MODUL 7 MANAJEMEN PENJUALAN PENGORGANISASIAN TENAGA PENJUALAN Oleh:Ir.Zulfitri,MS,MM ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 1 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
BENTUK- BENTUK STRUKTUR ORGANISASI TIM PENJUALAN : TOPIK BAHASAN : BENTUK- BENTUK STRUKTUR ORGANISASI TIM PENJUALAN : Struktur organisasi tenaga penjual mengalami perubahan dari struktur generalis (umum) , di mana setiap tenaga penjual menjual semua produk untuk semua pelanggan sepanjanh wilayah geografi tertentu, menuju tenaga penjual dengan spesialisasi tinggi, di mana tenaga penjual focus pada produk , pasar, atau fungsi tertentu. Ada empat Struktur dasar untuk mengorganisasikan tenaga penjual, yaitu : generalis, spesialisasi produk,. Keuntungan dan issue apa saja yang tergabung dengan tiap-tiap komponen lainnya. Struktur- struktur tersebut yaitu : 1. 2. 3. 4. Konsep Struktur Generalis Konsep Struktur Spesialisasi Produk Konsep Struktur Spesialisasi Pelanggan Konsep Struktur Spesialisasi fungsional Konsep Struktur Generalis : Juga dikenal dengan organisasi berbasis geografis, merupakan organisai penjualan yang paling sederhana dimana tiap penjual menjual produk pada pelanggan di wilayah yang sama. Beberapa karakteristik stuktur generalis yaitu : Organisasi disusun berdasarkan area geografis Penjual menjual produk pada pelanggan dan prospek di wilayah tertentu ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 3 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id
Struktur Organisasional Keuntungan Kelemahan Generalis (Geografis) Konsep Spesialisasi Fungsional : Fokus pada aktivitas/fungsi yang melaksanakan pada saat melakukan kontak dengan pelanggan. Contoh : spesialis pelanggan baru, spesialis mempertahankan pelanggan. Perbandingan struktur organisasi Penjualan Struktur Organisasional Keuntungan Kelemahan Generalis (Geografis) · biaya rendah · Tak ada tumpangtindih geografis tumpang tindih pelanggan · Terbatasnya pengetahuan lini produk pengetahuan ‘12 Manajemen Penjualan dan Salesmanship Ir. Zulfithri, MS. MM. 5 Pusat Pengembangan Bahan Ajar Universitas Mercu Buana http://www.mercubuana.ac.id