts. Ads provide information and facts. Point-of-purchase Retail store ads deals “last chance" offers price appeals Testimonial Competitive ads argumentative copy “Image” copy Status glamour appeals Announcements Descriptive copy Classified ads Slogans Jingles Skywriting Teaser campaigns Purchases Conviction Preference Liking Knowledge Awareness Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51
12
FORMULA SUKSES PEMASARAN FOKUS PADA NILAI PELANGGAN
SUPERIOR PUBLIKASI DAN IKLAN (Voices share) SUPERIOR PRODUK DAN NILAI SUPERIOR LAYANAN HEARTSHARE MINDSHARE MARKET SHARE R O I ROI: Return on Investment
13
MODEL PENINGKATAN POSITIONING KORPORAT
The act of designing the company’s offering an image to occupy a distinctive place in the target market’s mind Heartshare Marketshare Voiceshare Mindshare ROI K O G N I T F Afektif Konatif Model Komunikasi Merek Korporat Identitas korporat Komunikasi pemasaran Citra Korporat Strong Position 3 langkah mencapai POSISI YANG KOKOH Merumuskan model nilai nasabah (customer value) 2. Mengembangkan hirarki customer value Menetapkan paket customer value Customer Relation Management Positioning Elements: Pricing Prod. Quality Service Distribution Dikembangkan menjadi “Better and Different” (Laura dan Al Ries) Distinctive differentiate or die (Jack Trout)
14
Waspadai 4 Kesalahan Positioning
Underpositioning Overpositioning Confused Positioning Doubtful Positioning
15
SINERGI STAKEHOLDER (KOMUNITAS)
KUNCI SUKSES: SINERGI STAKEHOLDER (KOMUNITAS) Membangun posisi dan citra yang kuat Menetapkan insentif daya tarik Menyampaikan (delivery) berbagai bentuk produk/jasa/layanan secara efisien dan mudah Mempromosikan daya tarik dan manfaat suatu tempat, contoh kampanye: -> The Amazing Thailand (Thailand) -> The Trully Asia (Malaysia) -> The Never Ending Asia (Yogyakarta)
16
Soal UTS 2015 Tugas: Buat ulasan konsep marketing mixed (4P) khususnya aspek Place (distribusi dan wilayah persaingan) dan STPnya di salah satu wilayah di kota Depok (minimal satu kecamatan) jenis bisnis/produk bermerk (branded) masakan di bawah ini: ayam goreng tepung seperti KFC masakan Padang, seperti Sederhana masakan Jepang, seperti Miyabi masakan Tiongkok, seperti Bakmi Margonda, Solaria masakan Sunda, seperti Fatmawati Tugas kelompok Setiap kategori membanding 2-3 merk (jelaskan jika ada cabangnya di Depok atau wilayah kajian) Ulasan maksimal 5 halaman tidak termasuk gambar/ilustrasi/peta dan daftar pustaka Diserahkan pada tanggal UTS dan dipresentasikan maksimal10 menit per kelompok dan tanya jawab 5 menit
17
Wilayah Kajian Sumber: Bukapeta, Buana Khatulistiwa, download_2015
Daerah kajian Sumber: Bukapeta, Buana Khatulistiwa, download_2015
Presentasi serupa
