MENGEMBANGKAN KETRAMPILAN NEGOSIASI

Presentasi berjudul: "MENGEMBANGKAN KETRAMPILAN NEGOSIASI"— Transcript presentasi:

1 MENGEMBANGKAN KETRAMPILAN NEGOSIASI
SISWANTO, Ir. MT. dkk. Diperbaruhi dari : Slide Ketrampilan Negosiasi Manajemen Konflik dan Slide Herny Nurhayati, Ketrampilan Negosiasi

2 NEGOSIASI proses penetapan keputusan secara bersama dimana pihak-pihak yang terlibat memiliki preferensi yang berbeda. suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di masa mendatang.

3 Karakteristik utama negosiasi:
senantiasa melibatkan orang-baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok; memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi; menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu –baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter);

4 Karakteristik utama negosiasi:
hampir selalu berbentuk tatap-muka –yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah; negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi; ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

5 DUA JENIS NEGOSIATOR VALUE CLAIMERS Memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot. VALUE CREATORS Mengutamakan proses yang akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi. Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

6 Dalam konteks organisasi, negosiasi dapat terjadi:
Antara dua orang misal: pada saat manajer dan bawahannya memutuskan tanggal penyelesaian proyek yang harus diselesaikan oleh bawahan Di dalam kelompok misal: untuk mengambil keputusan kelompok atas suatu kasus Antar kelompok Misal: bagian pembelian dengan pemasok dalam kesepakatan harga, kualitas atau tanggal penyerahan barang

7 Tujuan Negosiasi Tujuan agresif - berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan. Tujuan kompetitif - berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak lawan Tujuan kooperatif - berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan (mutual gain) Tujuan pemusatan diri - berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan penerimaan pihak lain Tujuan defensif - berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif Tujuan kombinasi

8 Paradigma Negosiasi Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN)
Negosiasi Menang-Kalah (WIN-LOSE) Sudut pandang klasik yang memandang bargaining sebagai situasi win-lose, jika salah satu pihak menang, maka pihak lain akan kalah. Disebut juga negosiasi zero-sum atau negosiasi distributive Asumsi: sumberdaya terbatas (limited resources), dan proses negosiasi untuk menentukan siapa akan mendapakan sumberdaya tersebut Negosiasi Menang-Menang (WIN-WIN) Trend masa kini yang memandang negosiasi sebagai situasi win-win, dimana kedua belah pihak mendapat keuntungan sebagai hasil dari negosiasi. Disebut juga negosiasi positive-sum atau negosiasi integrative

9 KONFLIK ketidak sesuaian, pertentangan dan permusuhan antara dua atau lebih pihak sebagai hasil dari perbedaan pendapat, keinginan, atau tujuan dari masing-masing pihak proses dimana satu pihak mempersepsikan pihak lain mengambil (atau akan mengambil) beberapa tindakan yang akan berakibat negatif pada kepentingan utamanya

10 Elemen kunci dalam konflik:
adanya kepentingan berlawanan antara individu atau kelompok pengakuan tentang adanya kepentingan yang berlawanan tersebut keyakinan dari tiap pihak bahwa pihak lain akan mengancam (sudah mengancam) kepentingan-kepentingan mereka adanya tindakan-tindakan nyata yang menghasilkan ancaman tersebut

11 Negotiation Triangle HEART
yaitu karakter atau apa yang ada di dalam kita yang menjadi dasar dalam kita melakukan negosiasi HEAD yaitu metoda atau teknik-teknik yang kita gunakan dalam melakukan negosiasi HANDS yaitu kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan jam terbang kita menuju keunggulan atau keahlian dalam bernegosiasi

12 KEANGGUNAN NEGOSIATOR
Cara memandang diri sendiri: I’M NOT OK I’M OK Cara memandang orang lain: YOU’RE NOT OK YOU’RE OK

13 Langkah-langkah Negosiasi
PERSIAPAN Dilakukan jauh hari sebelum negosiasi dilaksanakan, meliputi: Mengumpulkan sebanyak mungkin informasi berkaitan dengan pihak lain, misal sejarah, kebiasaan perilaku, interaksi sebelumnya, kesepakatan sebelumnya Mengindentifikasi harapan dan keinginan pihak sendiri Mempelajari situasi pada organisasi pesaing sebagai pembanding

14 Langkah-langkah Negosiasi
Evaluasi Alternatif Mengidenfikasi bargaining range, yaitu range dimana kedua belah pihak diperkirakan akan dapat mencapai kesepakatan. Bargaining-range Strategy  Disebut mix-max strategy Berapa jatah minimum yang dapat kita terima? Berapa jatah minimum yang kita tawarkan? Berapa jatah maksimum yang dapat kita berikan? Berapa jatah maksimum yang dapat kita tawarkan?

