Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran

Presentasi berjudul: "Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran"— Transcript presentasi:

1 Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran

2 Pembahasan: Perilaku konsumen dan strategi pemasaran
Pengertian perilaku konsumen Model perilaku konsumen Proses keputusan pembelian Implikasi perilaku konsumen terhadap strategi pemasaran

3 Perilaku konsumen & Strategi Pemasaran
Proses Pemasaran

4 Perilaku konsumen & Strategi Pemasaran
Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran

5 Pengertian Perilaku Konsumen
American Marketing Assosiation “Perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari afektif dan kognitif, perilaku dan lingkungan dimana manusia melakukan perubahan pada aspek kehidupannya.” Hawkins dan Motherbaugh (2010) “Perilaku konsumen adalah suatu studi dari individual, kelompok atau organisasi dan proses yang digunakan oleh mereka untuk memilih, menentukan, menggunakan dan membuang produk-produk, jasa atau layanan, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhan dan implikasi atau akibat dari proses tersebut pada konsumen dan masyarakat.”

6 Pengertian Perilaku Konsumen
Kotler dan Keller (2016) “Perilaku konsumen sebagai studi bagaimana individual, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan dan membuang barang-barang, jasa-jasa, ide atau pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.” Mooij (2011) “Perilaku konsumen sebagai studi dari suatu proses yang melibatkan kegiatan manusia dalam memilih, membeli, menggunakan dan membuang produk baik itu jasa, barang, ide dan pengalaman untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.”

7 Model Perilaku Konsumen
Kotler dan Keller (2016)

8 Model Perilaku Konsumen
Hawkins dan Motherbaugh (2010)

9 Proses Keputusan Pembelian
Perilaku setelah Pembelian Keputusan Pembelian Evaluasi Alternatif Pencarian Informasi Identifikasi Masalan

10 Proses Keputusan Pembelian
Identifikasi Masalah (Problem Recognation) “Pengenalan masalah adalah hasil dari perbedaan antara keinginan dan realitas yang dirasakan oleh konsumen yang menimbulkan dan mengaktifkan proses keputusan.” (Hawkins dan Motherbaugh, 2010) 5 pendekatan analisis yang dapat dilakukan untuk mengidentifikasi masalah (problem recognation) (Hawkins dan Mothersbaugh, 2010) yaitu: (1) analisis aktivitas; (2) analisis produk; (3) analisis masalah; (4) riset faktor manusia dan (5) riset emosi

11 Proses Keputusan Pembelian
Pencarian Informasi (Information search) 4 sumber informasi utama yaitu: (1) Lingkungan pribadi; (2) Media komersial; (3) media publik; dan (4) pengalaman. (Kotler dan Keller; 2016) 2 Sumber informasi utama yaitu: (1) Internal dan (2) Eksternal. (Hawkins dan Motherbaugh, 2010) 5 Perangkat suksesif (Kotler dan Keller, 2016) yaitu: Total set: menunjukkan semua merek dan perusahaan yang berkompetisi (bersaing) pada produk yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen. Awarness set: menunjukkan semua merek dan perusahaan yang dikenali oleh konsumen untuk produk yang diinginkan dan dibutuhkan oleh konsumen.

12 Proses Keputusan Pembelian
Consideration set: menunjukkan semua merek dan perusahaan yang mungkin dipertimbangkan oleh konsumen Choise set: menunjukkan merek dan perusahaan yang mungkin akan dipilih oleh konsumen Keputusan : menunjukkan merek dan perusahaan yang akhirnya dipilih oleh konsumen sebagai final produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya.

13 Proses Keputusan Pembelian
Total Set Apple Dell Hewlett – Packard Toshiba Lenovo IBM Awarness Set Consideration Set Choise Set Keputusan ?

14 Proses Keputusan Pembelian
Evaluasi Alternatif (Evaluation of Alternative) Penetapan Kriteria Evaluasi Jenis, Jumlah dan tingkat kepentingan (Hawkins dan Motherbaugh, 2010) Perilaku, kepercayaan dan nilai harapan (Kotler dan Keller, 2016) Faktor yang mempengaruhi evaluasi alternatif Situasi penggunaan Konteks persaingan Dampak dari kegiatan periklanan

15 Proses Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian (Purchase Decision) “Keputusan pembelian (Purchase decision) merupakan aktifitas konsumen pada saat menentukan pilihan produk yang akan digunakan” 3 Jenis aturan keputusan Heuristik Conjuctive heuristic (heuristik konjungtif), konsumen menentukan minimal batasan level yang dapat diterima untuk setiap atribut dan memilih alternatif produk pertama yang memenuhi standar minimum untuk semua atribut. Lexicographic heuristic, konsumen memilih merek terbaik berdasarkan dari atribut yang paling penting yang dipersepsikannya. Elimination-by-aspects heuristic (Heuristik eliminasi aspek), konsumen membandingkan merek-merek pada sebuah atribut yang dipilih secara probabilitas, dimana atribut yang dipilih memiliki probabilitas positif dilihat dari kepentingannya, kemudian mengeliminasi atau tidak memilih merek yang tidak memenuhi batasan level yang diterima.

16 Proses Keputusan Pembelian
3 Tipe Proses Keputusan Pembelian

17 Proses Keputusan Pembelian
Perilaku setelah Pembelian (Postpurchase behavior) “merupakan gambaran yang akan dilakukan atau dirasakan oleh konsumen setelah memutuskan untuk membeli suatu produk” Puas Tidak Puas

18 Proses Keputusan Pembelian

19 Implikasi Perilaku Konsumen terhadap Strategi Pemasaran
Perilaku konsumen = good business! Setiap konsumen berbeda “they are unique” Kebutuhan dan keinginan konsumen berbeda secara usia, jenis kelamin, struktur keluarga, kelas sosial, pendapatan, ras dan etnik, geografi dan gaya hidup Membangun hubungan dengan konsumen berarti membangun hubungan dengan merek dan produk perusahaan Reaksi konsumen terhadap produk dan merek perusahaan menentukan sukses atau gagalnya strategi yang telah dibuat dan diimplementasikan. Untuk menentukan rancangan strategi yang dibuat termasuk lokasi dan outlet yang tepat bagi produk dan merek perusahaan

20