Pengembangan Keterampilan Bernegosiasi

Presentasi berjudul: "Pengembangan Keterampilan Bernegosiasi"— Transcript presentasi:

1

2 Pengembangan Keterampilan Bernegosiasi
Fathiah,S.T.,M.Eng Page fb : Program Studi S1 Teknik Informatika UUI

3 NEGOSIASI???

4 APA?? NEGOSIASI??? DIMANA?? SIAPA?? BAGAIMANA?? KENDALA??

5 Negosiasi adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat
dan terjadi hampir di setiap aspek kehidupan kita. Selain itu negosiasi adalah cara yang paling efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. negosiasi diartikan sebagai proses tawar-menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan bersama antara satu pihak (kelompok atau organisasi) dengan pihak lain. PEMAHAMAN PESERTA TENTANG NEGOSIASI

6 NEGOSIASI Adalah sebuah proses usaha untuk menemukan kesepakatan diantara dua pihak atau lebih yang memiliki perbedaan pandangan atau harapan tentang masalah tertentu

7 negosiasi merupakan salah satu skill yang telah ada sejak lahir
PEREMBUKAN ANTARA PIHAK-PIHAK YANG BERMASALAH, TANPA CAMPUR TANGAN PIHAK KETIGA STRATEGI UNTUK MEMPEROLEH KEMENANGAN DUA PIHAK DALAM BISNIS (WIN-WIN SOLUTION)

8 Negosiasi Lobi

9 KARAKTERISTIK UTAMA NEGOSIASI
1. Senantiasa melibatkan orang 2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; 3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu 4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka 5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi 6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak,

10 Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi.
DIMANA/PADA KEGIATAN APA NEGOSIASI DIBUTUHKAN? Kita memperoleh apa yang kita inginkan melalui negosiasi. Mulai dari bangun pagi, mungkin kita harus mengambil kesepakatan siapa yang harus menggunakan kamar mandi terlebih dahulu, kemudian apakah sopir harus mengantar isteri anda atau anda terlebih dahulu. Demikian pula di kantor misalnya kita melakukan negosiasi dalam rapat direksi, rapat staf, menentukan harga barang dan jasa, bahkan untuk menentukan di mana akan makan siang kita harus bernegosiasi dengan rekan sekerja kita.

11 Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator.
SIAPA YANG MELAKUKAN NEGOSIASI?? Jadi kita semua pada dasarnya adalah negosiator. Beberapa dari kita melakukannya dengan baik, sedangkan sebagian lagi tidak pernah memenangkan negosiasi. Sebagian kita hanya menjadi pengikut atau selalu mengikuti dan mengakomodasi kepentingan orang lain. Negosiasi dilakukan oleh semua manusia yang berinteraksi dengan manusia lainnya. Mulai dari anak kecil sampai orang tua, semua lapisan dari kalangan sosial terbawah sampai dengan kaum elit di kalangan atas. Negosiasi dilakukan mulai dari rumah, sekolah, kantor, dan semua aspek kehidupan kita. Kita bernegosiasi dengan siapa saja, mulai dari isteri atau suami, anak, orang tua, bos kita, teman dan relasi bisnis. Dan kegiatan negosiasi kita lakukan setiap saat setiap hari. Negosiasi dapat berupa apa saja – gaji kita, mobil dan rumah yang kita beli, biaya servis mobil, biaya liburan keluarga, dan sebagainya

12 BAGAIMANA BERNEGOSIASI??
Oleh karena itu penting bagi kita dalam rangka mengembangkan dan mengelola diri (manajemen diri), untuk dapat memahami dasar-dasar, prinsip dan teknik-teknik bernegosiasi sehingga kita dapat melakukan negosiasi serta membangun relasi yang jauh lebih efektif dan lebih baik dengan siapa saja. Negosiasi terjadi ketika kita melihat bahwa orang lain memiliki atau menguasai sesuatu yang kita inginkan, Agar negosiasi dapat terjadi dengan sukses, kita harus juga bersiap untuk memberikan atau merelakan sesuatu yang bernilai yang dapat kita tukar dengan sesuatu yang kita inginkan tersebut.

