MANAJEMEN PEMASARAN II BAB VII STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

Presentasi berjudul: "MANAJEMEN PEMASARAN II BAB VII STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI"— Transcript presentasi:

1 MANAJEMEN PEMASARAN II BAB VII STRATEGI SALURAN DISTRIBUSI

2 SALURAN DISTRIBUSI Saluran distribusi merupakan sebuah alur produk atau jasa setelah proses produksi, dijual dan digunakan oleh pengguna. Memutuskan saluran distribusi apa yang akan digunakan mungkin bukanlah sebuah masalah yang besar namun menyakinkan bahwa perantara yang digunakan tepat dan sesuai.

3 Saluran distribusi sangat penting bagi perusahaan karena beberapa hal sebagai berikut
Berfungsi melayani pasar Berfungsi membentuk pasar

4 SALURAN DISTRIBUSI Konsumen berharap saluran distribusi yang terintegrasi akan memungkinkan konsumen untuk: Memiliki kemampuan untuk memesan barang secara online dan mengambilnya di toko pengecer di lokasi yang sesuai dengan pemesanan Mengembalikan atau meretur barang dipesan secara online ke toko terdekat Mendapatkan diskon pada pembelian online maupun offline

5

6 EMPAT KELOMPOK PEMBELI
Pembeli terbagi menjadi 4 kelompok (Nunes dan Caspede): HABITUAL SHOPPER. HIGH VALUE DEAL SEEKER VARIETY LOVING SHOPPER HIGH INVOLVER SHOPPER

7 HABITUAL SHOPPER (pembeli yang rutin): pembeli ini akan membeli barang ditempat dia biasa membeli barang (toko yang sama setiap kali membeli kebutuhannya).

8 HIGH VALUE DEAL SEEKER (pembeli yang mencari nilai terbaik) adalah pembeli yang selalu tahu kebutuhannya dan mencari nilai terbaik sebelum membeli.

9 VARIETY LOVING SHOPPER
adalah pembeli yang suka mendapatkan berbagai macam informasi dari berbagai saluran pemasaran mengambil keuntungan dari pelayanan yang terbaik membeli dari saluran pemasaran favorit mereka tanpa memperdulikan harga.

10 HIGH INVOLVER SHOPPER adalah pembeli yang terlibat secara langsung dalam mendapatkan semua informasi sehingga dapat membeli dengan harga yang rendah dari saluran pemasaran yang tersedia tetapi juga mengambil keuntungan dari pelayanan terbaik saluran pemasaran.

11 Peran Saluran Distribusi Pemasaran
Banyak produsen kekurangan sumber daya keuangan untuk dapat memasarkan produknya secara langsung. Dapat memperoleh keuntungan yang lebih besar dengan meningkatkan investasi pada bisnis utama dibandingkan bila membangun saluran distribusinya sendiri. Membuat barang tersedia secara luas dan mudah diperoleh dipasar secara effisien. Dalam beberapa situasi, pemasaran langung tidak memungkinkan.

12 FUNGSI SALURAN DISTRIBUSI
1. Fungsi Pelaksanaan, meliputi: Riset  pengumpulan informasi yang ditujukan untuk merencanakan dan melancarkan pertukaran. Promosi Kontak  mencari dan menghubungi calon pembeli. Penyesuaian  seperti produksi, penyesuaaian mutu, perakitan dan pengemasaan. Perundingan (tawar menawar), 2. Fungsi - Fungsi Jasa, meliputi : Penyaluran fisik  pengangkutan dan penyimpanan barang dagangan. Pembiayaan  usaha memperoleh dan menyediakan dana untuk pembiayaan kegiatan penyaluran. Pengambilan resiko  menerima resiko berkaitan dengan pelaksanaan kegiatan penyaluran.

13 4 Level saluran distribusi

14 Keputusan Desain Saluran Distribusi
Beberapa langkah dalam merancang saluran distribusi: Menganalisa keinginan dan kebutuhan konsumen. Menetapkan tujuan dan batasan saluran pemasaran. Mengidentifikasi alternatif saluran distibusi utama. Mengevaluasi alternatif saluran distribusi utama.

