Oleh : Mochamad Hangga Novian SAB., M.Si. SUBPROSES NEGOSIASI Oleh : Mochamad Hangga Novian SAB., M.Si.

PERSEPSI, KOGNISI, DAN EMOSI Pemahaman mengenai persepsi psikologis berkaitan dengan proses negosiasi, dengan perhatian tertentu terhadap bentuk-bentuk distorsi persepsi yang dapat menyebabkan masalah terhadap pemahaman dan pembuatan makna untuk negosiator Persepsi adalah proses dimana individu terhubung dengan lingkungan mereka Persepsi dalam negosiasi merupakan persepsi yang menhubungkan seseorang dengan lingkungan sosial, seperti pengalaman negosiasi Bagaimana persepsi dibuat dan bagaimana persepsi mempengaruhi apa yang terjadi dalam negosiasi?

Proses persepsi Persepsi Stimulus Perhatian Pengakuan Terjemahan Perilaku Persepsi

Distorsi Persepsi Stereotip Efek halo Persepsi selektif Proyeksi Terjadi saat seseorang menetapkan atribut pada orang lain yang hanya berbasis pada keanggotaan orang laindalam kategori sosial atau demografi tertentu. Efek halo Sama halnya dengan stereotip, efek halo terjadi ketika orang menyamaratakan varietas atribut berdasarkan pengetahuan atas suatu atribut pada seorang individu. Persepsi selektif Terjadi ketika perseptor memilih informasi tertentu yang mendukung atau memperkuat keyakinan sebelumnya dan menyaring informasi yang tidak membenarkan keyakinan tersebut. Proyeksi Terjadi ketika seseorang menetapkan karakter atau perasaan orang pada orang lain yang diproses oleh mereka sendiri

Pembingkaian Bingkai adalah mekanisme subjektif dimana orang mengevaluasi dan memahami situasi, emebuat mereka meraih atau menghindari tindakan lebih lanjut. Cara dalam memberi label interpretasi yang berbeda sebagai akibat dari perbedaan latar belakang, perjalanan pribadi, dan pengalaman masa lalu seseorang.

Jenis-jenis bingkai Subtantif Hasil Aspirasi Proses Identitas Karakterisasi Kalah - menang

Bagaimana bingkai bekerja? Negosiator dapat menggunakan lebih dari satu bingkai Ketidakcocokan dalam bingkai antara beberapa pihak merupakan sumber konflik Pihak-pihak bernegosiasi secara berbeda tergantung pada bingkainya Bingkai spesifik kemungkinan digunakan dengan jenis isu tertentu Jenis bingkai tertentu mungkin mengarah pada tipe kesepakatan tertentu

Pendekatan lain mengenai pembingkaian Minat Orang sering berbicara tentang “posisi” mereka, namun apa yang seringkali dipertaruhkan adalah minat utama mereka Hak Orang-orang mungkin jg memikirkan tentang siapa yang berhak (siapa yang memiliki legitimasi, siapa yang benar atau apa yang adil) Kekuatan Negosisasi yang dibingkai dengan kekuatan terkadang didasari oleh saiapa yang lebih kuat secara fisik atau yang mampu memaksa yang lainnya

Perubahan bingkai seiring porkembangan negosiasi Negosiator cenderung berargumen untuk isu yang ada, atau kekhawatiran yang meningkat saat pihak-pihak bernegosiasi Dalam mencari cara untuk mendapatkan kemungkinan terbaik untuk pandangannya, satu pihak mungkin mengumpulkan fakta, angka dan testimoni, atau bukti lain untuk meyakinkan pihak lainakan pandangan atau argumennya. Bingkai-bingkai mungkin mendefinisikan pertukaran utama dan transisi dalam negosiasi keseluruhan yang kompleks Adanya perkembangan isu, meskipun pihak-pihak biasanya memiliki satu atau dua sasaran penting, prioritas atau isu inti, sering kali terdapat sejumlah hal sekunder

Bias kognitif dalam negosiasi Eskalasi komitmen yang irasional Keyakinan pada harga mati yang bersifat mitos Pengarahan dan penyesuaian Pembingkaian isu dan resiko Ketersediaan informasi Kutukan pemenang Kepercayaan diri berlebih Hukum angka kecil Bias pelayanan diri Proses devaluasi reaktif

Suasana hati, emosi, dan negosiasi Negosiasi menciptakan emosi positif dan negatif Emosi positif umumnya memiliki konsekuensi positif untuk negosiasi begitu pula sebaliknya Aspek proses negosiasi dapat mengarahkan pada emosi positif begitu pula sebaliknya Tidak menutup kemungkinan perasaan positif dapat membawa konsekuensi negatif, begitu pula sebalinya

Emosi dapat digunakan secara strategis sebagai langkah-langkah negosiasi 6 fitur emosi yang mempengaruhi cara mereka bertindak saat negosiasi Emosi tidak dapat dihindari Emosi bisa bermacam-macam Emosi berubah-ubah Emosi berlapis ganda Emosi bervariasi dalam pengaruhnya Emosi dapat dipicu oleh berbagai sebab