CHAPTER 7: KOMUNIKASI PEMASARAN

PEMAHAMAN Kegiatan komunikasi persuasive atau pertukaran informasi dua arah yang dilakukan oleh pembeli dan penjual TUJUAN PROMOSI 1. Modifikasi tingkah laku 2. Sumber informasi / memberi tahu 3. Membujuk 4. Mengingatkan

KERANGKA PENTING PROMOSI

Sender Massage Media Decoding Receiver Noises Feedback Responses

Steps in Developing Effective Communication

EFEKTIF KOMUNIKASI 1. Identifikasi Audiensi sasaran Influencer potential buyer Decider customer 2. Tentukan Tujuan Komunikasi Kesadaran, pengetahuan, menyukai, prefernsi, keyakinan, membeli

3. Merancang pesan : a. Isi Pesan Manfaat, motif, alasan Daya tarik : rasional (menghasilkan manfaat) emosional (membangkitkan emosi positif/negatif) moral (perasaan yg benar dan tepat)

b. Struktur Pesan Penarikan kesimpulan : dibuat pengirim / penerima Argumen sepihak vs argumen dua pihak Urutan penyajian c. Format Tampilan pesan secara keseluruhan d. Sumber Siapa/ model/pembawa pesan Kredibilitas: keahlian, dipercaya, disukai

4. Memilih Saluran Komunikasi a. Saluran komunikasi personal b 4. Memilih Saluran Komunikasi a. Saluran komunikasi personal b. Saluran komunikasi non personal 5. Menentukan total anggaran promosi a. Metode Sesuai kemampuan b. Metode persentase penjualan c. Metode keseimbangan-persaingan d. Metode tujuan-tugas

6. Menentukan bauran promosi 7. Mengukur hasil promosi 8. Mengelola dan mengkoordinasi proses komunikasi pemasaran

PROMOTIONAL MIX Advertising Sales Promotion Public Relations Any Paid Form of Nonpersonal Presentation by an Identified Sponsor. Sales Promotion Short-term Incentives to Encourage Trial or Purchase. Personal Selling Public Relations Protect and/or Promote Company’s Image/products. Personal Presentations. Direct Marketing Direct Communications With Individuals to Obtain an Immediate Response.

ADVERTISING Bentuk penyajian non personal dan promosi produk/jasa yg dibiayai oleh sponsor tertentu Type Advertising Product Advertising Institusional Advertising Karakteristik : Presentasi umum/tidak bersifat pribadi Tersebar luas Ekspresi yg lebih kuat

Manfaat: Menciptakaan kesadaran merk/produk Memberikan info penggunaan produk, kualitas, dll Mengingatkan konsumen terhadap produsen Keputusan dalam pembuatan program periklanan: Mission Money Message Media Measurement

TUJUAN PERIKLANAN 1. Periklanan informative > memberitahu pasar tentang suatu produk baru > mengusulkan kegunaan baru suatu produk > Info terhadap pasar tentang perubahan harga > menjelaskan cara kerja suatu produk > menjelaskan pelayanan yang tersedia > mengoreksi kesan yang salah > mengurangi kecemasan pembeli > membangun citra perusahaan

2. Periklanan Persuastif > membentuk preferensi merek > mendorong alih merek > mengubah persepsi pembeli tentang atribut produk > membujuk pembeli untuk membeli sekarang > membujuk pembeli untuk menerima kunjungan penjual 3. Periklanan Pengingat > mengingatkan bahwa produk dibutuhkan kemudian > mengingatkan pembeli dimana dapat membelinya > membuat pembeli selalu ingat produk > mempertahankan kesadaran terhadap produk

GAYA PENYAMPAIAN IKLAN > Slice of life > Life style > Fantasy > Mood or image > Musical > Personality Symbol > Technical Expertise > Scientific Evidence

SALES PROMOTION Insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba/membeli produk Cara: Kupon, hadiah, kontes, bonus, potongan harga dan benefit lainnya Karakteristik: > Komunikasi > Insentif > Ajakan

