Collective decission making : Household and Organizational DM

Presentasi berjudul: "Collective decission making : Household and Organizational DM"— Transcript presentasi:

1 Collective decission making : Household and Organizational DM

2 Collective decision making
proses dimana lebih dari satu orang yang berpengaruh dalam proses pembelian barang dan jasa yang kemungkinan akan digunakan oleh berbagai konsumen . misal : a. untuk foto prewedding – bride and groom memutuskan akan menggunakan jasa fotografer apa, penentuan lokasi etc b. untuk membeli bahan baku produk X ada beberapa orang berdiskusi untuk memutuskan seperti apa dan dimana bahan baku tersebut dibeli Collective decision making

3 Kecenderungan DMU dapat diduga dari individu penyusunnya :
PERTIMBANGAN INDIVIDU PADA KEPUTUSAN ORGANISASI Pengambilan keputusan bersifat complex decision making, yang dilakukan oleh sekelompok individu dalam Decision Making Unit (DMU) Kecenderungan DMU dapat diduga dari individu penyusunnya : Faktor Pribadi :Psikologis (motivasi, persepsi, pembelajaran, resiko keputusan terhadap pribadi) Faktor Sosial / Lingkungan : budaya, status sosial, kelompok acuan Faktor stimulus oleh pemasar : exposure komunikasi pemasar yang diterima individu dalam DMU

4 The family Extended family :
unit keluarga yang dianggap umum.terkadang berupa tiga generasi— bisa lengkap ditambah dengan kakek, nenek, paman,bibi, sepupu– Extended family : keluarga inti yang terdiri dari ayah, ibu dan anak. Nuclear family : orang yang hidup sendiri, teman kos, ‘two lovers’ yang hidup bersama, Non traditional family structure :

5 Definisi Household (Rumah Tangga)
Menurut U.S. Cencus Burreau, paling tidak ada dua orang yang memiliki hubungan sedarah atau dengan adanya pernikahan, tinggal di satu atap. Untuk kepentingan statistik di United Kingdom, household didefinisikan sebagai “satu orang atau satu kelompok yang memiliki akomodasi sebagai tempat tinggal, dan untuk sebuah kelompok setidaknya makan bersama- sama sekali sehari atau berbagi akomodasi tempat tinggal bersama-sama, antara lain ruang tamu dan ruang keluarga. 5

6 Anak Sebagai Pengambil keputusan
Orang tua dalam sosialisasi konsumer adalah baik secara langsung maupun tidak langsung, mencoba untuk mengajarkan anak-anaknya untuk hidup hemat. Namun disisi lain, anak-anak terekspos dengan tayangan-tayangan iklan di televisi. Anak menghabiskan waktu lebih kurang 32 jam per minggu untuk memelototi tayangan di layar televisi  kemudian menjadi penentu terbesar kedua dalam pengambilan keputusan konsumsi keluarga (survei Yayasan Lembaga Konsumen Indonesia (YLKI) bekerja sama dengan Consumer International-Regional Office for Asia and the Pasific (CI-ROAP)) Anak-anak juga mempelajari konsumsi dengan mengamati perilaku orang tuanya dengan menirukannya. 6

7 Di US, usia dibawah 17 th diperlakukan sebagai anak, dan usia 18 tahun keatas diperlakukan sebagai dewasa – aged parents. Boomerang kids merupakan Anak usia tahun yang masih tinggal bersama orang tua.

8 Anggota Keluarga Non-Human
Hewan peliharaan merupakan makhluk yang diangggap sebagai keluarga. Pengeluaran untuk hewan peliharaan telah membengkak dua kali lipat pada 10 tahun terakhir. Pemilik hewan peliharaan mencari barang-barang yang cocok untuk kebutuhan peliharaannya tersebut. contoh : shampo untuk memandikan hewan dan pernak-pernik tambahan untuk hewan peliharannya itu. 8

9 Pengambilan Keputusan dalam Keluarga, Sebuah Perusahaan Intim
Level investasi satu orang dalam kelompok  seorang remaja SMA yang tinggal dirumah bisa lebih care akan keperluan rumah dibandingkan mahasiswa yang tinggal di kos Keperluan Interpersonal Tingkat dimana sebuah produk akan digunakan atau dapat memenuhi kebutuhan  keluarga akan lebih memilih mengutamakan membeli microwave untuk kebutuhan memasak dibanding kebutuhan yang dianggap tidak terlalu mendesak Kegunaan dan Keterlibatan Produk Memelihara dan membayar billing, pembagian tanggungjawab urusan rumah tangga— misal siapa yang akan memasak dan siapa yang berbelanja dan membersihkan rumah Tanggung Jawab Ketika salah satu anggota keluarga memiliki pengaruh kuat melebihi anggota lainnya dalam membuat keputusan. Misal – seorang suami / bapak memiliki kekuasaan yang tinggi dalam keluarga Kekuasaan 9

10 Jenis pengambilan keputusan dalam keluarga
saat seorang anggota keluarga memiliki hak khusus untuk melakukan pembelian tertentu. Misal pria memilih mobil dan wanita memilih perabotan rumah tangga Autonomic decision keputusan pembelian diambil bersama. Misal – diskusi untuk memilih mobil apa yang ingin dibeli Syncratic decision

