AKUISISI BISNIS PAYROLL NASABAH KELEMBAGAAN

Presentasi berjudul: "AKUISISI BISNIS PAYROLL NASABAH KELEMBAGAAN"— Transcript presentasi:

1 AKUISISI BISNIS PAYROLL NASABAH KELEMBAGAAN
Rapat Kerja Direktorat Hubungan Kelembagaan SEVP Consumer & Transactions Bali, 8 Maret 2019

2 8.3% 4.7% Mayoritas tabungan individual masih berada di Tier 1 ACCOUNT
#CIF Payroll (Ribu) Tier 1 (x < 1 Jt) 1,687 Tier 2 (1 Jt x < 50 Jt) 1,575 Tier 3 (50 Jt x < 500 Jt) 153 Tier 4 (500 Jt x < 1 M) 9 Tier 5 (x ≥ 1 M) 6 Total 3,430 ACCOUNT a ACTUAL AVG BALANCE (Rp M) 3 Kategori Tier 1 atau sejumlah 13,2 juta rekening 2 1 AVG BALANCE PER ACCOUNT GROWTH b (Rp Jt) # of Account 8.3% YoY avg balance 4.7% YoY a) Total 21,1 juta rekening b) Posisi Feb 2018 dan Feb 2019 2

3 Fokus target segmen kelembagaan
Mayoritas pipeline berada pada tier 2 Kementerian RS Vertikal PTN/PTIK POLRI TNI 581 # perusahaan 134,762 # pegawai 4,821,566 avg gaji/bln (Rp) 2,801,329,793 vol. gaji/bln (Rp) * Data pipeline payroll Region per Januari 2019 3 Tier Jumlah perusahaan (#) Jumlah pegawai Average gaji (Rp per bulan) Volume gaji Tier 1 (x < 1 Jt) 2 6,300 650,000 1,300,000 Tier 2 (1 Jt x < 50 Jt) 581 134,762 4,821,566 2,801,329,793 Tier 3 (50 Jt x < 500 Jt) 1 60 50,000,000 Tier 4 (500 Jt x < 1 M) - Tier 5 (x ≥ 1 M) Total 584 141,122 4,884,640 2,852,629,793 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua nim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur.

4 Penawaran payroll package untuk nasabah kelembagaan
PAYROLL ACCOUNT LOAN LOAN LOAN EXTRA TABUNGAN KAPEL KSM KPR KK MANDIRI GROUP Tabungan Free admin* & setoran awal Asuransi Free asuransi (pemilik MTR) Asuransi nasabah payroll *** Pembayaran Payroll Electronic payment MCM Branch Free-mium Financial Clinic Limit 1 Milyar Tenor s.d. 15 th Suku bunga mulai flat 0.55% p.a.** Dok. KTP & NPWP DP 0% Tenor s.d. 25 th Suku bunga mulai 7.58% fix 3th / 10.99% fix 10 th ** Corporate Card Kartu persembahan u/ PIC FAF 2 th (3 th selected ASN) Welcome gift cashback s.d. 1 Jt Investasi Proteksi Kendaraan Preapproved & Limit indikatif: Terdapat PKS B2B Tersedia data amprah gaji dan tunkin verified Kemudahan Proses Limit indikatif hingga 45x gaji Line proses khusus Kemudahan Proses bagi instansi terpilih Income sesuai daftar gaji yang dimiliki oleh Bank Mandiri *) Permohonan sesuai kewenangan. ** ) Dapat berubah sesuai ketentuan bank ***) Dalam pengembangan. 4

5 Selain itu, untuk kemudahan akuisisi asset berbasis payroll telah disiapkan RAC KSM khusus instansi kelembagaan Saat ini 58% fasilitas KSM di segmen kelembagaan diberikan kepada pegawai non payroll, sehingga agar penawaran produk aset menjadi lebih menarik diperlukan rumusan akseptasi income yang mengakomodasi penyaluran gaji/tunjangan di luar Bank Mandiri GAJI + TUNKIN MELALUI MANDIRI COMBO KSM ASN Payroll Suku bunga mulai 12% KSM ASN Combo Suku bunga mulai 12% PNS/TNI/POLRI/ Pensiun < 5th Subrogasi ke Bank Mantap TUNKIN MELALUI MANDIRI NON PAYROLL KSM ASN Payroll Suku bunga mulai 12% Angsuran max 90% Tunkin KSM ASN Non-Payroll Suku bunga mulai 13,5% PKS Kredit Potong angsuran oleh bendahara KSM ASN Payroll Hybrid Suku bunga mulai 12% Angsuran > 90% Tunkin dengan syarat: KSM ASN Committed to Payroll Suku bunga mulai 12% PKS Payroll Gaji tercermin 1 bulan berikutnya PKS kredit Potong angsuran oleh bendahara Khusus instansi vertikal 5