13 LANGKAH-LANGKAH BERNEGOSIASI
Persiapan Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi kesiapan mental , dengan melakukan relaksasi Pembukaan Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin-plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi Tahapan dalam mengawali sebuah negosiasi: a. Jangan memegang apa pun di tangan kanan anda ketika memasuki ruangan negosiasi; b. Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dulu; c. Jabat tangan dengan tegas dan singkat; d. Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

14 MEMULAI PROSES NEGOSIASI
Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi; b. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh percaya diri; c. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka; d. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak; e. Sampaikan bahwa ”jika mereka memberi anda ini anda akan memberi mereka itu – if you’ll give us this, we’ll give you that.” Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan. f. Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain.

15 HAMBATAN-HAMBATAN YANG TERJADI DALAM PROSES NEGOSIASI
1. Experience (pengalaman) Kurangnya pengalaman adalah salah satu faktor penyebab kegagalan/kekalahan kita dalam melakukan negoisasi. Pengalaman dalam arti banyaknya 'jam terbang' kita dalam bidang yang menjadi materi negosiasi ataupun kurangnya pengalaman kita dalam menghadapi negosiasi dan berhubungan dengan lawan negosiasi. 2. Belajarlah Untuk Menuntut Cobalah untuk sesekali kita menuntut lebih demi kebaikan diri kita, tapi dengan catatan kita juga telah memberikan kontribusi yang sebanding dengan apa yang akan kita tuntut. 3. Kekeliruan Memilih Orang Yang Tepat Untuk Negosiasi Seorang pebisnis yang ulung akan sangat cermat dalam memilih siapa orang yang pantas maju untuk negosiasi dengan klien. Harga seorang negosiator ulung (konon) ada yang bisa mencapai 5-10% dari nilai total sebuah proyek.

16 NEGOSIASI YANG BERHASIL
Manajemen Diri tidak sekedar bermakna pengelolaan pribadi (self management) melalui keterampilan intrapersonal semata, tetapi juga mencakup keterampilan interpersonal (people skills) yang lebih fokus pada kemampuan kita untuk berkomunikasi (communicate), berhubungan (relationship), dan mempengaruhi (leadership) orang lain. Dalam konteks ini negosiasi merupakan penerapan dari keterampilan interpersonal tersebut SELIDIKI KEINGINAN LAWAN BICARA ANDA DAN BERUSAHA UNTUK MEMPERTEMUKANNYA DENGAN KEINGINAN ANDA SENDIRI TANPA MENGHILANGKAN ATAU MENGUBAH TUJUAN ANDA

17 PENDEKATAN NEGOSIASI Soft bargaining Hard bargaining
Soft bargaining melibatkan bentuk negosiasi yang menitikberatkan pada posisi (menang/kalah), dibandingkan kepentingan dari diadakannya negosiasi itu sendiri. Akan tetapi, untuk menghindari masalah-masalah yang kerap muncul dalam perundingan yang melibatkan posisi, para negosiator akan melakukan pendekatan ”soft” seperti memperlakukan lawan bicaranya sebagai teman, mencari kesepakatan dengan harga apapun, dan menawarkan sebuah hasil perundingan atas dasar penciptaan hubungan yang baik dengan lawan bicara. Hard bargaining Negosiator dengan pendekatan semacam ini sangatlah bersifat kompetitif, dengan melihat kemenangan sebagai satu-satunya tujuan akhir. Bagi beberapa orang pakar, perunding-perunding keras ini memadang lawan bicara mereka sebagai saingan. Mereka tidak mempercayai lawan bicara mereka dan berusaha untuk bermain secerdik mungkin untuk mencoba mendapatkan keuntungan maksimal dalam negosiasi. Bilamana mereka berhadapan dengan perunding lunak, maka para perunding keras ini cenderung untuk selalu menang. Lain halnya jika berhadapan dengan perunding keras lainnya, di mana ada kemungkinan tidak tercapainya kata sepakat sama sekali (no outcome).

