Salah satu aspek dalam strategi pemasaran adalah promosi.

Presentasi berjudul: "Salah satu aspek dalam strategi pemasaran adalah promosi."— Transcript presentasi:

1 Salah satu aspek dalam strategi pemasaran adalah promosi.
Dari sudut pandang konsumen (pembeli), promosi sebagai bentuk dari periklanan merupakan salah satu tipe informasi pasar. Dari sudut pandang produsen (penjual), kegiatan promosi pada umumnya diterapkan sebagai bagian dari empat aspek kunci strategi bauran pemasaran atau yang lebih dikenal dengan 4P MARKETING MIX.

2 KONSEP PEMASARAN DAN PROMOSI
KONSEP PEMASARAN DAN PROMOSI. Kotler dalam Angel et al (1991) mendefenisikan konsep pemasaran sebagai suatu orientasi manajemen yang memiliki kunci untuk mencapai tujuan organisasi yang terdiri dari kemampuan beradaptasi untuk menghasilkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dibandingkan pesaingnya.

3 Keunggulan kompetitif diperlukan untuk dua alasan: 1
Keunggulan kompetitif diperlukan untuk dua alasan: 1. Pertama, keunggulan kompetitif perlu untuk menjaga preferensi Kedua, keunggulan kompetitif diperlukan jika suatu perusahaan ingin menjaga atau mempertahankan tingkat keuntungan diatas biaya modal. Tanpa hambatan keunggulan kompetitif, muncul: - Competitor dapat dengan mudah masuk ke pasar, meniru apa yang ditawarkan oleh perusahaan dan - Berkompetensi memperoleh margin keuntungan premium.

4 GAMBAR 1. KONSEP PENGEMBANGAN KEUNGGULAN KOMPETITIF PERUSAHAAN.
APA YG KONSUMEN INGINKAN? APA STRATEGI PESAING? ANALISIS NILAI ANALISIS PESAING SIAPA KONSUMEN KITA? APA YG MEREKA BUTUHKAN? BAGAIMANA MEREKA MENGUSAHAKANNYA? MEBUAT KEPUTUSAN? SIAPA PESAING KITA SAAT INI? SIAPA PESAING BERIKUTNYA? APA STRATEGI PARA PESAING? APA PELUANG PERUSAHAAN? MODEL PENYELENGGARAAN USAHA

5 Perusahaan perlu mengkomunikasikan keunggulan apa yang diproduksi secara efektif kepada konsumen potensial yakni (MKM): 1. Membangun kesadaran 2. Komunikasi pemasaran yang intensif Memotivasi konsumen target untuk bertindak (melakukan transaksi pembelian) dalam jangka pendek.

6 ARTI PROMOSI - KONOTASI AWAL = “MAJU KE DEPAN” - KEGIATAN KOMUNIKASI UNTUK MEMPENGARUHI ORANG LAIN AGAR MENERIMA IDE, KONSEP DAN HAL LAINNYA (Angel et al. 1991). PROSES KOMUNIKASI TERDIRI DARI SEMBILAN ELEMEN: Pengirim, Penerima, Pesan, Media, Pengkodean (Encoding), Penafsiran Kode (Decoding), Respons, Umpan Balik Dan Penyiaran.

7 TUJUAN DAN STRATEGI PROMOSI Jangka pendek adalah untuk mendapatkan pelanggan yang baru. program promosi dapat bertujuan untuk mempengaruhi: - Perilaku pengguna (konsumen) akhir. - Pedagang (distributor atau pengecer). - Pesaing. - Tenaga pemasaran suatu perusahaan.

8 Terdapat 3 isu utama analisis keputusan perencanaan dan strategis promosi: 1. Manajer perlu meninjau ulang kinerja dan potensi mereknya. 2. Profil Komunikasi perlu dianalisis. 3. Manajer perlu memahami secara lengkap konsumen dan proses pembelian sehingga mengetahui siapa yang bermaksud membeli dan pesan serta media apa yang paling efektif.

