menanggapi tantangan-tantangan baru. http://www.mercubuana.ac.id MODUL 3 ORIENTASI PERUSAHAAN KE ARAH PASAR : Manajemen Pemasaran A. DESKRIPSI B. TUJUAN MODUL 3 – Mempelajari bagaimana kecenderungan yang ditunjukkan perusahaan di pasar. – Mempelajari bagaimana perusahaan-perusahaan dan para pemasar menanggapi tantangan-tantangan baru. Kita telah mendefinisikan manajemen pemasaran sebagai usaha yang sadar untuk mencapai hasil pertukaran yang diinginkan dengan pasar sasaran. Akan tetapi, filosofi apakah yang hendaknya memandu usaha pemasaran perusahaan? Bagaimana cara memberikan nilai relatif terhadap kepentingan organisasi, pelanggan, dan masyarakat? Seringkali kepentingan-kepentingan tersebut bertentangan satu sama lain, sehingga kegiatan pemasaran hendaknya dilakukan di bawah filosofi yang telah difikirkan secara matang tentang pemasaran yang efisien, efektif dan bertanggung jawab sosial. Akan tetapi, ada lima konsep yang bersaing yang dijadikan sebagai pedoman oleh organisasi untuk melakukan kegiatan pemasaran,yakni : konsep produksi, konsep produk, konsep penjualan, konsep pemasaran, dan konsep pemasaran sosial. C. KONSEP PRODUKSI ( konsep yang tertua ) Berpendapat bahwa konsumen akan menyukai dan membeli produk yang tersedia dimana- mana dengan harga yang murah. Orientasi ini dapat dimaklumi di negara- negara berkembang. dimana konsumen lebih tertarik untuk mendapatkan produk daripada fiturnya. Orientasi ini juga berguna bila sebuah perusahaan ingin memperluas pasar. Upaya perusahaan yang menjalankan konsep ini terpusat pada : effesiensi produksi ( untuk mencapai volume produksi yang tinggi ) dan jaringan distribusi yang baik / luas . Page 1 9/12/2013

Page 3 9/12/2013 Manajemen Pemasaran http://www.mercubuana.ac.id ditawarkan. Oleh karenanya harus dilakukan usaha penjualan dan promosi yang agresif. MODUL 3 Alasan yang mendasari adalah bahwa konsep ini berasumsi bahwa konsumen umumnya menunjukkan penolakan pembelian sehingga harus dibujuk untuk membeli. Tujuan mereka adalah menjual apa yang dihasilkan mereka dan bukannya menghasilkan apa yang diinginkan pasar. Akibatnya, publik sering mengidentifikasikan pemasaran sebagai penjualan dan periklanan dengan cara yang keras. Pemasaran yang didasarkan pada cara penjualan yang keras seperti ini memiliki resiko yang tinggi. Pemasaran mengasumsikan bahwa pelanggan yang dibujuk untuk membeli sebuah produk mungkin akan menyukainya. dan jika mereka tidak menyukainya mereka akan melupakan kekecewaan mereka. Asumsi seperti ini tidak dapat dipertahankan. Sebuah kajian menunjukkan bahwa pelanggan yang tidak puas bisa menjelek-jelekkan produk kepada 10 atau lebih kenalannya. Dan tentunya berita buruk lebih cepat penyebarannya. F. KONSEP PEMASARAN Konsep pemasaran adalah sebuah filosofi bisnis yang menantang tiga orientasi bisnis di depan. Konsep ini menegaskan bahwa kunci untuk mencapai tujuan berpendapat bahwa kunci untuk mencapai tujuan yang ditetapkan perusahaan harus menjadi lebih efektif dibanding para pesaing dalam menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar sasaran yang terpilih. Halmana diekspresikan dengan beragam cara : - “Cintailah pelanggan, bukan produk” “Andalah sang Bos” “Utamakan orang-orang” “bermitra untuk mendapatkan laba” “Temukan keinginan dan penuhilah” “Lakukan dengan cara Anda” Theodore Levitt menggambarkan perbedaan pemikiran yang kontras antara konsep penjualan dan pemasaran. Menurut Levitt, penjualan berfokus pada kebutuhan penjual sementara pemasaran berfokus pada kebutuhan pembeli. Penjualan memberi perhatian pada kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang tunai dan pemasaran mempunyai gagasan untuk memuaskan kebutuhan Page 3 9/12/2013

http://www.mercubuana.ac.id Page 5 9/12/2013 Manajemen Pemasaran MODUL 3 Sebuah garis kebutuhan yang jelas harus ditarik antara pemasaran yang tanggap, pemasaran yang antisipatif, dan pemasaran yang kreatif. Seorang pemasar yang tanggap menemukan sebuah kebutuhan yang dinyatakan dan memenuhinya. Seorang pemasar yang antisipatif memandang ke depan tentang kebutuhan apa yang mungkin akan dirasakan oleh pelanggan dalam waktu yang dekat. Seorang pemasar yang kreatif menemukan dan memproduksi solusi yang tidak diminta pelanggan tetapi yang ditanggapi secara bersemangat oleh pelanggan. Contoh: pemasar yang kreatif adalah Sony, karena telah memperkenalkan banyak produk baru yang berhasil yang tidak pernah diminta atau bahkan yang dianggap tidak mungkin oleh pelanggan: walkman, VCR, kamera video, CD, dll. Sony adalah perusahaan yang mendorong pasar, bukan sekedar didorong oleh pasar. Morita, pendirinya, menyatakan bahwa dia tidak melayani pasar ; dia menciptakan pasar. Akoi c. Pemasaran terpadu Bila semua departemen di suatu perusahaan bekerja sama untuk melayani kepentingan pelanggan, hasilnya adalah pemasaran terpadu. Untuk mendorong kerja tim diantara semua departemen, perusahaan melaksanakan pemasaran internal dan juga pemasaran eksternal. Pemasaran eksternal adalah pemasaran yang diarahkan ke oarng-orang diluar perusahaan. Pemasaran internal adalah tugas memperkerjakan, melatih dan memotivasi karyawan yang mampu dan ingin melayani pelanggan dengan baik. Pemasaran internal harus mendahului pemasaran eksternal. G. KONSEP PELANGGAN Jika perusahaan yang menjalankan konsep pemasaran bekerja pada tingkatan segmen pelanggan, dewasa ini semakin banyak jumlah perusahaan yang membentuk penawaran, layanan, dan pesan yang berbeda untuk pelanggan individu. Perusahaan ini mengumpulkan informasi mengenai transaksi pelanggan di masa lalu, demografis, psikografis, dan media serta distribusi yang lebih disukai. Mereka berharap untuk mencapai pertumbuhan menguntungkan dengan berusaha mendapatkan pangsa lebih besar dari pengeluaran masing-masing pelanggan dengan membangun loyalitas pelanggan yang tinggi dan berfokus pada nilai masa hidup pelanggan (customer lifetime value). Page 5 9/12/2013