Salesmenship 2 Ns.EED

Soesarsono Wiyadi ( 1988 : 164 – 177 ) Soesarsono Wiyadi ( 1988 : 164 – 177 ). Dalam hal mental seorang penjual atau sales harus dimiliki : Keberanian dan percaya tinggi yang tinggi Kemauan dan gairah kerja Kegigihan dan keuletan Kepribadian menarik Keyakinan dan kebanggaan terhadap produk yang ditawarkan Kesediahan untuk memberi pelayanan yang terbaik

Next>>> Sedangkan kemampuan yang harus dimiliki penjual adalah : Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap : Kebutuhan masyarakat Keadaan pasar Keadaan pesaing Keadaan pembeli

Next… Kemampuan mempengaruhi orang lain dan menanam serta memelihara kepercayaan orang lain Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik Kemampuan mengenal kondisi phisik dan psikologi pembeli Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang relevan Kemampuan membuat rencana penjualan

Kemampuan – kemampuan tersebut mesti dipunyai oleh sales / penjual agar dapat mengetahui perilaku pembeli yang terdiri dari : Pembeli yang sopan dan terhormat Pembeli yang baik buddi Pembeli yang cepat dan praktis Pembeli yang bimbang dan lamban Pembeli yang mudah naik pitam Pembeli yang terlalu cepat Pembeli yang pasif – apatis Pembeli yang intelektual Pembeli yang aneh

Hal lain yang perlu diceermati oleh penjual, yaitu : Motif pembeli, terdiri dari : Kesenangan Ketenangan Ketenaran Keagungan Kebebasan Rasa cinta Dorongan sexual

Next…. Rasa kasih Mempertahankan status Penambah percaya diri Hemat waktu Hemat biaya Keuntungan financial Lain - lain

Keinginan umum, yang biasanya muncul secara naluriah, seperti : Ingindan suka dihargai / dianggap “orang penting” Senang jika dipuji atau dibesarkan hatinya Senang terhadap keindahan dan kemesraan Senang jika diberi simpati Senang jika diungkapkan secara positif

Kepribadian yang kurang menarik Tak mau belajar dan bekerja keras Menyikapi hal diatas, maka penjual / sales harus menghindari hal – hal yang merupakan kesalahan bila hal dilakukan oleh sales / penjual, yaitu : Kepribadian yang kurang menarik Tak mau belajar dan bekerja keras Cepat menyerah bila dikritik kurang memperhatikan pembeli Mengabaikan orang yang berpengaruh Kurang memanfaatkan pertemuan Kurang menyadari potensi diri Takut dan menjauhi calon pembeli Mencoba menjual tanpa mengenal calon pembeli Nafsu memburu pesanan besar untuk “sekali pukul” Penampilan jelek dan ceroboh Menyajikan / menjelaskan produk setengah hati

Next Kaku, tidak luwes dan tidak mampu member alternative Menghindar dari konsumen yang tidak puas Meremehkan pesanan – pesanan yang kecil Terlalu menekankan aspek teknologi dalam menawarkan Hanya meniru penjual lain Mengabaikan perbuatan baik ( terutama perbuatan baik orang laian ) Member berita yang selalu sama ( itu – itu saja ) Menganggap remeh data ( informasi ) Melupakan kerjasama dengan orang lain Kurang menyadari adanya tahap IV dalam PLC Tidak pernah menggunakan alat bantu dalam memenangkan produk Perhitungan yang tidak tepat dalam memulai penjualan

Dari paparan diatas tersebut dapatlah dikemukakan beberapa hal yang harus diseriusi oleh sales, yaitu kepribadian berupa : Penampilan fisik Keramah tamahan visual Senyum Bahasa badan yang abik Suara yang sesuai Ringan tangan menyenangkan Sikap positif terhadap konsumen Antusiasme ( semangat ) Berpengetahuan cukup luas

Adapun langkah awal “membuka” ( mengakses ) pembicaraan dengan ( calon ) konsumen diantaranya ; Ucapkan “salam” Menyebutkan “nama” “Berjabat tangan” “Adaptasi Mulai bicara tentang topic utama, dilanjutkan sampai pra pembelian

KONSEP AIDDA ATTENTION ( ADA PERHATIAN ) Tanda – tanda : mereka dating Upaya : kejutan, sesuatu yang baru, aneh meriah, besar INTEREST ( TERTARIK ) Tanda – tanda : memperhatikan, bertanya Upaya : menjelaskan dengan mudah, ada contoh, bukti, persaingan DESIRE ( INGIN ) Tanda – tanda : bertanya berapa harganya Upaya : berikan harga yang sesuai DECISION ( MEMUTUSKAN ) Tanda – tanda : ingin memilih Upaya : negosiasi yang tepat ACTION Tanda – tanda : mengeluarkan uang Upaya : harga disepakati

  GUNAKAN STRATEGI Strategi Kapan Forbearance ( sabar ) strategi ini mengajak kita sabar & ramah Surprise ( kejutan ) Fait accomply ( ket. Yang harus diterima ) Blind Withdrawal ( penarikan dengan lembut ) Limits ( pembatas ) Feanting ( pura – pura ) Batas waktu Salami Praktek Standart Orang baik / jahat Wewenang terbatas

Strategi Komunikasi ASOSIASI (menyamakan dengan orang lain ) Bapak, produk kami ini dipakai oleh 4 dari 5 hotel berbintang lima di Surabaya. PARTISIPASI (melibatkan komunikan ) Bapak, agar Bapak lebih percaya ini saya bawakan contoh, tolong diperiksa / dicoba. ICING DEVICE ( menggugah emosi ) Bapak kalau beli barang saya ibarat pepatah, sekali membuka pura, dua – tiga barang terbeli, barang murah, bermutu dan tahan lama. FERA ARROUSING ( menimbulkan kekhawatiran ) Kalau Bapak pesan sekarang saya ada stock 5000 pax. Tapi kalau bulan depan saya khawatir barangnya sudah laku. RED HERRING ( mengalihkan argumentasi ) Bapak jangan melihat harganya yang mahal. Tapi mutunya, barang kami mutunya baik. Apa artinya murah kalau 1 tahun sudah rusak, barang kami 5 tahun dijamin. PAY OF IDE ( sugesti )

Next… Saya yakin pilihan ini adalah yang paling tepat bagi Bapak, Insya Allah bapak tak akan kecewa. EMPATHY ( bertindak sebagai komunikan ) Kalau saya Bapak saya akan ambil yang 2 kg. lebih hemat dari harga kalengnya. ACCEPTANCE DEVICE ( kata – kata yang cenderung diterima ) Barang kami ini yang terbaik saat ini, Bapak akan banyak diuntungkan kalau menggunakan produk kami, langganan Bapak akan semakin banyak. REJECTION DEVICE ( kata – kata yang cenderung ditolak ) Bapak harap hati – hati memilih barang karena saat ini banyak barang tiruan walaupun murah. TESTIMONIAL DEVICE ( pendapat para ahli ) Barang kami ini halal sudah diteliti oleh Prof. Sumarji peneliti dari Universitas Brawijaya, bahkan Depkes juga sudah meneliti ternyata menurut Depkes kadar nitratnya hanya 0,5% sedang standart Depkes 1,5%. BANDWAGON DEVICE ( suporter ) Bapak, produk kami ini lagi banyak peminatnya. Bukan hotel saja tapi restaurant - restaurant banyak juga yang menggunakan produk kami.