6 Product bundling tabungan dengan asuransi
Use case: Product bundling tabungan dengan asuransi Payroll Asuransi Asuransi kecelakaan diri ditawarkan secara bundling kepada perusahaan Total biaya 5,500 Biaya tabungan Penajaman akuisisi payroll instansi kelembagaan secara lebih massive Sebagian biaya yang dibebankan ke perusahaan atau pegawai digunakan untuk pembayaran premi 3,500 Premi* 1,500 1,500 Asuransi kecelakaan diri (group personal accident) dengan pertanggungan Rp25 juta *) Dapat berubah sesuai ketentuan Mandiri Inhealth. 6

7 Government Business Head
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua nim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. Duis aute irure dolor in reprehenderit in voluptate velit esse cillum dolore eu fugiat nulla pariatur. Peran Government Business Head Relationship Akuisisi Bisnis Menjalin hubungan bisnis dengan Instansi kelembagaan/ Satker dan Rekanan satker Mengadakan Gathering Akuisisi Satker PKS Payroll PKS KSM PKS Corp. Card Referral rekanan satker yang berpotensi ditawari CL dan/ atau NCL Problem Solving Monitoring Pemecahan masalah dan issue-issue nasabah kelembagaan di Region Koordinasi Ekskalasi kepada KP Monitoring realisasi bisnis satker dan rekanan satker beserta bisnis turunannya (dashboard asset &liabilities) Management database produk payroll, KSM, Corp. Card dan BG rekanan satker 7

8 RS Kariadi Success story KSM pre-approved
Penawaran didukung oleh fitur produk KSM yang khusus bagi target market Rata-rata booking per bulan meningkat 3x selama periode program Kolektibilitas Limit Program Dokter hingga Rp 2 M Non-dokter hingga Rp 1 M 1 2A # account Vol. Limit (Jt) 2B, 2C Success story KSM pre-approved Didukung penajaman fitur, proses, serta aktivitas penawaran produk KSM Aktivitas penjualan disesuaikan dengan karakteristik nasabah DBR Tidak memperhitungkan kewajiban bank lain DBR sesuai ketentuan KSM: Gaji Rp <5 Juta, DBR 50% Gaji Rp 5 s.d 10 Juta, DBR 60% Gaji Rp >10 Juta, DBR 70% Dedicated sales per poli Mengenakan pakaian business formal Lounge khusus 8

9 Kinerja Agen Mandiri menunjukkan perbaikan yang cukup signifikan, namun kualitas kuadran-nya masih perlu ditingkatkan… Performance Branchless Banking Per 28 Februari 2019 Jumlah Agen by Kuadran Per 28 Februari 2019 Agen Mandiri Agen Bansos Jumlah EDC Agen 5,089 11,327 Frekuensi Trx. 137,090 181,277 Volume Trx. Rp M Rp 225 M Funding Agen + Turunan Rp M Rp M Rek. Turunan Agen 3,114 614 EndBal per Rek. Rp 18.2 Jt Rp 10 Jt Hi Tx – Low Fund C Hi Tx – Hi Fund A 274 Agen Mandiri 424 Agen Bansos 91 Agen Mandiri 92 Agen Bansos Trx ≥100 Funding <Rp 50 Jt/bln Trx ≥100 Funding ≥Rp 50 Jt/bln Transaksi Low Tx – Low Fund D/E Low Tx – Hi Fund B 4,628 Agen Mandiri 10,564 Agen Bansos 320 Agen Mandiri 359 Agen Bansos Trx <100 Funding <Rp 50 Jt/bln Trx <100 Funding ≥Rp 50 Jt/bln Funding 9

