BAB VI MENGANALISIS PASAR BISNIS. Perbedaan Pasar Bisnis dan Konsumsi Penjualan di pasar bisnis melebihi penjualan di pasar konsumen. Pasar bisnis berbeda.

Presentasi berjudul: "BAB VI MENGANALISIS PASAR BISNIS. Perbedaan Pasar Bisnis dan Konsumsi Penjualan di pasar bisnis melebihi penjualan di pasar konsumen. Pasar bisnis berbeda."— Transcript presentasi:

1 BAB VI MENGANALISIS PASAR BISNIS

2 Perbedaan Pasar Bisnis dan Konsumsi Penjualan di pasar bisnis melebihi penjualan di pasar konsumen. Pasar bisnis berbeda dengan pasar konsumen dalam banyak hal. 1. Struktur Pasar 2. Sifat Unit Pembelian 3.Tipe Keputusan

3 Perilaku pembelian bisnis ; Straight rebury. Pembeli rutin membeli berbagai kebutuhan tanpa modifikasi, otomatis, tidak butuh waktu terlalu banyak. Modified rebury. Pembeli menginginkan modifikasi pada spesifikasi, persyaratan harga, dan pemasok. Pemasar selalu berhadapan dengan perubahan. Pemasok melihat ini sebagai kesempatan untuk memberikan yang terbaik kepada pelanggan. New Task. Pembeli baru pertama kali melakukan pembelian, pemasok punya kesempatan memberikan informasi sebanyak mungkin guna membantu pembeli.

4 Sistem Penjualan pembeli menyukai bahwa dalam pembelian juga ada paket pelayanan dan penyiapan spare parts pertama, pemasok menjual ke kelompok pada pasar yang tertutup. Kedua, pemasok menjual sistem produksi, pengendalian persediaan, dan jasa lain agar produksi dapat berjalan dengan baik.

5 Pelaku Dalam Proses Pembelian Bisnis Proses pembelian dalam pasar bisnis dikendalikan oleh pusat pembelian (buying center); yaitu seluruh orang ataupun unit yang terlibat dalam keputusan pembelian. Peran daripada orang ataupun individu dalam pusat pembelian adalah: User. Anggota organisasi - pemakai produk. Influencer. yang berada pada pusat pembelian, menentukan keputusan, membantu membuat batasan spesifikasi dan juga menyiapkan informasi mengevaluasi alternatif. Buyers. yang melakukan pembelian aktual Deciders. Orang dalam pusat pembelian yang mempunyai posisi formal memilih atau menyetujui pemasok final. Gatekeepers. Orang dalam pusat pembelian yang mengendalikan aliran informasi kepada yang lain.

6 Perilaku Pembelian Pasar Bisnis LINGKUNGAN  Pembangunan Ekonomi  Kondisi Penawaran  Perubahan Teknologi  Politik dan Peraturan  Persaingan  Kultur dan Kebiasaan LINGKUNGAN  Pembangunan Ekonomi  Kondisi Penawaran  Perubahan Teknologi  Politik dan Peraturan  Persaingan  Kultur dan Kebiasaan ORGANISASI  Sasaran Kebijakan  Prosedur  Struktur Organisasi  Sistem ORGANISASI  Sasaran Kebijakan  Prosedur  Struktur Organisasi  Sistem INTER PERSONAL  Wewenang  Status  Empati  Kemampuan persuasi INTER PERSONAL  Wewenang  Status  Empati  Kemampuan persuasi PEMBELI INDIVIDU  Usia  Pendidikan  Posisi  Personality  Sikap Terhadap Risiko INDIVIDU  Usia  Pendidikan  Posisi  Personality  Sikap Terhadap Risiko

7 Proses Pembelian Bisnis Pengenalan Permasalahan. Kebutuhan Deskripsi Umum. Spesifikasi Produk. Pencarian Pemasok. Penyiapan Proposal. Pemilihan Pemasok. Spesifikasi Order Rutin. Riviu Kinerja

8 Pasar Institusi (lembaga) Pasar Institusi (lembaga) terdiri dari Sekolah, Rumah Sakit, dan lembaga lain yang menghasilkan barang dan jasa untuk pelayanan kepada manusia. masing-masing lembaga ini mempunyai sponsor dan sasaran yang berbeda, dan umumnya bertujuan tidak untuk laba. anggaran mereka rendah. Biasanya perusahaan mempunyai divisi yang berbeda untuk melayani pembelian lembaga.

9 Pemerintah (Pusat dan Daerah ) pembelian yang dilakukan oleh Pemerintah, baik Pusat dan Daerah mempunyai ciri yang berbeda dibanding dengan lembaga. Pembelian Pemerintah diatur dengan ketentuan Kepres No. 80 Tahun 2003 Tentang Pedoman Pelaksanaan Pengadaan Barang dan Jasa Pemerintah. adanya keharusan menyelenggarakan lelang atas penyediaan barang dan jasa, walau ada berbagai kebijakan yang menyangkut pengecualian apabila dipenuhi kondisi tertentu. Lelang dilaksanakan oleh panitia di setiap lembaga ataupun divisi pengguna anggaran pemerintah.