15 Integrasi dan Sistem Saluran Distribusi
Sistem pemasaran vertikal: Sistem dimana produsen, pedagang besar dan pengecer adalah satu kesatuan dalam sebuah sistem. Sistem ini muncul sebagai pengontrol prilaku saluran dan menghilangkan konflik yang terjadi apabila mereka mengejar tujuan pribadi mereka. Contoh: Giant Food Stores memasok ke Giant (mereka membuat dan juga memiliki toko untuk menjual produknya) Sistem pemasaran horizontal: Sistem dimana dua perusahaan atau lebih yang tidak berkaitan meletakkan bersama sumber-sumber atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul. Contoh: Bank memiliki lebih dari puluhan cabang dalam pasar swalayan yang mencapai keuntungan beberapa persen dari total cabangnya Sistem pemasaran multi saluran: terjadi apabila perusahaan menggunakan dua atau lebih saluran pemasaran untuk mencapai satu atau lebih segmen pasar yang dituju.

16 1. SALURAN DISTRIBUSI SALURAN LANGSUNG
Situasi dimana produsen suatu produk melakukan transaksi secara langsung dengan pelanggan Keuntungan : Produsen mengendalikan penuh harga produk (tidak ada mark up akibat marketing intermediaries) Mudah mendapatkan umpan balik langsung mengenai produknya --memungkinkan memberikan respon lebih cepat Misal : perusahaan langsung memberikan katalog produk kepada pelanggan sehingga bisa langsung memesan produk langsung ke perusahaan.

17 SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)
SALURAN SATU TINGKAT (one level channel) Terdapat satu perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen Produsen Pedagang (merchant) : perantara pemasaran yang menjadi pemilik produk kemudian menjualnya kembali kepada konsumen. Produk dibeli dengan harga grosir kemudian dijual kepada konsumen. Agen : perantara pemasaran tanpa menjadi pemilik produk tersebut. Peritel Konsumen

18 SALURAN DISTRIBUSI……..(lanjutan)
SALURAN DUA TINGKAT (two level channel) Terdapat dua perantara pemasaran diantara produsen dan konsumen Produsen Produsen mengirimkan/menjual produk kepada distributor yang kemudian menyalurkan/menjual produk tersebut kepada peritel untuk dijual pada konsumen. Agen menerima pesanan produk dari peritel dan kemudian agen menghubungi produsen untuk mengirimkan produk kepada peritel untuk dijual ke konsumen. Distributor Peritel Konsumen

19 FAKTOR PENENTU SALURAN DISTRIBUSI YANG OPTIMAL.
KEMUDAHAN TRANSPORTASI : Semakin mudah produk ditransportasikan, maka makin mudah melibatkan perantara (produk built in perlu perlakuan tersendiri dalam perantara produknya) TINGKAT STANDARISASI : Produk terstandarisasi memiliki kemungkinan lebih besar untuk melibatkan perantara dibandingkan produk spesifik. TEKNOLOGI INTERNET : Perusahaan yang memenuhi pesanan lewat internet cenderung menggunakan saluran langsung karena situs web-nya berfungsi menggantikan toko ritel.

20 2. MEMILIH CAKUPAN PASAR Perusahaan yang menggunakan perantara distribusi harus merencanakan cakupan pasar (market coverage) yaitu tingkat distribusi produk disetiap gerai untuk memberikan kemudahan akses bagi produk-produknya kepada pelanggan dengan memastikan setiap gerai mampu menjual produk-produknya. Cakupan pasar diklasifikasikan : Distribusi intensif Distribusi selektif Distribusi eksklusif

21 Alternatif Tingkat Cakupan Pasar :
KEUNTUNGAN KERUGIAN Distribusi intensif : Distribusi ke seluruh atau sebagian besar gerai yang memungkinkan Mis : Pepsi, Coca cola, dll Memberikan kemudahan akses bagi pelanggan Banyak gerai tidak mau menerima produk jika kemungkinan kecil pelanggan membeli produk tersebut. Distribusi selektif : Distribusi melalui gerai-gerai tertentu. Mis : Liz Claiborne utk pakaian kelas atas Distribusi berfokus pada gerai2 dimana terdapat permintaan produk dan/atau karyawan memiliki keahlian menjual produk tersebut. Produk tidak dapat diakses semudah model distribusi intensif Distribusi eksklusif : Distribusi hanya melalui satu atau sedikit gerai. Mis : Footlocker menjual produk Nike asli. Produk dianggap prestisius. Produsen dapat memastikan gerai2nya mampu melayani produk dengan baik Akses atas pelanggan produk menjadi terbatas.

