Pemasaran Perhotelan/Perbankan

Presentasi berjudul: "Pemasaran Perhotelan/Perbankan"— Transcript presentasi:

1 Pemasaran Perhotelan/Perbankan
Bahan kuliah : Kumpulan tulisan dari jurnal Mekanisme perkuliahan : - Kelas dibagi menjadi 10 kelompok - Masing-masing kelompok akan diberi sebuah jurnal dg tugas : * membuat ulasan lengkap tentang jurnal tsb (diberikan ke dosen sebelum presentasi) * mempresentasikan di kelas Nilai : - kehadiran - ulasan jurnal dan presentasinya - UTS - UAS

2 CONSUMER MARKETS AND CONSUMER BUYING BEHAVIOR
( Marketing for Hospitality and Tourism : Kotler, Bowen, Makens Bab 6) 1. Model tingkah laku konsumen. Chambers. Chacko and Lewis (Marketing Leadership in Hospitality 1995) mengemukakan dasar2 dari perilaku konsumen : a) tingkah laku konsumen mempunyai tujuan tertentu b) konsumen bebas memilih c) tingkah laku konsumen merupakan proses d) tingkah laku konsumen dpt dipengaruhi e) dibutuhkan pendidikan bagi konsumen Perusahaan yg mengetahui respon konsumen thd berbagai fitur produk, harga dan iklan akan lb kompettitif  hubungan antara marketing stimuli dg respon konsumen menjadi penting. Marketing stimuli akan direkam dalam black box konsumen  respon konsumen ttg pemilihan produk, brand, outlet,waktu serta jumlah.

3 Buyer behavior model Marketing Stimuli Other Stimuli Buyer’s black box
Buyer’s responses Product Price Place Promotion Buyer Character istics Economic Technological Political Cultural Product choice Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount Buyer decision process

4 2.Karakteristik konsumen yg mempengaruhi tingkah laku konsumen.
Cultural Culture Subculture Social class Reference groups Family Roles and status Social Age and life cycle stage Occupation Economic Circumstances Lifestyle Personality and self concept Personal Psychological Motivation Perception Learning Beliefs and attitudes Buyer

5 a) Kebudayaan (i) Kebudayaan merupakan kompromi antara nilai, persepsi, keinginan dan tingkah laku yg dipelajari dari masyarakat dari waktu ke waktu. (ii) Subculture : setiap kebudayaan mempunyai subculture, kelompok orang yg mempunyai pandangan serupa krn mempunya pengalaman dan situasi yg sama. (iii) Kelas sosial, kelompok orang yg relatif permanen dan mempunyai urutan yg mempunyai nilai, kepentingan (interest) serta tingkah laku yg serupa (misal pendapatan, kedudukan, pendidikan). b) Sosial (i) Reference groups, merupakan acuan bagi pembentukan sikap dan tingkah laku (ii) Anggota keluarga (iii) Peran and status. Peran merupakan aktivitas yg dilakukan menurut harapan orang di sekitarnya (manajer, ibu, pemiliah tempat makan) Setiap peran membawa status yg merefleksikan penghargaan masyasarakat. Konsumen sering memilih produk yg sesuai dg statusnya ( bisnisman membawa mobil mewah saat mengunjungi partner bisnisnya)

6 ACTIVITIES INTEREST OPINIONS DEMOGRAPHICS
c) Personal (Pribadi) (i) Umur dan tahap kehidupan ( life cycle stage) Muda – Tua, Lajang – Keluarga  tingkah laku berbeda (ii) Kedudukan (iii) Keadaan ekonomi (iv) Gaya hidup (lifestyle) (v) Personality and self-concept Personality  pemilihan brand self-concept  orang yg aktif tdk akan memilih hotel yg menawarkan utk santai Lifestyle Dimensions ACTIVITIES INTEREST OPINIONS DEMOGRAPHICS Work Family Themselves Age Hobbies Home Social issues Education Social events Job Politics Income Vacation Community Business Occupation Entertainment Recreation Economics Family size Club membership Fashion Education Dwelling Community Food Products Geography Shopping Media Future City size Sports Achievements Culture Stage in life cycle