10 1 2 3 Dukungan yang diberikan
Implementasi RAC khusus instansi kelembagaan untuk akuisisi asset berbasis payroll 1 Fleksibilitas nasabah kelembagaan untuk memilih product bundling yang dibutuhkan dan jumlah yang fasilitas dapat diberikan melalui individual limit 2 Dedicated sales force sebagai dukungan eksekusi di level wilayah 3 10

11 End of Presentation Lampiran 11

12 Dengan nasabah terbanyak berada di tier 1 Jt - < 50 Juta
Segmen kelembagaan berkontribusi sebesar 9.25% dari total nasabah payroll Dengan nasabah terbanyak berada di tier 1 Jt - < 50 Juta ** angka CIF dalam ribu nominal VOLUME dan (ending) Balance dalam miliar rupiah 12

13 B2B – Gaji <4Jt - Payroll
Akuisisi KSM diutamakan di segmen kelembagaan (Kategori 1 dan 2) max. 4.15% (2.3T) max. 0.86% min % (10.4T) max. 0.98% 55.6 T min % (11.95T) max % (10.1T) min % (19.78T) Target Booking KSM 2019 Kat 1 : Gov – Payroll Kat 2 : Gov – Non Payroll Kat 3 : SWASTA Terpilih B2B - Payroll Kat 4 : SWASTA Lainnya – Gaji >= 4Jt - Payroll Kat 5 : SWASTA B2C Payroll Kat 6 : SWASTA Lainnya B2B – Gaji <4Jt - Payroll Kat 7 : SWASTA B2C – Non Payroll (detail data dan selection criteria pada lampiran) 13

14 PNS/TNI/POLRI - Payroll
Program Unggulan - NEW KSM COMBO Launching dilakukan pada januari 2019 dengan pengembangan terbaru terutama dari sisi fitur, simplifikasi dokumen dan unit pemasar Portfolio Kelolaan : PENSIUN Portfolio Kelolaan : Max 75 Tahun Max 5 tahun Max 10 tahun Calon Debitur Masa PNS Aktif NEW KSM Reguler PNS Sudah bekerja dan 5 tahun lagi akan pensiun, NEW KSM Combo Setelah PNS memasuki masa pensiun maka menjadi kelolaan Bank Mantap. PNS/TNI/POLRI - Payroll TARGET PNS/TNI/POLRI – Payroll (pembayaran gaji) status tetapyang memasuki masa pensiun dalam 5 tahun Pegawai Tetap Payroll Sisa Kerja Max. 5 tahun sebelum pensiun Max 75 thn saat kredit lunas DBR max 60% dari Gaji Pokok Limit max. Rp 500 Juta Tenor 15 tahun RAC/Fitur Sumber: MBG 14

15 Kerjasama dengan perusahaan dalam bentuk PKS
Program Unggulan - NEW KSM Committed to Payroll Pilot Project tahap 1 dilaksanakan pada 3 perusahaan yaitu, Vale Indonesia, Jasa Marga dan Kereta Api Indonesia Penawaran NEW KSM kepada pegawai Pelunasan faskred di bank asal Definisi Program Program ekstensifikasi nasabah payroll bank mandiri dimana pembayaran belum tercermin di Bank Mandiri dan perusahaan berkomitmen untuk melakukan pemindahan payroll ke Bank Mandiri Disbursement & blokir 1x angsuran Kerjasama dengan perusahaan dalam bentuk PKS Monitoring Pengajuan aplikasi NEW KSM dan pernyataan komitmen pemindahan payroll MAKS. Payroll sudah berpindah ke Bank Mandiri di bulan berikutnya setelah pencairan Dokumen Tambahan – diluar ketentuan NEW KSM 1. Personal Docs Bukti Pembayaran Payroll 3 bulan terakhir dari bank asal Slip gaji/surat keterangan penghasilan Surat Pernyataan debitur tidak akan memindahkan payroll hingga kredit lunas Kerjasama dengan Perusahaan Perusahaan yang menjadi target market Committed to Payroll wajib untuk memiliki PKS dengan klausul : “Tidak memindahkan rekening pembayaran gaji pegawai di Bank Mandiri, kecuali apabila pegawai yang bersangkutan telah menyerahkan surat keterangan bebas dari kewajiban di Bank Mandiri” 2. Relationship Docs Surat keterangan kepala cabang pengelola payroll untuk perusahaan Sumber: MBG 15

