M Hangga Novian SAB, M.Si. hangga.novian@gmail.com PROSES NEGOSIASI M Hangga Novian SAB, M.Si. hangga.novian@gmail.com

Pra Negosiasi Kesepakatan mengenai keuntungan bersama Kesepakatan agenda Kesepakatan prosedur

Format Negosiasi Negosiasi langsung Negosiasi tidak langsung

Tempat Negosiasi

Kesepakatan Waktu

Proses Negosiasi Tahap persiapan dan perencanaan Persiapan Kegagalan yang sering terjadi: Negosiator gagal menentukan tujuan. Negosiator belum mempersiapkan diri. Negosiator tidak bisa begitu saja bergantung pada kemampuan untuk bertindak cepat dan cerdas selama proses take and give dalam negosiasi.

Solusi kegagalan dalam persiapan: Identifikasi masalah Sumber-sumber isu: Hasil analisis konflik Pengalaman pribadi terhadap konflik yang hampir sama Mengumpulkan informasi melalui penelitian Konsultasi dengan para ahli Mengyusun isu berdasarkan prioritas Menentukan mana isu yang lebih penting Menentukan apakah isu tersebut saling berkaitan.

Menentukan kepentingan Kepentingan-kepentingan meliputi Subtantif Berbasis proses Berbasis hubungan Berbasis prinsip-prinsip Saling berkonsultasi satu sama lain Saling konsultasi dilakuan setelah kita menentukan relatif pentingnya sebuah isu, mengevaluasi posisi tawar-menawar, dan memastikan kepentingan dasar serta kebutuhan

Mengatur pengaturan dan strategi (optimis/realistis/pesimis) 4 poin kunci pengaturan dan strategi Poin yang ditargetkan Poin perlawanan Poin alternatif (BATNA) Harga yang dipertanyakan atau tawaran awal Dalam poin ini negosiator harus bersiap-siap menghadapi pihak lain, bagaimana mereka akan bertindak, apa yang mungkin akan mereka tuntut dan bagaimana perasaan negosiator berhadapan dengan mereka

Identifikasi batas kemampuan Mengembangkan argumen pendukung Fakta pendukung sudut pandang negosiator Dengan siapa kita berdiskusi untuk mengelborasi atau mengklarifikasi fakta yang kita dapatkan Apakah isu yang disampaikan pernah disampaikan sebelumnya oleh pihak lain dalam kondisi yang hampir sama Bagaimana saya bisa mengembangkan dan menyajikan fakta-fakta yang meyakinkan?

Menganalisa pihak lain Apa saja yang dianalisa? Sumber daya, kepentingan, dan kebutuhan pihak lain Sasaran pihak lain Reputasi dan gaya negosiasi pihak lain BATNA pihak lain Otoritas pihak lain dalam membuat kesepakatan Bentuk strategi dan taktik pihak lain

Perencanan Yang sebaiknya direncanakan Menyadari bahwa situasi negosiasi yang berbeda akan membutuhkan strategi dasar yang berbeda pula Mengklarifikasi sasaran dan tujuan yang ingin dicapai Memahami dan menentukan isu-isu kunci dan kepentingan yang diperjuangkan dalam negosiasi

Berdiskusi dengan yang lain (konstituen) Memahami kemungkinan dasar untuk memprediksi proses negosiasi Memahami pihak lain Mengembangkan argumen kunciyang mendukung

Kegiatan Negosiasi Warming up atau pemanasan Welcoming atmosphere First overview of issue Present the party’s position Opening bid Exchange arguments and position Gather information

Conclution or breakdown Edging closer Establish wishes and needs Seek constructive solution Negotiate detail Conclution or breakdown Tie up packages fos decision Signature of contract Breakdown of negotiation

10 “Firman” Negosiasi Membiarkan pihak lain berbicara terlebih dahulu Memanfaatkan suasana tenang Menyiapkan masalah kita dan masalah mereka Selalu mengatakan kebenaran Harus bernegosiasi dengan orang yang tepat

Menghindari perpecahan internal Menghindari kelelahan Tidak terburu-buru Berbicara dengan suara yang lembut Mencari kesepakatan bukan kemenangan

EVALUASI

Terima kasih