7 d) Psikologi (i) Motivasi Kebutuhan – motivasi (teori Maslow) (ii) Persepsi (iii) Belajar dari pengalaman (sebelum memilih hotel utk konvensi, menginap semalam) (iv) Sikap dan kepercayaan (percaya bahwa bank X merupakan bank terbaik di Indonesia) 3.Ketelibatan dalam keputusan pembelian a) Initiator b) Influencer c) Decider d) Buyer e) User

8 Consumer buying roles Initiator Influencer User Buying desicion
Decider Buyer

9 a) Problem recognition b) Information search
4. Proses pembelian a) Problem recognition b) Information search c) Evaluation of alternatives d) Purchase decision e) Post purchase behavior Need recognition Information search Evaluation of alternatives Purchase decision Postpurchase behavior Attitude of others Purchase intention Purchase decision Evaluation of alternatives Unexpected situational factors

10 DESIGNING AND MANAGING PRODUCTS
( Marketing for Hospitality and Tourism : Kotler, Bowen, Makens Ch 9) 1. Product  segala sesuatu (obyek fisik, jasa, tempat, organisasi, atau ide) yg dpt ditawarkan ke pasar utk perhatian, digunakan atau dikonsumsi yg mungkin akan memuaskan keinginan atau kebutuhan. 2. Tingkatan produk. a) Core product : apa yg sebenarnya dibeli oleh konsumen b) Facilitating products : barang / jasa yg harus ada bersama dg core product c) Supporting products : “produk tambahan” utk menambah value dari core product dan membedakan dg kompetitor d) Augmented products : accessibility (lokasi geografi, jam operasi), atmosphere (visual, aural dsb), interaksi konsumen dg service system, pertisipasi konsumen serta interaksi konsumen dg konsumen lainnya. 3. Pertimbangan produk. a) Accessibility : lokasi dan jam operasi b) Atmosphere : lingkungan sekitar  berkaitan dg indera mata, telinga, perasaan (teraba) , penciuman (bau). c) Interaksi konsumen dg service system, diantisipasi interaksi dalam hal keikutsertaan (joinning), konsumsi serta saat “perpisahan”.

11 d) Interaksi konsumen dg konsumen lainnya  diantisipasi interaksi
antar konsumen agar berjalan dg baik e) Partisipasi konsumen: mengikut sertakan konsumen dalam “pelayanan produk” dapat menambah kapasitas, kepuasan serta efisiensi. 4. Penggunaan merek ( brand) a) Hal –hal yg mendukung merek (brand) * mudah diidentifikasi - memberikan kesan tertentu yg berkaitan dg manfaat dan kualitas - mudah diucapkan, diingat, dan difahami - harus berbeda dg yg lain - memenuhi syarat utk registrasi dan legal protection * Merek mempengaruhi persepsi konsumen tentang nilai (value). Merek akan menarik konsumen apabila memberikan kesan kualitas dan nilai yg baik * Bila merek dpt memberikan image ttg kualtias, konsumen akan mengharapkan kualitas yg sama utk berbagai outlet  konsistensi dan standardisasi * Merek yg baik diharapkan dpt mengimbangi berbagai macam cost

12 5. Product baru a) Tantangan product life cycle * semua pruduk “menurun” * mengetahui umur produk dan merubah strategi pemasarannya saat produk menjalani life cyclenya b) Strategi produk baru  agar survive c) Proses produk baru. * pembangkitan ide, dpt diperoleh dari sumber2 internal, konsumen, kompetitor, distributor atau supplier * pemilihan ide : dari berbagai ide, pilih yg terbaik * pembuatan konsep dan testing; ide  konsep produk, kemudian di tes ke konsumen * pembuatan strategi pemasaran. - tentukan target pasar, product positioning, pangsa pasar, target profit utk waktu tertentu (misal 2 tahun) - tentukan rencana harga produk, distribusi, budget pemasaran utk tahun pertama - tentukan rencana jangka panjang utk penjualan, profit dan bauran pemasaran dari waktu ke waktu * Analisis bisnis  review ttg penjualan, biaya, profit utk mengetahui apakah tujuan dari perusahaan telah dipenuhi * pembuatan produk  dari konsep menjadi product prototype