16 Badan Layanan Umum (BLU)
Business Role of Government Business Head GBH Kementerian Pemda Instansi Kedinasan TNI/POLRI Dana Kredit FBI Tabungan Giro Deposito Adm. Kredit Bank Garansi ATM Payment Custody Wholesale Business Retail Business Satker & Badan Layanan Umum (BLU) Rekanan Satker Rekening Satker Pegawai Satker Bend. Penerimaan (BPN) Bend. Pengeluaran (BPG) Bend. Pengeluaran Pembantu (BPP) Bend. Pengeluaran Lainnya (BPL) Rekening Payroll KSM Kartu Kredit KPR / FLPP KKB Bisnis SME KMK Bank Garansi Tab/Giro Corporate Card Akuisisi Relationship Monitoring Problem Solving 16

17 Boost Payroll Acquisition in 2019
KSM Product Journey to Boost Payroll Acquisition in 2019 100% Payroll (Gaji + Tukin) 0% Payroll (Non Payroll) 50% Payroll (Gaji atau Tukin) Kondisi Eksisting KSM ASN – Non Payroll Limit s.d 500 Jt Tenor s.d 10 th DBR maks 70% Suku bunga start from 0.64% flat p.m atau 13.5% eff p.a KSM ASN - Payroll Limit s.d 1 Miliar Tenor s.d 15 th DBR maks. 70% Suku bunga start from 0.55% flat p.m atau 12% eff p.a Mengikuti KSM ASN - Payroll : Jika tukin saja maka angsuran maks 90% dr tukin atau, Jika gaji saja maka, maks. 100% dari gaji yang tercermin di Mandiri Product Dev 2019 KSM Combo – ASN Payroll : Limit s.d 500Jt Tenor s.d 15tahun DBR maks 60% dari gaji pokok Program retensi payroll bagi pegawai dengan sisa masa kerja maks. 5 tahun KSM ASN – Payroll - Hybrid : Limit s.d 750 Jt Tenor s.d 10 tahun DBR maks 70% Angsuran dapat melebihi dari nominal yang tercermin di Mandiri. KSM ASN – Committed to Payroll: Pemberian KSM tanpa tercermin di rekening Mandiri dengan PKS Payroll Fitur/RAC mengikuti KSM Payroll atau KSM Hybrid (bergantung kepada jenis penyaluran) Rekening Baru ASN untuk kebutuhan pencapaian target booking KSM 2019 17

18 How to Achieve KSM Business Challenges in 2019
Business Acceleration through process enhancement Inovasi pemasaran faskred dilakukan melalui program marketing Pre Approved dan Committed to Payroll. Selain itu, strategi pricing KSM di tahun 2019, akan lebih bersaing dengan kompetitor. Business Sustainability through portfolio management Eksekusi pemasaran KSM di 2019, Pimpinan Unit Kerja diharapkan memiliki strategi untuk portfolio KSM di wilayah. Salah satu tools untuk monitoring di tahun 2019 akan ditinjau berdasarkan booking mix di setiap wilayah. Relationship through Collaboration Relationship dijaga tidak hanya oleh unit mikro tapi juga oleh Kepala Cabang, Cluster Manager, RM, dan Area head. Pimpinan unit kerja, WAJIB mengetahui dan melakukan monitoring terhadap relationship per perusahaan/instansi Business Growth through Distribution Management Menjawab tantangan zero growth distribution channel, Pimpinan Unit Kerja diharapkan dapat menempatkan SDMnya dengan optimal untuk menggarap potensi bisnis . Salah satu strateginya adalah dengan akuisisi untuk 1 perusahaan dilakukan oleh >1 unit/cabang. Namun, untuk relationship tetap dipimpin oleh salah satu unit/cabang (1 perusahaan = 1 PIC) How to Achieve KSM Business Challenges in 2019 18

