MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan

Presentasi berjudul: "MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan"— Transcript presentasi:

1 MANAJEMEN PEMASARAN dalam praktek Agribisnis Perikanan
Dikembangkan dari 1). Dr. Nuddin Harahab dan Zainal Abidin, MP, M.BA 2). Dony Eko Prasetyo, S.IP., 3). FAO: Agricultural Food Marketing 4). Dr. Ekawarna , M.Si 5). W. David Downey dan Steven P. Erickson 6). Philip Kotler Gary and Amstrong Disampaikan oleh: Zainal Abidin, S.Pi, MP, M.BA

2 Consumer Decision Making
Firm’s Marketing Efforts 1. Product 2. Promotion 3. Price 4. Channels of distribution Sociocultural Environment 1. Family 2. Informal sources 3. Other noncommercial sources 4. Social class 5. Subculture and culture Input External Influence Need Recognition Prepurchase Search Evaluation of Alternatives Psychological Field 1. Motivation 2. Perception 3. Learning 4. Personality 5. Attitudes Consumer Decision Making Process Experience Purchase 1. Trial 2. Repeat purchase Consumer Decision Making Post-Decision Behavior Output Postpurchase Evaluation

3 PEMASARAN adalah Bagaimana memuaskan kebutuhan konsumen secara menguntungkan Suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan , menentukan harga (biaya dan keuntungan), mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial

4 Definition of Marketing
Dixie relates what he describes as a definition of marketing which is: “The series of services involved in moving a product (or commodity) from the point of production to the point of consumption.”

5 Definisi Pemasaran Pemasaran didefinisikan sebagai suatu runtutan kegiatan atau jasa yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk dari titik produsen ke titik konsumen.

6 Pemasaran 1. BERDAGANG, JUAL-BELI (arti sempit)
2. Suatu rangkaian kegiatan atau jasa untuk memindahkan suatu produk ikan laut dari titik produsen ke titik konsumen (arti luas)

7 PRODUSEN (Nelayan, dll)
Pemasaran Satisfaction PEDAGANG PENGOLAH IKAN PRODUSEN (Nelayan, dll) PENJUAL KONSUMEN PEMBELI Penyampaian IKAN dari Produsen ke Konsumen Kegiatan PEMASARAN 1. Pembelian 2. Penjualan 3. Penyimpanan 4. Transportasi 5. Pengolahan 6. Standarisasi 7. Pembiayaan 8. Menanggung risiko 9. Mengintai pasar (Harga, Jumlah, Kualitas) 7

8 Proses Pemasaran Model Sederhana

9 Pemasaran : berawal dari kebutuhan dan keinginan konsumen
Penjualan : berawal dari produk 9 9

10 Marketing Process (a simple model)
Understanding the marketplace and customer needs and wants Design a customer-driven marketing strategy Construct a marketing program that delivers superior value Build profitable relationships and create customer delight Capture value from customer to create profits and customer quality Capture value from customers in return Create value for customers and build customer relationship

11 HUBUNGAN PELANGGAN Nilai pelanggan (customer value) adalah rasio antara manfaat yang dipersepsikan oleh pelanggan (ekonomi, fungsional dan psikologikal) dan sumberdaya (moneter, waktu, usaha, psikologikal) yang digunakan untuk mencari manfaat tersebut.

12 HUBUNGAN PELANGGAN Kepuasan pelanggan (customer satisfaction) adalah persepsi individu terhadap kinerja produk atau jasa yang berkaitan dengan harapan pelanggan.

13 HUBUNGAN PELANGGAN Mempertahankan pelanggan (customer retention) adalah menjaga pelanggan untuk tetap bertahan membeli produk atau jasa yang sama dalam waktu lama.

