PEMASARAN MANAJEMEN KEWIRAUSAHAAN 1

KAJIAN KONSEP (1) Perusahaan yang berhasil pada saat ini—baik perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba, domestik atau global—memiliki fokus pelanggan yang kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata hubungan pelanggan yang menguntungkan 2

KAJIAN KONSEP (2) Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang dinamis yang dapat dengan cepat membuat strategi pemenang di masa yang lalu menjadi ketinggalan zaman Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada pasar 3

DEFINISI PEMASARAN Pemasaran adalah proses di mana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk menangkap kembali nilai dari pelanggan 4

PROSES PEMASARAN Proses pemasaran mencakup lima langkah Empat langkah yang pertama menciptakan nilai bagi pelanggan 5

PROSES PEMASARAN MODEL SEDERHANA 6

PROSES PEMASARAN LANGKAH-LANGKAH (1-3) 1.Pertama, pemasar harus memahami pasar dan kebutuhan serta keinginan pelanggan 2.Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran 3.Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai unggul 7

PROSES PEMASARAN LANGKAH-LANGKAH (4-5) 4.Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan 5.Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan 8

MEMAHAMI PASAR DAN PELANGGAN Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan 9

KONSEP INTI PASAR Konsep inti pasar mencakup: Kebutuhan, keinginan, dan permintaan Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman) Nilai dan kepuasan Pertukaran dan hubungan Pasar 10

KEBUTUHAN, KEINGINAN, DAN PERMINTAAN Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan 11

PENAWARAN PASAR Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut 12

PERTUKARAN DAN PASAR Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa 13

SISTEM PEMASARAN MODERN ELEMEN-ELEMEN 14

MANAJEMEN PEMASARAN Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar tersebut 15

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN (1) Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran) 16

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN (2) Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan dirinya sendiri di pasar) 17

STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN (3) Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan 18

LIMA ORIENTASI PASAR (1) Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima orientasi pasar Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga Konsep produk menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang menawarkan kualitas, kinerja, dan fitur inovatif terbaik; karena itu hanya diperlukan sedikit usaha promosi 19

LIMA ORIENTASI PASAR (2) Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli produk organisasi kecuali organisasi mengadakan penjualan dalam skala besar dan usaha promosi Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan organisasi tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan target pasar dan menghantarkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien daripada pesaing 20

LIMA ORIENTASI PASAR (3) Konsep pemasaran berwawasan sosial menyatakan bahwa menghasilkan kepuasan pelanggan dan kesejahteraan sosial jangka panjang adalah kunci untuk mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya 21

MANAJEMEN HUBUNGAN PELANGGAN Dalam arti luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan pelanggan yang menguntungkan dengan menghantarkan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul Tujuan manajemen hubungan pelanggan adalah menghasilkan ekuitas pelanggan yang tinggi, gabungan nilai seumur hidup pelanggan dari semua pelanggan perusahaan 22

MANAJEMEN HUBUNGAN PELANGGAN KUNCI DARI HUBUNGAN YANG LANGGENG Kunci untuk membangun hubungan yang langgeng adalah menciptakan nilai dan kepuasan pelanggan yang unggul 23

STRATEGI MENCIPTAKAN NILAI BAGI PELANGGAN Perusahaan tidak hanya ingin mendapatkan pelanggan yang menguntungkan, tetapi membangun hubungan yang akan mempertahankan dan menumbuhkan "pangsa pelanggan“ Jenis pelanggan yang berbeda memerlukan strategi manajemen hubungan pelanggan yang berbeda 24

STRATEGI MENANGKAP KEMBALI NILAI DARI PELANGGAN Tujuan pemasar adalah membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat Sebagai imbalan karena telah menciptakan nilai bagi pelanggan sasaran, perusahaan menangkap nilai dari pelanggan dalam bentuk laba dan ekuitas pelanggan 25

MANAJEMEN HUBUNGAN KEMITRAAN Dalam membangun hubungan pelanggan, pemasar yang baik menyadari bahwa mereka tidak dapat berjalan sendiri Mereka harus bekerja sama dengan mitra pemasaran di dalam dan di luar perusahaan Selain mampu melaksanakan manajemen hubungan pelanggan yang baik, mereka juga harus mampu melaksanakan manajemen hubungan kemitraan yang baik 26

PERUBAHAN DRAMATIS DALAM PEMASARAN TEKNOLOGI Perkembangan pesat teknologi komputer, telekomunikasi, informasi, transportasi, dan teknologi lain telah menciptakan cara baru yang menarik untuk mempelajari dan melacak pelanggan dan menciptakan produk dan jasa yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan perorangan 27

