L/O/G/O Consumer Behavior & Marketing Strategy 1.

Presentasi berjudul: "L/O/G/O Consumer Behavior & Marketing Strategy 1."— Transcript presentasi:

1 L/O/G/O Consumer Behavior & Marketing Strategy 1

2 Perilaku Konsumen Adalah studi mengenai individu, kelompok atau organisasi dan proses-proses yang dilakukan dalam memilih, menentukan, mendapatkan, menggunakan, dan menghentikan pemakaian produk, jasa, pengalaman, atau ide untuk memuaskan kebutuhan serta dampak proses-proses tersebut terhadap konsumen dan masyarakat.

3 Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen Membantu para manajer dalam pengambilan keputusannya; Memberikan pengetahuan kepada para peneliti pemasaran dengan dasar pengetahuan analisis konsumen; Membantu legislator dan regulator dalam menciptakan hukum dan peraturan yang berkaitan dengan pembelian dan panjualan barang dan jasa;

4 Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen Membentuk konsumen dalam pembuatan keputusan pembelian yang lebih baik; Membantu kita untuk memahami tentang faktor-faktor psikologi, sosiologi, dan ekonomi yang mempengaruhi perilaku konsumen.

5 Aplikasi dari Perilaku Konsumen 1.Marketing strategy Merupakan variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah (1). Product, (2). Price, (3). Promotion, (4). Distribusi yang mendorong konsumen dalam proses pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran.

6 Aplikasi dari Perilaku Konsumen 2.Regulatory Policy Pengetahuan mengenai perilaku konsumen dapat juga membantu pengembangan kebijakan publik, yang menyangkut masalah perilaku konsumen adalah pengembangan hukum dan peraturan yang mempengaruhi konsumen di dunia bisnis. Pada bagian legislatif, pembuat peraturan, dan peranan pengadilan biasanya berhubungan dengan masalah-masalah konsumen. Contoh: Larangan merokok dan minuman beralkohol bagi mereka yang berusia dibawah 18 tahun.

7 Aplikasi dari Perilaku Konsumen 3.Social Marketing Merupakan aplikasi strategi dan taktik pemasaran untuk mendorong perilaku yang berdampak positif bagi individu yang menjadi sasaran dan bagi masyarakat secara keseluruhan. Contoh: Larangan merokok, menggunakan sabuk keselamatan selama mengendarai mobil, melakukan donor darah, dsb.

8 Aplikasi dari Perilaku Konsumen 4.Informed Individuals Bagi konsumen, alasan utama mempelajari perilaku konsumen terkait dengan perannya yang signifikan dalam kehidupan sehari-hari yang berhubungan dengan berbagai keputusan pembelian dan konsumsi. Mempelajari perilaku konsumen memungkinkan seseorang untuk memiliki pemahaman tentang dirinya sendiri sebagai konsumen sehingga melalui pemahaman tersebut, mereka bisa menjadi konsumen yang rasional, memiliki perilaku pembelian yang bertanggungjawab, memahami etika bisnis, dan menjadi lebih bijaksana dalam menyikapi berbagai trik pemasaran.

9 Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen Menurut Peter dan Olson (1999) strategi pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan memiliki anggapan dan peranan positif terhadap produk, jasa dan merek tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merk tersebut dan kemudian membelinya berulang ulang. Untuk mengembangkan strategi pemasaran yang kompetitif, pemasar perlu mengetahui konsumen mana yang membeli produknya, faktor apa yang kira- kira menyebabkan mereka menyukai produk tersebut, kriteria apa yang dipakai dalam memutuskan membeli produk, bagaimana mereka memperolah informasi tentang produk dan lain sebagainya.

10 Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen

11 STEP 1: Market Analysis (Analisa Pasar) Langkah awal dari strategi pemasaran adalah Analisa Pasar (Market Analysis), yaitu penilaian kekuatan eksternal perusahaan dan konsumen, dan yang menciptakan ancaman serta peluang. Analisisnya meliputi; Kemampuan organisasi Kekuatan dan kelemahan pesaing Ketahanan ekonomi dan teknologi Konsumen yang potensial dan yang sudah ada Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen

12 Komponen Analisis Pasar (Market Analysis) The Consumers Pemenuhan kebutuhan konsumen merupakan hal yang sangat kompleks, namun hal ini dapat dilakukan dengan melakukan riset pemasaran. The Company Sebuah perusahaan harus bisa sepenuhnya memahami kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan konsumen. Hal ini dapat dilakukan dengan mengevaluasi seluruh aspek yang dimiliki oleh perusahaan seperti kondisi keuangan, ketrampilan, keahlian manajerial, kemampuan produksi, kecanggihan tenologi, kemampuan pemasaran, dsb.