14 HUBUNGAN YANG SUKSES Customer Value Customer Retention Customer
Satisfaction

15

16 Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Definisi Pemasaran Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan

17 Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Proses Pemasaran Proses pemasaran mencakup lima langkah Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi pelanggan

18 Proses Pemasaran Model Sederhana
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Proses Pemasaran Model Sederhana

19 Proses Pemasaran Langkah-langkah (1-3)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Proses Pemasaran Langkah-langkah (1-3) Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul

20 Proses Pemasaran Langkah-langkah (4-5)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Proses Pemasaran Langkah-langkah (4-5) Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan

21 Memahami Pasar dan Pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Memahami Pasar dan Pelanggan Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

22 Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Konsep Inti Pasar Konsep inti pasar mencakup: Kebutuhan, keinginan, dan permintaan Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman) Nilai dan kepuasan Pertukaran dan hubungan Pasar

23 Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan

24 Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Penawaran Pasar Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

25 Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Pertukaran dan Pasar Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa

26 Sistem Pemasaran Modern Elemen-elemen
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Sistem Pemasaran Modern Elemen-elemen

27 Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan
Manajemen Pemasaran Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut

28 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (1)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (1) Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

29 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (2)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (2) Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar)

30 Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (3)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan (3) Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

31 Lima Orientasi Pasar (1)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Lima Orientasi Pasar (1) Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi

32 Lima Orientasi Pasar (2)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Lima Orientasi Pasar (2) Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing

33 Lima Orientasi Pasar (3)
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Lima Orientasi Pasar (3) Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya

34 Manajemen Hubungan Pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Manajemen Hubungan Pelanggan Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan

35 Manajemen Hubungan Pelanggan Kunci dari Hubungan yang Langgeng
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Manajemen Hubungan Pelanggan Kunci dari Hubungan yang Langgeng Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul

36 Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Strategi Menciptakan Nilai bagi Pelanggan Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“ Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi manajemen hubungan pelanggan yang berbeda

37 Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Strategi Menangkap Kembali Nilai dari Pelanggan Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan

38 Manajemen Hubungan Kemitraan
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Manajemen Hubungan Kemitraan Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar perusahaan Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik

39 Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Teknologi
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Teknologi Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan

40 Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Globalisasi
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Globalisasi Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global

41 Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Tanggung Jawab Etika dan Sosial
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Tanggung Jawab Etika dan Sosial Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka

42 Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Organisasi Nirlaba
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Perubahan Dramatis dalam Pemasaran Organisasi Nirlaba Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja

43 Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran
Bab 1 Pemasaran: Mengatur Hubungan Pelanggan yang Menguntungkan Perkembangan Baru yang Utama dalam Pemasaran Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar mereka

44 Now, we talk about: Marketing Management
Marketing Management is the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer value.

45 Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
Segmentasi pasar (Market Segmentation) Menentukan pasar sasaran (Market Targeting) Menentukan posisi pasar (Market positioning)

46 Langkah-Langkah Pemasaran Sasaran
Segmentasi pasar (Market Segmentation) Menentukan pasar sasaran (Market Targeting) Menentukan posisi pasar (Market positioning) Segmentasi Targeting Posisioning

47 Segmentasi Pasar Suatu proses membagi pasar ke dalam sekelompok pelangan yang memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan yang serupa. Dasar segmentasi yaitu faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda

48 Segmentasi Pasar Global
Suatu proses membagi pasar dunia kedalam kelompok pelanggan tertentu yang memiliki perilaku yang sama atau memiliki kebutuhan yang serupa

49 Segmentasi yang efektif
Dapat diukur Besar Dapat diakses Dapat dibedakan Dapat diambil tindakan

50 Segmentasi pasar konsumen
(Kotler and Keller, 200: HAL 3027)

51 Wilayah, ukuran Kota, kepadatan, iklim
Dasar Segmentasi Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda Geografis Wilayah, ukuran Kota, kepadatan, iklim Pembagian pasar dunia ke dalam daerah geografis Keuntungan: pasar dalam segmen ini lebih dekat satu dgn yg lain dan lebih mudah untuk dikunjungi dalam perjalanan yg sama serta perbedaan waktu yg kecil atau mungkin tidak ada Kelemahan: Walaupun berada di wilayah yg sama tidak menjamin negara2 tsb memiliki kesamaan Contoh: Jepang dan Vietnam Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

