Merancang serta mengelola jaringan dan saluran nilai PERTEMUAN – 5 Mata Kuliah: Manajemen Pemasaran Lanjutan Toman Sony Tambunan, S.E, M.Si NIP. 19811203.

Presentasi berjudul: "Merancang serta mengelola jaringan dan saluran nilai PERTEMUAN – 5 Mata Kuliah: Manajemen Pemasaran Lanjutan Toman Sony Tambunan, S.E, M.Si NIP. 19811203."— Transcript presentasi:

1 Merancang serta mengelola jaringan dan saluran nilai PERTEMUAN – 5 Mata Kuliah: Manajemen Pemasaran Lanjutan Toman Sony Tambunan, S.E, M.Si NIP (Aparatur Sipil Negara, Akademisi, Penulis, Praktisi) Certified ’Auditor Ahli’ ; Certified ’Analis Kepegawaian Ahli’ Certified ’Keuangan Daerah’ ; Certified ’Pengadaan Barang Jasa Pemerintah’

2 MATERI : 1. Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai. 2. Peran Saluran Pemasaran. 3. Keputusan Rancangan Saluran. 4. Keputusan Manajemen Saluran. 5. Sistem dan Integrasi Saluran. 6. Konflik, Kerjasama dan Persaingan/ 7. Praktik Pemasaran E-Commerce.

3 1. Saluran Pemasaran dan Jaringan Nilai
Saluran Pemasaran adalahh organisasi-organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi. Sistem Saluran Pemasaran merupakan perangkat saluran pemasaran khusus yang digunakan oleh sebuah perusahaan. Keputusan-keputusan tentang sistem saluran pemasaran merupakan juga hal-hal paling kritis yang dihadapi manajemen. Saluran pemasaran juga mengubah pembeli potensial menjadi pesanan yang mampu menghasilkan laba. Saluran pemasaran tidak hanya harus melayani pasar, melainkan juga harus menciptakan pasar.

4 Sambungan …. Saluran Pemasaran
Nunes dan Caspedes berpendapat bahwa di banyak pasar, pembeli jatuh ke dalam salah satu dari EMPAT kategori: a). Pembelanja Habitual: membeli dari tempat yang sama dengan cara yang sama sepanjang waktu. b). Pencari transaksi bernilai tinggi: mengetahui kebutuhan mereka dan melakukan selancar saluran (channel surf) sebanyak mungkin sebelum membeli dengan harga yang serendah mungkin. c). Pembelanja yang senang dengan variasi: mebgumpulkan informasi di banyak saluran, mengambil keuntungan dari layanan sentuhan tinggi, dan kemudian membeli dalam saluran favorit mereka, lepas dari masalah harga. d). Pembelanja yang tingkat keterlibatannya tinggi: mengumpulkan informasi semua saluran, melakukan pembelian dalam saluran biaya-rendah, namun mendapatkan keuntungan dukungan pelanggan dari saluran sentuhan-tinggi.

5 Sambungan …. Jaringan Nilai
Pandangan rantai pasokan tentang perusahaan melihat pasar sebagai tujuan yang menunjuk pada dan sama dengan pandangan linear tentang arus. Akan tetapi, perusahaan harus pertama-tama berpikir tentang pasar sasaran dan kemudian merancang rantai pasokan di belakang titik itu. Pandangan ini disebut ”Perencanaan Rantai Permintaan”. Perencanaan rantai permintaan menghasilkan beberapa pencerahan, yaitu: 1). Perusahaan tersebut dapat memperkirakan apakah lebih banyak uang dihasilkan dari hulu atau dari hilir, seandainya perusahaan tersebut ingin bergabung ke belakang atau ke depan. 2). Perusahaan tersebut lebih sadar akan gangguan di setiap titik sepanjang rantai penawaran tersebut yang mungkin menyebabkan biaya, harga, atau pasokan tiba-tiba berubah. 3). Makin banyak perusahaan ingin menggunakan cara online dengan mitra biasanya dalam melakukan komunikasi, transaksi dan pembayaran yang lebih cepat dan akurat; hal ini akan mengurangi biaya, mempercepat informasi, dan meningkatkan akurasi.

6 2. Peran Saluran Pemasaran
Beberapa keuntungan produsen bila menggunakan perantara: a). Banyak produsen tidak memiliki sumber daya keuangan untuk melakukan pemasaran langsung b). Para produsen yang memang mendirikan salurannya sendiri sering dapat memperoleh laba yang lebih besar dengan meningkatkan investasinya dalam bisnis utamanya. c). Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung sama sekali tidak dapat dilakukan.

7 Fungsi dan Arus Saluran
Saluran pemasaran melakukan tugas memindahkan barang dari produsen ke konsumen. Hal itu mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari orang-orang yang membutuhkan atau menginginkannya. Fungsi Anggota Saluran: a). Mengumpulkan informasi mengenai calon pelanggan dan pelanggan sekarang, pesaing, dan pelaku serta kekuatan lainnya dalam lingkungan pemasaran tersebut. b). Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian. c). Mencapai kesepakatan mengenai harga dan ketentuan-ketentuan lain sehingga peralihan kepemilikan dapat terlaksana. d). Melakukan pemesanan kepada produsen. e). Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada tingkat yang berbeda dalam saluran pemasaran. f). Menanggung risiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran. g). Mengatur kesinambungan penyimpanan dan perpindahan produk-produk fisik. h). Mengatur pelunasan tagihan mereka kepada pembeli melalui bank dan lembaga keuangan lainnya. i). Mengawasi peralihan kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi atau orang lainnya.

