COMPETITOR ANALYSIS & SOURCES OF ADVANTAGE Roger J Best Market-Based Management Pearson Education Int’l, 2005.

Presentasi berjudul: "COMPETITOR ANALYSIS & SOURCES OF ADVANTAGE Roger J Best Market-Based Management Pearson Education Int’l, 2005."— Transcript presentasi:

1 COMPETITOR ANALYSIS & SOURCES OF ADVANTAGE Roger J Best Market-Based Management Pearson Education Int’l, 2005

2 Pengetahuan adalah sumber keuntungan ► General Sun Tzu (510 BC): Competitive strategy adalah proses pengembangan keuntungan pengetahuan dan kemudian menyerang dengan tak terduga tetapi pada akhirnya menyebabkan pesaing takluk. Didasarkan pada pengetahuan superior tentang terrain (pelanggan) dan enemy (kompetisi)

3 Reactive Strategy ► Sebuah usaha dalam lingkup pengetahuan pelanggan yang baik tetapi pengetahuan pesaing rendah mengakibatkan terlalu menanggapi permintaan pelanggan ► Kalau sebaliknya, maka terlalu bereaksi atas pergerakan pesaing

4 Gambar 1: Competitive Strategies Didasarkan PadaTingkat Pengetahuan Reactive Oblique Reactive Oblique Customer StrategyStrategy Intelligence Inside the Box Reactive Inside the Box Reactive StrategyStrategy StrategyStrategy Competitive Intelligence Competitive Intelligence

5 Frontal Attack Strategy ► Terjadi bila secara langsung menantang pesaing untuk memperebutkan pangsa pasar ► Perebutan ini dalam hal: 1. volume 2. penjualan 3. pangsa pasar ► Hasilnya : menang (mencapai tujuan pemasaran) atau kalah (profit rendah)

6 ► Kemungkinan Frontal Attack Strategy: 1. pengurangan harga 2. menaikkan biaya pemasaran ► Dampak: 1. pangsa pasar, 2. volume penjualan, 3.pertumbuhan penjualan, 4. profit

7 Oblique Strategy ► Penyerangan secara tidak langsung pada pesaing guna memenangkan pangsa pasar dengan biaya minimal dan meminimalkan respon pesain serta mencapai tujuan pemasaran ► Bersifat rahasia, fokus pada pelanggan, membingungkan dan menggagalkan usaha pesaing

8 ► Oblique Strategy sangat erat kaitannya dengan: 1. inovasi produk 2. pengembangan kualitas produk/jasa 3. inovasi program pemasaran 4. mengurangi biaya 5. penggunaan dan penempatan produk 6. mendapat distributor baru – manfaat yang dirasakan pelanggan

9 Persaingan dan Posisi Bersaing Lingkungan bersaing dan persaingan yang selalu berubah Meng-update pengetahuan pelanggan dan pesaing Mempertahankan Competitive Advantage

10 Gambar 2:Kekuatan bersaing yang menajamkan posisi bersaing dan profitabilitas Competitive Position Competitive Position &Profitability &Profitability IndustryCompetitorCompetitive ForcesBenchmarkingAdvantage Market entry/exitC IntelligenceCost Advantage Buyer/Supplier PowerC AnalysisDifferentiation Advantage Substitutes/rivalryC BenchmarkingMarketing Advantage

11 Industry Analysis : Hubungan antara Competitive Environment (Favorable & Unfavorable) dengan Profit potential ► Penghalang untuk masuk ► Penghalang untuk keluar ► Customer buying power ► Supplier selling power ► Produk pengganti ► Competitive rivalry ► Prisoner’s Dilemma

12 Penghalang untuk masuk : ► International market Political barriers ► Technological advantage ► Low cost manufacturing / superior cost ► High advertising expenditures ► R&D spending ► Sales force expenditures BarriersMengurangi persaingan, Meningkatkan potensi laba bagi pesaing yang dilindungi

13 Penghalang untuk keluar : ► Legal, political or social forces ► Specialized assets (capital or people) ► Strategic importance of bussiness Customer buying power (High): ► Jumlah pelanggan sedikit ► Jumlah Pembelian besar ► Pasar kurang atraktif ► Negosiasi penurunan harga ► Syarat penjualan yang lebih lunak ► Mudah untuk berpindah supplier

14 Supplier selling power (Low): ► Jumlah pembeli banyak ► Biaya berpindah supplier rendah ► Pasar kurang atraktif Produk pengganti : ► Semakin banyak produk, semakin mudah berpindah produk ► Potensi laba semakin rendah ► Industri kurang atraktif

15 Competitive Rivalry : ► Semakin banyak pesaing, diferensiasi semakin rendah ► Kapasitas industri berlebih, persaingan semakin tinggi ► Harga semakin rendah ► Meningkatkan biaya pemasaran ► Potensi laba menurun Prisoner’s Dilemma (hal:177): ► Bussiness Marketing Strategy x Competitor marketing strategy ► Pangsa pasar, volume, harga, margin, total contribution

16 Posisi Bersaing : ► Benchmark Competitors (hal:179) Persepsi konsumen membentuk perceptual map (peta persepsi) untuk mengetahui posisi bersaing dan pesaing kunci utk benchmark ► Competitor Analysis Mengetahui competitor intelligent dan evaluasi competitive advantage

17 ► Competitor Intelligence; competitor behavior Terkait customers, dealers, trade press, business press, general press, industry consultants, trade shows, financial report, industry report, & government documents ► Competitive Benchmarking adalah proses yang dikembangkan untuk menguatkan posisi bersaing relatif terhadap pesaing utama

18 Gambar 3: Sumber Utama Competitive Advantage Competitive Competitive Advantage Advantage CostDifferentiationMarketing CostDifferentiationMarketing AdvantageAdvantageAdvantage Variable CostProduct DifferentiationDistribution Biaya PemasaranService QualityUsaha Penjualan Biaya Operasional Brand ReputationBrand Awareness

19 Cost Advantage : ► Variable Cost Advantage Include manufacturing cost, and variable cost dihubungkan dengan biaya distribusi, seperti diskon, komisi penjualan, transportasi, dll. Scale effect: Semakin besar volume produksi, akan menurunkan biaya/unit Scope effect: Bila bisnis menambah lini produk sedangkan material dan proses pembuatannya sama maka akan menurunkan biaya rata2/unit Learning effect: Bila bisnis dibangun dengan oleh produk2 yang sama maka kesalahan akan dapat diminimalkan

20 ► Marketing Cost Advantage Markeing cost scope effect terjadi bila sales force dapat menjual lebih banyak produk kepada pelanggan yang sama. ► Operating Cost Advantage Biaya operasional yang relatif lebih rendah dibanding pesaing berkontribusi thd OCA

21 Differentiation Advantage : ► Product Advantage Product’s durability, reliability, performance, features, appearance, conformance to spesific application ► Service Advantage ► Reputation Advantage

22 Marketing Advantage : ► Channel Advantage ► Sales Force Advantage ► Brand Awareness