Proses-Proses Mempengaruhi dan Efektifitas Manajerial

Presentasi berjudul: "Proses-Proses Mempengaruhi dan Efektifitas Manajerial"— Transcript presentasi:

1 Proses-Proses Mempengaruhi dan Efektifitas Manajerial
Oleh: Drs. N.G. Krishnabudi, M.Agb

2 Pendahuluan Pengaruh adalah esensi dari kepemimpinan. Pengaruh diperlukan untuk menjual gagasan-gagasan Anda untuk mendapatkan penerimaan dari kebijakan-kebijakan atau rencana-rencana Anda, dan untuk memotivasi orang lain agar mendukung dan melaksanakan keputusan Anda. Para pemimpin mempunyai kekuasaan, tetapi para bawahan mempunyai counterpower (kekuasaan balik) Keterampilan dan pengetahuan seorang manajer merupakan sumber personal power (kekuasaan pribadi), namun personal power juga tergantung pada kebutuhan-kebituhan dan persepsi-persepsi orang lain yang ingin dipengaruhi oleh pemimpin tersebut. Kekuasaan adalah kapasitas untuk menjalankan pengaruh, namun cara kekuasaan itu dilaksanakan menyangkut perilaku mempengaruhi.

3 Jenis-Jenis Perilaku Mempengaruhi
Taktik-taktik mengesahkan (Legitimating Tactics): adalah bentuk-bentuk perilaku yang ditujukan untuk menetapkan keabsahan sebuah permintaan. Contoh-contoh dari legitimating tactics termasuk memberi bukti mengenai preseden sebelumnya, memperlihatkan konsistensi terhadap kebijakan-kebijakan dan peraturan-peraturan organisasi, serta memperlihatkan konsistensi dengan harapan-harapannya mengenai peran profesional. B. Persuasi Rasional (Rational Persuasion): Agen menggunakan argumentasi logis dan bukti faktual untuk mempersuasi target bahwa sebuah usulan atau permintaan adalah masih akan dan kemungkinan akan menghasilkan pencapaian sasaran-sasaran tugas. Rational Persuasion cocok bila orang yang ditargetkan mempunyai perasaan sama mengenai sasaran tugas dengan manajer tersebut namun tidak mengakui bahwa usulan tersebut adalah cara yang terbaik untuk mencapai sasaran. Sebaliknya, rational persuasion tidak akan berhasil menciptakan kepatuhan atau komitmen jika antara manajer dan orang yang ditargetkan mempunyai sasaran yang tidak sama. Pengaruh yang berasal dari rational persuasion tergantung pada sejauh mana orang lain mengakui manajer tersebut sebagai seorang yang dipercaya dan terpercaya

4 Jenis-Jenis Perilaku Mempengaruhi
C. Permintaan Berinspirasi (Inspirational Appeal): Adalah suatu usaha untuk mengembangkan entusiasme dan komitmen dengan membangunkan emosi-emosi yang kuat dan menghubungkan sebuah permintaan atau usulan dengan kebutuhan, nilai, harapan dan idaman seseorang. Beberapa idaman yang dapat menjadi dasar inspirational appeal adalah patriotisme, kesetiaan, kebebasan, kemerdekaan, pemenuhan diri sendiri, keadilan, kejujuran, kesamaan, cinta, toleransi, keunggulan, kemanusiaan dan kemajuan. Inspirational appeal berbeda dalam kompleksitasnya, tergantung pada besarnya tugas yang harus dijalankan, jumlah usaha dan risiko didalamnya, dan sejauh mana orang akan diminta untuk menyimpang dari cara-cara melakukan sesuatu yang tradisional dan tetap Seorang manajer harus mempunyai wawasan terhadap nilai-nilai, harapan-harapan, rasa takut orang atau kelompok yang akan dipengaruhi untuk memformulasikan permohonan yang sesuai. Efektifitas suatu inspirational appeal juga tergantung pada keterampilan berkomunikasi dari manajer tersebut, seperti kemampuan untuk menggunakan imajinasi yang hidup serta metamoforse, memanipulasi simbol-simbol, dan menggunakan suara dan gerak insyarat untuk menciptakan entusiasme dan rasa gembira.