8 Tingkat Saluran Pemasaran Barang
a). Saluran Nol Tingkat (juga disebut Saluran Pemasaran Langsung/direct marketing channel) terdiri atas produsen yang langsung menjual kepada pelanggan akhir. b). Saluran Satu Tingkat: berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer. c). Saluran Dua Tingkat: berisi dua perantara. d). Saluran Tiga Tingkat: berisi tiga perantara. e). Saluran Aliran Terbalik (reverse flow channel). Saluran ini berperan penting dalam kasus-kasus berikut: -> Untuk menggunakan kembali produk atau wadah (seperti drum bahan kimia yang diisi ulang). -> Untuk memperbaiki produk (seperti papan sirkuit atau komputer) untuk dijual kembali. -> Untuk mendaur ulang produk (seperti kertas). -> Untuk membuang produk dan kemasan (seperti produk-produk limbah).

9 Saluran Sektor Jasa Produsen jasa dan gagasan menghadapi masalah bagaimana caranya memungkinkan keluarannya tersedia dan terjangkau penduduk sasaran. -> Sekolah-sekolah mengembangkan ”Sistem Penyebaran Pendidikan”. -> Rumah Sakit mengembangkan ”Sistem Pemberian Kesehatan’. -> Pemasaran ’Orang’ menggunakan ”Sistem Penyampaian Pesan melalui Saluran Media”, seperti para politisi memilih saluran media masa elektronik dan cetak untuk berkampanye.

10 3. Keputusan Rancangan Saluran
Merancang suatu sistem saluran mencakup soal: a). Menganalisis tingkat keluaran jasa yang diinginkan pelanggan. b). Menetapkan tujuan saluran dan larangannya. c). Mengidentifikasi alternatif saluran utama. d). Mengevaluasi alternatif saluran utama.

11 4. Keputusan Manajemen Saluran
a). Memilih Anggota Saluran. b). Melatih Anggota Saluran. c). Memotivasi Anggota Saluran. d). Mengevaluasi Anggota Saluran. e). Mengubah Susunan Saluran.

12 5. Sistem dan Integrasi Saluran
1). Sistem Pemasaran Vertikal (vertical marketing system/VMS): terdiri atas produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai sistem yang menyatu. Ada tiga jenis VMS, yaitu: -> VMS Korporat (corporate VMS). -> VMS Terpimpin (administered VMS). -> VMS berdasarkan kontrak (contractual VMS). 2). Sistem Pemasaran Horizontal, dimana dua atau beberapa perusahaan yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang sedang berkembang. 3). Sistem Pemasaran Multi-Saluran (multi channel marketing), terjadi apabila satu perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk menjangkau satu atau beberapa segmen pelanggan.

13 6. Konflik, Kerjasama, dan Persaingan
Jenis Konflik, yaitu: a). Konflik Saluran Vertikal: berarti konflik antara tingkat-tingkat yang berbeda dalam saluran yang sama. b). Konflik Saluran Horizontal: adalah konflik antara anggota-anggota pada tingkat yang sama dalam saluran tersebut. c). Konflik Multi-Saluran: terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama. Penyebab Konflik Saluran, yaitu: -> Ketidaksesuaian tujuan. -> Peran dan hak yang tidak jelas. -> Perbedaan persepsi.

14 Mengelola Konflik Saluran
Ketika perusahaan menambah saluran untuk menumbuhkan penjualan, mereka menimbulkan risiko penciptaan konflik saluran. Beberapa konflik saluran dapat bersifat konstruktif dan menghasilkan penyesuaian diri yang lebih dinamis terhadap lingkungan yang sedang berubah, tetapi terlalu banyak konflik bersifat disfungsional. Tantangannya bukanlah menghilangkan konflik, melainkan mengelolanya dengan lebih baik. Ada beberapa mekanismen pengelolaan konflik yang efektif: 1). Penggunaan sasaran yang paling tepat. Anggota-anggota saluran mencapai kesepakatan tentang tujuan mendasar yang dicari bersama, apakah itu kelangsungan hidup, pangsa pasar, mutu yang tinggi atau kepuasan pelanggan. 2). Saling menukar orang-orang antara dua atau lebih tingkat saluran.

15 7. Praktik Pemasaran E-Commerce
E-Business (bisnis elektronik): menggambarkan penggunaan sarana elektronik dan platform untuk melakukan bisnis perusahaan. E-Commerce (perdagangan elektronik): berarti bahwa perusahaan atau situs menawarkan untuk melakukan transaksi atau memudahkan penjualan produk dan jasa secara online. E-Commerce pada gilirannya telah memunculkan e-purchasing (pembelian elektronik) dan e-marketing (pemasaran elektronik). E-Purchasing: berarti perusahaan memutuskan untuk membeli barang, jasa dan informasi dari berbagai pemasok online. E-Marketing menggambarkan perusahaan berusaha untuk menginformasikan kepada pembeli, mengkomunikasikan, mempromosikan, dan menjual produk dan jasanya lewat internet.

16 SEKIAN & TERIMA KASIH