22 3. JENIS TRANSPORTASI UNTUK DISTRIBUSI PRODUK.
TRUK : Sebagian besar produk didistribusikan melalui darat untuk menjangkau daerah pedalaman. KERETA API : Digunakan untuk produk2 berat dan lokasi berdekatan dengan stasiun KA. (mis batubara, semen, dll) UDARA : Produk yang relatif ringan (mis. Chip, perhiasan, dll) AIR : Produk berat dan lokasi mudah diakses melalui pelabuhan laut. SALURAN PIPA : Produk-produk minyak, gas, air minum, dll STRATEGI LAIN : Membangun pabrik perakitan mendekati pasar. (mis. Pabrik perakitan Toyota di Kentucky)

23 4. MEMPERCEPAT PROSES DISTRIBUSI
MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : Restrukturisasi proses distribusi dengan mengurangi mata rantai distribusi. Misal : Produsen --- Gudang2 Wilayah --- Konsumen Direstrukturisasi : Produsen Konsumen Dukungan teknologi internet --- mempercepat proses transaksi kepada konsumen. Perusahaan dapat menjual produknya secara langsung tanpa memanfaatkan toko-toko ritel. (Dell. Inc)

24 MEMPERLANCAR SALURAN DISTRIBUSI : (lanjutan..)
MEMADUKAN PROSES PRODUKSI DENGAN DISTRIBUSI Proses distribusi dipercepat dengan meningkatkan interaksinya dengan proses produksi. Membentuk sinergi manajemen produksi dengan distribusi yang saling mempengaruhi Kecepatan produksi harus diimbangi kecepatan distribusi untuk mengurangi penumpukan produk juga sebaliknya. Investasi Bahan baku, Peralatan, karyawan Produksi Produk akhir Produk akhir dikirim dari pabrik Konsumen peritel Manajemen Proses Produksi Manajemen Proses Distribusi

25 5. LATAR BELAKANG PERITEL (PENGECER)
Karakteristik peritel dapat dijabarkan berdasarkan : Jumlah Gerai : Toko Ritel Independen (independent retail store) : peritel yang hanya memiliki satu gerai Jaringan (chain) : peritel yang memiliki lebih dari satu gerai Mutu Layanan : Toko Ritel Layanan Penuh (full service retail store) : memberikan bantuan penjualan kepada pelanggan dan memberikan pelayanan bila dibutuhkan (mis. Produk electronik khusus, fashion khusus, dll) Toko Ritel Swalayan (self service retail store) : tidak memberikan pelayanan kepada pelanggan, (mis. produk yang dijual tidak perlu keahlian dalan penggunaan)

26 Karakteristik peritel…. (lanjutan)
Keragaman Produk yang Ditawarkan : Toko Ritel Khusus (specialty retail store) : Peritel yang mengkhususkan diri menjual produk tertentu (alat olah raga, furniture, suku cadang mobil, dll), keuntungan : dapat menjual reputasi karena spesialisai produk yang dijualnya, bisa mempunyai segmen pasar khusus dengan loyalitas konsumen tinggi. Toko Ritel Serba Ada (variety retail store) : Peritel yang menawarkan beraneka ragam jenis barang (toserba)

27 6. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR
Peran penting distributor bagi produsen : Pergudangan : Menghemat biaya penyimpanan beserta resikonya karena distributor membeli produk dalam jumlah besar kepada produsen. Keahlian menjual : Distributor akan menggunakan keahlian menjual untuk menarik peritel, keputusan peritel membeli produk banyak tergantung pada kemampuan distributor memasarkannya. Pengiriman ke Peritel : Distributor bertanggungjawab atas berbagai pengiriman produk ke peritel. Produsen cukup menjaga pasokan produk ke distributor.

28 6. LATAR BELAKANG DISTRIBUTOR
Peran penting distributor bagi produsen (lanjutan) : Pemajangan (display) : Beberapa distributor akan membuat display untuk menarik pelanggan. Kredit : Distributor kadang memberikan fasilitas kredit kepada peritel sehingga memudahkan produk untuk lebih cepat sampai ke konsumen. Informasi : Distributor dapat menginformasikan kebijakan-kebijakan yang diterapkan oleh peritel-peritel lain sehubungan dengan penentuan harga, obral khusus, perubahan jam buka toko dsb sehingga dapat ditiru oleh peritel lainnya pula.

