Paradigma Baru Menjual

Presentasi berjudul: "Paradigma Baru Menjual"— Transcript presentasi:

1 Paradigma Baru Menjual
S. BUDISUHARTO (Deputi President Director & Chief Marketing Officer AIG LIPPO)

2 Why? Pasar telah berubah Seller Market Buyer Market

3 memungkinkan munculnya UKM
Pergeseran Sebelum tahun 90-an Pasar masih didominasi oleh para penjual Membuat produk tergantung pada produsen The big that eats the small Sekarang Pasar ditentukan oleh pembeli (eranya pembeli) Membentuk produk sesuai selera pembeli The fast that eats the slow → memungkinkan munculnya UKM Sellers market Buyers market

4 BAURAN PEMASARAN (Mc Carthy)

5 Strategi Pemasaran Produk Cara Menjual Orang Penjualan Harga
Distribusi Komunikasi Pemasaran Melihat Industri Lain Cara Menjual

6 Harus sering mendengar
Strategi Pemasaran Suka bercerita Harus sering mendengar Orang penjualan berkualitas memuaskan pelanggan Produk

7 Strategi Pemasaran (lanjutan)
Harga seragam Harga fleksibel Harga Saluran distribusi tunggal Saluran distribusi multi atau hibrid Distribusi

8 Strategi Pemasaran (lanjutan)
One way Two ways Komunikasi Pemasaran asuransi Perbankan Melihat Industri Lain

9 Strategi Pemasaran (lanjutan)
Traditional Cara-cara Baru Cara Menjual

10 Cara Menjual Berbagai macam cara menjual ini dapat dipilih.
disesuaikan dengan tipe produk yang dijual. Setiap produk memiliki karakteristik yang berbeda. Sudah ada cara-cara baru. Cara tradisional pun masih bisa dipakai

11 Transactional Selling
Cara Menjual (1) Cara Menjual Traditional Transactional Selling Features Selling Benefits Selling New Uses Cara-cara Baru

12 Experiencetial Selling
Cara Menjual (2) Cara Menjual Traditional Cara-cara Baru Solutions Selling Relationship Selling Emotional Selling Spiritual Selling Experiencetial Selling

13 Spiritual Selling Ini berhubungan dengan Komitment.
Ada 4 jenis komitmen yaitu: Komitmen Politik (paling rendah) Intellectual Commitment (sepanjang dapat diterima rasio) Emotional Commitment (terkait dengan ikatan emosi) Spiritual Commitment (komitmen kepada Tuhan yang diyakininya)

14 Initiator, Influencer, Decider, User, Gate Keeper

15 Penting !!! Dalam aktivitas menjual, sangat penting untuk mengetahui orang- orang yang akan bertindak sebagai initiator, inflencer, decider, user dan gate keeper.

16 Peran Decider Initiator Influencer User Gate Keeper

17 Definisi Initiator: Orang yang mengusulkan untuk membeli sesuatu.
Influencer: Orang yang bisa mempengaruhi sehingga decider memutuskan untuk memilih membeli suatu produk. Decider: Orang yang berwenang memutuskan membeli. User: Calon pemakai barang Gate Keeper: Orang yang sering menghalangi para penjual