13 Komponen Analisis Pasar (Market Analysis) The Competitors Setiap perusahaan harus memperhitungkan dengan cermat keunggulan-keunggulan serta kekurangan- kekurangannya dibandingkan dengan pesaing- pesaingnya. The Conditions Keadaan ekonomi, lingkungan fisik, peraturan pemerintah, dan perkembangan teknologi mempengaruhi kebutuhan konsumen dan harapannya terhadap kemampuan perusahaan dan pesaing.

14 STEP 2: Market Segmentation (Segmentasi Pasar) Segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam beberapa sub atau bagian pasar yang berbeda, dengan kebutuhan atau karakteristik yang sama dan memilih satu segmen atau lebih untuk disasar dengan bauran pemasaran. Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen

15 4 Langkah dalam Segmentasi Pasar 1.Identifying Product-Related Need Sets (Mengidentifikasi perangkat kebutuhan produk) Mengidentifikasi perangkat kebutuhan produk yang diinginkan oleh konsumenn dan dapat memberikan kepuasan bagi konsumen. 2.Grouping customers by needs (Mengelompokkan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang serupa) Langkah selanjutnya adalah mengelompokkan konsumen yang memiliki perangkat kebutuhan yang serupa. Konsumen ini dapat dikelompokkan ke dalam satu segmen sejauh fitur produk dan bahkan mungkin citra produk yang bersangkutan meskipun demografi yang berbeda.

16 4 Langkah dalam Segmentasi Pasar 3.Describing Each Group (Mendeskripsikan setiap kelompok) Setelah konsumen dengan perangkat kebutuhan yang sama diidentifikasi, diperlukan penjelasan mengenai konsumen tersebut berdasarkan segi demografi, gaya hidup, dan penggunaan media. 4.Selecting an Attractive Segment(s) to Serve (Memilih satu (1) atau lebih segmen yang akan dilayani) menentukan pasar sasaran (target market) yang akan dimasuki. pasar sasaran bisa berupa beberapa kelompok segmen yang bisa dimasuki, bergantung dari definisi pasar sasaran yang dikembangkan. Pasar sasaran inilah yang menjadi bidikan strategi pemasaran yang dikembangkan oleh perusahaan.

17 STEP 3: Marketing Strategy (Strategi Pemasaran) Staregi pemasaran yang dikembangkan berupa bauran pemasaran (marketing mix) yang meliputi empat hal pokok yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place) yang dikenal dengan 4P. Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen

18 Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) Bauran Pemasaran (Marketing Mix)Bauran Pemasaran (Marketing Mix)  The Product menentukan produk yang ditawarkan dengan segala pertimbangan, misalnya kualitas, ukuran, bentuk, warna, kemasan, dsb.  Communications termasuk dalam bauran promosi yang akan ditempuh untuk mengkomunikasikan produk kepada konsumen, misalnya iklan, sales force, public relation, packaging dan sebagainya yang dapat menggambarkan produk tersebut.

19 Strategi Pemasaran Marketing MixMarketing Mix  Price menentukan berapa harga produk tersebut akan ditawarkan kepada konsumen.  Distribution menentukan saluran distribusi yang akan dipakai agar produk yang ditawarkan bisa terjangkau oleh pasar sasaran.  Service layanan yang dilakukan kepada target market untuk meningkatkan nilai lebih dari produk atau jasa utama.

20 STEP 4: Consumer Decision Process (Proses Keputusan Konsumen) Setiap manusia selalu ingin memenuhi kebutuhan hidupnya, tetapi manusia berhadapan dengan bagaimana cara untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Contoh Mengambil keputusan misalnya keputusan untuk menunda perkawinan (KB), keputusan untuk membeli TV atau DVD oleh kepala rumah tangga, keputusan untuk memberikan pinjaman dengan bunga rendah oleh pimpinan Bank Dunia, dan keputusan-keputusan lainnya yang mempunyai ruang lingkup lokal atau daerah, sektoral, nasional, dan internasional. Perilaku konsumen adalah proses dan aktivitas ketika seseorang berhubungan dengan pencarian, pemilihan, pembelian,penggunaan,serta pengevaluasian produk dan jasa demi memenuhi kebutuhan dan keinginan mengambil atau membuat keputusan, pada dasarnya berarti memilih satu diantara sekian banyak alternative. Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen

21 Keputusan Konsumen (Consumer Decisions) 1.Pengenalan Kebutuhan (Problem Recognition) Konsumen mengenal adanya masalah atau kebutuhan Kebutuhan dapat dipengaruhi oleh rangsangan internal dan rangsangan eksternal. 2.Pencarian Informasi (Information search) Tahap dimana konsumen mencari informasi lebih banyak untuk meningkatkan perhatian terhadap produk yang ingin dibeli ataupun proaktif mendapatkan keterangan yang lebih rinci misalnya, keunggulan/kekurangan produk tersebut, merek, harga, dsb. Sumber Informasi: Sumber pribadi (Keluarga, temen, tetangga) Sumber komersial (Iklan, wiraniaga, agen, kemasan) Sumber Publik (Media masa) Sumber Pengalaman (Pemeriksaan, menggunakan produk)

