BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen

Presentasi berjudul: "BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen"— Transcript presentasi:

1 BAB 6 Menganalisis Pasar Konsumen

2 Pertanyaan yang akan dijawab :
Bagaimana karakteristik konsumen mempengaruhi perilaku membeli? Apa proses psikologis utama yang mempengaruhi respons konsumen terhadap program pemasaran? Bagaimana konsumen membuat keputusan pembelian? Bagaimana pemasar menganalisis pengambilan keputusan konsumen?

3 Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Faktor Budaya : termasuk didalamnya kelas budaya, subbudaya dan sosial Faktor Sosial : kelompok referensi, keluarga, peran sosial dan status konsumen Faktor Pribadi : usia, tahap dan siklus hidup, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri serta gaya hidup dan nilai

4 Faktor Budaya Budaya adalah determinan dasar keinginan dan perilaku seseorang Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya Kelas sosial : divisi yang relatif homogen dan bertahan lama, tersusun secara hierarki dan mempunyai anggota yang berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama

5 Faktor Sosial Kelompok referensi : kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung /tidak langsung terhadap sikap/perilaku orang memperkenalkan, mempengaruhi dan menciptakan tekanan kenyamanan Orang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompoknya : aspirasional/disosiatif Keluarga : keluarga orientasi (orang tua dan saudara kandung) serta keluarga prokreasi (pasangan dan anak) Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang, dimana setiap peran menyandang status

6 Faktor Pribadi Keputusan pembelian dipengaruhi oleh karakteristik pribadi : Usia dan tahap siklus hidup (keluarga dan psikologis) Pekerjaan dan keadaan ekonomi : penghasilan yang dapat dibelanjakan, tabungan dan aset, utang, pinjaman, dan sikap terhadap pengeluaran dan tabungan

7 Faktor Pribadi (samb.) Kepribadian dan konsep diri :
Kepribadian : kumpulan sifat psikologis yang menyebabkan respons yang realtif konsisten dan tahan lama. Kepribadian merek adalah bauran sifat manusia yang dikaitkan pada merek tertentu Konsep diri : cara pandangan diri sendiri dan orang lain Gaya Hidup dan Nilai : Gaya hidup : interaksi utuh seseorang dengan lingkungannya, dapat terbentuk karena keterbatasan uang dan waktu Nilai inti : sistem kepercayaan yang mendasari sikap dan perilaku

8 Proses Psikologis Utama

9 Psikologis Konsumen : Motivasi
Motif : saat kebutuhan meningkat pada intensitas yang mendorong tindakan Motivasi mempunyai dua arah : Pilihan tujuan Intensitas / energi untuk mengejar tujuan

10 Teori Motivasi Freud : Kekuatan psikologis yang membentuk perilaku sesorang sebagian besar adalah ketidaksadaran, dan seseorang tidak memahami secara penuh motivasinya sendiri Maslow Herzberg :Teori dua faktor : ketidakpuasan dan kepuasan

11 Psikologis Konsumen : Persepsi
Persepsi adalah proses memilih, mengatur dan menerjemahkan masukan informasi untuk menciptakan gambaran dunia yang berarti Persepsi yang berbeda timbul karena : Atensi selektif : proses menyortir sebagian besar rangsangan Distorsi selektif : kecenderungan menerjemahkan informasi agar sesuai dengan konsepsi awal konsumen Retensi selektif : mengingat poin baik dari produk yang disukai dan melupakan poin dari produk pesaing Persepsi Bawah Sadar : Konsep yang mempesona selama berabad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung

12 Psikologis Konsumen : Pembelajaran
Pembelajaran mendorong perubahan dalam perilaku konsumen yang timbul dari pengalaman Pembelajaran dihasilkan melalui interaksi dorongan, rangsangan, pertanda, respons dan penguatan Pendekatan populer pembelajaran : Pengkondisian klasik Pengkondisian instrumental

13 Psikologis Konsumen : Memori
Memori : penyimpanan informasi dan pengalaman saat menjalani hidup Memori terbagi menjadi dua : Jangka pendek : temporer dan terbatas Jangka panjang : permanen dan tak terbatas Asosiasi merek terdiri dari semua pikiran, perasaan, persepsi, citra, pengalaman, kepercayaan, sikap dll yang berhubungan dengan merek dan node merek Proses Memori : pemograman dan pengambilan memori

14 Proses Keputusan Pembelian

15 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Pengenalan Masalah : pembeli menyadari masalah/kebutuhan oleh rangsangan internal/eksternal Pencarian Informasi : dipengaruhi sumber informasi dan dinamika pencarian Evaluasi Alternatif : Pemuasan kebutuhan Manfaat tertentu dari solusi produk Produk sebagai sekelompok atribut dengan kemampuan penghantaran manfaat pemuasan kebutuhan

16 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Evaluasi Alternatif (samb.) : dipengaruhi keyakinan (pemikiran deskriptif terhadap sesuatu) dan sikap (evaluasi dalam waktu lama tentang hal yang disukai/tidak disukai) dan sikap sulit diubah Model ekspentasi nilai : konsumen mengevaluasi produk/jasa dan menggabungkan dengan keyakinan merek (+/-) berdasarkan arti penting

17 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Heuristik : aturan sederhana dalam proses keputusan Heuristik konjungtif Heuristik leksikografis Heuristik eliminasi berdasarkan spek Faktor Pengintervensi : Sikap orang lain Faktor situasional yang tidak diantisipasi Risiko anggapan (fungsional, fisik, keuangan, sosial, psikologis, waktu)

18 Proses Keputusan Pembelian : Model Lima Tahap
Perilaku Pascapembelian : pemasar harus terus mengamati perilaku pascapembelian : Kepuasan pascapembelian : kesenjangan antara harapan dan kinerja Tindakan pascapembelian : pembelian ulang, referensi, komplain, diabaikan Penggunaan dan penyingkiran pascapembelian : pendorong kunci frekuensi penjualan adalah konsumsi produk

19 Proses Keputusan Pembelian : Teori Lain
Tingkat keterlibatan Konsumen Heuristik dan Bias Keputusan Akuntansi Mental

20 Penentuan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan
Metode mempelajari tahap proses pembelian produk : Metode introspektif : pemasar memikirkan sendiri bagaimana mereka akan bertindak Metode retrospektif : pemasar mewawancara sejumlah kecil pembeli baru, dan meminta mereka mengingat kejadian yang menyebabkan tindakan pembelian Metode prospektif : menemukan konsumen yang berencana membeli dan meminta menceritakan jalan pikiran dalam proses pembelian Metode Preskriptif : meminta konsumen menjelaskan cara idela membeli produk Usaha memahami hubungan perilaku pelanggan – produk : sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, skenario pelanggan