Menghadapi Persaingan Izzani Ulfi, SE.Sy., M.Ec

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Persaingan dapat dilihat dari sudut pandang: Industri: Suatu kelompok perusahaan yang menawarkan produk atau kelas produk yang merupakan pengganti erat satu sama lain.

Pasar: perusahaan yang berusaha memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama.

Identifikasi Pesaing Jenis produk yang ditawarkan Porsi pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing Identifikasi peluang dan ancaman Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Analisa Pesaing Strategi Sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama dalam pasar sasaran tertentu. 2. Tujuan Memaksimalkan laba dan beberapa bauran tujuan (profitabilitas, mangsa pasar, arus kas, teknologi dan layanan)

3. Kekuatan dan Kelemahan 4 3. Kekuatan dan Kelemahan 4. Menyeleksi Pesaing Pesaing kuat vs lemah, pesaing dekat vs jauh, dan pesaing yang baik vs buruk.

Pesaing kuat vs lemah Kebanyakan perusahaan mengarahkan sasaran mereka ke pesaing lemah. Namun, perusahaan juga harus bersaing dengan para pesaing yang kuat untuk mendapatkan yangt erbaik. Pesaing dekat vs jauh Pesaing dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

Pesaing yang baik vs buruk Setiap industry terdiri dari pesaing yang baik dan buruk. Perusahaan harus mendukung para pesaing yang baik dan menyerang para pesaing yang buruk. Karena pesaing yang buruk berusaha membeli pangsa pasar dari pada mendapatkannya.

Kekuatan Kompetitif Pesaing industri Pendatang Baru Potensial (ancaman mobilitas) Pembeli (kekuatan pembeli) Produk pengganti (ancaman produk pengganti) Pemasok (kekuatan pemasok)

Ancaman pendatang baru Yang dapat ditentukan dengan hambatan masuk ke dalam industri, antara lain, hambatan harga, respon incumbent, biaya yang tinggi, pengalaman incumbent dalam industri, keunggulan biaya, differensiasi produk, akses distribusi, kebijakan pemerintah dan switching cost. 2. Kekuatan tawar-menawar pemasok Yang dipengaruhi oleh beberapa faktor antara lain tingkat konsentrasi pasar, diversifikasi, switching cost, organisasi pemasok dan pemerintah.

3. Kekuatan tawar-menawar pembeli Yang dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain differensiasi, konsentrasi, kepentingan pembeli, tingkat pendapatan, pilihan kualitas produk, akses informasi, dan switching cost. 4. Ancaman produk subtitusi Yang ditentukan oleh harga produk subtitusi, switching cost, dan kualitas produk.

5. Persaingan di dalam industry Yang ditentukan oleh berbagai faktor, yaitu pertumbuhan pasar, struktur biaya, hambatan keluar industri, switching cost, pengalaman dalam industri, dan perbedaan strategi yang diterapkan. *SC adalah biaya atau pengorbanan yang harus ditanggung oleh customer apabila customer memutuskan untuk berpindah ke supplier lain.

Bentuk layanan untuk mengikat customer: Loyalty program (tix point, SQ frequent flyer, Garuda miles)

Strategi Bersaing Pemimpin Pasar Tindakan agar tetap menjadi pemimpin pasar: 1. Memperluas total permintaan pasar: Pelanggan baru Lebih banyak penggunaan

2. Melindungi pangsa pasar 3. Meningkatkan pangsa pasar

Strategi Penantang Pasar Mengidentifikasi tujuan strategis dan lawan Menyerang pemimpin pasar Menyerang perusahaan seukuran Menyerang perusahaan yang lebih kecil

2. Memilih strategi serangan umum Serangan frontral Penyerang dikatakan melakuakan serangan frontal bila ia mengerahkan massa dan kekuatannya tepat berhadapan dengan lawan. Ia lebih menyerang kekuatan lawan daripada titik kelemahan lawan. Serangan melambung Daerah yang diperkirakan akan diserang selalu memiliki pasukan yang terkuat. Itulah sebabnya daerah sayap dan belakang sering lemah, sehingga merupakan daerah sasaran musuh. Prinsip pokok dari serangan ini adalah kosentrasi kekuatan untuk menyerang kelemahan.

Serangan mengepung Merupakan kebalikan dari serangan sisi, maka serangan mengepung merupakan usaha menembus daerah pemasaran lawan. Serangan melewati (lintas) Serangan jenis ini adalah strategi menyerang yang paling tidak langsung serta menjauhkan diri dari stiap gerakan yang mengarah ke daerah pemasaran pesaing.

3. Memilih strategi serangan spesifik Perang geriliya Khusus bagi perusahaan-perusahaan kecil, terutama yang kekurangan modal yang ingin menyerang pasar, ada pilihan yang tersedia, yaitu serangan gerilya. Tujuannya mengganggu dan mengacau lawan dan akhirnya memperoleh tempat berpijak yang tepat. 3. Memilih strategi serangan spesifik

Tools Strategi Menghadapi Pesaing 1. Strategi Produk Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti : warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.

2. Strategi Penetapan Harga Harga merupakan sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi produk serta pelayanan yang menyertainya. Harga merupakan suatu strategi bagi seorang penjual untuk mengadakan pembedaan penawaran produknya dari pesaing, sehingga penetapan harga adalah salah satu bagian penting dalam pemasaran.

3. Strategi promosi Promosi adalah kegiatan untuk menciptakan atau mendorong permintaan (creating or stimulation demand) dan mencari pembeli (finding buyers), promosi dilaksanakan dengan pendekatan komunikasi yang bersifat persuasi (persuasive) atau membujuk.

4. Strategi distribusi Saluran distribusi adalah saluran niaga yang terlibat dalam proses penyerahan barang dari produsen ke tangan konsumen. Makin kecil jarak antara produsen dan konsumen akan sangat baik.