52 Dasar Segmentasi Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Demografis usia, kelamin, keluarga dan siklus hidup, Ras, pekerjaan, atau penghasilan ... Karakteristik populasi yang dapat diukur seperti usia, gender, pendapatan, pendidikan dan pekerjaan Contoh: Coca-Cola, Benetton, Swatch, Sony, MTV adalah perusahaan yang target utamanya adalah para remaja Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

53 Dasar Segmentasi Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Gaya hidup & Kepribadian Psychografis Melibatkan pengelompokkan orang2 dalam hal perilaku, nilai, dan gaya hidup Contoh: Porsche Cars North Amerika diperuntukkan bagi lelaki usia 40th ke atas, sarjana, dan memiliki pendapatan $200,000 per tahun Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

54 Segmentasi Psikografik
Backer Spielvogel & Bates’ Global Scan 18 negara Strivers (26%): anak muda dgn umur rata2 31 thn yg mengejar kesuksesan dan mencari materi. Achievers (22%): lebih tua dr strivers, berlebihan scr materi, mobile, telah menemukan kesuksesan, mementingkan kualitas. Pressured (13%): mayoritas wanita, keuangan konstan, adanya tekanan dr keluarga, memiliki masalah kehidupan. Adapters (18%): Usia lanjut usia yang hidup dgn menjaga nilai2 hidup dgn tetap terbuka dgn perubahan Traditional (16%): Mereka yg menjaga nilai2 sejarah, budaya, dan warisan leluruhnya Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

55 Segmentasi Psikografik
D’arcy Massius Benton & Bowles’ Euroconsumer Study  15 negara di Eropa Successful Idealistis: 5-20% dr populasi, tdd dr mereka yg telah sukses scr profesi dan materi dgn tetap peduli dgn lingkungan sosial. Affluent Materialistis: mayoritas pengusaha Comfortable Belongers: ¼ sd ½ dr populasi suatu negara, konservatif, menyenangi rumah, keluarga, teman, dan komunitas. Dissafected Survivors: Tidak memiliki kekuasaan dan kekayaan, Tidak memiliki status sosial, bnyk terdpt di kota dgn tingkat kejahatan yg tinggi Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

56 Dasar Segmentasi Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Kejadian, Manfaat, guna, sikap Perilaku Fokus kepada apakah seseorang membeli atau menggunakan suatu produk tertentu, seberapa sering dan seberapa banyak mereka menggunakannya. Dapat dibagi menjadi usage rates (heavy, medium, light, nonuser) dan user status (potential users, nonusers, ex-users, regulars, first-timers, dan users of competitors products) Contoh: Perusahaan Campbell Soup menjadikan China sebagai target mereka mengingat China adl pengkonsumsi sup tertinggi di dunia Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

57 Dasar Segmentasi Faktor2 yang mempengaruhi tuntutan atau respon pelanggan yang berbeda
Benefit/Cost Manfaat Fokus kepada persamaan nilai dimana pendekatan ini akan berhasil jika pemasar memiliki pemahaman yang superior terhadap masalah yg dapat dipecahkan oleh suatu produk tertentu atau oleh manfaat yg ditawarkan Contoh: Nestle menemukan bahwa dimanapun berada, perilaku pemilik kucing dalam memberi makan kucingnya sama. Oleh krn itu diciptakanlah Friskies, makanan kucing kering Dr. Vanessa Gaffar, SE.Ak, MBA

58 Targeting Suatu kegiatan dalam mengevaluasi dan membandingkan kelompok yg sdh teridentifikasi utk kemudian dipilih satu atau beberapa yang memiliki potensi tertinggi

