Segmentation, Targetting & Positioning

Presentasi berjudul: "Segmentation, Targetting & Positioning"— Transcript presentasi:

1 Segmentation, Targetting & Positioning

2 Topik Definisi Dasar-dasar Segmentasi & Targetting
Kriteria Segmentasi yang efektif Evaluasi & Memilih Segmen Pasar

3 Definisi Segmentasi “segmentation is the process of splitting customers into different groups, or segments, within which customers with similar characteristic have similar needs. By doing this , each one can be targeted and reached with a distict marketing mix” – art weinstein (1994) “segmentasi adalah proses membagi pelanggan ke dalam kelompok yang berbeda, atau segmen, di mana pelanggan dengan karakteristik yang sama memiliki kebutuhan yang sama. Dengan melakukan hal ini, masing-masing dapat ditargetkan dan dicapai dengan bauran pemasaran yang berbeda” - Art weinstein (1994)

4 Definisi Segmentasi “Segmentation is dividing a market into distinctive group of buyers who have distinct needs, characteristics or behavior , and who might require separate products or marketing program” – Philip kotler (2008) “Segmentasi adalah membagi pasar ke dalam kelompok khas dari pembeli yang memiliki kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang berbeda dan yang mungkin membutuhkan produk atau program pemasaran yang terpisah” - Philip Kotler (2008)

5 Definisi Segmentasi “segmentasi adalah proses membagi pasar menjadi segmen-segmen yang lebih kecil berdasarkan karakteristik serupa dari perilaku pelanggan dan kemudian menentukan segmen-segmen mana yang mau kita layani “ – hermawan Kertajaya (2003)

6 Definisi Targetting “targetting adalah proses evaluting tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dilayani “ – Kotler “ targetting adalah proses penempatan dengan tepat perusahaan kedalam segmen target market yang sudah dipilih sebelumnya”

7 Definisi Positioning ”pengaturan posisi kompetitif untuk produk
dan menciptakan bauran pemasaran secara rinci” “Positioning is the act of designing the company ‘s offering and image so that they occupy a meaningful and distinct competitive position in the target customer’s mind” - Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga mereka menempati posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dalam benak target pelanggan. –Kotler “Positioning adalah proses menempatkan Keberadaan perusahaan dibenak pelanggan” - Hermawan kertajaya

8 Langkah-Langkah Segmentasi, Targeting & Positioning
Mengidentifikasi dasar untuk segmentasi pasar Mengembangkan profil yang dihasilkan segmen Segmentation Mengembangkan langkah-langkah dari segmen yang menarik Memilih segmen sasaran Targeting Mengembangkan posisi untuk setiap segmen sasaran Mengembangkan program bauran pemasaran untuk setiap segmen sasaran Positioning Langkah-Langkah Segmentasi, Targeting & Positioning

9 Segmentasi Pasar terdiri dari pembeli, dan pembeli berbeda dalam satu atau lebih cara. Mereka mungkin berbeda dalam keinginan mereka, sumber daya, lokasi, membeli sikap dan membeli praktek dan preferensi untuk membeli saluran seperti pemesanan melalui surat, telepon, internet atau dari fisik lokasi. Karena pembeli memiliki kebutuhan yang unik dan keinginan, setiap pembeli berpotensi pasar yang terpisah. idealnya, kemudian, penjual mungkin merancang pemasaran terpisah program untuk setiap pembeli

10 Segmentasi Peran Penting Segmentasi Variabel Segmentasi
Fokus alokasi sumber daya Menentukan Strategi dan taktik Faktor kunci mengalahkan pesaing Variabel Segmentasi Segmentsi Atribut statis Geografis Demografis Atribut dinamik Psikografis Perilaku Atribut individual

11 Dasar-dasar Segmentasi Pasar Konsumen
Usia & siklus hidup Peristiwa hidup Jenis kelamin Pendapatan Generation Ras & Budaya Geografi Demografi K A R T E I S Perilaku Psikografis Kebutuhan & Keuntungan Peran Keputusan Pengguna & peggunaan Gaya hidup Karakter dan nilai