5 Jenis-Jenis Perilaku Mempengaruhi
D. Konsultasi (Consultation): Adalah sebuah proses mempengaruhi dimana motivasi dari seseorang untuk melaksanakan suatu keputusan ditingkatkan dengan memberi kesempatan kepada orang tersebut untuk berpartisipasi dalam pengambilan keputusan. Konsultasi dapat mempunyai banyak bentuk bila digunakan sebagai suatu taktik mempengaruhi, dapat terjadi pada seseorang atau pada sebuah kelompok, dapat terjadi dalam konteks sebuah pertemuan kelompok yang formal, atau sebagai suatu pembicaraan santai (casual) pada suatu pertemuan pendek dengan seseorang. E. Taktik-Taktik Pertukaran (Exchange Tactics): Taktik ini menyangkut tawaran eksplisit dan implisit oleh pemimpin untuk memberi imbalan kepada seseorang yang melakukan apa yang diminta oleh manajer. Taktik pertukaran adalah salah satu cara untuk menggunakan reward power dan imbalan yang ditawarkan dapat berupa banyak bentuk misalnya merekomendasikan kenaikan upah atau promosi. Terkadang, imbalan lebih berbentuk implisit daripada eksplisit, yang artinya seorang manajer dapat menganjurkan untuk mengembalikan suatu bantuan dengan cara yang tidak terperinci pada suatau saat tertentu di masa depan. Sebuah tawaran untuk tukar-menukar manfaat tidak akan efektif kecuali bila seorang manajer dianggap mempunyai kontrol terhadap benefits dan cukup dapat dipercaya untuk melaksanakan persetujuan tersebut.

6 Jenis-Jenis Perilaku Mempengaruhi
F. Permintaan Pribadi (Personal Appeals): Meminta seseorang untuk melakukan sesuatu yang didasarkan atas persahabatan atau kesetiaan kepada manajer. Makin kuat persahabatan atau kesetiaan tersebut, maka semakin banyak yang dapat diminta oleh manajer tersebut kepada seseorang G. Taktik Menjilat (Ingratiation Tactics) Agen menggunakan pujian, rayuan, perilaku ramah-tamah, atau perilaku yang membuat agar target berada dalam keadaan yang menyenangkan dan mempunyai pikiran yang menguntungkan tentang agen tersebut sebelum meminta sesuatu Taktik-taktik menjilat dapat sangat manipulatif, namun bila dianggap sungguh-sungguh, taktik ini merupakan suatu cara untuk memperkuat suatu persahabatan dan memingkatkan referent power Ingratiation tidak hanya digunakan untuk percobaan mempengaruhi yang segera, namun juga sebagai sebuah strategi jangka panjang untuk meningkatkan hubungan dengan orang

7 Jenis-Jenis Perilaku Mempengaruhi
H. Taktik Menekan (Pressure Appeals): Agen menggunakan permintaan, ancaman, seringnya pemeriksaan, atau peringatan yang terus menerus untuk mempengaruhi target melakukan apa yang ia inginkan Hambatan dari taktik menekan adalah kadang-kadang mempunyai efek sampingan yang serius. Taktik ini sering digunakan sebagai pilihan terakhir bilamana taktik-taktik mempengaruhi lainnya telah gagal dilakukan. Hal itu dikarenakan ancaman-ancaman dan intimidasi kemungkinan akan merusak hubungan kerja dan mengakibatkan penghindaran terhadap manajer oleh orang yang ditargetkan atau berbaliknya agresi terhadap manajer tersebut. I. Taktik Berkoalisi (Coalition Tactics) Koalisi adalah sebuah taktik mempengaruhi secara tidak langsung yang umumnya digunakan untuk sasaran-sasaran politis Agen mencari bantuan orang lain untuk mempersuasi target agar melakukan sesuatu, atau menggunakan dukungan orang lain sebagai suatu alasan bagi target untuk menyetujuinya. Taktik-taktik koalisi biasanya digunakan dalam kombinasi dengan satu atau beberapa taktik-taktik mempengaruhi langsung lainnya.