PERUBAHAN DRAMATIS DALAM PEMASARAN GLOBALISASI Dalam dunia yang semakin kecil, saat ini banyak pemasar yang terhubung secara global dengan pelanggan dan mitra pemasaran mereka Saat ini, hampir semua perusahaan, besar maupun kecil, tersentuh oleh kompetisi global 28

PERUBAHAN DRAMATIS DALAM PEMASARAN TANGGUNG JAWAB ETIKA DAN SOSIAL Pemasar masa kini juga mempelajari kembali tanggung jawab etika dan sosial mereka Pemasar diharapkan mengambil tanggung jawab yang lebih besar atas dampak sosial dan lingkungan dari tindakan mereka 29

PERUBAHAN DRAMATIS DALAM PEMASARAN ORGANISASI NIRLABA Akhirnya, di masa lalu, pemasaran telah diterapkan secara luas dalam sektor bisnis untuk menghasilkan laba Meskipun demikian, pada tahun-tahun terakhir, pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi berbagai organisasi nirlaba, seperti kampus, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja 30

PERKEMBANGAN BARU YANG UTAMA DALAM PEMASARAN Perkembangan baru yang utama dalam pemasaran dapat disimpulkan menjadi satu kata: hubungan Saat ini, semua pemasar mengambil keuntungan dari peluang baru untuk membangun hubungan dengan pelanggan mereka, mitra pemasaran mereka, dan dunia di sekitar mereka 31

STRATEGI PEMASARAN Pemasaran merupakan kegiatan perusahan di dalam membuat perencanaan, menentukan harga, produk, mendistribusikan barang dan jasa, serta promosi. Proses pemasaran meliputi 6 tahap: Analisis kesempatan pasar Pemilihan sasaran pasar Strategi peningkatan posisi persaingan Pengembangan sistem pemasaran Penyusunan rencana pemasaran Penerapan rencana dan pengendaliannya 32

TAHAP I Analisis pasar Menganalisis peluang pasar yg relevan  tujuan perusahaan tercapai 33

TAHAP II Penentuan sasaran pasar Penentuan pasar melihat kebutuhan, keinginan, kebiasaan dan reaksi pasar  sulit Segmentasi pasar jd solusi 34

TAHAP III Strategi peningkatan posisi persaingan Tahap III, menetapkan strategi persaingan pada sasaran pasar yg akan dilayani. Perusahaan harus menetapkan produk dan jasa apa yg akan ditawarkan. 35

TAHAP IV Pengembangan sistem pemasaran Pengembangan dilakukan u mendukung tercapainya tujuan perusahaan 36

TAHAP V Penyusunan rencana pemasaran. Rencana  tujuan Jangka panjang Jangka menengah Jangka pendek Rencana pemasaran  analisis situasi  tujuan dan sasaran  strategi pemasaran 37

TAHAP IV Melaksanakan dan mengendalikan rencana pemasaran yg telah disusun. 38

LINGKUNGAN PEMASARAN Dalam menyusun strategi pemasaran, lingkungan pemasaran menjadi faktor penentu. Lingkungan pemasaran  variable yg mempengaruhi 1.Variabel yg dapat dikendalikan (internal factor) marketing mix: produk, harga,distribusi dan promosi 2. Variabel yg tdk dpt dikendalikan (eksternal factor) kondisi sosial budaya, politik, hokum perundang-undangan. 39

PENGELOMPOKAN KONSUMEN Pengelompokan konsumen = segmentasi pasar Muncul akibat banyaknya permintaan dr pasar yg sama Segmentasi pasar: tindakan membagi-bagi pasar yg bersifat heterogen dari sebuah produk ke dalam satuan-satuan pasar yg sifatnya homogen 40

KRITERIA DAN SYARAT SEGMENTASI PASAR Segmentasi pasar yg efektif harus memenuhi syarat dan kriteria sbb: a.Dapat diukur daya belinya b.Dapat dijangkau, baik lokasi maupun komunikasinya shg bs dilayani dng efektif c.Cukup besar dan menguntungkan d.Rencana yg disusun dapat dilaksanakan e.Dapat dibedakan, secara konseptual 41