12 Segmentasi - Geografis
Segmentasi berdasarkan geografis Adalah pembagian segmen berdasarkan wilayah seperti: Regional Negara Provinsi Kota Lingkungan sekitar

13 Segmentasi - Demografis
Segmentasi berdasarkan Demografis Dalam segmentasi demografis, pemasar membagi pasar pada variabel sebagai berikut usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, generasi, Kewarganegaraan kelas sosial

14 Segmentasi - Psikografis
Segmentasi berdasarkan Psikografis Psikografis adalah ilmu menggunakan psikologi dan demografi untuk lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok yang berbeda atas dasar sifat-sifat psikologis / kepribadian, gaya hidup nilai-nilai

15 Segmentasi - Perilaku Segmentasi berdasarkan Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pemasar membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok berdasarkan: pengetahuan terhadap produk sikap terhadap produk, penggunaan, atau tanggapan terhadap suatu produk

16 Segmentasi - Individual
Segmentasi berdasarkan Individual Dalam segmentasi individual, pemasar membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok berdasarkan informasi personal konsumen. 4 Tahap yang harus diperhatikan dalam melakukan segmentasi individual Mengidentifikasi Mendiferensiasi Sikap interaktif Kustomisasi

17 Proses Segmentasi Mendefinisikan tujuan segmentasi secara tepat
Membuat rancangan segmentasi Membuat blueprint untuk menjalankan segmentasi Implementasi

18 Proses Segmentasi Segment Acid Test Segment Positioning
Needs – Based Segmentation Segment identification Segment Attractiveness Segment Profitability Segment Positioning Segment Acid Test Marketing Mix Strategy Proses Segmentasi

19 Kriteria Segmentasi yang Efektif
Measurable Substantial Accessible Differential Actionable

20 Pendekatan untuk Segmentasi
Geografis vs Demografis PRIMZ Cluster (Potential Rating Index by Zip Markets) Dirancang oleh Nielsen Claritas Pengelompokkan berdasarkan 39 faktor berdasarkan 5 katergori umum seperti: Pendidikan dan tingkat kemakmuran, Siklus kehidupan keluarga, Urbanisasi, Ras dan etnis, Mobilitas

21 Pendekatan untuk Segmentasi
Geografis vs Demografis PRIMZ Cluster (Potential Rating Index by Zip Markets) Digunakan untuk menjawab Wilayah geografis (lingkungan atau kode pos) manakah yang mengandung pelanggan yang paling berharga? Seberapa dalam perusahaan sudah menembus segmen ini ? Saluran distribusi dan media promosi bekerja terbaik apakah untuk mencapai dalam mencapai target cluster di daerah masing-masing?

22 Geografis vs Demografis
PRIMZ Cluster (Potential Rating Index by Zip Markets)

23 Geografis vs Demografis
PRIMZ Cluster (Potential Rating Index by Zip Markets)

24 Pendekatan untuk Segmentasi
Psikografis Strategic Business Insight’s (SBI) VALS™ framework Terdiri dari 2 dimensi utama yakni motivasi konsumen (dimensi horizontal) dan sumber daya konsumen (dimensi vertikal). Konsumen terinspirasi oleh salah satu dari tiga motivasi utama: cita-cita, prestasi, dan ekspresi diri. Faktor penentu sumber daya individu adalah kepribadian dengan ciri-ciri seperti energi, rasa percaya diri, intelektualisme, mencari kebaruan, inovasi, impulsif,kepemimpinan, dan kesombongan

25 Pendekatan untuk Segmentasi
Psikografis Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih tinggi adalah: Inovator-sukses, canggih, aktif "mengambil-peranan" orang-orang dengan harga diri yang tinggi. Pembelian sering mencerminkan selera dibudidayakan untuk relatif kelas atas, produk niche berorientasi dan jasa. Pemikir-Dewasa, puas, dan orang-orang termotivasi oleh cita-cita dan yang menghargai ketertiban, pengetahuan, & tanggung jawab. Mereka mencari daya tahan, fungsionalitas, dan nilai dalam produk

26 Pendekatan untuk Segmentasi
Psikografis Berprestasi-sukses, orang-orang yang berorientasi pada tujuan yang fokus pada karir dan keluarga. mereka mendukung produk premium yang menunjukkan keberhasilan. Pencari pengalaman-Muda, antusias, orang impulsif yang mencari variasi dan kegembiraan. Mereka menghabiskan proporsi yang relatif tinggi pendapatan pada fashion, hiburan, & bersosialisasi.