29 7. INTEGRASI SALURAN VERTIKAL
Integrasi saluran vertikal (vertical channel integration) adalah : dua atau lebih tingkat distribusi dikelola oleh satu perusahaan. Integrasi saluran vertikal oleh produsen : Produsen memutuskan untuk mengintegrasi operasi vertikal dengan membuat toko-toko ritel sendiri (factory outlet dari produk fashion) Beberapa hal yang perlu di tinjau : Dapatkah perusahaan menyerap biaya sewa toko dan mempekerjakan karyawan ? Dapatkah menawarkan banyak lini produk ? Apakah pendapatan tambahan dapat menutup biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ? Apakah telah kehilangan lahan bisnis sehingga mulai bersaing di tingkat ritel ?

30 Integrasi saluran vertikal (vertical channel integration)
Integrasi saluran vertikal oleh peritel : Peritel juga memutuskan untuk mengintegrasi operasi vertikal dengan memproduksi barang sendiri. Pengalaman menjual, informasi biaya produksi dan keinginan laba lebih besar Biasa terjadi pada produk yang mudah ditiru, mudah proses produksinya, tidak perlu investasi biaya tinggi. Beberapa hal yang perlu dipertimbangkan : Dapatkah peritel menyerap beban biaya produksi, investasi pabrik, dan karyawan ? Apakah mempunyai keahlian menyesuaikan proses produksi sesuai perkembangan selera pelanggan ? Apakah keuntungan sebanding dengan biaya yang dikeluarkan ? Profit Center ? Cost Center ?

31 Konflik, Kerjasama dan Persaingan
Adapun tipe-tipe konflik dan persaingan yang terjadi : Konflik saluran vertikal adalah konflik yang terjadi antara level yang berbeda dalam satu saluran pemasaran. Konflik saluran horizontal adalah konflik yang terjadi antar anggota dilevel yang sama dengan level yang sama pada saluran yang sama Konflik multi saluran terjadi apabila sebuah pabrik membangun dua atau lebih saluran pemasaran yang menjual pada pasar yang sama. Adapun sebab-sebab terjadinya konflik: Ketidaksesuaian tujuan Peranan dan hak yang tidak jelas Perbedaan persepsi Ketergantungan besar

32 Praktek Pemasaran melalui E-Commerce
Ada 2 jenis perusahaan yang biasa menggunakan e-commerce yaitu pure click dan brick and click. Pure click adalah perusahaan yang memasarkan produk dan jasanya melalui website perusahaan tanpa adanya fisik perusahaan. Brick and click adalah perusahaan yang secara fisik ada dan juga menggunakan internet sebagai sebuah media iklan dan juga kegiatan jual beli.

33 Praktek Pemasaran melalui M-Commerce
Seiring luasnya penetrasi pasar pada produk smartphone dan telpon seluler. Melihat fenomena ini, perusahaan mulai memanfaatkan teknologi telepon genggam sebagai sarana pemasaran yang dikenal sebagai m-commerce (“m” untuk mobile). Perusahaan seperti Amazon.com; CVS dan Sears telah meluncurkan m-commerce untuk mempermudah konsumennya melakukan transaksi melalui smartphone mereka.

34 Soal Latihan Anda membeli sebuah jam tangan dengan Merk Seiko melalui aplikasi Tokopedia, gambarkan melalui gambar/bagan detail tentang proses transaksi dan pengiriman produk tersebut dari awal sampai akhirnya produk tersebut sampai ditangan konsumen, dengan rincian sbb : Transfer melalui BCA, proses pengiriman melalui GoSend (same day atau Instant Courier) Pembayaran melalui Indomaret, proses pengiriman melalui JNE (regular atau Yes)

35 Coba Anda jelaskan perkembangan tentang bisnis pengiriman barang di era Revolusi Industri 4.0 dan bagaiman persaingan yang ketat di antara mereka (JNE, TIKI, Pos Indonesia, Go Send, Grab Ekspress dan Wahana)