8 Model Kekuasaan dan Pengaruh
Ciri-Ciri Pemimpin Kekuasaaan Pemimpin 1 10 2 7 8 PERILAKU PEMIMPIN Permintaan Sederhana Taktik-Taktik Mempengaruhi Permodelan Peran Pemberian Imbalan Pemberian Hukuman Pemberian Instruksi HASIL PENGARUH Komitmen, Kepatuhan atau Perlawanan 9 HASIL-HASIL AKHIR Keberhasilan atau Kegagalan grup 4 6 5 3 Variabel-Variabel Situasional Gambar: Model Kekuasaan dan Pengaruh

9 Penelitian Taktik-Taktik Mempengaruhi
PENGARAHAN TTG PENGGUNAAN TAKTIK HASIL-HASIL YANG BERURUTAN DIGUNAKAN SECARA TERPISAH ATAU DALAM KOMBINASI KEMUNGKINAN KOMITMEN Rational Persuasion Lebih banyak ke atas daripada ke bawah atau lateral Lebih banyak digunakan untuk permintaan awal Sering digunakan dengan segera Moderat Inspirational Appeal Lebih banyak ke bawah daripada ke atas atau lateral Tidak ada perbedaan Kebanyakan digunakan dengan taktik-taktik lain Tinggi Consultation Lenih banyak ke bawah dan lateral daripada ke atas Ingratiation Lebih banak ke bawah dan lateral daripada ke atas (lebih keatas) Personal Appeal Lebih banyak lateral daripada ke bawah atau ke atas Exchange Lebih banyak ke bawah dan lateral daripada ke atas (lebih keatas) Paling banyak digunakan untuk tindak lanjut yang segera Coalition Tactics Lebih banyak lateral dan ke atas daripada ke bawah Paling banyak digunakan untuk tindak lanjut yang tertunda Rendah Legitimating Tactics Lebih banyak ke bawah dan lateral daripada ke atas Pressure Lebh banyak ke bawah daripada lateral atau ke atas

10 Pengaruh Timbal Balik Dalam Vertical DYADS
Leader-member exchange (LMX) theory, menjelaskan bagaimana para pemimpin mengembangkan hubungan pertukaran yang berbeda-beda selang beberapa waktu, dengan berbagai orang bawahan. Teori LMX sebelumnya disebut Vertical Dyad Linkage Theory karena fokusnya kepada proses-proses timbal balik yang terjadi dalam dyad (dua bagian yang berupa kesatuan yang berinteraksi) tersebut. Teori ini menyelidiki hubungan-hubungan ke bawah maupun ke atas yang dibuat oleh seorang pemimpin yang mempunyai implikasi bagi efektifiatas dan kemajuan pemimpin trsebut dalam organisasi Dasar pemikiran teori tersebut adalah bahwa para pemimpin biasanya menetapkan sebuah hubungan pertukaran yang istimewa dengan sejumlah orang bawahan yang dipercayainya (kelompok “in”) yang berfungsi sebagai asisten, letnan, atau penasihat. Hubungan pertukaran dengan para bawahan yang selebihnya (kelompok “out”) secara substansial berbeda Menurut teori LMX, hubungan kelompok in atau out pada mulanya dibangun pada hubungan pemimpin-bawahan sebagai dua pihak yang secara bersama-sama menetapkan peran para bawahan