22 Keputusan Konsumen (Consumer Decisions) 3.Evaluasi Alternatif (Alternative Evaluation) Tahap dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi pilihan-pilihan merek, tempat pembelian, cara membayar, dsb. Tahap Pertama Konsumen melihat produk sebagai kumpulan atribut produk Tahap Kedua Konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing Tahap Ketiga Konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiap atribut. Tahap Keempat Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda. Tahap Kelima Konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi

23 Keputusan Konsumen (Consumer Decisions) 4.Keputusan Membeli (Purchase) Ketika konsumen benar-benar membeli produk 5.Tingkah Laku Pasca Pembelian (Evaluation) Ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas atas kinerja produk yang dipersepsikannya setelah dibandingkan dengan harapan sebelum membeli.

24 STEP 5: Outcomes (Hasil) Society – Efek kumulatif dari proses pemasaran yang mempengaruhi pertumbuhan ekonomi, polusi, masalah sosial. Firm – Reaksi dari target market menghasilkan sebuah citra produk atau merek atau organisasi. Individual – Hasil dari proses pada beberapa tingkat kepuasan, pengeluaran keuangan, perubahan atau pengembangan sikap, dan/atau perubahan perilaku. Strategi Pemasaran & Perilaku Konsumen

25 Hasil (Outcomes) Firm: 1.Product positioning  upaya mencipatakan image tertentu atas produknya dibandingkan dengan produk sejenis yang dihasilkan oleh pesaing didalam benak konsumen. 2.Sales  merupakan hasil yang sangat penting, karena menghasilkan pendapatan bagi perusahaan untuk melanjutkan bisnis. 3.Customer Satisfaction  kepuasan konsumen tetap menjadi perhatian utama bagi pemasar (marketer). Mempertahankan konsumen menunjukkan bahwa mereka puas dengan pembelian yang telah mereka lakukan dan penggunaan dari produk tersebut.

26 Hasil (Outcomes) Individual: 1.Need Satisfaction  Hasil yang paling jelas dari proses konsumsi bagi seorang individu, apakah pembelian itu dilakukan atau tidak, adalah tingkat kepuasan kebutuhan yang dihasilkan dari proses konsumsi. 2.Injurious Consumption  sisi gelap dari perilaku konsumen, terjadi ketika individu atau kelompok membuat keputusan konsumsi yang memiliki konsekuensi negatif untuk jangka panjang kesejahteraan mereka.

27 Hasil (Outcomes) Society: 1.Economic  Dampak kumulatif dari keputusan pembelian konsumen, termasuk keputusan untuk melupakan konsumsi, merupakan penentu utama dari keadaan ekonomi suatu negara. 2.Physical Environment  Konsumen membuat keputusan yang berdampak besar terhadap lingkungan fisik masyarakat baik mereka sendiri dan lainnya. 3.Social Welfare  Keputusan konsumen secara umum mempengaruhi kesejahteraan sosial dari masyarakat, termasuk memiliki dampak yang besar pada kualitas hidup secara keseluruhan dalam suatu masyarakat.

28 Sifat dari Perilaku Konsumen Konsep Keseluruhan dari Perilaku Konsumen

29 Sifat dari Perilaku Konsumen Internal Influences) Pengaruh Internal ( Internal Influences) Pengaruh Internal meliputi: Persepsi ( Perception) Proses Pembelajaran (Learning) Memori (Memory) Motivasi (Motives) Kepribadian (Personality) Emosi (Emotions) Sikap (Attitudes) 1-29

30 Sifat dari Perilaku Konsumen External Influences) Pengaruh Eksternal ( External Influences) Pengaruh eksternal meliputi: Budaya ( Culture) Demografis & Status Sosial (Demographics and social stratification) Subbudaya etnis, agama & regional (Ethnic, religious, and regional subcultures) Keluarga & Rumah Tangga (Families and households) Kelompok (Groups) 1-30

31 Sifat dari Perilaku Konsumen Self-Concept & Konsep Diri ( Self-Concept) & Lifestyle Gaya Hidup (Lifestyle) Konsep Diri Konsep Diri adalah totalitas dari pemikiran individu dan perasaan tentang diri sendiri. Gaya Hidup Gaya Hidup adalah bagaimana seseorang hidup, termasuk membeli suatu produk, bagaimana seseorang menggunakannya, apa yang orang pikirkan tentang mereka, dan bagaimana seseorang merasa tentang mereka.

32 Sifat dari Perilaku Konsumen Situations Situasi ( Situations) & Consumer Decisions Keputusan Konsumen (Consumer Decisions) Keputusan Konsumen Keputusan Konsumen merupakan hasil dari peluang- peluang dan permasalahan yang dirasakan. Permasalahan konsumen muncul dalam situasi tertentu dan sifat dari pengaruh situasi menghasilkan perilaku konsumen. Using Outdoor Media to Trigger Problem Recognition