18 PRINSIP/DASAR NEGOSIASI
Pisahkan antara pelaku dengan masalah Meniadakan hal-hal yang berhubungan dengan masalah personal dari isu inti Masalah personal/orang umumnya akan melibatkan masalah yang berkaitan dengan persepsi, emosi dan komunikasi 2) fokus pada kepentingan, bukan posisi Negosiasi mengenai hal-hal yang benar-benar dibutuhkan dan diinginkan oleh orang-orang, bukan apa yang mereka katakan mereka ingin-kan atau butuhkan. 3) ciptakan pilihan untuk hasil yang mutual Orang-orang cenderung untuk mengambil sikap yang ekstrim yang dibuat untuk melakukan tindakan balasan untuk lawan bicara mereka. Jika mereka ditanya mengapa mereka mengambil sikap demikian, maka alasan utama mereka adalah bahwa sesungguhnya keinginan mereka yang sebenar-benarnya adalah kompatibel, bukan mutually exclusive. 4) tekankan pada kriteria yang bersifat objektif. Jika sebuah serikat dan manajemen berusaha/berjuang atas sebuah kontrak, mereka dapat melihat apa yang disetujui atau dilakukan oleh perusahaan serupa di luar sana sebagai kriteria objektif mereka.

19 PERHATIKAN 15 HUKUM NEGOSIASI
Kristalisasikan visi Anda mengenai kesepakatan tersebut Persiapkan segala sesuatunya terlebih dahulu Ajukan pertanyaan Mendengar Tentukan target untuk setiap kesepakatan. Targetkan aspirasi Anda setinggi mungkin Kembangkan pilihan-pilihan dan strategi. Pikirlah layaknya seekor dolphin. Jujur dan adil Jangan pernah menerima penawaran pertama. Rundingkan dengan kekuatan/kuasa jika memungkinkan. Temukan apa yang diinginkan oleh pihak lawan. Koperatif dan bersahabat Gunakan kekuatan kompetisi

20 NEGOSIASI DENGAN HATI Pada dasarnya negosiasi adalah cara bagaimana kita mengenali,
mengelola dan mengendalikan emosi kita dan emosi pihak lain. Di sinilah seringkali banyak di antara kita tidak menyadari bahwa negosiasi sebenarnya lebih banyak melibatkan apa yang ada di dalam hati atau jiwa seseorang. Ini seperti gambaran sebuah gunung es, di mana puncak yang kelihatan merupakan hal-hal yang formal, tuntutan yang dinyatakan dengan jelas, kebijakan atau prosedur perusahaan, maupun hubungan atau relasi bisnis yang didasarkan pada hitungan untung rugi. Sedangkan yang sering dilupakan dalam proses negosiasi adalah hal-hal yang tidak kelihatan, seperti misalnya hasrat, keinginan, perasaan, nilai-nilai maupun keyakinan yang dianut oleh individual yang terlibat dalam konflik atau yang terlibat dalam proses negosiasi. Hal-hal yang di dalam inilah justru seringkali menjadi kunci terciptanya negosiasi yang sukses dan efektif.

21 TIDAK ADA METODE YANG SEMPURNA ATAU SIAP PAKAI
UNTUK MEMBUAT ORANG LAIN TERUS SETUJU TERHADAP SUDUT PANDANG ANDA YANG PENTING…APA CARA TERBAIK UNTUK MENIMBULKAN ATAU MENCIPTAKAN SUATU IKLIM PSIKOLOGIS YANG MEMUNGKINKAN TERWUJUDNYA “IKLIM PERSETUJUAN?”

22 Langkah – langkah dalam bernegosiasi :
Memahami ragam negosiasi : a. Negosiasi komperatif (memiliki situasi yang tidak ramah dan masing-masing pihak barusaha secara egois untuk kepentingan pribadinya). b. Negosiasi kooperatif (Konflik dapat diminimalkan dan seluruh gagasan bertujuan mencapai solusi dimana orang mendapatkan manfaatnya).

23 Langkah – langkah dalam bernegosiasi :
2. Siapkan diri anda 3. Bicarakanlah dan Eksplorasilah berbagai opsi yang ada. 4. Sampaikan usulan. 5. Mulai menawar 6. Berkomunikasi secara jelas dan terbuka. 7. Dengarkan 8. Mintalah istirahan apabila memang perlu 9. Mencapai kata sepakat

24 MENGGUNAKAN KOMUNIKASI NON VERBAL
Sukses dalam bernegosiasi tergantung pada komunikasi yang baik antara pihak-pihak yang terlibat dan membangun hubugan yang amat vital bagi efektifitas komunikasi tersebut. Prilaku non verbal adalah bahasa tubuh

25 Langkah-langkah menggunakan komunikasi non verbal :
Memandankan dan merupakan. Menggunakan bahasa yang sama. Menyimak secara aktif Lakukan interprestasi menurut konteknya.