59 Menetapkan pasar sasaran
Mengevaluasi segmen pasar Memilih segmen pasar Menilai beragam segmen yang telah diketahui Harus memperhatikan faktor : Daya tarik segmen keseluruhan Ukuran segmen Pertumbuhan Profitabilitas Skala ekonomis Faktor resiko Tujuan dan sumber daya perusahaan Tujun jangka pendek Tujuan jangka panjang

60 Menetapkan pasar sasaran
Mengevaluasi segmen pasar Memilih segmen pasar Konsentrasi segmen tunggal Spesialisasi selektif Spesialisasi Produk Spesialisasi Pasar Cakupan Seluruh Pasar

61 Menentukan pasar sasaran
Mengevaluasi Segmen Pasar Ukuran dan pertumbuhan segmen Struktur daya tarik segmen Tujuan dan sumberdaya perusahaan Menyeleksi Pasar Sasaran Undifferentiated Marketing Differentiated Marketing Memilih Strategi Memasuki Pasar Sumberdaya perusahaan - Tingkat variabilitas produk - Tahap daur hidup produk - Variabilitas pasar - Strategi pemasaran pesaing

62 Kriteria Dasar Targeting
Ukuran Segmen dan Potensi Pertumbuhan Rasio pemakai komputer di AS adalah 1:4 sementara di China adl 1:6000 Persaingan Kodak vs Fuji Sesuai dan Layak Pepsi vs Coca-Cola

63 Tiga Kategori Dasar dlm Strategi Pasar Sasaran Global
Standardized Global Marketing Menciptakan bauran pemasaran yg sama bagi pasar luas yg tdd dr pembeli potensial  distibusi ekstensif. Tujuan: volume penjualan yg besar, biaya produksi yg lebih kecil, keuntungan yang lebih besar  Revlon Internasional Concentrated Global Marketing Menciptakan bauran pemasaran utk meraih satu segmen di pasar global  pasar lbh fokus (global depth rather than national breadth) Differentiated Global Marketing Dua atau lebih segmen market dgn bauran pemasaran yg berbeda  Rover dgn Range Rovernya utk high end ($50,000+) dan Land Rover Discover utk low end ($35,000)

64 Posisioning Produk Global
Penanaman suatu produk di benak konsumen Pendekatan dalam posisioning global: High Tech Positioning High Touch Positioning

65 High Tech Positioning Produk yang dibeli berdasarkan fitur konkrit suatu produk. Para pembeli biasanya membutuhkan informasi teknis Komputer, video, stereo, mobil Dibagi menjadi tiga kategori yaitu: Technical products: pembeli memiliki kebutuhan khusus, membutuhkan informasi produk, memiliki bahasa yg umum  PC Special interest products: less technical more leisure or recreation, berbagi pengalaman dgn keterlibatan yg tinggi diantara para pengguna, memilki bahasa dan simbol yg diketahui scr umum  Adidas Products that demonstrate well: “speak for themselves”  Polaroid

66 High Touch Positioning
Lebih menitikberatkan kpd citra, sangat terlibat dgn konsumen, memiliki bahasa yg umum dan seperangkat simbol yg berhubungan dgn kemakmuran, materi, dan romance. Dibagi ke dalam tiga kategori yaitu: Products that solve a common problem: menonjolkan manfaat suatu produk  iklan minuman yg menyegarkan pd saat cuaca sangat panas Global village products: produk yg memiliki kesan “cosmopolitan in nature” dan memiliki “global appeal” Levi’s, Marlboro, Harley-Davidson (AS), Sony (Jepang, Mercedes (Jerman) Products that use universal themes: materialism (kemakmuran dan sosial status), heroism (self sacrifice), play (santai, rekreasi), procreation (citra keramahan dan percintaan)

67 Strategi Memposisikan Produk
Menjauhi pesaing. Perbandingan langsung dengan pesaing. Kelas pemakai. Kesempatan penggunaan. Atribut khusus satu produk. Kebutuhan yang dipenuhinya atau manfaat yang ditawarkan.