19 PEOPLE & RELATIONSHIP B2B
Tantangan Bisnis KSM tahun 2019 PIPELINE MANAGEMENT LIMITASI NONPAYROLL KOMPETISI PASAR PEOPLE & RELATIONSHIP B2B Pertumbuhan bisnis berdasarkan guideline booking mix yang ditetapkan disesuaikan dengan potensi masing- masing regional Dibutuhkan ekspansi agresif untuk payroll sebagai pipeline potensi debitur. Kerjasama antara GBH, AH, Cabang sehingga akan mensupport pencapaian target KSM Penyaluran KSM untuk segmen Gov – Non Payroll (mengacu kepada surat No. MNR.CCA/005/2019 tanggal 20 Januari 2019) Terdapatnya risiko operasional dimana sistem pembayaran angsuran untuk ASN Non Payroll belum seragam dan tidak dilakukan dengan menggunakan SI Kompetisi terutama pada target market payroll based loan dalam hal ini, sering terjadinya take over payroll. Dibtuhkan relationship yang kuat dan termonitor pada instansi/perusahaan. Persaingan terutama akan di titik beratkan kepada kecepatan proses dan suku bunga yang diberikan. Pimpinan regional memastikan terlaksananya relationship tunggal dimana, untuk 1 instansi/perusahaan dikelola oleh 1 unit/cabang tertentu. Distribusi/penyebaran sales disesuaikan dengan potensi suatu perusahaan/instansi Monitoring relationship yang telah dilaksanakan, dimana relationship dilakukan oleh pimpinan unit kerja bukan oleh sales 19

20 Tahapan Pengusulan Eksepsi Plafond Non Payroll
(Mengacu kepada MNR.CCA/005/2019 tanggal 30 Januari 2019) Pemilihan Instansi Max Plafond %Kol Lancar Kunjungan Kewenangan Pemutus Instansi yang diusulkan untuk eksepsi adalah instansi dengan portfolio diatas 20 Miliar Eksepsi dapat diberikan kepada setiap instansi dengan plafond maks. Rp 100 Miliar. %Kol Lancar untuk instansi yang diusulkan adalah 99% EOM Instansi yang diusulkan untuk eksepsi Plafond Non Payroll wajib dikunjungi oleh AH dan dibuktikan dengan LKP Kewenangan pemutusan plafond untuk eksepsi instansi/SATKER NonPayroll adalah RCEO. 20

21 PNS/TNI/POLRI – Flat p.m PNS/TNI/POLRI – Flat p.m
Program Suku Bunga KSM – Februari 2019 …Simplifikasi kategori suku bunga dengan suku bunga tetap mulai 0.55% flat p.m atau 12% eff p.a Target Market Suku bunga Seluruh instansi PNS/TNI/POLRI (termasuk untuk KSM Combo) – Pegawai Tetap – Payroll BUMN CT & BUMN Terpilih – Pegawai Tetap - Payroll Tenor PNS/TNI/POLRI – Flat p.m All Segmen – Eff p.a 1 – 2 thn 0.55% 12.00% >2 – 5 thn 0.57% 12.50% >5 – 10 thn 0.60% 13.00% >10-15 thn 0.67% 14.50% Kategori 1 Tenor PNS/TNI/POLRI – Flat p.m All Segmen – Eff p.a 1 – 2 thn 0.64% 13.50% >2 – 5 thn 14.00% >5 – 10 thn 0.73% 15.00% >10-15 thn* 0.78% 15.50% Seluruh instansi PNS/TNI/POLRI – Pegawai Tetap – Non Payroll Kategori 2 *program khusus Reg XI – Bali dan Nusa Tenggara Tenor All Segmen – Eff p.a 1 – 2 thn 12.00% >2 – 5 thn 13.00% >5 – 10 thn 15.00% >10-15 thn* 17.00% SWASTA CT & SWASTA Terpilih – Pegawai Tetap - Payroll Kategori 3 21

22 Potensi Akuisisi KSM Combo Setiap Region
Mapping baed on data payroll PNS/TNI/POLRI, Potensi KSM Combo secara Nasional sebesar Rp 6,5 T. 22

23 Realisasi Combo Posisi Per 31 Januari 2019 Rp Juta 23

24 Progress akuisisi payroll perusahaan bank at work kelembagaan
*) Volume dalam Rp juta. 24

25 Dashboard Branchless Banking posisi 28 Februari 2019 Agen Mandiri
25

26 Dashboard Branchless Banking posisi 28 Februari 2019 Agen Bansos
26

27 27