Marketing Management Managing Mass Communications: Advertising, Sales Promotions, Events and Experiences, Public Relations and CVM M-7 Tony Soebijono Copyright 2009 Pearson Education Inc.

Promotion Sales promotion consists of a collection of incentive tools, mostly short term, designed to stimulate quicker or greater purchase of particular products or services by consumers or the trade. Promosi adalah upaya untuk menginformasikan produk atau jasa pada calon konsumen untuk membeli atau mengkonsumsinya. Dengan adanya promosi produsen atau distributor mengharapkan kenaikannya angka penjualan. Promosi adalah kegiatan perusahaan mengkomunikasikan produknya. Komunikasi ini bisa dilakukan dengan cara antara lain: advertising, direct marketing, sales promotion, dan public relation. Tony Soebijono

Tujuan promosi antara lain: Menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial Untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan Untuk menjaga kestabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar Membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing Membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan. Tony Soebijono

Sales Promotion Tactics Consumer-directed Samples Coupons Cash refund offers Price offs Premiums Prizes Patronage rewards Free trials Tie-in promotions Trade-directed Price offs Allowances Free goods Sales contests Spiffs Trade shows Specialty advertising

Adalah marketing yang serba horisontal, jika dahulu perusahaan memosisikan diri diatas customer, dan membombardir mereka dengan iklan sehingga Customer ikut apa kata perusahaan (pemasaran vertikal). Sekarang, customer itu sudah tidak mau lagi dibombardir dengan iklan, hal ini membuat perusahaan harus berada sejajar dengan customer. Tony Soebijono

Djarum BLACK Cappucino Djarum BLACK Tea Djarum Coklat Djarum Coklat Extra Djarum Istimewa Djarum 76 In Mild Nuu Mild Relax Mild Urban Mild Polo Mild Hits Mild Slic Mild Intro Ultra Crystal Djarum BLACK Djarum BLACK Slimz Djarum BLACK Menthol Djarum BLACK Cappucino Djarum BLACK Tea The President (dicabut dari peredaran) Inspiro (dicabut dari peredaran) Djarum Classic (dicabut dari peredaran) Djarum Vanilla Djarum Splash Djarum Original Djarum Cherry Djarum Menthol Djarum Special Djarum Filter (dicabut dari peredaran) Djarum Super Mezzo Filtra (dicabut dari peredaran) Djarum Merdeka (dicabut dari peredaran) Senior Mr Brown Mustang Rudal King Cobra Pusaka Kembang Tanjung Kembang Tebu Kembang Turi Djarum Super L.A Lights L.A Menthol Lights Tony Soebijono

Belajar dari Djarum Black Keberhasilan PT Djarum dalam mempromosikan produk Djarum Black dengan berbagai macam cara promosi (Promotion Mix), yaitu : Sales Promotion Public Relation Trade Fairs and Exhibition Tony Soebijono

Sales Promotion Promosi penjualan adalah cara promosi dengan menawarkan langsung pada konsumen untuk membeli suatu produk. Promosi bisa juga didefinisikan sebagai suatu peningkatan rasio nilai-harga yang bertujuan mendongkrak penjualan. Aspek kunci promosi ialah menggerakkan produk saat ini juga, tidak menunggu besok.  bertujuan merubah perilaku pembelian jangka pendek. Tony Soebijono

Dalam Metode Sales Promotion, Djarum Black menggunakan beberapa strategi dalam sales promotion antara lain : Sales Promotion Girl (SPG) Hampir disetiap event dan kegiatan promosi penjualan yang dilakukan oleh Djarum Black, Sales Promotion Girl (SPG) yang menawarkan produk rokok ini benar-benar seksi dan cantik. Tony Soebijono

Kegiatan stock produk dan Iklan di Market varian produk Djarum Black Hampir disetiap warung, mini market, agen, supermarket, maupun perusahaan ritel hypermarket pun kita pasti menemukan produk Djarum Black. Inilah strategi promosi yang dilakukan oleh Djarum Black dengan merangkul beberapa usaha kecil hingga menengah melalui stock produk dan menumpang iklan di tempat usaha mereka. Tony Soebijono