11 Evaluasi Teori LMX Beberapa penelitian menunjukkan bahwa sebuah hubungan pertukaran ke bawah yang istimewa menghasilkan loyalitas yang lebih besar oleh para bawahan. Di sisi lain, penelitian di Jepang menunjukkan bahwa suatu hubungan ke atas yang menguntungkan memberi prediksi tentang tingkat kemauan seorang manajer dalam organisasi (Wakabayasi & Graen, 1984). Namun demikian, teori tersebut tidak memiliki alasan yang jelas mengenai alasan keinginan untuk mempunyai kelompok in dan out yang dibedakan secara tajam Perlakuan yang berbeda terhadap kelompok in dan out akan menimbulkan permusuhan dan kemungkinan besar akan merusak kooperasi dan kerja sama tim Beberapa persoalan penting seperti proses pembuatan peran (role making) tidak mendapat cukup perhatian pada versi-versi semula teori LMX, meskipun telah dilakukan perbaikan-perbaikan yang mencoba menghapus kekurangan tersebut. Oleh karena itu, Dienesch dan Liden (1986) menyarankan bahwa teori LMX harus diperluas agar dapat memasukkan proses-proses yang menyangkut atribut yang menjelaskan bagaimana para pemimpin menginterpretasikan tindakan anggota dan para anggota menginterpretasikan tindakan pemimpin

12 Hubungan DYADIC dan Atribut tentang Para Bawahan
Teori atribusi (attribution theory) adalah sebuah teori kognitif yang digunakan untuk menjelaskan bagaimana seorang manajer menginterpretasikan informasi mengenai kinerja seorang bawahan dan memutuskan bagaimana akan bereaksi terhadap bawahan tersebut. Para manajer menguhungkan kinerja jelek seorang bawahan terhadap sesuatu yang bersifat internal dari bawahan tersebut (tidak ada usaha, tidak ada kemauan) atau kepada masalah-masalah eksternal yang berada di luar kontrol bawahan tersebut. Jenis atribusi (eksternal atau internal) yang dibuat oleh seorang manajer mempengaruhi tanggapan terhadap masalah tersebut Beberapa penelitian yang dilakukan menunjukkan bahwa seorang manajer cenderung berat sebelah (biased) ke arah membuat atribusi internal terhadap kinerja yang jelek, dan hal ini menyebabkan penggunaan tanggapan-tanggapan yang menghukum, yang diarahkan kepada para bawahan. Semakin banyak position power yang dimiliki seorang pemimpin, makin besar kemungkinan bahwa pemimpin tersebut akan mengartikan perilaku yang sesuai dari para bawahan disebabkan oleh faktor-faktor ekstrinsik daripada motivasi internal bawahan tersebut

13 Pedoman bagi Pengguna Kekuasaan
CARA MENINGKATKAN DAN MEMPERTAHANKAN KEKUASAAN CARA MENGGUNAKAN KEKUASAAN SECARA EFEKTIF Kekuasaan Mengesahkan (legitimate power) Memperoleh lebih banyak kewewenangan formal Gunakan simbol-simbol kewewenangan Usahakan agar orang mengakui kewewenangan Gunakan kewewenangan secara teratur Gunakan saluran-saluran yang tepat dalam memberi perintah Dukung kewenangan dengan reward dan coercive power Buat permintaan yang sopan dan jelas jelaskan alasan bagi suatu permintaan Jangan melewati ruang lingkup kewenangan Harus peka terhadap masalah-masalah target Ikuti untuk menguji kepatuhan Tuntutlah kepatuhan jika memang sesuai Kekuasaan atas Imbalan (reward power) Temukan apa yang dibutuhkan dan diinginkan orang Dapatkan lebih banyak kontrol dalam imbalan Pastikan orang tahu bahwa Anda mengontrol imbalan Jangan janjikan lebih dari apa yang dapat anda berikan Jangan menggunakan imbalan dengan suatu cara yang manipulatif Hindari insentif-insentif yang kompleks dan mekanis Jangan gunakan imbalan untuk kepentingan diri sendiri Tawarkan imbalan yang diinginkan Tawarkan imbalan-imbalan yang jujur dan etis Jelaskan kriteria untuk memberi imbalan Memberi imbalan seseuai dengan yang dijanjikan Gunakan imbalan secara simbolis untuk mempekuat perilaku yang diinginkan