11 PERILAKU KONSUMEN ORGANISASI
Organisasi bisnis tak hanya menjual mereka membeli bahan baku, barang-barang modal, komponen hasil manufaktur, mesin-mesin, peralatan pabrik, peralatan kantor maupun jasa bisnis dalam jumlah besar , misal jasa iklan ataupun distribusi. Perlu adanya komunikasi yang menghubungkan konsumen organisasi dengan produsen yang memasoknya. Isu yang penting : Bagaimana pelaku komunikasi pemasaran dapat menjalankan aktivitasnya, mengkomunikasikan produknya kepada konsumen organisasi ?

12 Organizational buyer :
orang yang melakukan pembelian barang atau jasa untuk dipergunakan oleh organisasi atau perusahaan dalam proses produksi, distribusi atau penjualan kembali melakukan pembelian untuk B2B

13 Bagaimana Pembeli Dalam Organisasi Beroperasi
Pembeli Dalam Organisasi Dipengaruhi oleh: Stimuli internal Psikologis unik dari pembeli itu sendiri Stimuli eksternal Iklim dari perusahaan di mana si pembeli itu bekerja Adanya pengaruh budaya : Setiap negara memiliki norma yang berbeda pula 13

14 PARTICIPANTS IN THE BUSINESS BUYING PROCESS
Gatekeepers Initiators Buyers Influencers Deciders Users Approvers

15 Peranan dalam Pengambilan Keputusan
Orang yang membawa ide atau mengidentifikasikan kebutuhan Initiator Orang yang mengurus pencarian informasi dan mengendalikan alur informasi yang ada ke dalam kelompok Gatekeeper Orang yang berusaha untuk mempengaruhi hasil akhir dari keputusan Influencer Orang yang melakukan pembelian Buyer Orang yang pada akhirnya akan menggunakan produk dan servis yang telah di beli User 15

16 RANTAI JUAL DAN BELI KONSUMEN ORGANISASI
P E D A G N U M L I N D U S T R P E G O L A H P E D A G N B S R U S E R AGEN Penjual Individu Penjual Individu Jual Penjual Individu Supply Supply Beli Penjual Individu

17 IMPLIKASI SITUASI PEMBELIAN TERHADAP KOMUNIKASI PEMASARAN
komunikasi diarahkan pada pengenalan produk, keunggulan, maupun solusi terhadap problem. Alat komunikasi yang dapat dipilih, iklan, sales person, sample produk, test drive, promo selling, price policy. New task buying : komunikasi ditekankan pada peningkatan product performance, layanan yang lebih intens dan penghargaan sebagai pembeli. : Alat komunikasi yang digunakan iklan (new solution), price policy, promo selling, distribusi, member card Modified rebuy : komunikasi bertujuan membangun loyalitas jangka panjang, seperti iklan loyalitas, peningkatan keterlibatan konsumen, premium service, member card Straight rebuy :

18 PENGGUNAAN MEDIA PADA BERBAGAI SITUASI PEMBELIAN
Mass communication, media massa untuk membangkitkan kesadaran, Personal communication, missioner sales person untuk membuka penjualan Medium uji coba : test drive New task buying : Mass communication (media massa) untuk memperkenalkan varian produk baru maupun keunggulan baru, situasi penjualan baru, harga baru Personal communication : technical assistant Modified rebuy : Mass communication (media massa) : untuk mempertahankan loyalitas konsumen Personal communication, untuk mencegah masuknya pengaruh sales person pesaing Straight rebuy :

19 New Task Buying Modified Rebuy Straight Rebuy
Custom furniture Installed components Buildings Weapon systems Involved Decision Making Modified Rebuy New vehicles Elec. Equip Consultants Computer equip. Straight Rebuy Utilities Office Supplies Bulk chemicals

20 ex : fotokopi  alat +pemeliharaan mesin +tinta fotokopi
KARAKTERISTIK KHUSUS PEMBELI ORGANISASI Seringkali pembeli organisasi lebih menyukai pembelian sistem, yaitu membeli seluruh pemecahan masalah dari satu penjual ex : fotokopi  alat +pemeliharaan mesin +tinta fotokopi Branding project  aneka iklan + event + design packaging Karakteristik pembelian semacam ini merupakan peluang bagi pelaku komunikasi pemasaran untuk menunjukkan network yang dimilikinya dalam melayani kebutuhan konsumen organisasi

21 IMPLIKASI PENGENALAN PERILAKU KONSUMEN INDUSTRI
Pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan, siapa yang memberi masukan, siapa yang menggunakan dan siapa yang melakukan pembelian. Idealnya, komunikasi pemasaran yang berbeda perlu dilakukan untuk mendekati individu yang memiliki peran yang berbeda

22 Government Markets Domestic Suppliers Public Review Cost Minimization
PERILAKU PASAR PEMERINTAHAN Domestic Suppliers Cost Minimization Paperwork Open Bids Public Review