Saluran Pemasaran dan Distribusi Global

Presentasi berjudul: "Saluran Pemasaran dan Distribusi Global"— Transcript presentasi:

1 Saluran Pemasaran dan Distribusi Global

2 Saluran Distribusi Serangkaian organisasi yg saling terkait dalam proses penyampaian atau penyaluran barang dan jasa dari point of origin ke point of consumption guna memenuhi kebutuhan pelanggan secara menguntungkan Karakteristik saluran distribusi global Kompleksitas variabelnya berpengaruh thd pilihan aktivitas-aktivitas internasional. Misalnya melayani setiap pasar negara asing dengan sistem distribusi yang berbeda, sementara jaringan distribusi antar negara memiliki kesamaan.

3 Tiga Proses Interaktif perilaku Saluran Distribusi
Proses insiasi Berfokus pada motivasi dan metode yg mendasari suatu perusahaan untuk menjalin hubungan distribusi dengan perusahaan lain, misalnya melakukan motif untuk melakukan pertukaran, persepsi thd imbalan yg layak, pencarian calon mitra dan negosiasi Faktor-faktor yg mendasari proses ini a.l, mengganti distributor yg tidak memuaskan dan menambah distributor baru untuk pasar tertentu.

4 Tiga Proses Interaktif perilaku Saluran Distribusi
Proses Implementasi Mengelola dan mengkoordinasikan relasi saluran distribusi secara berkesinambungan Misalnya, dengan pertukaran produk, jasa dan informasi, kinerja manufaktur dan distributor, dll. 3. Proses review Menilai imbalan dan kerugian yg mungkin timbul dalam jalinan relasi antara setiap pihak yg terlibat dalam saluran distribusi, misalnya mengevaluasi kinerja manejerial semua pihak, tanggung jawab atas kerugian, dll.

5 Kriteria Dasar untuk Merancang Saluran Pemasaran
Pilihan perantara untuk manufaktur dan pilihan pemasok untuk perantara sering sangat terbatas karena karakteristik dan ukuran bisnis, serta distribusi geografis pelanggan Pedagang grosir dan eceran sering tdk dipakai oleh para pemasok karena kebijakan pemasaran yg ingin menghindari institusi tersebut.

6 Kriteria Dasar untuk Merancang Saluran Pemasaran
2. Jumlah, besaran, dan konsentrasi geografis pelanggan berdampak langsung pada perancangan saluran pemasaran Dalam kasus pemasaran produk industrial pelanggan biasanya sedikit namun volume pembeliannya besar dan terkonsentrasi secara geografis, saluran distribusi langsung lebih tepat. Untuk pemasaran produk konsumen dengan pasar yg tersebar, distribusi tdk langsung lebih cocok, tugas-tugas distribusi diserahkan kepada perantara

7 Kriteria Dasar untuk Merancang Saluran Pemasaran
Produk-produk yg tidak tahan lama (produk pertanian) membutuhkan pemasaran langsung atau melalui perantara yg dpt menjamin produk kualitas produk tersebut. Karakteristik lingkungan yg dihadapi perantara, pesaing, dan perusahaan juga mempengaruhi disain saluran distribusi.

8 Aspek Pengambilan Keputusan thd 4 kriteria sebelumnya
Menentukan cara menyediakan produk dan jasa di pasar kepada pemakai yg dituju Menentukan jumlah perantara atau pemasok yg ingin diajak bekerja sama oleh perusahaan dalam sistem saluran distribusi.

9 Tujuan Saluran Distribusi
Menciptakan utilitas bagi para pelanggan, utilitas tersebut terdiri dari 5 katagori, yaitu : Utilitas tempat : ketersediaan produk atau jasa dilokasi yg nyaman dan mudah diakses pelanggan potensial, misalnya ATM yang tersedia dimana-mana Utilitas waktu : ketersediaan produk atau jasa pada saat yg diinginkan oleh pelanggan tertentu, Garuda yang menyediakan penjualan ticket on-line selama 24 jam Utilitas bentuk : produk diproses, disiapkan dan siap dimanfaatkan dalam kondisi yg tepat

10 Tujuan Saluran Distribusi
Utilitas informasi : Jawaban atas pertanyaan dan komunikasi umum mengenai fitur dan manfaat produk yg tersedia Utilitas kepemilikan : Menyangkut negosiasi dan peralihan hak milik atas produk atau jasa yg dipasarkan dari produsen ke konsumen.