13 * product testing : produk beserta program pemasaran dites di pasar yg
sebenarnya * komersialisasi : produk di jual di pasar 6. Tahapan Product life – cycle a) Product development dimulai saat perusahaan memperoleh dan menciptakan ide produk yg baru b) Introduction : pada saat produk diperkenalkan di pasar, biasanya mengalami pertumbuhan penjualan yg lambat, belum mendapatkan profit c) Growth stage : saat produk diterima oleh pasar dan profit naik d) Maturity stage : saat produk mulai melambat penjualannya karena produk telah diterima oleh sebagian besar potential buyers e) Decline stage : saat penjualan dan profit menurun dengan cepat

14 ( Marketing for Hospitality and Tourism : Kotler, Bowen, Makens Ch 17)
ELECTRONIC MARKETING, INTERNET MARKETING, DATABASE MARKETING AND DIRECT MARKETING ( Marketing for Hospitality and Tourism : Kotler, Bowen, Makens Ch 17) 1. Dorongan ke arah internet a) Digitalization and connectivity. Digitalisasi  text, data, suara serta image dirubah menjadi sistim digital sehingga dapat dikirim dengan sangat cepat. Connectivity  membangun jaringan (network) yg menghubungkan manusia / perusahaan Network disebut intranet  menghubungkan manusia dalam suatu perusahaan Network disebut extranet  menghubungkan perusahaan dengan supplier, konsumen dan internet Internet  global web of computer network b) The internet explosion  makin banyak orang yg mengakses internet c) Intermediaries (perantara) yg baru  distribusi secara elektronik telah merubah perusahaan dalam melaksanakan bisnisnya d) Customization. Banyak perusahaan yg berusaha menciptakan nilai tambah yg kompetitif dg membangun penawaran pemasaran (marketing offers) secara individual sesuai dg keinginan konsumen.

15 2. Marketing strategy in a digital age
a) E-business, E-commerce and E-marketing E-business  bisnis yg menggunakan platform electronik (intranet, exreanet, internet) E-commerce  pembelian dan penjualan dg menggunakan fasilitas elektronik E-marketing  3 prinsip : Digitalization and connectivity Customization The explosion of the internet The digital age New typre of intermediaries

16 * membangun dan memelihara data dasar (data base) konsumen
* membangun konsep cara2 perusahaan memanfaatkan internet * mudah diakses dan cepat respon terhadap permintaan konsumen E-commerce mencakup e-marketing dan e-purchase (e-procurement) b) Sisi positif dari pembeli : nyaman, mudah, privasi, akses utk produk yg lebih besar dan banyak pilihan, informasi yg bermanfaat, segera dan interaktif. c) Sisi positif dari penjual : customer relationships, pengurangan biaya, cepat dan efisien, pengurangan biaya komunikasi. 3. E-Commerce Domain a) B2C  online selling to final customers b) B2B  trading network, auction sites, barter sites etc. c) C2B  online customers search out sellers d) C2C  online exchanges of product or information

17 4. Setting up an E-Marketing Presence
a) Creating a web site * mencerminkan brand image perusahaan * mempermudah memperoleh informasi b) Types of web sites * bentuk paling dasar  web site perusahaan * menghubungkan konsumen secara interaktif utk menarik kearah pembelian atau bentuk pemasaran lainnya c) Designing attractive web sites  value and exitement bagi konsumen * isi - bermanfaat bagi konsumen shg ingin kembali - informasi yg dapat diakses secara cepat (misal ttg diskon dsb) * legal and ethical issues  online privacy and security 5. Developing a Marketing Database System a) penggunaan data dasar konsumen utk berbagai keperluan pemasaran ( penjualan produk, menjaga costomer relationships dsb) b) mengapa konsumen ingin masuk dalam data dasar

18 6. Direct Marketing  sistim interaktif pemasaran yg menggunakan salah satu media adpertensi utk mempengaruhi response / transaksi a) Reasons for the growth of direct marketing * Personalization, misal hotel menawarkan paket khusus pada perayaan hari perkawinan * Privacy : penawaran yg dilakukan dilakukan secara individu * Immediate results : hasilnya langsung diketahui * Measurability. Hasilnya langsung diketahui  dapat diukur keberhasilannya b) , sebagai sarana komunikasi yg cepat dan murah c) Relationship marketing Direct marketing sbg salah satu cara utk membangun relationship marketing d) Integrated direct marketing Dg menggunakan berbagai cara yg terintegrasi, pemasaran menjadi lebih murah dan efektif