MANFAAT SEGMENTASI PASAR Perusahaan berada di posisi yg lbh unggul u mendapatkan kesempatan- kesempatan dlm pemasaran krn sdh tau keinginan dan kebutuhan pasar Perusahaan dapat lbh merespon pasar dengan baik shg menghemat biaya tenaga dan waktu Perusahaan dapat mengatur produk dan markertingnya Perusahan dapt memilih segmen mana yg berpotensi. 42

TARGET PASAR Strategi pemilihan pasar sasaran a.Pasar tdk dibeda-bedakan, 1 produk u semua. b.Pasar dibeda-bedakan, 1 produk diproduksi dlm berbagai varian c.Pasar terkonsentrasi, terpusat pd segmen yg potensial d.Pemasaran atomisasi, pemasaran yg berorientasi pemuasan individu. Mis: pakaian, mobil, rumah. 43

FAKTOR-FAKTOR YG MEMPENGARUHI PEMILIHAN STRATEGI PASAR Kepemilikan sumber daya, Sumber daya terbatas, segmen pasar luas  strategi pemasaran terpusat Homogenitas barang, jika sifat produk tdk bs diubah-ubah atau sulit divariasikan  pemasaran serba sama (pasar tak dibeda-bedakan) Jika sebaliknya  pasar bereneka (dibeda-bedakan) dan terpusat Tahap daur hidup produk 1.Masa perkenalan  pasar serba sama 2.Masa kedewasaan  pasar beraneka Homogenitas pasar, jika pasar punya kebutuhan dan keinginan yg sama  pasar serba sama 44

POSITIONING = PEMOSISIAN PRODUK Positioning adlh kegiatan perusahan utk mengkomunikasikan produknya kpd pemikiran konsumen, shg konsumen beranggapan bhwa produk perusahaan berbeda dengan perusahaan sejenis. Fokus utama positioning adlah pada persepsi pelanggan. Keberhasilan positioning ditentukan kemampuan perusahaan mendiferensiasikan dirinya secara efektif disbanding para pesaing. 45

TUJUAN POSITIONING a.Memposisikan produk di pasar, shg produk tsb terpisah atau berbeda dng produk pesaing b.Memposisikan perusahaan pd target pasarnya 46

TEHNIK POSITIONING PRODUK 1.atribut, diberikan ciri-ciri shg berbeda dng pesaing 2.Manfaat, perusahan mengenalkan manfaat produk/jasanya 3.Harga dan mutu, menaikan harga hingga menciptakan imej produk yg berkualitas 4.Penggunaan spesifik/khusus, produk dibuat u pengguna spesifik (Gatorade, minuman atlit) 5.Pengguna produk, menggunakan brand ambassador 6.Posisi melawan pesaing, pepsi-coke 7.Dikaitkan dengan macam produk lain, misal kopiko (kopi-permen) 47

BAURAN PEMASARAN Philip Kotler, BAURAN PEMASARAN ADALAH PERANGKAT VARIABEL-VARIABEL PEMASARAN TERKEDALI YG PERUSAHAAN GABUNGKAN U MENGHASILKAN TANGGAPAN YG DIINGINKAN. 4 ELEMEN BAURAN PEMASARAN (MARKETING MIX): 1.PRODUCT 2.PRICE 3.PLACE 4.PROMOTION 48

MARKETING MIX 7P: 1.Price, 2.Product, 3.Promotion, 4.Place, 5.People, 6.Process, 7.Physical Environment/Evident 4P: 1.Price, 2.Product, 3.Promotion, 4.Place 49

MARKETING MIX Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence 50

THE MARKETING MIX Dikatakan marketing mix, karena: Marketing objectives (tujuan pemasaran) Type of product (jenis produk) Target market (target pasar) Market structure (struktur pasar) Rivals’ behaviour (perilaku pesaing) Global issues – culture/religion (isu global, misalnya: budaya/agama) Marketing position (posisi pasar) Product portfolio (portofolio produk) 51

PRODUCT Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence Product Product: 1.Desaign (desain) 2.Technology (teknologi) 3.Usefulness (kemanfaatan) 4.Convenience (kenyamanan) 5.Value (nilai) 6.Quality (kualitas) 7.Packaging (kemasan) 8.Branding (merek) 9.Acceccories (asesori) 10.Warrantie (garansi) 52