68 Memilih Dan Mengimplementasikan Strategi Posisi
Mengidentifikasi sekumpulan keunggulan kompetitif sebagai basis untuk membangun posisi. Memilih keunggulan kompetitif yang tepat Mengkomunikasikan dan menghantarkan posisi yang dipilih ke pasar secara efektif

69 Cigarettes Rokok merupakan produk konsumen global yg didistribusikan scr luas dan menguntungkan. Tetapi, dgn menurunnya jumlah pecandu rokok di banyak negara industri karena meningkatknya sentimen anti merokok dan juga pertimbangan kesehatan, industri tembakau raksasa, BAT (Ingris) dan Philip Morris (AS) mencoba utk menangkap peluang pasar baru. Oleh karenanya, perusahaan ini menargetkan para pecandu rokok di negara2 spt China, Korea Selatan, Thailand, India dan Rusia. Negara2 ini memiliki berbagai kombinasi kekuatan spt pertumbuhan ekonomi yg relatif tinggi, merokok yg dianggap sbg suatu gaya, status bagi rokok merk barat. Terlebih lagi para wanita di negara2 ini memandang merokok sebagai suatu simbol dlm memperbaiki status mereka di masyarakat. Oleh karenanya perusahaan2 ini scr agresif menjadikan wanita sbg sasaran mereka.

70 Harley Davidson Setelah lebih dari satu dekade, akhirnya Harley Davidson dapat meningkatkan penjualan dunianya bagi sepeda motor besar. Penjualan ekspor meningkat dr 3000 unit thn 1983 menjadi unit thn Pd thn 1996, penjualan diluar AS melebihi $400 juta dri $115 thn Kesuksesan Harley di dunia internasional timbul setelah tidak menghiraukan pasar luar AS. Jerry G. Wilke, wakil presiden pemasaran global, berkata “kita harus think global but act local”

71 Harley Davidson Di Jepang, iklan Harley Davidson disesuaikan dgn budaya lokal. Dalam iklannya, Harley memadukan “American cyclist” dgn geisha. Di Perancis, diadakan rally dimana bir dan musik tersedia hingga midnite. Hal ini tidak sesuai dgn kebudayaan mereka yg biasanya “party”hingga dini hari. Akibatnya konsep acara dirubah menyesuaikan dgn budaya setempat. Di Jerman, para bikers biasanya mengendarai motor mereka dgn kecepatan 100 miles/jam. Krn itu Harley sedang menyesuaikan “produk”nya dgn kebiasaan di Jerman.

72 Harley Davidson Walaupun tingkat permintaan sangat tinggi tetapi Harley membatasi produksi dgn tujuan menjaga kualitas dan utk membatasi supply produk. Harley masih memprioritaskan pasar AS nya. Karenanya produk yang dijual ke luar AS hanyalah 30% nya.

73 STRATEGI PEMASARAN DALAM BERBAGAI POSISI PERSAINGAN
Market leader : perusahaan yang diakui oleh industri yang bersangkutan sebagai pemimpin Strategi Market Leader (memimpin) Strategi Market Challenger (menantang) Strategi Market Follower (mengikut) Strategi Market Nicher (niche in socciety)

74 Apa yang dipasarkan?? Goods Services Events and experiences Persons
Places and properties Organizations Information Ideas

75 PRODUK Segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan. Produk mencakup obyek fisik, jasa, orang, tempat, organisasi,dan gagasan.

76 NILAI, KEPUASAN DAN MUTU
Nilai bagi pelanggan Perbedaan antara nilai yang dinikmati pelanggan karena memiliki serta menggunakan suatu produk dan biaya untuk memiliki produk tersebut. Kepuasan pelanggan Sejauh mana anggapan kinerja produk memenuhi harapan pembeli. Bila kinerja produk lebih rendah ketimbang harapan pelanggan, pembelinya tidak puas. Bila prestasi sesuai atau melebihi harapan, pembelinya merasa puas atau amat gembira.