9 LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 2 MENETAPKAN TUJUAN GAMBAR 2. ANALISIS URUTAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN DALAM PERENCANAAN DAN STRATEGI PROMOSI. LANGKAH 3 MENENTUKAN ANGGARAN LANGKAH 4 PENGELOLAAN ELEMEN PROGRAM Gambar 2. Analisis Urutan Pengambilan Keputusan Dalam Perencanaan Dan Strategi Promosi.   LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI REVISI ANGGARAN LANGKAH 7 EVALUASI DAN FOLLOWUP LANGKAH 6 PENGUKURAN EFEKTIVITAS LANGKAH 5 KOORDINASI DAN INTEGRASI PENENTUAN PESAN/ISI LANGKAH 3 MENENTUKAN ANGGARAN LANGKAH 4 PENGELOLAAN ELEMEN PROGRAM PEMILIHAN MEDIA ANALISIS SUMBER DAYA MEDIA PERIKLANAN LANGKAH 2 MENETAPKAN TUJUAN LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI                                   LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI REVISI ANGGARAN LANGKAH 7 EVALUASI DAN FOLLOWUP LANGKAH 6 PENGUKURAN EFEKTIVITAS LANGKAH 5 KOORDINASI DAN INTEGRASI PENENTUAN PESAN/ISI LANGKAH 3 MENENTUKAN ANGGARAN LANGKAH 4 PENGELOLAAN ELEMEN PROGRAM PEMILIHAN MEDIA ANALISIS SUMBER DAYA MEDIA PERIKLANAN LANGKAH 2 MENETAPKAN TUJUAN LANGKAH 1 ANALISIS SITUASI                                                           PERIKLANAN PERSONAL SELLING SALES PROMOTION RESELLER PROGRAM PUBLIC RELATION ANALISIS SUMBER DAYA MEDIA PEMILIHAN MEDIA URUTAN KEPUTUSAN YANG SAMA UNTUK PERIKLANAN PENENTUAN PESAN/ISI REVISI ANGGARAN LANGKAH 5 KOORDINASI DAN INTEGRASI LANGKAH 6 PENGUKURAN EFEKTIVITAS LANGKAH 7 EVALUASI DAN FOLLOWUP

10 Kegiatan Promosi sebagai salah satu aspek dalam bauran pemasaran, dipengaruhi dan mempengaruhi kinerja dari aspek bauran pemasaran lainnya. Berdasarkan kondisi tersebut dapat diformulasikan Sembilan strategi dengan mengkombinasikan tiga alternative, yaitu (1). Memasarkan produk yang secara fisik sama dimanapun, (2). Meniru fisik produk dipasar luar negeri, dan (3). Mendesain produk secara fisik berbeda dengan pesan yang a. sama, b. disesuaikan, c. berbeda.

11 Ball et al menguji ada enam kombinasi strategi yang paling umum digunakan sebagai berikut: 1. Produk yang sama – pesan yang sama. 2. Produk yang sama – Pesan yang berbeda. 3. Produk adaptasi – Pesan yang sama. 4. Produk adaptasi – Pesan adaptasi. 5. Produk berbeda – pesan yang sama. 6. Produk berbeda untuk kegunaan yang sama, pesan berbeda.

12 ALAT UNTUK MENYAMPAIKAN PESAN-PESAN PRODUK ATAU YANG DIKENAL DENGAN THE PROMOTIONAL MIX ADALAH : 1.PERIKLANAN. 2.PROMOSI PENJUALAN. 3.HUBUNGAN MASYARAKAT. 4.DAN PERSONAL SELLING.

13 PERIKLANAN - Membangun citra dalam jangka panjang untuk suatu produk atau penggerak penjualan yang cepat. - Secara efisien mencapai pembeli yang tersebar secara geografis. Periklanan didefinisikan oleh British Code of Advertising Practice (1979) sebagai pembayaran untuk berkomunikasi kepada public dengan tujuan untuk mempengaruhi pendapat atau prilaku publik yang menjadi sasaran.