26 MERANCANG NEGOSIASI Rancangan yang baik menjadi esensi utama dari negosiasi yang berhasil, jangan pernah tergoda untuk berimprovisasi. Tujuan bernegosiasi adalah untuk memberi dan menerima, untuk menemukan kesepakatan terbaik bagi kedua belah pihak.

27 Langkah-langkah merancang negosiasi :
Perjelas tujuan-tujuan anda. Kumpulkan semua informasi yang anda butuhkan. Pahami konteks negosiasi. Pencanakan proses negosiasi yang mulus (sebelum negosiasi dan selama pembicaraan. Pahamilah keseimbangan dalam negosiasi.

28 MENYIASATI NEGOSIASI YANG RUMIT
Meskipun anda telah berusaha keras merencanakan negosiasi anda dengan baik, sesekali anda menemukan kesulitan

29 Langkah-langkah menyiasati negosiasi yang rumit :
Menghadapi orang yang sulit : Putuskan apakah anda ingin menyelamatkan situasi ini. Menggunakan kekuatan pertanyaan. Ingat pedomannya. Cari cara cadangan apabila yang lainnya gagal.

30 2. Menghadapi situasi sulit
Pahami apakah anda bertempur padahal tidak setimpal dengan yang akan didapatkan. Apakah anda tidak mengetahui dengan gamlang mengapah seseorang “sulit”.

31 NEGOSIASI LEWAT E-MAIL
Banyak negosiasi dalam bisnis dewasa ini dilakukan lewat , sebuah proses yang memiliki keunggulan sekaligus kekurangan dan diperlukan penanganan yang hati-hati agar bisa berjalan dengan baik.

32 Langkah-langkah negosiasi lewat e-mail
Gunakanlah sebanyak mungkin waktu yang diperlukan untuk melakukan persiapan sebelumnya. Pastikan anda mengetahui dengan baik fakta-fakta yang relevan. Apabila pihak anda melakukan penawaran pembuka, tuliskan dengan struktur jelas dan sederhana. Mintalah klarifikasi apabila anda memerlukan ketika menerima penawaran balik. Buatlah ringkasan dan kesimpulan dengan surat apabila mungkin.

33 BERNEGOSIASI DENGAN ORANG DARI BUDAYA LAIN
Cara terbaik untuk menyiapkan negosiasi lintas budaya adalah dengan tinggal dalam kebudayaan lain, atau dengan mencari penasehat atau mitra lokal yang andal. Perencanaan dan perhatian yang cermat akan memberikan hasil yang setimpal.

34 Langkah-langkah bernegosiasi dengan orang lain dari budaya lain :
Apabila anda bernegosiasi di luar negri atau dengan orang lain dari kebudayaan yang berbeda, cari tahu bagaimana mereka melakukan berbagai hal sebelum anda bertemu. Amatilah aturan-aturan dalam perkenalan dan tegur sapa. Perhatikan etika makan dan minum. Berhati-batilah memberikan hadiah pada pihak lain. Bernegosiasilah dengan bahasa asli anda sendiri apabila memungkinkan. Apabila tidak, gunakan penterjemah yang netral.

35 MENEGOSIASIKAN KENAIKAN GAJI YANG PANTAS ANDA DAPATKAN
Wilayah yang sulit dalam bernegosiasi, tapi harus kita hadapi adalah kenaikan gaji. Banyak orang merasa aneh ketika membahas uang , tapi ingat, apabila anda tidak bersedia duduk nyaman dan menegosiasikannya, paling-paling majikan anda tidak merasa bersalah jika harus membayar anda dengan upah minimal.