77 PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN HUBUNGAN
tindakan untuk memperoleh obyek yang didambakan dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai penggantinya. Transaksi Perdagangan antara dua pihak, yang paling sedikit melibatkan dua macam nilai, persetujuan mengenai kondisi, persetujuan mengenai waktu, dan persetujuan mengenai tempat.

78 PERTUKARAN, TRANSAKSI DAN HUBUNGAN (cont’d)
Hubungan pemasaran Proses menciptakan, memelihara, dan meningkatkan hubungan erat yang semakin lama semakin bernilai dengan pelanggan dan pihak-pihak berkepentingan yang lain.

79 PASAR Perangkat dari semua pembeli aktual dan potensial suatu produk atau jasa.

80 Perspektif Pemasaran Perspektif Produsen Perspektif Konsumen

81 Perspektif Produsen Objectivenya macam-macam, tapi UUD (UJUNG-UJUNGNYA DUIT), yaitu where is the bottom line? Motif utamanya adalah mencari keuntungan, yang bisa dicapai dengan berbagai cara: monopoli, market share, harga yang tinggi, inovasi, kesetiaan pasar, dan sebagainya.

82 Perspektif Konsumen objectivenya adalah kepuasan. Kepuasan bisa didapat dengan berbagai cara, ada yang puas karena mendapatkan barang yang murah atau berkualitas, tapi ada pula yang tak perduli dengan harga, yang penting having fun, leisure, obtaining leisure, emotions, creating fantasies, etc.

83 KONSEP-KONSEP INTI PEMASARAN
Nilai kepuasan dan mutu Pasar Pertukaran, transaksi, dan hubungan Produk Kebutuhan, keinginan Dan permintaan Konsep-konsep Inti pemasaran

84 Kebutuhan, Keinginan & Permintaan
Pernyataan dari rasa kehilangan Keinginan Bentuk keinginan manusia yang dihasilkan oleh budaya dan kepribadian individual Permintaan Keinginan manusia yang didukung oleh daya beli

85 Marketing Management Philosophies
Consumers favor products that are available and highly affordable. Improve production and distribution. Consumers favor products that offer the most quality, performance, and innovative features. Consumers will buy products only if the company promotes/ sells these products. Focuses on needs/ wants of target markets & delivering satisfaction better than competitors. markets & delivering superior value. Production Concept Product Concept Selling Concept Marketing Concept Societal Marketing Concept

86 Perbedaan nyata antara konsep penjualan dan pemasaran
Titik awal Fokus Cara Akhir Pabrik Produk Penjualan dan Laba lewat yang sudah ada promosi volume penjualan Konsep penjualan Target Kebutuhan Pemasaran Laba lewat kepuasan Market pelanggan terpadu pelanggan Konsep pemasaran

87 Tiga pemikiran yang melandasi konsep pemasaran berwawasan sosial
Masyarakat (Kesejahteraan manusia) Konsep Pemasaran Berwawasan sosial Konsumen ( Kepuasan keinginan) Perusahaan (Laba)

88 Marketing Mix Place Channels Coverage Assortments Locations Inventory
Target Market Place Channels Coverage Assortments Locations Inventory Transport Product variety Quality Design Features Brand name Packaging Sizes Services Warranties Returns Price List price Discounts Allowances Payment period Credit terms Promotion Sales promotion Advertising Sales force Public relations Direct marketing

89 MARKETING MIX 4 Ps 4 Cs PRODUCT CUSTOMER NEED PRICE COST PLACE
CONVENIENCE PROMOTION COMMUNICATION

90

91 Customer Relationhip Management and Patner Relationship Management
CRM  The overall process of building and maintaining profitable customer relationships by delivering superior customer value and satisfaction PRM  Working closely with patners in other company department and outside the company to jointly bring greater value to customer

92