11 Dua Pilihan Strategi Untuk Masuk ke Pasar Kompetitif
Keterlibatan langsung, melalu wiraniaga atau toko ritel milik perusahaan sendiri Perusahaan harus mendirikan outlet dan membentuk jaringan waralaba Keterlibatan tidak langsung, melalui agen, distributor, dan pedagang grosir indipeneden Dibutuhkan sistem insentif bagi para agen saluran distribusi indipenden yg bisa mendorong mereka bersedia mempromosikan produk perusahaan

12 Proses Pembentukan Saluran Distribusi Global dipengaruhi Oleh 4 Faktor
Karakteristik pelanggan (jumlah pelanggan, distribusi geografis, pendapatan, kebiasaan berbelanja, dan reaksi thd berbagai metode penjualan) Karakteristik produk (tingkat standarisasi, mudah busuk, bulky, tuntutan layanan dan harga per unit) Karakteristik perantara (tipe, jumlah, tujuan dan kebutuhan perantara, komitmen dan loyalitas kepada pemasok) Karakteristik lingkungan (politik, hukum, ekonomi, sosial budaya, dan teknologi)

13 Struktur Saluran Distribusi
Pada produk konsumen manufaktur dapat menjual langsung kepada pelanggan (menggunakan wiraniaga yg mengunjungi tempat tinggal pelanggan, menggunakan katalog, melalui toko milik sendiri atau jaringan waralaba atau melalui internet). Untuk produk industri Alternatif yg tersedia meliputi kombinasi antara wiraniaga perusahan, distributor/agen, dan pedagang grosir, sedangkan untuk jasa alternatifnya terdiri atas wiraniaga perusahaan, agen penjual, agen pembeli.

14 Efektifitas Saluran Distribusi (5C)
Covarage Kemampuan saluran distribusi untuk menjangkau pelanggan sasaran dalam rangka mewujudkan tujuan pangsa pasar dan pertumbuhan. Character Kompatibilitas saluran distribusi dengan positioning produk yg diinginkan prusahaan Continuity Loyalitas saluran distribusi kepada perusahaan

15 Efektifitas Saluran Distribusi (5C)
Control Kemampuan perusahaan untuk mengendalikan program pemasaran total untuk produk atau jasanya Cost Investasi yg dibutuhkan untuk membangun dan mempertahankan saluran distribusi, termasuk di dalamnya biaya tetap yg dibutuhkan untuk mengelola saluran distribusi (seperti persediaan, fasilitas, dan pelatihan wiraniaga)

16 Konflik Dalam Saluran Distribusi
Tiga sumber konflik Tujuan atau sasaran yg tidak selaras sering dijumpai antara pemanufaktur besar dan pengecer kecil Konflik domain bisa dijumpai pada situasi pemanufaktur bersaing dengan beberapa pedagang grosirnya. Persepsi berbeda terhadap relitas karena masalah komunikasi teknis

17 Inovasi Dalam Saluran Distribusi
Inovasi bisa dihasilkan dari tiga sumber Perubahan teknologi yg memungkinkan perusahaan menggunakan tipe perantara yg sebelumnya tidak tersedia. Seperti, perkembangan teknologi internet membuat amazon.com merupakan pelopor bisnis buku di Internet Peraturan yg memungkinkan penciptaan tipe perantara tertentu, dan Eksperimentasi dengan tipe perantara yg sebelumnya belum pernah dicoba oleh eksportir.

18 Distribusi Fisik dan Logistik
Produk-produk dibuat tersedia untuk konsumen kapan dan dimana mereka menginginkan Masalah-masalah distribusi Pemrosesan pesanan, yaitu menyediakan masukan informasi yg penting dalam memenuhi pesanan pelanggan, yg dimulai dari masuknya pesanan ke dalam sistem informasi perusahaan, penanganan pesanan, perpindahan produk ke distribusi, dan penyerahan pesanan Gudang, yaitu tempat penyimpanan barang sampai barang tersebut terjual. Perusahaan dapt memiliki gudang sendiri atau menyewa gudang dari perusahaan lain

19 Distribusi Fisik dan Logistik
Masalah-masalah distribusi Manajemen persediaan. Manajemen persediaan yang baik tidak mempunyai resiko kelebihan stok. Transportasi. Keputusan transportasi menyangkut beberapa metode seperti penggunaan kereta api, truk, pesawat terbang dan kapal laut.

20 Comparison of Distribution Channels Between the United States and Japan
Automobile parts: Japan Automobile makers affiliated parts makers Independent parts makers Repair parts makers Automobile makers Wholesalers Special agents Dealers Cooperative sales companies 2nd-level wholesalers Sub-dealers Retailers Gasoline stations Large users Automobiles repair shops End users SOURCE: McKinsey industry studies

21 Comparison of Distribution Channels Between the United States and Japan
Manufac-turer Warehouse distributor Jobber buy-ing groups Jobber Mass merchandiser Repair specialist Automobile parts: United States 51% 10% 18% Primary channel Secondary channel Installer Customer 21% SOURCE: McKinsey industry studies

22 Retailing Comparison U.S. and Japan
Food % Small Stores % Sales Japan 95 57 U.S Japan 94 50 U.S Non-Food

23 International Channel-of-Distribution Alternatives
Home Country Foreign Country The foreign marketer or producer sells to or through Foreign consumer Domestic producer or marketer sells to or through Open distribution via domestic wholesale middlemen Foreign agent or merchant wholesalers Foreign retailers Exporter Importer Export management company or company sales force