36 Langkah-langkahnya : Apabila anda merasa pantas mendapatkan kenaikan gaji, lakukan sesuatu untuk mendapatkannya. Pilah saat yang tepat, jangan terburu-buru. Barikan waktu bagi anda dan bos untuk melakukan persiapan. Kumpulkan bukti –bukti yang mendukung argumentasi anda (catatan prestasi) Ketahuilah nilai anda dipasar. Berdiskusilah, jangan mengatur. Menerima keputusan. Berikan saran alternatif apabila kenaikan gaji tidak mungkin diberikan.

37 keterampilan -keterampilan dasar dalam bernegosiasi
Ketajaman pikiran / kelihaian Sabar Kemampuan beradaptasi Daya tahan Kemampuan bersosialisasi Konsentrasi Kemampuan berartikulasi Memiliki selera humor

38 Tipe Negosiator Negosiator Curang
          Anda harus hati-hati berhadapan dengan seorang negosiator yang curang karena pada dasarnya yang terlinta dalam benak pikirannya adalah bagaimana memenangkan negosiasi dan mengalahkan Anda. Bahkan, bukanlah mustahil dapat menghalalkan segala cara. Yang penting baginya adalah dapat memenangkan negosiasinya. Negosiator Profesional           Seorang negosiator yang professional akan tahu apa yang sedang dinegosiasikan, dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya. Ia memiliki pengetahuan dan keterampilan bernegosiasi yang baik. Yang tak kalah pentingnya adalah ia tahu banyak hal tentang lawan negosiasinya.

39 Tipe negosiator Negosiator Bodoh
Seorang negosiator yang bodoh cenderung menghendaki kekalahan untuk kedua belah pihak. Tidak peduli apapun yang Anda lakukan,ia akan berusaha sekuat tenaga agar tidak ada yang bisa keluar sebagai pemenang. Oleh karena itu, untuk menghadapi negosiator Anda harus memahami apa yang sebenarnya terjadi dibalik perilaku pihak lawan yang bodoh atau pura-pura bodoh tersebut. Negosiator Naif Pada umumnya ia adalah negosiator yang tidak siap bernegosiasi, tidak tau pokok persoalan yang akan dinegosiasikan, bahkan cenderung percaya begitu saja pada pihak lawan negosiasinya.

40 Taktik –Taktik bernegosiasi
Studi Kasus

41 Negosiasi Pencairan Kredit
Pegawai Bank: “Selamat pagi pak, silahkan duduk, ada yang bisa kami bantu?” Nasabah: “Selamat pagi bu. Ya, terimakasih.” Nasabah: “Begini bu, saya ingin mengajukan proposal peminjaman uang untuk usaha ikan lele saya.” Pegawai Bank: “Maaf, bisa saya lihat proposalnya?” Nasabah: “Ini bu, silahkan.” Pegawai bank: “Sebenarnya, proposal bapak ini sangat bagus, tidak ada masalah. Cuma kami dari pihak bank tidak bisa memenuhi permintaan dana sebesar 500 juta.” Nasabah: “Jadi, kira-kira pihak bank mampu memberikan berapa bu?” Pegawai Bank: “Setelah saya hitung, kami hanya menyanggupi sampai 300 juta pak, dengan bunga 4 %.” Nasabah: “Tidak bisa ditambah lagi bu? Usaha ini sebenarnya sangat sukses, pesanan ikan lele ke kami dari seluruh Indonesia.” Nasabah: “Dana ini rencananya akan kami gunakan untuk menambah kapasitas produksi untuk memenuhi permintaan ikan lele tersebut” Pegawai Bank: “Tunggu dulu pak, saya hitung ulang dulu” Pegawai Bank: “Yah, sepertinya kami sanggup memberikan 350 juta”. Nasabah: “Wah, apakah tidak bisa dinaikin lagi bu? Gimana kalau 400 juta?” Pegawai Bank: “Maaf pak, hanya segitu yang bisa kami sanggupi.” Nasabah: “Iya deh bu, tidak apa-apa, saya setuju.”

42 Tugas : Studi Kasus. Cari satu masalah/topik/isu terupdate bidang pendidikan, hukum, atau sosial dan Teknologi Informasi, kemudian berikan solusi terbaik dan bijaksana untuk menghadapi masalah/topik/isu tersebut.

43 Terima kasih