15 Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
IDENTIFIKASI KEPENTINGAN Kepentingan adalah yang mendasari terjadinya konflik. Kadang negosiator terfokus pada kepentingannya sendiri dan mengabaikan kepentingan pihak lain. Cermati kepentingan, baik yang nyata maupun yang mendasarinya seperti reputasi, keadilan, preseden. Kepentingan dapat memiliki nilai intrinsik atau instrumental. Memahami bahwa kepentingan tergantung pada persepsi, jadi sangat subyektif. Mencermati bahwa kepentingan dapat berubah secara sengaja atau tidak sengaja.

16 Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
PEMBUKAAN Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfir atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

17 Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
MEMULAI PROSES NEGOSIASI Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan (proposing) apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar menawar, kita perlu mengetahui apa itu The Bargaining Zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (Seller’s Opening Price) dan Tawaran awal oleh pembeli (Buyer’s Opening Offer).

18 Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
MENCIPTAKAN KESEPAKATAN YANG MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH PIHAK: Hal-hal yang perlu dicamkan oleh para negosiator adalah bahwa negosiasi tidak memperebutkan kue yang besarnya tetap. Hindari meningkatnya konflik yang tidak rasional. Pusatkan perhatian pada pemikiran pihak lain.

19 Langkah-langkah Negosiasi (cont.)
MEMBANGUN KESEPAKATAN Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan. Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan.

20 Taktik-taktik Negosiasi
Pemberian informasi Penciptaan fakta baru Pencarian informasi

21 Taktik 1: Pemberian Informasi
Mampu merubah persepsi, harapan dan posisi Informasi non verbal penting Kesalahan-kesalahan ucap dapat diartikan sebagai suatu kebenaran Menolak pemberian informasi, mungkin dapat memunculkan kesan tidak dapat dipercaya Informasi yang berlebihan dapat digunakan untuk menutupi masalah pokok

22 Taktik 2: Penciptaan Fakta Baru
Taktik ini dijalankan dengan menambah atau merubah fakta-fakta yang ada saat ini. Implementasi ini tidak boleh melibatkan ketidakjujuran dan kecurangan, namun dapat berupa ancaman-ancaman secara halus.

23 Taktik 3: Pencarian Informasi
Mencari dan menemukan sumber informasi yang dapat dipercaya. Misalnya sumber informasi yang berasal dari pengalaman pribadi, pengalaman orang lain, sumber bacaan, konsultan atau ahli. Bargaining untuk informasi. Pada saat tertentu, informasi merupakan sesuatu yang sangat bernilai. Informasi dapat dipakai sebagai alat tukar. Informasi dapat dipertukarkan dengan informasi yang lain, termasuk uang. Informasi melalui diskusi. Diskusi dapat menjadi sarana penting bertukar informasi. Dalam diskusi, emosi harus dikendalikan untuk menjaga agar informasi-informasi tertentu tidak ikut di disclose.

24 Kredibilitas Personal & Negosiasi
Kredibilitas personal adalah kemampuan seseorang untuk mendapatkan kepercayaan dan keyakinan diri dalam bernegosiasi guna mencapai kesepakatan. Semakin tinggi kredibilitas personal, semakin tinggi pengaruh positifnya terhadap negosiasi. Kredibilitas personal terjelek berupa reputasi ketidakjujuran (dishonesty). Kredibilitas personal menjadi permasalahan yang semakin kompleks jika bernegosiasi dengan orang dari kebudayaan yang berbeda.

