MATA KULIAH : PERILAKU KONSUMEN Dosen : Agus Arijanto,SE,MM MODUL KE-8 MATA KULIAH : PERILAKU KONSUMEN FAK. EKONOMI UNIV. MERCU BUANA – PKK MENTENG Dosen : Agus Arijanto,SE,MM Pengambilan Keputusan Pembelian Suatu Barang/Jasa Pada Keluarga Dewasa ini, dengan adanya tingkat persaingan antar perusahaan yang semakin tajam. Sehingga kondisi ini membuat konsumen mempunyai banyak pilihan pada barang yang akan dibeli. Hanya barang yang memenuhi selera dan kepuasan konsumenlah yang akan dipilih. Oleh karena itu, saat ini faaktor pemasaran merupakan ujung tombak bagi perusahaan. Philip Kotler (1997) menyatakan bahwa pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan organisasi. Para pemasar menganggap, bahwa konsumen saat ini sudah sangat selektif terhadap barang atau jasa yang ditawarkan oleh para produsen. Hal ini menjadikan pemasar harus mencari terobosan-terobosan baru yang dapat menarik atau menimbulkan minat dan motivasi konsumen dengan menerapkan konsep pemasaran dan bukan konsep penjualan. Konsep yang berwawasan pemasaran mempunyai perspektif dari luar ke dalam artinya konsep ini memusatkan perhatiannya pada kebutuhan pelanggan, mengoordinasikan semua aktivitas pemasaran yang mempengaruhi konsumen dengan tujuan untuk memperoleh laba dalam jangka panjang dengan berwawasan meningkatkan nilai dari kepuasan bagi pelanggan. Dengan demikian maka konsep pemasaran mengisyaratkan bahwa kegiatan pemasaran suatu perusahaan harus dimulai dengan usaha mengenalkan dan merumuskan keinginan dan kebutuhan dari konsumennya, yang didukung dengan marketing mix, yang merupakan pemandu pelaksanaan fungsi pemasaran agar kebutuhan dapat terpenuhi serta memuaskan para konsumen. Sikap dan perilaku konsumen mempunyai peranan yang cukup besar dalam menentukan strategi pemasaran yang tepat. Menurut Loudon dan Betta (1993) perilaku konsumen didefinisikan sebagai proses pengambilan dan aktivitas secara fisik yang dilibatkan dalam mengevaluasi, memperoleh, menggunakan atau dapat mempergunakan barang dan jasa. Berkaitan dengan perilaku individu yang berbeda-beda, maka untuk mempelajari dan menganalisa perilaku konsumen diperlukan adanya suatu model ‘12 Perilaku Konsumen Agus Arijanto., SE. MM 1 Pusat Bahan Ajar dan Elearning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

KELUARGA DAN STUDI PERILAKU KONSUMEN Suatu Studi tentang keluarga dan hubungan mereka dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan. Pertama, banyak produk yang dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli oleh kedua pasangan, barangkali dengan melibatkan anak, kakek-nenek, atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat dalam pelbagai tahap keputusan. Bentuk favorit dari kegiatan waktu senggang bagi banyak keluarga adalah berkunjung ke pusat perbelanjaan setempat. Kunjungan tersebut kerap melibatkan banyak anggota keluarga yang membeli pelbagai barang rumah tangga, busana, dan barangkali bahan makanan. Perjalanan tersebut mungkin pula melibatkan semua anggota dalam memutuskan di restoran fast-food mana untuk membelanjakan pendapatan keluarga yang dapat digunakan. Kedua, bahkan ketika pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain.dalam keluarganya. Anak-anak mungkin membeli pakaian yang dibiayai dan disetujui oleh orang tua. Pengaruh seorang remaja mungkin pula besar sekali pada pembelian pakaian orangtua. Pasangan hidup dan saudara kandung bersaing satu sama lain dalam keputusan tentang bagaimana pendapatan keluarga akan dialoksikan untuk keinginan individual mereka. Orang yang bertanggung jawab untuk pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai individu di pasar swlayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan anggota lain dalam keluarga. Konsumen tersebut mungkin menyukai makanan dan kegiatan waktu senggang yang sama, dan mengemudikan merek mobil yang sama dengan anggota yang lain dalam keluarga. Pengaruh keluarga dalam keputusan konsumen benar-benar meresap. ‘12 Perilaku Konsumen Agus Arijanto., SE. MM 3 Pusat Bahan Ajar dan Elearning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id

utama yang terlibat didalam analisis seperti ini : untuk analisis makro maupun pemasaran. Haverty mengidentifikasikan variabel utama yang terlibat didalam analisis seperti ini : A. Fungsi Produksi Rumah Tangga 1. Fungsi Pembelian 2. Produksi Rumah Tangga 3. Fungsi Konsumsi 4. Fungsi Pasar Tenaga Kerja 5. Fungsi Pemeliharaan Keluarga 6. B Stok (Sumber Daya) Rumah Tangga : 1. 2. 3. 4. 5. Informasi Sumber Keuangan Barang Pasar Karakteristik Waktu C. Variabel Eksogen atau yang Ditetapkan Sebelumnya : 1. 2. 3. 4. 5. Data Peluang Pasar Tenaga Kerja Peluang Pasar Produk Struktur Rumah Tangga Kepuasan Walaupun rumah tangga dan keluarga kadang digunakan secara dapat dipertukarkan sewktu menganalisis bagaimana keputusan pembelian diambil, adalah penting untuk membedakan antara kedua ini sewaktu memeriksa data. Rumah tangga menjadi unit yang analisis yang lebih penting bagi pemasar karena pertumuhan yang pesat di dalam keluarga trdisional dan rumah tangga nonkeluarga. Di antara rumah tangga nonkeluarga,mayoritas besar terdiri dari orang-orang yang hidup sendiri. Para pemasar tidak hanya berpikir tentang keluarga, kategori rumah tangga yang terbesar, tetapi juga rumah tangga nonkeluarga, yang berkembang lebih cepat. VARIABEL YANG MEMPENGARUHI PEMBELIAN KELUARGA / RUMAH TANGGA Keluarga memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel structural yang paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling ‘12 Perilaku Konsumen Agus Arijanto., SE. MM 5 Pusat Bahan Ajar dan Elearning Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id