14 PROMOSI PENJUALAN Menurut Paliwada dan Ball et all, promosi penjualan berhubungan dengan aktivitas di point of sales display dan demonstrasi seperti leaflet, coba gratis, kontes, dan hadiah (misal beli satu dapat dua).

15 Alat promosi penjualan dapat berupa kupon dan kontes yang dapat menawarkan dari tiga manfaat berikut ini: 1. Komunikasi, 2. Insentif, 3. Invitasi,

16 HUBUNGAN MASYARAKAT Daya tarik humas berdasar pada tiga aspek yang ingin ditekankan berikut ini. 1. Kredibilitas tinggi; 2. Kemampuan untuk menangkap pembeli bebas; 3. Dramatisasi;

17 PERSONAL SELLING Penjualan personal confrontation atau personal selling merupakan alat promosi yang paling efektif pada tahap pembelian selanjutnya, khususnya dalam membangun preferensi, keyakinan, dan aksi pembeli. Personal selling terdiri dari tiga jenis, yaitu: 1. Personal Confrontation 2. Kultivasi 3. Respons

18 FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN. 1
FAKTOR-FAKTOR PENYUSUN BAURAN KOMUNIKASI PEMASARAN. 1. TIPE PRODUK PASAR. Alokasi promosi bervariasi antar konsumen dan pasar bisnis. Secara umum, penjualan personal lebih banyak diterapkan untuk jenis produk yang kompleks, biaya tinggi, dan barang beresiko, serta dalam pasar dengan penjual yang lebih besar dan berjumlah lebih sedikit. .

19 2. TAHAP KESIAPAN PEMBELI
2. TAHAP KESIAPAN PEMBELI. Alat promosi bervariasi dalam efektifitas biaya pada tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Menurut Kotler (2003), iklan dan humas memainkan peranan penting dalam tahap membangun kesadaran (awareness) pembeli. 3. TAHAP SIKLUS HIDUP PRODUK. Pada tahap siklus hidup produk yang berbeda, alat promosi bervariasi dalam efektifitas biayanya. .

20 METODE PENGUKURAN KINERJA PROMOSI MENURUT TUJUAN Pemahaman yang baik terhadap media metric dapat membantu para pemasar memastikan bahwa anggaran periklanan dibelanjakan secara efisien dan tepat sasaran. .

21 METODE PENGUKURAN KINERJA PROMOSI MENURUT TUJUAN 1
METODE PENGUKURAN KINERJA PROMOSI MENURUT TUJUAN 1. BASE LINE, INCREMENTAL SALES, DAN PROMOTIONAL LIFT. Memperkirakan penjualan awal memberikan suatu acuan untuk mengevaluasi peningkatan penjualan yang dihasilkan oleh suatu aktifitas pemasaran. Perkiraan ini juga membantu mengisolasi peningkatan penjualan yang diakibatkan oleh pengaruh lain, misalnya faktor musiman dan persaingan promosi. .

22 Para analisis umumnya memisahkan peningkatan penjualan berdasarkan aktivitas pemasaran yang digunakan untuk menghasilkan peningkatan penjualan

23 2. REDEMPTION RATE, BIAYA UNTUK KUPON DAN POTONGAN, PERSENTASE PENJUALAN DENGAN KUPON. Redemption rate adalah persentase kupon yang terdistribusi atau potongan yang digunakan oleh konsumen. .

24 3. PROMOSI DAN PASS-THROUGH Percentage sales on deal mengukur persentase penjualan suatu perusahaan dari produk yang didiskon pada suatu periode waktu. Pass-through adalah persentase besarnya promosi dari pabrikan yang diberikan kepada distributor dan peritel yang direfleksikan dalam diskon yang disediakan oleh pedagang kepada konsumennya

25 4. HARGA OBRAL (PRICE WATERFALL) Promosi harga dapat dibagi menjadi dua kategori utama, yaitu (1). Pengurangan harga sementara. (2). Sistem harga permanen. Harga Obral atau Price waterfall adalah cara untuk menggambarkan pergerakan harga dari daftar harga yang dipublikasikan terhadap harga akhir yang dibayar konsumen.