Promosi dengan cara ini banyak dipakai oleh perusahaan dalam mengembangkan, memasarkan, dan memberikan citra/image dan kualitas yang baik bagi suatu produk. Biasanya strategi promosi ini digunakan seperti : publisitas produk, menggunakan public figure, ataupun public relation dengan media. Publisitas mencakup berbagai bentuk komunikasi tanpa-bayar guna meningkatkan citra perusahaan, produk atau merek. Sebagai contoh, artikel liputan khusus Majalah Marketing yang membandingkan sejumlah merek produk rokok yang memberikan informasi produk yang berguna bagi konsumen. Tony Soebijono

Strategi promosi Public Relation yang digunakan PT Djarum dalam memasarkan produk Djarum Black adalah dengan menggunakan komunitas-komunitas otomotif dan lifestyle, yaitu: Black Car Community (BCC), Black Motor Community (BMC), Black Community, serta Komunitas Djarum Black lainnya yang bertujuan untuk memasarkan dan menjadi duta / icon dari Djarum Black; selain dengan Komunitas Black. Dari Publisitas ini PT Djarum berharap bahwa media akan melaporkan event-event Djarum Black dan mungkin sekalian memuat gambar produk. Namun, perusahaan hanya punya kontrol yang lemah atas publisitas yang akan muncul. Tony Soebijono

Trade Fairs and Exhibition Promosi ini sering dilakukan perusahaan dalam mendukung berbagai kegiatan lifestyle, inovatif dan kreatif bagi komunitas dan anak muda. Hampir setiap event yang diadakan oleh Djarum Black, pasti selalu ramai akan peserta kontestan maupun pengunjung yang ingin ikut terlibat disetiap kegiatan Djarum Black itu sendiri. Tony Soebijono

Kegiatan Djarum Black terbagi atas 3 kelompok: 1. Dalam Otomotif: Djarum Black Motodify, Djarum Black Night Slalom, Autoblackthrough, dan Autoblackthrough goes to campus. 2. Dalam dunia teknologi dan inovatif, Blackinnovationawards, Blackinnovationawards goes to campus. 3. Dalam dunia Lifestyle, Black In News, Djarum Black Slimznation, Djarum Black Menthol Power Beat dan Djarum Black Blog Competition. Tony Soebijono

Event-event Djarum black diatas, merupakan andalan dari Djarum Black dalam merebut konsumennya yang merupakan perokok aktif dan perokok pasif dari para pesaing produknya. Tony Soebijono

Customer Value Management (CVM) Manajemen Nilai Pelanggan Adalah pengembangan dari pengukuran customer service dimana harga dan produk menjadi komponen utama dari nilai CVM  mengukur persepsi pelanggan tetapi juga mengukur persepsi pelanggan pesaing. Nilai pelanggan menjadi sedemikian pentingnya dalam iklim yang sangat kompetitif saat ini mengingat bahwa sebenarnya yang dibeli oleh pelanggan adalah nilai, Gale (1994). Oleh karena itu hanya produk yang memberikan nilai tertinggilah yang akan dipilih oleh pembeli. Tony Soebijono

Penentu Nilai yang Diberikan ke Pelanggan Kepada pelanggan Biaya Pelanggan Total Nilai Pelanggan Total Biaya Moneter Nilai Produk Nilai Pelayanan Biaya Waktu Nilai Karyawan Biaya Energi Nilai Citra Biaya Mental

Kepuasan Pelanggan Perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah membandingkan antara persepsi/kesannya terhadap kinerja/hasil suatu produk dan harapan-harapannya

Perangkat untuk Melancak dan Mengukur Kepuasan Pelanggan  SI? Sistem Keluhan dan Saran Survei Kepuasan Pelanggan Belanja Siluman Analisis Pelanggan yang Hilang

thanks