27 Pendekatan untuk Segmentasi
Psikografis Empat kelompok dengan sumber daya yang lebih rendah adalah: Orang-orang percaya (believers)-Konservatif, konvensional, & tradisional orang-orang dengan keyakinan kuat. mereka lebih memilih dan loyal kepada merek-merek mapan. Orang-orang berusaha (strivers_) -Trendy dan bersenang-senang orang-orang yang terbatas sumber daya. Mereka mendukung gaya produk yang meniru pembelian mereka dengan kekayaan materi yang lebih besar.

28 Pendekatan untuk Segmentasi
Psikografis Makers -Praktis, down-to-earth, orang mandiri yang suka bekerja dengan tangan mereka.Mereka mencari produk dengan tujuan praktis atau fungsional. Survivors- Lansia, orang pasif prihatin tentang perubahan dan setia pada merek favorit mereka:

29 Psikografis – VALS Framework

30 Memilih Segmen Pasar Sebuah target pasar terdiri dari satu set pembeli berbagi kebutuhan umum atau karakteristik yang perusahaan memutuskan untuk melayani. Tiga strategi pasar-cakupan: Pemasaran terdiferensiasi Pemasaran dibedakan Pemasaran terkonsentrasi

31 Memilih Segmen Pasar Kriteria untuk menguji segmen pasar
Kriteria pertama, perusahaan harus yakin lebih dulu apakah segmen pasar yang dipilih cukup besar. Kriteria kedua, perusahaan perlu mengamati potensi pertumbuhan pasar. Perusahaan secara kontinu mengikuti perkembangan pasar. Termasuk melakukan prediksi ke depan. Semakin pertumbuhannya tinggi, segmen pasar itu semakin menjanjikan.

32 Memilih Segmen Pasar Kriteria ketiga, strategi targeting harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan. Hal ini dilakukan agar perusahaan bisa mengukur apakah dirinya mampu menggarap segmen pasar yang sudah dipilih secara optimal atau tidak Kriteria keempat, segmen pasar yang ditarget harus disesuaikan dengan persaingan. Dalam hal ini, perusahaan perlu memahami intensitas di lanskap persaingan, seperti jumlah pemain, pemasok, dan halangan-halangan untuk memasukinya (entry barriers).

33 Targetting Faktor yang mempengaruhi keputusan Targeting
Alternatif Sasaran 2 Pendekatan penentuan pasar sasaran dengan 2 kategori Kelompok pasar sasaran yang sudah terdefinisi dengan jelas Berdasarkan perbedaan produk Faktor yang mempengaruhi keputusan Targeting Tahap kedewasaan suatu produk Tingkat persyaratan keragaman nilai konsumen Struktur industri Kapabilitias & sumberdaya perusahaan Kesempatan untuk memenangkan keunggulan kompetisi

34 Positioning Langkah Awal Positioning

35 Positioning Proses Pembentukan Positioning Positioning Statement
Positioning Development Positioning Benefit Factor Positioning Statement

36 Positioning Memilih Konsep Positioning
Konsep positioning adalah keseluruhan arti yang dimengerti oleh konsumen dalam hal yang relevan dengan kebutuhan & referensi konsumen Fokus konsep: fungsional, simbolis, eksperiental Fungsional: diaplikasikan pada produk yang memberikan solusi masalah yang berkaitan dengan konsumsi untuk kebutuhan konsumsi eksternal yang dihasilkan Simbolis : berkaitan dengan internal kebutuhan pembeli untuk peningkatan diri, posisi peran, keanggotaan kelompok dan identifikasi ego Eksperiental : digunakan untuk posisi produk yang memberikan kesenangan indra, variasi dan / atau kognitif simultan

37