25 Faktor yang Mempengaruhi Kredibilitas Personal
Kepercayaan diri Kesiapan dan organisasi Pengetahuan Kejujuran Ketegaran

26 Trust Memiliki sikap positif kepada pihak lawan
Memperlihatkan kemauan kerja sama Berkemauan untuk membuat konsesi dan pemecahan masalah bersama Terbuka dan tidak “mengancam” Memahami keadaan pihak lawan

27 Hal-hal yang perlu diperhatikan
Waspada terhadap pihak-pihak lain Tidak melibatkan persoalan pribadi dalam bernegosiasi Selalu berusaha untuk mempertahankan kepercayaan orang lain Menggunakan tindakan yang mendukung ucapan Ekspresi non verbal Tatapan mata Gesture / Sikap Jarak komunikasi Tempat yang dipilih Penampilan

28 Strategi-strategi Negosiasi
Tidak ada konsensi Tidak ada kosesi lebih lanjut Membuat kebuntuan-melanggar konsesi Harapan realistis tinggi dengan sistematis konsesi kecil Concede first (pengakuan pertama) Problem solving Tujuan lain selain untuk mencapai kesepakatan Bergerak untuk mendekat Konsesi merupakan suatu izin sehubungan dengan pekerjaan besar yang melibatkan kepentingan umum yang mana pekerjaan tersebut merupakan tugas pemerintah tetapi oleh pemerintah di berikan hak penyelenggaraan kepada konsesionaris (pemegang izin) yang bukan pejabat pemerintah

29 Penjelasan Strategi Nogosiasi
BACA DI SLIDE BERIKUT INI ?

30 No Concessions Strategi ini bisa membahayakan karena umumnya pihak lawan menginginkan adanya kompromi. Strategi ini membuat proses negosiasi bersifat unilateral. Sekali posisi ditetapkan, kesepakatan akan tercapai hanya jika pihak lain menyetujui posisi tersebut. Kapan strategi ini dapat digunakan, jika: Kekuatan tidak seimbang, jauh lebih kuat dari pihak lawan Berada pada posisi yang sangat lemah Ada kandidat lain yang menyetujui apa yang ditawarkan Waktu mendesak dan nilai moneter terlalu kecil

31 No Concessions (cont.) Strategi yang digunakan:
Hubungi pihak yang memiliki otoritas yang lebih tinggi dan minta posisi lawan diubah Abaikan tawaran tersebut dan anggap seolah-olah kesepakatan mungkin didapatkan Hentikan proses negosiasi Taktik yang dapat digunakan: Berikan informasi baru Ciptakan fakta-fakta Usulkan pemecahan menang-menang Ciptakan kejutan-kejutan

32 No Further Concessions
Strategi ini dapat diterapkan manakala pihak lawan dapat dipaksa untuk memutuskan kesepakatan akhir. Strategi ini hanya diterapkan setelah adanya kesepakatan-kesepakatan. Strategi dan taktik yang dapat digunakan untuk melawan strategi ini sama dengan yang digunakan untuk melawan strategi no concessions.

33 Making Only Deadlock-Breaking Concessions
Strategi ini dapat diterapkan jika risiko yang timbul karena ketidakpastian dapat diterima. Deadlock adalah kondisi mati yang biasanya tercipta karena oposisi dari pihak yang tidak mau berkompromi memiliki kekuatan seimbang.

34 High Realistic Expectations with Small Systematic Concessions
Strategi ini umumnya merupakan strategi yang paling berguna dalam proses negosiasi. Strategi ini diterapkan dengan jalan menawarkan permintaan yang tinggi dan kemudian sedikit demi sedikit memberikan kesepakatan-kesepakatan kecil secara realistik.

35 Concede First Strategi ini adalah strategi negosiasi yang dijalankan dengan cara memberikan kesepakatan lebih dahulu hingga pada saatnya akan ada waktu untuk meminta imbalan kesepakatan. Strategi ini amat bermanfaat untuk menurunkan ketegangan, menciptakan goodwill dan mendorong suasana kerjasama dan kompromi.

36 Problem Solving Strategi ini yang digunakan untuk menciptakan prosedur kesepakatan guna memecahkan masalah yang telah diidentifikasi.

37 Goals Others than to Reach Agreement
Persetujuan atau agreement tidak harus merupakan hasil akhir yang ingin dicapai Pada kondisi tertentu, persetujuan hanyalah merupakan satu tahap untuk mencapai tujuan yang lain. Misalnya persetujuan untuk tidak setuju,atau setuju untuk ditunda.

38 Moving for Close Strategi ini umumnya digunakan untuk menghindari kegagalan persetujuan total. Sebelum segala sesuatunya gagal, ada baiknya pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi melakukan usaha-usaha untuk menjembatani adanya perbedaan. Penyelesaian masalah kecil perlu disepakati agar negosiasi untuk memecahkan permasalahan pokok tidak harus dimulai dari awal lagi.