14 Pedoman bagi Pengguna Kekuasaan
CARA MENINGKATKAN DAN MEMPERTAHANKAN KEKUASAAN CARA MENGGUNAKAN KEKUASAAN SECARA EFEKTIF Kekuasaan Keahlian (expert power) Dapatkan lebih banyak pengetahuan yang relevan Usahakan agar slalu mendapatkan informasi mengenai masalah-masalah teknis Kembangkan sumber-sumber informasi yang eksklusif Gunakan simbol-simbol untuk menguji keahlian Perlihatkan kompetensi dengan memecahkan masalah-masalah yang sukar Janganlah membuat pernyataan-pernyataan yang terburu-buru dan tidak hati-hati Jangan berbohong dan memungkiri fakta Jangan terus-menerus mengubah posisi Jelaskan alasan bagi sebuah permintaan atau usulan Jelaskan mengapa suatu permintaan itu penting Berilah bukti bahwa sebuah usulan akan berhasil Dengarkan secara serius keprihatinan target Tunjukkan rasa hormat terhadap target (jangan arogan) Bertindak dengan penuh percaya diri dan tegas dalam sebuah krisis Kekuasaan Referen (referernt power) Perlihatkan penghargaan yang positif Bertindak secara mendukung dan membantu Jangan memanipulasi dan memanfaatkan orang bagi kepentingan pribadi Membela kepentingan seseorang degan mendukungnya bila memang sesuai Berilah contoh mengenai perilaku-perilaku yang baik Membuat pengorbanan diri sendiri untuk menunjukkan perhatian Gunakan bentuk menjilat dengan setulus hati Gunakan daya tarik pribadi bila perlu Tunjukkan bahwa sebuah permintaan adalah penting bagi anda Jangan meminta kebaikan hati bagi diri sendiri yang berlebihan berdasarkan hubungan yang ada Tunjukkkan contoh perilaku yang layak (role modeling)

15 Pedoman bagi Pengguna Kekuasaan
CARA MENINGKATKAN DAN MEMPERTAHANKAN KEKUASAAN CARA MENGGUNAKAN KEKUASAAN SECARA EFEKTIF Kekuasaan Memaksa ( coercive power) Mengidentifikasi hukuman-hukuman untuk menghalangi perilaku yang tidak dapat diterima Dapatkan kewenangan untuk menggunakan hukuman Jangan membuat ancama terlalu terburu-buru Jangan menggunakan paksaan dengan suatu cara yang manipulatif Hanya menggunakan hukuman yang sah Cocokkan dengan hukuman sesuai dengan pelanggaran Jangan menggunakan paksaan untuk kepentingan pribadi Beritahukanlah kepada target tentang peraturan dan hukuman Berilah peringatan dini sebanyak mungkin Mengerti dahulu situasi sebelum menghukum Dorong perbaikan untuk menghindari perlunya memberikan hukuman Mintalah target untuk menyarankan cara untuk melakukan perbaikan Jalankan disiplin pada diri sendiri Keberhasilan dari seorang manajer sangat tergantung pada cara bagaimana kekuasaan itu digunakan. Para pemimpin yang efektif kemungkinan akan menggunakan kekuasaan dengan acara yang halus, hati-hati, yang meminimalisasi perbedaan-perbedaan status dan menghindari ancaman-ancaman terhadap rasa harga diri orang yang ditargetkan. Sebaliknya, para pemimpin yang menggunakan kekuasaan dengan cara yang arogan, manipulatiff, dominan, kemungkinan akan menimbulkan kebencian dan perlawanan