MANFAAT SALES PROMOTION Apabila diberikan pada konsumen akhir: > Increasing brand awareness > Developing impulse sales > Initiating a trend of a new product > Encouraging repurchase of goods Apabila diberikan pada Middleman: > Encouraging distribution > Obtaining shelf space > Developing cooperation > Increasing sales

PERSONAL SELLING Interaksi langsung dgn 1 calon buyer/ lebih untuk melakukan presentasi/jawab pertanyaan/ menerima/melayani pesanan Efektif pada tahap-tahap terakhir dalam proses pembelian terutama dalam membentuk preferensi, keyakinan dan aksi Karakteristik: > Kontak personal > Mempererat > Tanggapan

MANFAAT PERSONAL SELLING > Lebih dekat dengan target market > Perhatian individual pada konsumen > Mengidentifikasi masalah & memberikan solusi > Menerima umpan balik secara cepat > Menciptakan hubungan jangka panjang dg konsumen

SELLING PROCESS > Prospecting Identifikasi konsumen potesial suatu produk > Pre approach Mendekati kualifikasi profile personal calon konsumen > Approach Kontak langsung sales person dengan calon buyer utk melakukan kegiatan promosional > Presentation Sales person menunjukkan manfaat produk bagi calon konsumen melalui presentasi khusus

> Objections Menangani kemungkinan penolakan langsung atau tidak dan upaya yang diperlukan untuk menumbuhkan sikap positip calon konsumen thd penawaran produk > Close Tahapan pada proses penjualan dimana calon konsumen setuju untuk melakukan pembelian > Follow-up Upaya menciptakan dan menjaga loyalitas konsumen

PUBLISITAS Program untuk mempromosikan dan atau melindungi citra produk Karakteristik: > Kredibilitas tinggi > Menangkap pembeli tak terduga > Menyangatkan

MANFAAT PUBLISITAS > Timeliness > Adaptability > Credibility > Cost efficiency Tujuan: > Membangun kesadaran > Membangun kredibilitas > Mendorong wiraniaga dan penyalur > Mengurangi biaya promosi

DIRECT MARKETING Penggunaan fasilitas non personal untuk berinteraksi dengan calon pelanggan Karakteristik: > non-public > customized > up-to-date > Interaktif

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI BAURAN PROMOSI 1. Ketersediaan dana Dana yg lebih besar memungkinkan perusahaan untuk melakukan promosi secara intensif dan agresif dgn melibatkan seluruh bauran pemasaran yang ada 2. Sifat pasar Meliputi: luas pasar secara geografis, konsentrasi pasar, macam-macam pembeli 3. Jenis produk Apakah barang konsumsi atau industri ? Apakah convinience, shopping, specialty ?

4. PRODUCT LIFE CYCLE Tahap perkenalan : periklanan dan publisitas memiliki tingkat efektivitas biaya tertinggi, personal selling untuk memperoleh cakupan distribusi, promosi penjualan untuk mendorong konsumen agar mencoba produk Tahap Pertumbuhan : semua alat promosi dapat dikurangi, mouth to mouth information mulai berfungsi Tahap kedewasaan : promosi penjualan, periklanan dan personal selling memiliki peranan yang penting Tahap penurunan : promosi penjualan tetap kuat, periklanan dan publisitas mulai dikurangi

MENENTUKAN BAURAN PROMOSI a. Berdasarkan Tipe Produk

b. Berdasarkan tahapan produk dalam daur hidupnya

C. Tahapan kesiapan pembeli

DINAMIKA STRATEGI PROMOSI 1. Traditional Marketing > Marketing harus beriklan melalui TV kemudian berpromosi dan melakukan kegiatan bellow the line sekedarnya > Focus di produk dan benefit 2. Radical Marketing > Berfikir “out of the box”, orientasi pada kegiatan bellow the line > Focus pada customer selaku end user