PRODUCT Methods used to improve/differentiate the product and increase sales or target sales more effectively to gain a competitive advantage, e.g. (Metode yang digunakan untuk memperbaiki/ membedakan produk dan meningkatkan target penjualan yang lebih efektif untuk mendapatkan keunggulan kompetitif, misalnya:) – Extension strategies (strategi perluasan) – Specialised versions (versi khusus) – New editions (edisi baru) – Improvements – real or otherwise! (perbaikan-nyata atau yang lainnya) – Changed packaging (perubahan kemasan) – Technology (teknologi) – Etc. Image copyright: 53

DAUR HIDUP PRODUK A.TAHAP PERKENALAN B.TAHAP PERTUMBUHAN C.TAHAP KEDEWASAAN D.TAHAP PENURUNAN 54

PRICE Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence Price Price: 1.Skimming (peluncuran) 2.Penetration (penetrasi) 3.Psychologycal (psikologikal) 4.Cost-plus (beaya tambahan) 5.Lost leader (kehilangan arah) 55

PRICE Pricing Strategy (strategi harga) Importance of: knowing the market (memahami pasar) elasticity (elastisitas) keeping an eye on rivals (menaruh perhatian terhadap kompetitor) Image copyright: 56

PROMOTION Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence Promotion Promotion: 1.Special offers (penawaran khusus) 2.Advertising (iklan) 3.User n trials (ujicoba) 4.Direct mailling (surat langsung) 5.Leaflet/posters 6.Free gifts (hadiah) 7.Competitions (persaingan) 8.Joint ventures (patungan) 57

PROMOTION Strategies to make the consumer aware of the existence of a product or service (strategi untuk membuat konsumen sadar akan keberadaan produk atau jasa NOT just advertising (tidak sekedar promosi) 58

PLACE Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence Place Place: 1.Retail (eceran) 2.Wholesale (besar-besaran) 3.Mail order (pesanan lewat surat) 4.Internet 5.Direct sales (penjualan langsung) 6.Peer to peer (orang ke orang) 7.Multi channel (berbagai saluran) 59

PLACE The means by which products and services get from producer to consumer and where they can be accessed by the consumer (merupakan sarana di mana produk dan jasa dari produsen sampai ke konsumen, atau di mana produk dan jasa tersebut dapat diakses oleh konsumen) – The more places to buy the product and the easier it is made to buy it, the better for the business (and the consumer?) (semakin banyak tempat yang mudah untuk mendapatkan atau membeli produk/jasa, semakin baik bagi bisnis) 60

PEOPLE Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence People People: 1.Employees (karyawan) 2.Management (manajemen) 3.Culture (kultur) 4.Customer service (layanan pelanggan) 61

PEOPLE People represent the business (orang mewakili bisnis) The image they present can be important (image yang diberikan produsen akan menjadi penting) First contact often human – what is the lasting image they provide to the customer? (kontak pertama tentang gambaran apa yang harus diberikan oleh produsen kepada konsumen?) Extent of training and knowledge of the product/service concerned (penambahan training dan pengetahuan tetang produk/layanan yang relevan) Mission statement – how relevant? (pernyataan misi, seberapa relevan?) Do staff represent the desired culture of the business? (apakah staf mewakili budaya bisnis?) 62

PROCESS Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence Process Process: 1.Especially relevant to service industries (relevan dengan industri jasa) 2.How are services costumer? (bagaimana melayani pelanggan) 63

PROCESS How do people consume services? (bagaimana orang menikmati layanan?) What processes do they have to go through to acquire the services? (Bagaimana proses untuk mendapatkan layanan?) Where do they find the availability of the service? (Di mana mereka mendapatkan layanan? Contact (mengontak) Reminders (mengingatkan) Registration (mendaftar) Subscription (melanggan) Form filling (mengisi isian) Degree of technology (tingkatan teknologi) 64

PHYSICAL EVIDENCE Marketing Mix ProductPricePromotionPlacePeopleProsess Physical Envidence Physical Evidence Physical evidence: 1.Smart (cerdas) 2.Run-down (lesu) 3.Interface (antar muka) 4.Comfort (nyaman) 5.Facilities (fasilitas) 65

PHYSICAL ENVIRONMENT The ambience, mood or physical presentation of the environment (kondisi suasana: suasana hati, suasana lingkungan) – Smart/shabby? (cerdas/lusuh?) – Trendy/retro/modern/old fashioned? (trendi/moderen/kuno?) – Light/dark/bright/subdued? (terang/gelap?) – Romantic/chic/loud? (romantis/kasar?) – Clean/dirty/unkempt/neat? (bersih/kotor/tidak terawat?) – Music? (musik/) – Smell? (berbau?) 66

TERIMA KASIH 67